Spowiedź handlowca dużego sklepu. „Bez łapówki towar nie wejdzie na półki”

Aby wejść na półkę z towarem dostawca musi zapłacić łapówkę - jej koszt jest oczywiście wliczony w końcowa cenę produktu. Za co jeszcze płaca polscy klienci?
Aby wejść na półkę z towarem dostawca musi zapłacić łapówkę - jej koszt jest oczywiście wliczony w końcowa cenę produktu. Za co jeszcze płaca polscy klienci? Fot. Saranyou / Shutterstock.com
Handlowiec zdradza kulisy największej afery łapówkarskiej w polskim handlu. 26 kupców i menedżerów z dużych sklepów wrocławska prokuratura oskarżyła o przyjmowanie łapówek od przedsiębiorców w zamian za wprowadzanie produktów na półki. – To najlepsza praca w Polsce. Grono 50-70 osób, kupców i menadżerów największych sieci handlowych w Polsce zyskało ogromną władzę, decydując o tym, jakie produkty i za ile kupują wszyscy Polacy - mówi nasz rozmówca.

Są firmy, które nie płacą za dostęp do półek w sklepach?


Tylko te największe z najmocniejszymi markami.

Oskarżony we Wrocławiu menedżer miał w ciągu 5 lat przyjąć ponad 4 mln złotych w gotówce i bonach towarowych. Jak to możliwe?

Jeśli w supermarkecie znajduje się 3500-5000 produktów to powiedzmy około 800 należy do najważniejszych marek, które muszą znaleźć się w sklepie. Hipotetyczny przykład: Coca-cola czy Pepsi są na tyle znane, że powinny znaleźć się na półkach, bo piją je prawie wszyscy. Ale już polski producent, aby wejść na półkę musiał zapłacić 100 tys. rocznie. Bo to my decydujemy, czy warto sprzedawać jego napoje. Z czasem stawka rosła, bo producentów odmian "polskiego" napoju jest wielu i zaczynają się licytować.

Do jakich stawek?

Powiedzmy że osiągnięto próg bólu na poziomie 150 tys. za roczne handlowanie. Wówczas proponuje się inne formy. Na przykład, aby w zamian za wejście zapłacić gotówką i jeszcze wykupić towar konkurenta. Wtedy kupiec zyskiwał podwójnie nie tylko na gotówce w kieszeni, ale miał jeszcze obrót i zagospodarował towar, który zalega w magazynie.

Ile można dodatkowo „zarobić”?

Przy normalnych zarobkach rzędu 10 tys. miesięcznie w pewnym momencie przeraziłem się, że nie będę mógł ukryć kilkuset tysięcy dodatkowego dochodu. Kupiłem mieszkanie na wynajem i apartament nad morzem.

Nigdy nie zadrżała panu ręka?

Władza i pokusa jest tak ogromna, że nikt nie jest w stanie się jej oprzeć. Grono 50-70 osób, kupców i menadżerów największych sieci handlowych w Polsce, zyskało ogromną władzę, decydując o tym, jakie produkty i za ile kupują niemal wszyscy Polacy. Mój znajomy z działu sportu jednej z największych sieci handlowych odpowiadał za sprzedaż 10-15 proc. rowerów w Polsce. Więc każdy producent czy dystrybutor chcący zwiększyć sprzedaż kierował do niego ofertę.

Jak pan został handlowcem?

Z przypadku. Jedynym kryterium było ukończenie studiów wyższych i znajomość języka niemieckiego. Żeby było śmieszniej, sieć miała tak tak złą prasę, że z ogłoszeń wpływało niewiele ofert. Pojechałem na szkolenie do Niemiec. Pokazano nam statystyki i dane, co się sprzedaje, za ile i jakie mamy podpisywać kontrakty z dostawcami. Poznałem tę całą psychologię handlu. Przez kilka miesięcy pracowałem nawet na kasie, aby poznać funkcjonowanie hipermarketu od podszewki. Po powrocie do Polski powierzono mi jedną z branż. Po dwóch latach odpowiadałem za sprzedaż towarów o wartości kilku miliardów złotych.

Co na to pańscy szefowie?

Moim szefem był Niemiec. Ostrzegał nas, że przedsiębiorcy będą nas próbowali korumpować. Na początku jeszcze mówił, że będzie z tym walczył. Potem, gdy okazało się, jakie stawki wchodzą w grę, chciał aby się z nim dzielić.

Jak to?

To mit, że zagraniczne firmy przysyłają do Polski swoich najlepszych ludzi. Niewielu obcokrajowców chce pracować w Warszawie, bo w porównaniu nawet do Pragi jest to niesympatyczne miejsce do życia. Często są to osoby po aferach w swoich macierzystych spółkach. Romansował z podwładnymi, więc leci na 2-3 lata na zesłanie do Polski. Narobił tutaj szkód, to niech popracuje w Rumunii i tak dalej.

Wróćmy do łapówek. Szefowie samych marketów musieli chyba zorientować się, że coś jest nie tak?

Patrzą tylko na obroty w poszczególnych kategoriach, marże i zyski. Nie interesuje ich, czy ten sam efekt osiągnie się sprzedając rowery importowane z Chin przez pana Jana, czy te produkowane w Polsce przez Krzysztofa. Jedyny błąd, jaki można było popełnić, to przyjąć do handlu jakieś badziewie, którego klienci naprawdę nie będą chcieli kupować.

Co wtedy?

Kilka sieci handlowych zorientowało się, że kupcy skorumpowani łapówkami wstawiają na półki gorszy sort towaru, co odbija się na wynikach sprzedaży. Takie osoby traciły wówczas pracę. Znam przypadki, że dla zachowania higieny zarządzający marketami wprowadzali zasadę, że po 5 latach trzeba wymieniać cały zespół, gdyż na pewno został już skorumpowany. Zespoły handlowców zaczęły więc przemieszczać się pomiędzy konkurencyjnymi sieciami sklepów i dalej żerowały. Przecież i tak mieli najlepsze kontakty w swoich specjalizacjach. Zawsze znajdzie się przedsiębiorca gotowy z nich skorzystać.

Nie było wyrzutów sumienia?

Nie słyszałem, aby firmy masowo protestowały i poszły z tym do sądu. Afera we Wrocławiu to tylko czubek góry lodowej. Przede wszystkim przedsiębiorcy wliczyli łapówki jako koszt funkcjonowania na rynku. Tak jest po prostu szybciej i łatwiej, niż spotykać się i poświęcać czas na rozmowy, prezentacje o produkcie, negocjacje. Wszyscy wiedzą, jak działa system. Mogą wejść do sklepu na jego zasadach albo zrezygnować i przestać istnieć na rynku.

Skoro wszyscy byli zadowoleni, to kto właściwie jest poszkodowany?

Z tego co wiem, to prokuratorzy tak konstytuowali akt oskarżenia, że łapówki działały właściwie na szkodę sieci handlowej. Teoretycznie w wyniku złej decyzji handlowej sklep otrzymywał towar na gorszych warunkach niż obiektywnie dobra oferta. Tak naprawdę jednak tracił klient, bo koszty łapówek znajdują się w cenie produktu. W dodatku otrzymywał nie to, co jest najlepsze za daną cenę, ale to, co nam najbardziej opłaca się sprzedawać.

Napisz do autora: tomasz.molga@natemat.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
KorupcjaSklepy
Skomentuj