Cała prawda o Lotto. Organizator tłumaczy, dlaczego cieszy go, jak padają duże wygrane

Mat. prasowe
O tym, jak wyglądają kulisy funkcjonowania loterii, dlaczego ukrywane są nazwiska zwycięzców i na czym polegają próby wyłudzenia wygranej, rozmawiamy z Konradem Komarczukiem, dyrektorem Departamentu Innowacji i Rozwoju Produktów w Totalizator Sportowy Sp. z o. o.


Kasyna nie lubią, kiedy klienci za dużo wygrywają. W Totalizatorze Sportowym też się denerwujecie, gdy ktoś zgarnia przykładowo 30 milionów złotych?

Absolutnie nie! Wygrana jest dla nas najlepszą rzeczą, jaka może się zdarzyć!

Nie wierzę!

Ależ dlaczego? Taka wygrana pokazuje, że warto grać i spełnienie marzeń jest realne. Zresztą, w grach, w których pula na wygrane zależy od liczby zawartych zakładów – takich jak Lotto i Mini Lotto – zawsze pieniądze wracają do graczy. Nawet jeżeli nikt nie trafi głównej wygranej, to dzielimy ją na wygrane niższych stopni lub w przypadku kumulacji przekazujemy na wygrane w kolejnym losowaniu. W grach z wygranymi o stałej wysokości – jak Ekstra Pensja czy Keno wygranych jest raz więcej, raz mniej, ale gry konstruowane są tak aby posiadały wiele stopni wygranych i szczęśliwcy trafiali się w każdym losowaniu. Wygrane zachęcają do gry, co pozwala nam na realizację jednej z misji naszej organizacji jaką jest między spełnianie marzeń klientów. Gdy dłuższy czas nie pada w grze wysoka wygrana, jest to dla nas problem.


Dlaczego?

Bo ludzie przestają wierzyć, że wygrają. Niedawno robiliśmy badania odbioru przez graczy Ekstra Pensji. I okazuje się, że część osób uważa, że mają mniejsze szanse na główną wygraną, niż w Lotto. Tymczasem prawdopodobieństwo tego, że zyskamy wypłacaną co miesiąc przez 20 lat „pensję” w wysokości 5 tys. zł wynosi 1 do 1 298 528. Natomiast szansa, że zawierając jeden zakład trafi się szóstkę w Lotto to 1 do prawie 14 mln. Jednak gracze nie mają przekonania, że wygrana jest blisko, bo Ekstra Pensja losowana jest rzadziej, a wygrane są mniej widowiskowe, niż w Lotto, więc Klienci rzadziej o wygranych słyszą. Pamiętajmy, że w loterii najważniejsze są emocje związane z wizją spełnienia marzeń, a nie matematyczne szanse na wygraną. Te drugie oczywiście też są istotne, ale w kontekście częstych niskich wygranych, które zachęcają do dalszej gry. Między innymi z tego powodu tak dobrze się sprzedają nasze zdrapki - bo wygrywa jedna na cztery.

Polacy lubią gry losowe?

Tak. Przy wysokich kumulacjach w Lotto gra ponad połowa dorosłych Polaków. Porównując z innymi krajami, nie widać specjalnych różnic. Na pewno wolimy taką rozrywkę jak zdrapki czy Lotto od zakładów bukmacherskich. Są bezpieczniejsze i prostsze, przez co bardziej dostępne. To, co wyróżnia Polaków na tle innych narodowości, to szczególnie dynamiczny wzrost popularności zdrapek. Przy braku kumulacji - czyli w momencie kiedy do wygrania w Lotto są dwa miliony zł – coraz chętniej niż zakłady Lotto kupujemy zdrapki.


Kim jest statystyczny gracz?

Gra cały przekrój społeczeństwa, niemal niezależnie od miejsca zamieszkania, statusu materialnego czy wykształcenia. Jeśli chodzi o wiek, to barierą wejścia jest pełnoletniość, ale porównując graczy z ogółem społeczeństwa widać, że ludzie wchodzą do gry w wieku dwudziestu kilku lat. Oczywiście istnieją różnice między profilami użytkowników poszczególnych gier. Keno jest grą szczególnie popularne wśród mężczyzn młodych i w średnim wieku, zdrapki to produkt chętniej wybierany przez kobiety. Tak czy owak, o grze decydują czynniki psychologiczne, a nie demografia.

Ludzie grają dla przyjemności, czy dla spełnienia marzeń o wielkich pieniądzach? Co ich motywuje?

Stwierdzenie, że ludzie grają dla wielkich pieniędzy byłoby uproszczeniem. Wizja spełnienia marzeń i wizji, do których pieniądze są niezbędne, jest kluczowa. Marzymy nie o milionie złotych, lecz o wypoczynku, szczęśliwej rodzinie, stabilizacji albo wręcz przeciwnie, zdobywaniu świata. Nasze gry czynią spełnienie tych marzeń realnym. Oczywiście sama gra też potrafi być ekscytująca, o czym, niestety, przekonali się w szczególności ci, którzy w Lotto trafili pięć liczb.

A od jakiej kwoty pojawiają się gracze, którzy nie zaglądają do kolektur na co dzień?

W tej chwili notujemy duży przyrost grających w Lotto, kiedy kumulacja wynosi dziesięć milionów złotych. Jeszcze niedawno ludzi przyciągały znacznie niższe kwoty.
Co się stało?

To trend, który jest zauważalny na całym świecie. To zjawisko zostało nazywane: „jackpot fatigue” i oznacza, że nawet wielkie kwoty powszednieją gdy pojawiają się któryś raz z kolei. Gdy pierwszy raz graliśmy o 35 milionów, to było to gigantyczne, ogólnopolskie wydarzenie. Osiągnęliśmy wtedy największą sprzedaż na losowanie w historii. Z drugiej strony musimy pamiętać, o dużej grupie grających o niższe kwoty. 2 000 000 złotych zaspokoiłoby potrzeby większości z nas, a i kilkaset czy kilkanaście tysięcy złotych jest dla wielu wystarczającą wygraną. Gracze ci często wybierają inne nasze produkty.

Da się oszukać, żeby wygrać? W kasynie mogę spróbować dogadać się z krupierem, żeby pokonać firmę. A w Lotto?

Na pewno nie można się dogadać z osoba prowadzącą kolekturę (śmiech), bo w odróżnieniu od krupiera to nie ona przeprowadza losowanie. Nasze zabezpieczenia stanowią tajemnicę, ale wdrożone standardy bezpieczeństwa nie pozwalają na jakiekolwiek manipulacje, co zostało potwierdzone certyfikatami. Uczciwość w loterii jest kluczowa. Oczywiście zdarzają się sporadyczne próby wyłudzenia wygranej. Bez powodzenia.

W jaki sposób?

Zazwyczaj polegają na sfałszowaniu kuponu czy losu loterii. Na przykład ktoś wydrukuje fałszywy kupon na drukarce i pójdzie z nim do kolektury. Jednak wszystko jest tak zabezpieczone, że nie da się podrobić ani kuponów ani zdrapek.

A jak podrę zdrapkę na kilka części i dołożę fragment z innej?

Też to Panu nic nie da, choć zapewniam, że spotykaliśmy się z takimi próbami Oszustwo zostanie od razu wykryte. Poza tym regulamin wyraźnie wskazuje, że wypłata wygranych następuje wyłącznie za zwrotem nieuszkodzonego losu.

W Totalizatorze znacie wygrywających?

Kto wygrał wiedzą tylko ci pracownicy spółki, którzy wypłacają wygrane, a wysokie wygrane można odebrać jedynie w 17 Oddziałach firmy. Poza nimi nikt inny. Bardzo mocno chronimy tożsamość osób wygrywających. W odróżnieniu od wielu krajów nie podajemy ich nazwisk, nie robimy zdjęć, nie zajmujemy się tym, co zrobili z wygraną. Właśnie z tego powodu nie zawsze podajemy nazwy miast, w których padły główne wygrane. Wolimy, żeby w przypadku małego miasteczka czy wsi - gdzie każdy każdego zna - nie podawać takiej informacji. Zwłaszcza, że jeśli gra tam kilka osób - to łatwo się domyślić kto obstawił dane liczby, bo część graczy stale skreśla te same numery.
Ludzi ogarnia chęć poznania zwycięzcy?

Słyszałem, że w jednym z mniejszych miast - kiedy ludzie dowiedzieli się, że to u nich padła szóstka - to wszyscy nawzajem gratulowali sobie wygranej.

Totalizator ma 60 lat. Jak się znajduje w świecie online i najnowszych technologii? Jak się zmieniła firma pod tym względem?

Gracz widzi trochę topornie wyglądający lottomat (bo to urządzenie musi popracować kilka lat i nie psuć się), kupon i losowanie kulek. I mało kto zdaje sobie sprawę z tego co jest „na zapleczu”. Staliśmy się jedną z największych firm technologicznych w Polsce. Nasz system może działać 24 godziny na dobę. Mamy sieć teleinformatyczną, obejmującą on-line prawie 15 000 kolektur. Zawieramy - przy dużych kumulacjach - nawet kilkadziesiąt milionów transakcji w ciągu dnia. Żeby wszystko to obsłużyć, działają dwa wielkie informatyczne centra danych (budynek lub pomieszczenie przeznaczone do przechowywania działającej infrastruktury informatycznej – dop. red).

A gry zmieniły się przez te 60 lat?

Wszystkie przechodzą procesy odmłodzenia, łącznie z naszym flagowym produktem, czyli Lotto. Przykładowo, wprowadzone zostały kumulacje, dodatkowe dni losowań, nowe opcje gry, takie jak Plus.

Ale dalej wybiera się 6 z 49 liczb?

Tak, chociaż gdybyśmy poszli śladem innych krajów i zwiększyli zbiór do np. 52 liczb, to wzrosłyby kumulacje, a więc i atrakcyjność gry. Należy jednak pamiętać, że zmiany produktu wiążą się zawsze z pewnym ryzykiem utraty bazy lojalnych Graczy. Z tego powodu nawet najdrobniejsza modyfikacja taka jak np. przesuniecie pola na blankiecie jest poprzedzana dużymi badaniami, bo naprawdę jedna nierozważna decyzja może zaważyć na popularności gry.

Ile jest zmian w grze?

W ciągu roku pojawia się około 200 propozycji pewnych modyfikacji w pracy systemu, obsługi klienta, itp. Z tego wprowadzamy w życie około 80 z nich. Zmiany te dotyczą zarówno samych gier, jak i systemów raportowania, komunikacji z kolekturami. Nie zawsze są one zauważalne dla klienta. W ostatnim roku kluczowe zmiany dotyczyły Keno, MiniLotto, Multi Multi. Wprowadziliśmy też nową grę liczbową – Ekstra Pensję.

Czyli co czwarty dzień jest jakaś zmiana?

Aż tak często nie. Zbieramy zmiany, które nie są krytyczne i wprowadzamy je raz na kwartał. Gracze widzą tylko część z nich. I zwykle reagują pozytywnie. Dzięki pewnym usprawnieniom, np. w przypadku Keno, zanotowaliśmy prawie dwukrotny wzrost sprzedaży, a w przypadku Mini Lotto wzrost o około 40 proc.
Co zmieniło się przypadku Keno?

Przeprowadziliśmy serię badań poświęconych doświadczeniu Graczy, w efekcie których istotnie poprawiliśmy sposób ekspozycji gry w kolekturach, przede wszystkim monitora na którym co 5 minut emitowane są losowania. W skrócie, gracze mają więcej intymności niż dotychczas, spędzają w punkcie więcej czasu, a sprzedaż gry rośnie. Dodatkowo dokonaliśmy zmiany w tabeli wygranych zwiększając wypłacalność gry o blisko 10% co sprawiło, że nasi klienci wygrywają znacznie częściej i więcej. To, że doświadczenie gry w punktach LOTTO jest ważne, potwierdzają również sukcesywnie wprowadzane terminale do samoobsługowej sprzedaży zdrapek i kuponów naszych gier. Zaledwie 300 maszyn daje nam 3 proc. sprzedaży wszystkich zdrapek. Przypomnę, że kolektur jest niemal 15 tysięcy.

To jakie zmiany teraz czekają graczy?

W przypadku Keno chcemy dać im szansę zagrać po 21:30. Chcemy z tej gry uczynić rozrywkę towarzyszącą wieczornym aktywnościom, więc wprowadzimy ją również do kawiarni, barów i hoteli. Dla nas to zupełny debiut, bo nigdy dotąd nie sprzedawaliśmy w takich miejscach. W dalszym ciągu będziemy też stawiać na zdrapki, rozwijając ich ofertę. Już niedługo pojawią się zdrapki, w których będzie można wygrać nawet milion złotych. Szykujemy również modyfikacje w Ekstra Pensji, kolejne w Keno jak i Mini Lotto i w naszych innych grach. Oczywiście nie są to żadne nieprzemyślane i nieodpowiedzialne eksperymenty. Są to działania, które są oczekiwane przez naszych graczy – chcą by zapewniać im jak najlepszą i jak najbezpieczniejszą rozrywkę. Robimy to, a przy tym chcemy nie tylko wyznaczać trendy, ale także je kreować.

Artykuł powstał przy współpracy z Totalizatorem Sportowym.