Przez lata handlował używanymi samochodami. Teraz zdradza prawdę o biznesie, który go obrzydza [WYWIAD]
Choć mem z Mirkiem handlarzem niejednokrotnie bawił, prawda o rynku używanych samochodów jest druzgocąca. – Największym "hardkorem" z jakim spotkałem się w tej branży, jest dodawanie zwykłego, spożywczego miodu do silnika – mówi Łukasz, który po sześciu latach prowadzenia komisu porzucił obrzydliwy proceder, polegający na ciągłym oszukiwaniu klientów.
Przygodę zacząłem spontanicznie i naprawdę przypadkowo. Kolega, który sprzedał mi pierwszy samochód, poszukiwał jakiegoś rzadkiego motocykla. Trafił go na portalu ogłoszeniowym, a że potrzebował gotówki jak najszybciej, przyjechał do mnie tym autem i zapytał, czy go nie kupię. Sprawdziłem ceny, okazało się, że mój kolega chce za niego około 50 proc. ceny rynkowej, dlatego przystałem na tę propozycję i kupiłem samochód.
Zrobiłem szybki serwis polegający na sprzątaniu, odkurzaniu i woskowaniu i wystawiłem auto na portalu ogłoszeniowym. W ciągu 24 godzin zarobiłem na nim jakieś dwa tysiące złotych – szybki i nie wymagający pieniądz. Od tego się to wszystko zaczęło.
Zachęciłeś się.
Tak, zachęciłem się. Niektórzy na kwotę dwóch tysięcy złotych ciężko pracują cały miesiąc, a tu okazało się, że bardzo małym wkładem fizycznym – nie wspominając nawet o finansowym – zarobiłem właśnie takie pieniądze.
Skończyło się na komisie, ile samochodów sprzedawałeś?
Miesięcznie sprzedawałem około 10-12 samochodów, przy czym na jednym aucie zarabiałem około 10 proc. jego wartości – przekładało się to na pieniążki rzędu 2-3 tys. złotych.
Czego Jan Kowalski nie wie o samochodzie, który kupuje się w takim komisie?
Nie wie, w jakim stanie faktycznym jest interesujący go samochód. Tak naprawdę ludzie kupują oczami i chyba emocjami. W ogłoszeniu, które czytają, mają wyszczególnione, co w danym aucie zostało zrobione, w jakim jest stanie, jakie ma wyposażenie. Są wymienione tylko jego mocne strony, natomiast nikt nie wspomina o wadach, które niestety posiada każdy używany samochód.
Tak naprawdę zwykły, przeciętny nabywca, który do mnie przyjeżdżał, kupował kota w worku. Samochody, przechodząc z rąk do rąk handlarzy, są poddawane całemu szeregowi zabiegów upiększających. Myślę, że niejedna kobieta nie ma tak bogatego wachlarza usług u swojej kosmetyczki, jaki oferuje handlarz samochodów.
Cofaliście liczniki?
Każdy samochód musi mieć cofnięty licznik. Dosłownie każdy, bo Janusze wymagają, aby sprowadzony z Niemiec samochód z silnikiem diesla, którym właściciel rocznie robił 50-60 tys. km, miał 160-170 tys. km przebiegu. No i niestety ja jako sprzedawca musiałem się dostosować do potrzeb klienta.
Czyli początkowo to nie było oczywiste, że ten licznik trzeba cofnąć?
Początkowo nie. Tak naprawdę uczciwie sprzedałem dwa, może trzy samochody, a potem zaświeciła mi się lampka, że coś z tymi klientami jest jednak nie tak. Mogę nawet przytoczyć jedną historię.
U starszego człowieka udało mi się znaleźć Poloneza kombi – samochód naprawdę piękny, zadbany, można powiedzieć "dziewiczy stan". Miał tylko jedną wadę, była nią rysa nad wlewem paliwa, która wyglądała tak, jakby ktoś przy tankowaniu zahaczył pistoletem o lakier. W ogłoszeniu opisałem go w naprawdę uczciwy i rzetelny sposób, zresztą można powiedzieć, że obecnie to auto jest prawdziwym kąskiem na rynku.
Ma fabryczną klimatyzację, jakąś tam elektrykę, wspomaganie kierownicy, alufelgi… Krótko mówiąc, jak na Poloneza jest naprawdę ciekawie wyposażony. Wystawiłem ten samochód za około 6 tys. złotych. Samochód był z 2002 roku i jak na stan, w którym był, ta cena była naprawdę atrakcyjna.
Szybko zgłosił się jakiś pan, który przejechał do mnie ponad 100 km. Pochodził chyba z okolic Olsztyna. W momencie, w którym wszedł na plac mojego komisu widziałem w jego oczach prawdziwy entuzjazm – radość, że już za chwilę spełni swoje marzenie o praktycznie nieużywanym Polonezie z klimą.
Ale…
No tak niefortunnie się stało, że ten samochód stał tyłem. Lewym błotnikiem z wlewem paliwa w stronę bramy komisu. Klient jak wryty zatrzymał się przy tym aucie, przy tym błotniku nieszczęsnym, popatrzył na Poloneza i z rezygnacją, jakby jego marzenie prysło jak bańka mydlana, pyta: "czy zna pan historię tej rysy?". W tym momencie witki mi opadły.
Nie znałeś?
No nie znałem. Nigdy w życiu bym nie pomyślał, że taki szczegół może mieć wpływ przy kupnie samochodu za sześć tysięcy złotych.
Kupił czy nie?
Oczywiście, że nie kupił. Na nic zdały się argumenty, że samochód jest naprawdę w pięknym stanie, jest pakowny i wygodny, a w dodatku ma fabryczną instalację gazową. Obiema rękami mogłem się podpisać pod tym, że auto jest w pełni sprawne do jazdy. Z powodu tej rysy on tego auta nie wziął.
Czego cię to nauczyło?
Nauczyło mnie tego, że ludzie sami chcą być oszukiwani i ja, jako sprzedawca, muszę się do potrzeb klienta dostosować.
– Każdy szanujący się handlarz nabija klimatyzację gazem propan-butan – mówił Łukasz, były handlarz samochodów.•Kadr z kanału YouTube 7 metrów pod ziemią
Cofanie liczników, robienie "na sztukę" całych elementów samochodu. Przeszywanie, maskowanie różnych części, które, z natury wieku czy eksploatacji, zużyły się w tym aucie. Tak jak wspomniałem, klient wymaga pojazdu w wieku 15-20 lat, który ma wyglądać jak auto jednoroczne.
Zostańmy jeszcze na chwilę przy tych licznikach. Jak technicznie cofnąć licznik i co z papierami? Są przecież dokumenty, przeglądy, itd.
Ciężej cofnąć go w starym samochodzie, który ma licznik na tzw. bębenkach, czyli analogowy. Trzeba go wymontować, rozebrać... To praca z zegarmistrzowską precyzją, żeby potem równo te cyferki poskładać. Trzeba uważać, by klient się nie kapnął, że coś było kombinowane. Niemniej da się, a sam proceder w Polsce trwa od jakichś 20-30 lat. Ludzie cofają liczniki,odkąd tylko istnieje autohandel.
W nowych samochodach to praktycznie kwestia odpalenia laptopa, włączenia programu i podłączenia się pod interfejs. 20 sekund – kasujemy w rubryce stary przebieg, wpisujemy nowy i klikamy zatwierdź. W tej chwili na liczniku pojawia się nowy przebieg auta.
A dokumenty?
No tak, jest historia przeglądów. Jeżeli samochód był importowany to całą historię wyrzucało się do kosza czy niszczarki. Trzeba było jeszcze odpowiednio spreparować nową książkę serwisową. Jakieś instrukcje fabryczne, kody do radia czy inne papiery, które nie miały wpływu na dokumentację tego przebiegu, zostawialiśmy.
Natomiast książkę serwisową można bez problemu nabyć na portalach aukcyjnych. Wyglądają autentycznie, zupełnie jak te z fabryki. W firmie poligraficznej lub innym zakładzie, gdzie świadczy się usługi reklamowe, dorabia się pieczątki z danymi teleadresowymi serwisu. Wystarczy wejść w Google i wpisać np. Opel Autohaus Deutschland i wyskoczy nam 50 dilerów na terenie Niemiec.
Kopiujesz, zamawiasz pieczątkę i masz, tak?
Tak, żeby to bardziej uwiarygodnić, wybiera się zakład w promieniu 100 km od miejsca zamieszkania poprzedniego właściciela. Pieczątkę z danymi sprzedawcy dorabia się w zakładzie poligraficznym. Uzupełniając te książkę, po prostu podbijam przebiegi.
To był 50 wywiad cyklu "7 metrów pod ziemią".•Kadr z kanału YouTube 7 metrów pod ziemią
To, co handlarze potrafią zrobić z samochodem, to temat rzeka. Powiem szczerze, że z pobudek czysto etycznych połowy tych rzeczy nie robiłem. Wahacze i wszystkie części aluminiowe silnika, jakieś tam układy wydechowe, myje się specjalnymi kwasami, które rozpuszczają zniszczoną wierzchnią warstwę tego aluminium. Wmawia się klientowi, że to są nowe, świeżo wymienione elementy. Wiadomo, Niemiec dbał i sprzedał z wielkim smutkiem i żalem.
Największym "hardkorem" z jakim się spotkałem w tej branży, jest dodawanie zwykłego, spożywczego miodu do silnika. Jeżeli silnik jest wyeksploatowany z racji przebiegu, handlarzowi nie opłaca się go wymienić, bo ponosi koszta, za które nikt mu nie zwróci. Nie opłaca się go również remontować, bo to też całkiem sporo kosztuje.
Dlatego, żeby wyciszyć pracę silnika, czy to benzynowego czy diesla, wlewa się około dwóch litrów miodu.
Zwykły miód spożywczy?
Tak, zwykły miód spożywczy. On powoduje, że olej się zagęszcza, robi się strasznie lepki i wypełnia luzy w silniku, np. między panewkami, pierścieniami, wałkami rozrządu. Krótko mówiąc, miejsca, w których coś w silniku stuka, zostają wypełnione gęstą, lepką papką. Autentycznie do pierwszej wymiany oleju czy do tysiąca kilometrów silnik pracuje w miarę cicho.
Nieźle.
Takie są realia autohandlu.
Gdybyś chciał kupić takie auto u Niemca i sprzedać je uczciwie w Polsce, byłbyś w stanie na nim zarobić?
Sądzę, że nie, bo polski klient ma w głowie obraz, że dany model z jakiegoś rocznika, w określonej wersji silnikowej, kosztuje tyle a tyle. Nie bierze jednak pod uwagę tego, że te samochody przyjechały z Zachodu, z komisów rosyjskich lub tureckich, gdzie również nie są do końca sprawne, a wręcz przeciwnie.
Bardzo rzadko zdarza się, żeby samochód z niemieckiego autohandlu, który jest przeznaczony tylko i wyłącznie na eksport, był w pełni sprawny technicznie. One prawie zawsze mają jakąś usterkę, dlatego na tym samochodzie jest bardzo niska cena i ogromna marża przy mojej sprzedaży.
Miałem taki przypadek, kupiliśmy Audi A6. Samochód znaleźliśmy w lokalnej prasie, czysto przypadkowo, kiedy szukaliśmy miejsca do noclegu. Wzięliśmy go bezpośrednio z garażu właściciela, auto było pedantycznie zadbane, ale analogicznie była na nim ustawiona dość wysoka cena.
Opowieść Łukasza nie napawa optymizmem.•Fot.Irek Cieślak / Agencja Gazeta
Niestety nie mogłem mu wytłumaczyć, że przebieg w samochodzie, który sprzedaję, jest przebiegiem autentycznym, a nie cofanym. Wyszła z tego jakaś głupia dyskusja, w czasie której cały czas starałem się temu człowiekowi uzmysłowić, iż to nie jest tak, że Niemiec przez 20 lat trzyma samochód w garażu tylko po to, żeby Polak, który przyjedzie do niego na podwórko był potem zadowolony.
Niemcy robią tymi samochodami naprawdę duże przebiegi i dla nich dojazd do pracy odległej o 80-100 km jest czymś zupełnie normalnym. Po prostu nie ma możliwości, żeby 10-letni samochód w Niemczech miał mniej niż 300-400 tys. km przebiegu. No może istnieją jakieś jednostkowe przypadki, ale tych samochodów nie kupuje się w Niemczech, bo w Polsce nikt do tego interesu nie dołoży.
Przestałeś kupować auto od Niemca, wspomniałeś o komisach. Możesz powiedzieć coś więcej o tych miejscach?
To ogromne place, do których trafiają samochody przeznaczone wyłącznie na eksport. Te auta nie mogą być sprzedane na wewnętrznym niemieckim rynku z uwagi na ich stan techniczny. Niemiec kupuje nowy samochód i eksploatuje go praktycznie do granic możliwości. Dzisiaj te pojazdy są jednak kiepskiej jakości i nie można ich porównywać do tego, co było kilkanaście lat temu.
Jeżeli osoba prywatna kupuje w Niemczech samochód na własność, bierze odpowiedzialność za wszystkie wady tego pojazdu. Za naszą zachodnią granicą występują ogromne sankcje karne za zatajenie jakiejś usterki. Oczywiście nie mówimy o jakimś dziurawym tłumiku czy wybitym amortyzatorze, bo to są elementy eksploatacyjne, które w każdym momencie mogą się zepsuć. Jednak wlanie miodu do silnika lub wsadzenie trocin do skrzyni biegów to w Niemczech obligatoryjny prokurator i wyrok.
Niemcy, bojąc się konsekwencji sprzedaży tego auta, wymeldowują samochody w swoim urzędzie komunikacji. Następnie sprzedają je do rozlicznych autohausów, którymi w przeważającej większości zarządzają obywatele Turcji i Rosji.
I jak wygląda dalsza procedura od momentu, w którym Polacy pojawią się w takim miejscu z lawetą?
Wszystko zależy od handlarza. Najbardziej ordynarni są chyba litewscy sprzedawcy, oni nawet nie patrzą, co stoi. Byłem świadkiem sytuacji, gdzie Lora – ciężarówka przystosowana do przewozu samochodów osobowych – wjechała na plac komisu. Z kabiny wysiadł Litwin, chwilę popatrzył na samochody i ruchem ręki wskazał rząd samochodów, które chciał kupić, nie zaglądając do nich wcześniej.
Po prostu wziął pierwsze lepsze, tak?
Tak, kazał załadować pierwszy lepszy rząd samochodów. Nie pamiętam dokładnie, ile aut mieści Lora, powiedzmy że 12. Trzynasty samochód dostał w gratisie.
Co na miejscu działo się z samochodami, które przewiozłeś do Polski, jeszcze zanim trafiły do sprzedaży?
Pierwszą rzeczą, jaką się robi, jest oczywiście dostosowanie przebiegu do potrzeb klienta. Największym kuriozum, kiedy przekracza się polską granicę, są banery i szyldy w Gubinie czy Świecku, które zapraszają na "korektę liczników". Wszystko jawnie, z ulicy widać parkingi, gdzie można stanąć i cofnąć licznik.
Następnym etapem jest przekazanie samochodu do "serwisu". Z prawdziwym serwisem ten jednak nie ma nic wspólnego. To typowe maskowanie usterek, robienie "na sztukę", wręcz ordynarne oszukiwanie ludzi. Pamiętam historię z Citroenem C5.
Ten Citroen ma dość specyficzne zawieszenie, ponieważ jest to zawieszenie hydropneumatyczne, które jest naprawdę bardzo drogie w naprawie. W tym konkretnym pojeździe były uszkodzone tylne hamulce, z tego co pamiętam są one zintegrowane z płynem hydraulicznym pracującym w zawieszeniu.
By auto mogło hamować, dosłownie ucięliśmy z mechanikiem przewody tylnego układu hamulcowego, zawinęliśmy je w ślimaczek, zgnietliśmy kombinerkami, dzięki czemu samochód normalnie hamował, a pedał hamulca nie wpadał do podłogi. Poszedł jako ideał – rarytas od dziadka z Niemiec.
Ale nie działały hamulce z tyłu.
Tak, nie działały, bo były fizycznie odpięte z przewodu hydraulicznego. Samochód został kupiony przez polskiego nabywcę za pieniądze, które oczywiście mnie usatysfakcjonowały.
Było więcej podobnych sytuacji?
Każdy samochód miał jakieś wady i usterki, które trzeba było usunąć jak najtańszym kosztem. W starych samochodach świecące się kontrolki "naprawia się" przez wymontowanie żarówki albo połączenie jej z kontrolką ciśnienia oleju. Mówimy tu o poduszkach powietrznych czy ABS-ie, których kontrolki pięknie gasły wraz z chwilą zgaśnięcia wspomnianej lampki ciśnienia oleju.
W nowych autach na diodę nakleja się gumę do żucia, tam niestety te układy są scalone, zintegrowane i wymontowanie takiej diody spowoduje, że sfiksuje nam cały licznik. Dlatego pod dashboard podkleja się gumę do żucia albo jakąś plastelinę, żeby dana kontrolka się nie świeciła.
Takich patentów są naprawdę tysiące i ja, jako handlarz z sześcioletnim stażem, mający sporo za uszami, czasem naprawdę łapałem się za głowę, słuchając opowiadań moich kolegów z branży. Ciężko uwierzyć, że pewne sposoby są rzeczywiście możliwe.
– W nowych autach na diodę nakleja się gumę do żucia, tam niestety te układy są scalone, zintegrowane i wymontowanie takiej diody spowoduje, że sfiksuje nam cały licznik – mówił Łukasz.•Fot. Przemysław Skrzydło / Agencja Gazeta
Jak wspomniałeś, sam masz sporo za uszami w tym temacie. Nie miałeś po ludzku wyrzutów sumienia?
Nie, wyrzutów sumienia nie miałem, bo byłem świadomy tego, że ludzie sami oczekują ode mnie, iż mam mieć na sprzedaż 20-letniego diesla z zachodniego rynku z przebiegiem 180 tys. km. Dodatkowo bez jakichkolwiek usterek i wad, za to w jak najlepszym wyposażeniu.
Myślisz, że mimo wszystko są w Polsce uczciwi handlarze, którzy jednak nie cofają tych liczników?
Nie, nie. Nie ma kogoś takiego, jak uczciwy handlarz. Jeżeli tacy istnieli, to wyginęli śmiercią naturalną, ponieważ rynek ich zweryfikował. Mam jednego znajomego w Łodzi, który stara się obracać samochodami w sposób rzetelny i uczciwy. Faktycznie wymienia wszystkie rzeczy do naprawy, nie robi niczego "na sztukę", posługuje się tym, co faktycznie powinno zostać użyte w danym celu.
Różnica polega na tym, że on sprzedaje jeden samochód w ciągu dwóch miesięcy, a ja opychałem 10 aut w jeden miesiąc. Nierzadko musiał również dokładać do swojego interesu.
Na co przede wszystkim zwracali uwagę klienci, którzy przyjeżdżali do twojego komisu? Byliście w stanie "wyczuć", kto od razu weźmie samochód, a kto będzie się targował i wybrzydzał?
Ciężko jest rozpoznać, natura ludzka jest tak naprawdę nieobliczalna i jest tyle charakterów, ilu ludzi na Ziemi. Natomiast samochód przeznaczony do sprzedaży w Polsce musi mieć trzy główne zalety: dobrą cenę, niski przebieg i ładny wygląd. Jeżeli te argumenty zostaną spełnione, sukces mamy gwarantowany.
Czy to prawda, że handlarze samochodów mają swój język w odniesieniu do klientów?
Tak, to prawda. Dilerzy mają swój wewnętrzny żargon. Wspólnie ze sprzedawcami z mojego miasta, co sobotę spotykaliśmy się przy wódeczce i dzieliśmy się historiami z komisów.
Na rodzinę, która przyjechała do komisu, mówi się "dotarł plebs". Jeśli przyjechał mężczyzna, chcący kupić auto, nazywało się go "chamem" albo "karaluchem", ewentualnie "robalem". Natomiast ktoś, kto już nabył samochód i później dzwonił do nas z pretensjami, to "wyj**any".
Znamienne.
Tak, ale niestety takie są realia tego biznesu.
Wytrzymałeś sześć lat i rzuciłeś ten biznes. Dlaczego tak naprawdę to zrobiłeś?
Przeważyła pewna historia sprzedaży samochodu marki Opel. Za zachodnią granicą udało mi się dosyć tanio kupić Opla Vectrę z silnikiem diesla. Oczywiście jak każde auto z placu i to miało jakąś usterkę, w tym przypadku był to uszkodzony silnik. Cena była bardzo atrakcyjna i sprowadziłem ten samochód do Polski.
Auto trapiły dwa problemy – uszkodzona pompa wtryskowa oraz popsuta klimatyzacja. Objawem uszkodzenia pompy było to, że samochód miał problem z uruchomieniem na zimnym silniku. Trzeba było go wspomóc tzw. samostartem bądź plakiem, wtajemniczeni kierowcy na pewno wiedzą, o co chodzi.
Kiedy jednak samochód osiągnął swoją temperaturę roboczą – 90 stopni, śmigał bez uwag. Miał również rozszczelnioną klimatyzację, którą jednak udało się szybko i tanio naprawić. To był wydatek rzędu kilkudziesięciu złotych. Chciałem ją nabić, żeby zamknąć temat i zadzwoniłem do kolegi z branży, by dowiedzieć się, gdzie najtaniej mógłbym coś takiego zrobić.
On się popukał w głowę i spytał czy zwariowałem, bo chcę dodatkowo dokładać do interesu. Potem uświadomił mnie, że każdy szanujący się handlarz nabija klimę gazem propan-butan. Dobrze słyszałeś, zamiast czynnika chłodniczego, sprzedawcy napełniają układ klimatyzacji gazem propan-butan.
Jaka to oszczędność?
To naprawdę duża oszczędność, ponieważ nabicie klimatyzacji tym właściwym gazem R134A to jest wydatek rzędu 300 złotych. Ważąca 20 kg butla z gazem propan-butan kosztuje 50 złotych i starczy do nabicia 50 układów klimatyzacji.
To łatwopalny gaz.
Tak, przy wypadku jest dramat i naprawdę nie chciałbym być w takim samochodzie w czasie kolizji czy nawet głupiego serwisu, kiedy w czasie lutowania układ rozszczelniłby się. Tragedia.
Sprzedałeś to auto?
Jasne, z chęci zysku, szybkiego zarobku. To wzięło górę, natomiast nie była to łatwa sprzedaż. Tak naprawdę ona zwieńczyła moją działalność, jako handlarza samochodami, bo po przyjeździe zainteresowanej nim rodziny, okazało się, że mają niepełnosprawne dziecko. Ja jako wspaniałomyślny handlarz zaoferowałem się, iż wyjadę po nich tym samochodem na dworzec PKS, by nie musieli się fatygować.
A tak naprawdę wyjechałeś, bo…
Bo ten samochód musiał nabrać temperatury roboczej, abym mógł bez problemu przy nich ten samochód uruchomić bez konieczności sięgania po plak czy inny samostart. Spotkałem się z rodziną, okazało się, że niedawno skradziono im Opla Zafirę i oni natychmiast muszą mieć nowy samochód, którym będą dowozić swoje niepełnosprawne dziecko na rehabilitacje.
Biłem się z myślami, wiedząc że sprzedaję im bombę na kółkach, jednak z drugiej strony nie wiedziałem, co miałbym im w tamtym momencie powiedzieć. W końcu im go sprzedałem i nie mam pojęcia, co dalej się z nim stało.
Łukasz, gdybyś z tą wiedzą miał polecić komuś, jak i gdzie kupić używane auto, żeby ten zakup był w miarę uczciwy i bezpieczny, co mógłbyś polecić?
Naprawdę nie wiem. Nasz rynek jest zniszczony przez handlarzy. Jest totalnie zepsuty, można nawet powiedzieć, że u nas nie ma rynku motoryzacyjnego. Osobiście szukałbym samochodu po znajomych, gdzie znam tych ludzi na co dzień i wiem, jak wyglądała eksploatacja tego auta.
Pod żadnym pozorem nie kupiłbym pojazdu od handlarza, ponieważ to jak strzał we własną stopę. Uważam, że oprócz księży, środowisko sprzedawców samochodów jest najbardziej zdemoralizowaną grupą zawodową w Polsce.
Jest to zapis wywiadu, który pierwotnie ukazał się na YouTube na kanale Rafała Gębury pt. "7 metrów pod ziemią". Ten i inne materiały znajdziesz też na Facebooku i Instagramie.