Reklama.
Reklama.
Reklama.
Jak lejki sprzedaży pomagają pozyskiwać nowych klientów i zarabiać na sprzedaży.
Ten piękny moment, kiedy przychodzi do Ciebie Klient, pokazuje palcem co chce, płaci tyle ile Ty chcesz, wychodzi zadowolony i reklamuje Cię wśród znajomych. Tak niestety zdarza się tylko w dwóch przypadkach: 1. Kiedy jesteś Jedynym Sprzedawcą 2. Kiedy jest już Twoim klientem i odpowiada mu to, co oferujesz. Jeśli jesteś w takiej sytuacji, to możesz dalej nie czytać. Ale jeśli zależy Ci na nowych klientach, masz wokół siebie konkurencję, chcesz zwiększyć sprzedaż, to idealnie trafiłeś.
Reklama.
Przejdźmy płynnie do sytuacji, kiedy masz konkurencję, klient Cię jeszcze nie zna, nie ufa Ci, lub masz usługę, której klient nie rozumie.
Wtedy zaczynasz walczyć o klienta. Ta walka oznacza najczęściej spełnienie wszystkich oczekiwań klienta, zaczynając na cenie, przechodząc przez najwyższą możliwą jakość, a kończąc na czasie. Wiesz już, że spełnienie tych wszystkich warunków nie jest możliwe. Przynajmniej tak, abyś Ty również był zadowolony.
Istnieje jednak inne, sprawdzone rozwiązanie. Rozwiązanie stosowane przez duże firmy, sklepy, instytucje finansowe, specjalistów od marketingu. Nazywam je "kuszeniem klienta". W biznesie mówimy o lejkach sprzedaży. To taka metafora do lejka, w który wpada duża grupa potencjalnych klientów (nazywanych leadami), często obserwatorów, a na dole wypada malutka kilku-, kilkunastoprocentowa grupa zadowolonych i wiernych klientów. Takich na całe życie.
Jak to zaplanować i jak to osiągnąć?
Ty i ja, kierujemy się nawykami i przekonaniami. Lubimy to, co znane i przewidywalne lub to, co ktoś nam polecił. Kierujemy się opiniami innych. Kiedy kupujesz coś po raz pierwszy i jesteś z tego zadowolony, polecisz to znajomym. Kiedy po raz pierwszy korzystasz z jakieś usługi i jesteś zadowolony lub ... masz powód do skorzystania raz jeszcze, to wtedy wyrabiasz nawyk.
Idziesz do dentysty, lekarza, mechanika, krawcowej. Korzystasz kolejny raz i kolejny. Za każdym kolejnym razem kierujesz się nawykiem. Ta firma, ta osoba jest pierwszą myślą w Twojej głowie. I do tego należy dążyć w każdym biznesie. Do wyrobienia w kliencie nawyku korzystania z Twoich usług, produktów.
To dlatego, że Twoi klienci są u Twojej konkurencji, pozyskanie ich jest niezwykle drogie. Kosztuje pieniądze, Twój czas i energię. I tutaj przydają się lejki sprzedaży czyli "kuszenie klienta".
Oto fragment modelu Biznes MBA:
Potencjalny klient, zanim stanie się wiernym klientem, a wcześniej w ogóle klientem, musi przejść pewną drogę, na której jest kilka etapów. Przypominam, że piszę o sytuacji, w której masz konkurencję.
Najpierw będziesz musiał go "kupić", ceną, ofertą, czasem, jakością. To coś, co reklamujesz na początku lejka. Nazywamy to Front-endem, początkiem procesu. W marketingu internetowym to moment pobierania od Ciebie danych. Natomiast cała prawdziwa sprzedaż, na której zarabiasz, odbywa się na dole lejka. To Back-end. Te terminy zostały zapożyczone do marketingu z programów komputerowych.
To dlatego w marketingu mówimy, że cała kasa jest na dole lejka. To co zarabiasz na back-endzie inwestujesz w reklamę i ofertę na front-endzie. Na moich kursach uczę, aby z każdych zarobionych 2 złotych, 1 złoty inwestować w mądrą reklamę front-endu.
Uprośćmy to pokazując kolejne etapy i przykłady. Oto te klika etapów :
1. Musi się o Tobie dowiedzieć - do tego służy mądra reklama. Mądra, czyli umiejscowiona tam, gdzie jest Twój klient, w momencie kiedy potrzebuje tego co oferujesz.
2. Musi się Tobą zainteresować - ciekawość. Twoja reklama, oferta z którą spotyka się po raz pierwszy, powinna go zaciekawić. Musi być na tyle atrakcyjna, aby "schylił się" po nią, aby chciało mu się kliknąć, zabrać ulotkę ze sobą, zadzwonić. To prowadzi do kolejnego punktu.
3. Musisz mieć coś atrakcyjnego dla niego - polubi Cię. Będziesz atrakcyjny i lubiany wtedy, kiedy dasz coś swojemu klientowi, coś czego on potrzebuje. Najlepiej jeśli dasz to: Taniej, Szybciej, Lepiej - od konkurencji.
4. Musisz dostarczyć to, czego on się spodziewa - zaufanie. Kiedy już jesteśmy przy górze lejka sprzedażowego to powinieneś wiedzieć, że klient który jest pierwszy raz u Ciebie wyrabia sobie opinię. Zadbaj, aby była jak najlepsza. Tak dobra, aby Ci zaufał i zakupił to, co oferujesz.
5. Teraz czas na sprzedanie tego, co Ty chcesz - tutaj zarabiasz. Właśnie tak, polubił Cię, zaufał, chce z Tobą handlować i teraz jest moment na zaoferowanie mu tego na czym zarabiasz. Przydają się do tego umiejętności sprzedażowe.
6. Wychowanie Wiernego Klienta - wraca i poleca Ciebie. Na początku pisałem o nawykach i przekonaniach. Pamiętaj, że po pierwszym zakupie najważniejszy jest ... drugi zakup. Po drugim ... trzeci i tak wyrobisz nawyk w kliencie. Staniesz się pierwszą myślą w jego głowie, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba u niego. Dlatego warto posiadać umiejętności sprzedażowe.
Schemat sprzedaży, którego nauczam możesz zobaczyć TUTAJ [KLIKNIJ]
Przykłady lejków, które nas otaczają każdego dnia.
Gazetki promocyjne.
Jak to możliwe, że oni za tyle sprzedają, a tam jest za tyle? - czasem myślisz przeglądając gazetki. To proste. Gazetka jest reklamą, ma sprawić, że zamiast do konkurencji przyjdziesz do nich. A kiedy już tam jesteś... czas na dodatki lub zmianę planów i zaproponowanie czegoś innego.
Merchandising w sklepie spożywczym.
Wybierasz się na zakupy do sklepu osiedlowego. Na liście masz chleb, jajka, masło... Dlaczego to jest na końcu sklepu? - zastanawiasz się. I wychodzisz z dwoma torbami dodatkowych zakupów.
Lokata, kredyt
Szukasz ofert w internecie i od razu kuszą Cię %, które widzisz. Klikasz, a tam ... zostaw swoje dane kontaktowe. Następnie dzwoni marketer, robi wywiad, stwarza potrzebę i sprzedaje. Następnie kolejny telefon i kolejny.
Darmowe mycie, odkurzanie, sprzątanie...
Widzisz ulotkę i myślisz - zwariowali? Nic podobnego, przyjeżdża firma i pyta się o najbrudniejsze miejsce. Robi demonstrację możliwości, opowiada o swojej pracy i zostajesz klientem.
Metoda na szczeniaka
Metoda na szczeniaka
Mamo, tato, czy możemy mieć tego pieska? - błagalnym wzrokiem prosi Twoja pociecha.
Niech państwo go zabiorą na weekend, później się znudzi dziecku i oddacie - uspokaja właściciel pieska.
Nigdy się nie nudzi. Tą technikę bardzo często stosują sprzedawcy oprogramowania oferując wersje próbne np. na miesiąc. A kiedy jest Ci wygodnie, to już nie chce się tego oddać.
Niech państwo go zabiorą na weekend, później się znudzi dziecku i oddacie - uspokaja właściciel pieska.
Nigdy się nie nudzi. Tą technikę bardzo często stosują sprzedawcy oprogramowania oferując wersje próbne np. na miesiąc. A kiedy jest Ci wygodnie, to już nie chce się tego oddać.
Świat jest pełen lejków sprzedaży.
Pokazałem i opisałem Ci te najprostsze, ale jeśli chcesz poszerzyć swoją wiedzę i zaplanować lejek dla swojej oferty, obejrzyj proszę poradnik o tym jak TY SAM, SAMA, możesz skonstruować lejek sprzedaży w swojej własnej firmie - [INTERNETOWE LEJKI SPRZEDAŻY - KLIKNIJ]
Wszystkiego zyskownego
Reklama.