Grupa naTemat

"Kup tablet, bo całe lato będzie padać". 5 metod sprzedawców, którzy dostają kasę za wciskanie ci sprzętu danej marki

"Kup tablet, bo lato będzie deszczowe", czyli 5 metod sprzedawców, którzy dostają kasę za wciskanie ci sprzętu danej marki
"Kup tablet, bo lato będzie deszczowe", czyli 5 metod sprzedawców, którzy dostają kasę za wciskanie ci sprzętu danej marki Fot. shutterstock.com
Znajoma chciała kupić smartfona w elektromarkecie. Poprosiła o konkretny, wybrany przez siebie model. – Ten telefon jest tylko na ekspozycji, nie można go kupić. Ale mogę Pani polecić smartfona innej firmy – usłyszała od sprzedawcy. Było to oczywiste kłamstwo – ale pracownicy sklepów chwytają się już wszelkich metod, by tylko wcisnąć klientowi sprzęt danej firmy. Mają o co walczyć, bo w zamian dostają bonusy finansowe, prezenty, a nawet drogie wycieczki.

W każdym bowiem elektromarkecie, do którego poszła, sytuacja powtarzała się – tylko w różnych wariantach. Ona mówiła, jaki telefon chciałaby kupić, a sprzedawca momentalnie zaczynał jej to odradzać. Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie fakt, że nie była to fachowa porada, wyjaśniająca dlaczego inny telefon jest lepszy, a "nachalne namawianie" do sprzętu jednej, konkretnej firmy.

W jednym ze sklepów sprzedawca sięgnął po ekstremalny środek, czyli próbował wmówić znajomej, że wybrany przez nią smartfon faktycznie na wystawie jest, ale kupić się go nie da. – To tylko ekspozycja, nie na sprzedaż – mówił. Jej cierpliwość wtedy się skończyła i zakupu dokonała przez internet. Postanowiła jednak sprawdzić, tego samego dnia, telefonicznie, czy jej wymarzonego smartfona da się kupić w tym sklepie. Na infolinii nic nie wiedzieli o tym, by ów model był "tylko na ekspozycji".

Takie sytuacje to pokłosie nieoficjalnej walki toczonej za plecami klientów, do której producenci sprzętu się nie przyznają. Walki, w której zarówno technologiczne firmy, jak i sprzedawcy, sięgają po najcięższy arsenał środków. Byle tylko klient kupił.

METODA NR 1: Nachalne lub manipulacyjne "doradztwo"

Standardem jest, gdy po zapytaniu o wybrany przez nas sprzęt, sprzedawca zaczyna wmawiać, że to słaby wybór. Od razu też ma dla nas lepszą alternatywę – w postaci produktu konkurencji. Niektórzy robią to bardzo nachalnie, unikając merytorycznych wypowiedzi i podrzucając nam argumenty emocjonalne – nierzadko zresztą wymyślone przez marketingowców z firmy, która zapłaciła za takie "wsparcie sprzedaży".

Warto jednak pamiętać, że "doradztwo" w sklepie może nie być aż tak prymitywne. Sprzedawcy mogą nawet posunąć się do kłamania na temat specyfikacji i możliwości sprzętu – wszak jeśli ich nie nagrywamy, to nie będzie potem dowodu na kłamstwo. Często też są nauczeni, jakie wady mają eksponować w przypadku jednej firmy i jak na tym tle chwalić innego producenta. Jedyną radą na uniknięcie takich sytuacji jest zasięgnięcie języka u znajomych lub poczytanie recenzji. Chcesz kupić jakikolwiek sprzęt elektroniczny: od telewizora, przez mikser do smartfona, nie pytaj o radę sprzedawców. Oni nie zawsze polecą to, co jest najlepsze.

METODA NR 2: Sprzęt jest tylko na wystawie, ale nie do kupna albo "teraz nie ma go na stanie"

Sposób efektywny, ale ryzykowny i łatwy do ujawnienia – został opisany na samym początku tekstu. "Sprzęt jest tylko na ekspozycji, nie na sprzedaż" – oczywiście za takim stwierdzeniem zaraz idzie cały potok pochwał pod adresem konkurencyjnego wobec wybranego przez nas produktu.

Tekst o ekspozycji, jak udało mi się dowiedzieć od pracowników elektrosklepów, to słowny wytrych. Na żywo mało kto wpada na to, że może to być zwykłe kłamstwo, ludzie przyjmują to za pewnik i "najczęściej wybierają coś innego".

Jak tłumaczy mi jeden ze sprzedawców, osoby kupujące w marketach rzadko kiedy pożądają jednego, konkretnego modelu – raczej chodzi im o pewien zakres możliwości, jakie daje sprzęt. Stąd łatwo ich namówić do zmiany decyzji. W wersji ostrożniejszej pracownicy często mówią też, że jedyny dostępny egzemplarz to ten testowy, na wystawie, ale jego przecież nikt nie poleca, bo był bardzo eksploatowany. Jeśli klient zaś pyta, kiedy sprzęt znowu będzie na magazynie, należy wówczas podać termin co najmniej dwóch tygodni – rzadko klient chce czekać tak długo i bierze coś innego.

METODA NR 3: Chowanie produktów za innymi, odpowiednie pozycjonowanie na półkach

Sposób znany od lat, nie tylko w branży technologicznej, ale również np. spożywczej. Firmy po prostu płacą za to, by ich produkty były wystawione w lepszych miejscach. Najlepsze są oczywiście miejsca na linii wzroku klienta – to one są dostrzegane w pierwszej kolejności. Ci, którzy nie zapłacą, spadają do najniższych półek, gdzie wzrok klienta prawie nie dociera. Zdarza się nawet, że w przypadku "małej elektroniki" sprzęt "niepromowany" chowany jest za produktami tych, którzy "wsparli" sklep.

Co zabawne, "chowany" jest często sprzęt... najdroższy, uważany za ekskluzywny. Takie firmy bowiem nie przeznaczają gigantycznych pieniędzy na marketing, stawiają na jakość, prestiż i renomę. Dlatego warto jest szukać i nie zniechęcać się, jeśli od razu nie znajdziemy pożądanej rzeczy.

METODA NR 4: Zakamuflowani sprzedawcy konkretnych marek

Przychodzisz do sklepu, idziesz do odpowiedniego działu, podchodzisz do pierwszego sprzedawcy i prosisz o radę. Uważaj – w bardzo wielu przypadkach trafisz na sprzedawcę jakiejś marki. Ubraniami przypominają oni zwykłych pracowników sklepu, choć zazwyczaj ich uniformy mają inne kolory i... są obrandowane – mają na plecach, a czasem nawet na piersiach, naszywki z nazwą firmy.

Problem w tym, że nie zawsze można to od razu dostrzec – a gdy zapytamy taką osobę o radę, będzie się ona zachowywać jak najzwyklejszy sprzedawca ze sklepu i nawet słówkiem nie piśnie, że reprezentuje konkretną markę. Rady oczywiście udzieli tak, byśmy kupili jedyny, słuszny sprzęt.

METODA NR 5: Prezentowanie "zamulonego" sprzętu

Jak przyznają sprzedawcy, z którymi rozmawiałem – jedna ze skuteczniejszych metod odstraszania klientów, która dotyczy głównie smartfonów i tabletów. Zasada jest prosta: o produkty "promowane" trzeba dbać, a te niepromowane wręcz celowo spowalniać.

Jak? Na przykład uruchamiając w tle sporo aplikacji. Sprzedawca pokazuje nam wtedy jeden smartfon powolny, zacinający się i drugi – błyskawiczny i płynny. Ale usłyszałem też historię o "psuciu" telewizorów: w tych niepromowanych zmienia się np. ustawienia obrazu tak, by wyglądał gorzej niż na "promowanych". Proste, szybkie, bardzo skuteczne i trudne do sprawdzenia - bo kto w markecie grzebie w ustawieniach tabletu czy telewizora?

DLACZEGO TO ROBIĄ?

Na wprowadzanie takich sposobów firmy wydają grube pieniądze. Marketing to zazwyczaj największe pozycje w budżecie, przeznacza się na niego niebagatelne sumy, a walka o klienta zeszła już na najniższy szczebel, czyli właśnie sprzedaży detalicznej. To producenci wymyślają metody tego, jak pokonywać w elektromarketach (i nie tylko tam) konkurencję.

Od środka wygląda to zazwyczaj tak, że pracownicy dostają punkty za sprzedawanie konkretnych produktów. Tyle że za sprzedanie smartfona jednej marki otrzymują 15 punktów, za inną firmę – 1 punkt. Kto na koniec miesiąca zdobędzie najwięcej punktów, dostaje nagrodę. A jest o co walczyć, bo koncerny oferują najlepszym sprzedawcom bonusy finansowe, dają im darmowy sprzęt, a nawet... fundują drogie wycieczki, na przykład na Dominikanę. Jeśli trzeba, to dla całej rodziny.

Jak telekom wmawia klientom, by kupili tablet na "deszczowe lato"
Powyższe sposoby dotyczą głównie sklepów z elektroniką i mediami, ale niektóre z nich – na przykład pozycjonowanie na półkach – to stara sztuczka, znana też w innych branżach. Warto jednak zaznaczyć, że w walce o klienta do brzydkich chwytów posuwają się nie tylko sklepy i producenci sprzętu.

Ostatnio jeden z telekomów zachęca ludzi do kupowania tabletów z internetem za pomocą... pogody. – Całe lato będzie deszczowe, więc taki tablet będzie idealnym zakupem – zachęcała telemarketerka. Oczywiście takie stwierdzenia, rzucane bez pokrycia i podstaw, to zwykłe manipulowanie klientem.

Niestety, koncerny w warunkach coraz ostrzejszej konkurencji sięgają po wszelkie, nawet niezbyt uczciwe, metody sprzedaży. Zamiast próbować uzyskać przewagę np. za pomocą lepszej obsługi klienta, wolą przeznaczać miliony na zwykłe manipulowanie klientami. Konsumenci zaś znaleźli się w samym środku tej wojny i jak zwykle – najbardziej na tym cierpią.
ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
ZakupySmartfony
Skomentuj