Grupa naTemat

To które góry, kraje już zrobiłeś?

Na Kilimandżaro rocznie wspina się 100 tys. turystów.
Na Kilimandżaro rocznie wspina się 100 tys. turystów. Fot.Cezary p / http://bit.ly/1sWqdfy / CC BY-SA / http://bit.ly/1fdgewF
Evarist Kabahise miał marzenie – chciał być bardzo zajęty. Dlatego zrobił licencję przewodnika górskiego i założył własny biznes. W lutym 2012 wprowadzał na szczyt Kilimandżaro drugą grupę z Polski. Nie spodziewał się jakie będzie to miało dla niego skutki.

Kolekcjonerzy
Joanna: – To była strona-krzak z niedziałającymi linkami. Evarist
– właściciel agencji odpisywał dopiero po dwóch tygodniach. Gdyby nie rekomendacja Rudego – mojego bliskiego znajomego, nie zdecydowalibyśmy się. Ale mimo wszystko pojechałam do Tanzanii z moimi Pawłami: mężem i bratem. Jadąc, nadal byłam niepewna tej agencji, która miała nas prowadzić na Kilimandżaro.


Jest to szczyt zdobywany rocznie przez ok. 100.000 turystów z całego świata. To chyba druga po Mount Everest najbardziej oblegana góra świata. Każdego dnia karawany turystów suną z tropików na oblodzony szczyt, bo to przecież kolejna w wielu kategoriach „naj” góra, która powinna znaleźć się na liście życiowych zdobyczy. Takie listy tworzą i odhaczają kolekcjonerzy gór, krajów, festiwali i mórz.

Joanna: – Gdy ich spotkasz pamiętaj, że nie są zainteresowani twoimi przeżyciami, nie są zainteresowani nawet swoimi przeżyciami. Byli już prawie wszędzie i prawie wszystko widzieli, a Kilimandżaro to taka „wyższa Śnieżka”. Podekscytowani pytają tylko: „To które kraje już zrobiłeś?” i odchodzą popytać dalej. Porównać. Może coś dopisać do listy. Nie wiedzą gdzie byli i po co. Nawet imienia swojego przewodnika nie zapamiętali.

Evarist: – Ludzie podczas wspinaczki zazwyczaj nie wchodzą z nami w rozmowy. Z Joanną i obydwoma Pawłami zaczęliśmy więcej rozmawiać już drugiego dnia. Powiedziałem im, że studiuję zarządzanie. Mówiłem o moim biznesie. Oni radzili.
Joanna: – Długo trwało zanim Evarist opowiedział o trudnym dostępie do internetu w okolicznych wioskach. O tym, że nie wie, jak zdobyć klientów. Że trudno jest mu konkurować z dużymi agencjami.

Standardy
Joanna: – Kilimandżaro stało się miejscem, do którego przyjeżdża dużo nieprzygotowanych turystów. I OK. Bo to faktycznie nie jest trudna góra. Przyjeżdżają i oczekują wygód. I są w stanie zapłacić 4000 $. A lokalne agencje robią wszystko, by tym wymaganiom sprostać. Podgrzewany materac, prysznic, porcelana. My dostawaliśmy obrusik. Evarist wykładał stół obrusikiem w czerwoną kratkę do każdego posiłku podczas całej wyprawy. Czuliśmy się jak takie typowe białasy. To było straszne, że oni tak nam dogodzić chcieli. Nawet popcorn nam zrobili na ponad 3600 m n.p.m.

Nie jest powiedziane, że przewodnik ma się jakoś szczególnie tobą opiekować. On ma cię prowadzić, żebyś szlaku nie zgubił, bo nie ma żadnych drogowskazów. I ja się spodziewałam, że on będzie szedł i nam drogę pokazywał. I tyle. Od innych ekip dowiedzieliśmy się, że ich przewodnicy po prostu szli 200 m przed turystami, nie rozmawiali więcej niż było to konieczne. A Evarist ciągle pytał. Kiedy ostatnio piliśmy? Czy sikamy na żółto, czy na biało? Czy boli nas głowa? Przez całą wyprawę badał uważnie naszą kondycję fizyczną. Każdego wieczora Evarist robił podsumowanie dnia i odprawę na dzień kolejny. Wiedzieliśmy, co włożyć, ile wody wypić, czy zachować energię na popołudnie.

Evarist: – Wolę chodzić zawsze z drugim przewodnikiem, nawet jeśli liczba klientów nie jest duża. Gdyby Joanna miała jakiekolwiek problemy, jeden z nas zszedłby razem z nią, a drugi szedł dalej z Pawłami. Tak planowałem. Było trzech tragarzy na osobę. To są moje standardy. W wielu agencjach na grupę trzyosobową przypada jeden przewodnik i sześciu tragarzy. Wtedy tragarz niesie ponad 25 kg. Ja pozwalam moim pracownikom nieść do 15 kg i mówię klientom, że jeśli chcą zabrać więcej, weźmiemy kolejnych tragarzy.

Kwas
Po zejściu z góry, zaczęli się rozliczać z kosztów wyprawy. Była to pierwsza lekcja biznesu Evarista.
Evarist: – Dawanie napiwków to zwyczaj amerykański. 20 $ na dzień dla przewodnika i 15 $ na dzień dla tragarza. Nie dostaliśmy tyle od ekipy Joanny. Tragarze nie byli zadowoleni. Dlatego zapłaciłem im ze swojej części tyle, ile im obiecywałem przed wyprawą.

Joanna: – Nie byliśmy przygotowani na to, by dać wszystkim napiwki w takich kwotach. Łączna suma napiwków była taka, jakby szła z nami czwarta osoba. Słyszeliśmy, że to uznaniowa tradycja. Okazuje się, że jest to jakby kwota wpisana w wyprawę. Staraliśmy się mu wytłumaczyć, że nie jesteśmy przygotowani, że nie umawialiśmy się na to.
Evarist: – Oni nie wiedzieli o tych stawkach. Dali tyle, ile mieli. Brat Joanny rozmawiał ze mną później i wyjaśniał, że dawanie napiwków to jest wolna wola klienta. Nie możemy oczekiwać stałych stawek napiwków. Wtedy jeszcze nie do końca to rozumiałem, ale słuchałem i przyjmowałem ich argumenty.

„Evarist, pomyślmy, jak rozwiązać kwestię napiwków, byś mógł je dostawać, ale nie stawiać klienta w niezręcznej sytuacji. Prześlę Ci niebawem moją propozycję i uwagi do umowy. I może sytuacja z napiwkami stanie się jaśniejsza. Jeśli widzisz to inaczej, podziel się ze mną. Dbaj o siebie. Joanna”.

Evarist: – Teraz już jasno piszę na stronie o napiwkach. Amerykanie dają nam takie stawki, ale zrozumieliśmy, że przecież nie wszyscy są Amerykanami. Nie możemy tego oczekiwać.

Pomoc
Evarist: – Co się zmieniło po kontakcie z Polakami? Od razu poprawiłem stronę. Umieściłem informacje, które mają sprawić, że klient poczuje się bezpieczniej. Za radą Joanny napisałem szczegółowe programy wspinaczki dzień po dniu na wszystkich możliwych trasach, zamieściłem informacje o niezbędnym wyposażeniu, o warunkach pogodowych, wyżywieniu. Nauczyłem się też od niej profesjonalnie odpowiadać na maile. Przede wszystkim szybciej. Otrzymałem od Polaków smartphone’a Blackberry. Dzięki temu mogłem odpisywać klientom natychmiast po otrzymaniu zapytania. Ale wtedy Joanna stwierdziła, że to za szybko: „Odpowiadaj w takim czasie, żeby nie było wrażenia, że jesteś na dyżurze – że siedzisz i czekasz na klienta. Jesteś przecież trochę zajęty…”.

Po przyjeździe Joanna zostawiła swój post na tripadvisor.com, że z pełną odpowiedzialnością poleca Evarista jako pierwszej klasy przewodnika. Że jego agencja zapewniła wszystko, co było dla niej i Pawłów ważne: bezpieczeństwo, rozsądną cenę, sprawną organizację, otwartość Evarista, sprzęt dobrej jakości i wiele więcej, czego nawet się nie mogli się spodziewać. Evarist nie wierzył, że to może dać jakieś efekty, a zaraz zgłosiła się do niego grupa, która tę rekomendację przeczytała. Każdy, kto skorzystał z rekomendacji, pisał Joannie, że jest bardzo wdzięczny, że Evarist i załoga niesamowicie o niego zadbali. I Joanna te pochwały przekazywała Evaristowi. Teraz na tripadvisor.com znajduje się kilkadziesiąt rekomendacji. Podobnych do tych od ElzaZvaigzne z Londynu: „Czułam, jakbym wynajęła na tydzień przyjaciela, a nie przewodnika. Chcą uszczęśliwić każdego klienta. Zdecydowanie mnie uszczęśliwili. Dziękuję Evarist.”

Joanna pisała do Evarista: ”Cieszę się, że masz nowych klientów. To dlatego, że jesteś dobry i zasługujesz na to wszystko” lub „Jesteśmy bardzo dumni z Ciebie i Twojego biznesu. Wspaniałe jest to, że ciągle się uczysz i usprawniasz swój biznes” albo „Zobaczyliśmy, ile serca wkładasz w to, co robisz, dlatego jesteśmy pewni, że świetnie pokierujesz swoim biznesem”.
Evarist: – Joanna, jej mąż i brat to pierwsi ludzie w moim życiu, którzy mnie inspirują, motywują, wspierają.

W ciągu roku znajomości we trójkę: wymienili z Evaristem kilkadziesiąt maili, poczatowali trochę z nim na Facebooku, umieścili rekomendacje na kilku forach podróżniczych, przesłali mu używany sprzęt (laptopa z oprogramowaniem i BlackBerry), wykupili polską domenę i mobilny internet. Paweł – mąż Joanny, porozmawiał z Evaristem, jak wykorzystać narzędzia: stronę www, profil na Facebooku i Google AdWords.

Joanna: – Zabawne jest to, że to Evarist motywował mnie. Potrafił świetnie wykorzystać to, co dostawał. Nigdy o nic nie prosił. Pisał: „Dzisiaj byłem z dwoma klientami z Polski na safari, czekam na dwóch kolejnych w piątek. To wszystko dzięki Twoim rekomendacjom, naprawdę bardzo dziękuję. Bardzo to doceniam”. I to mnie motywowało.

Efekty
Od momentu spotkania Joanny i Pawłów z Evaristem minęły ponad 2 lata. W tym czasie miał już ponad 200 grup klientów z całego świata. Choć przez pierwsze kilka miesięcy były to ekipy tylko z Polski. Opłacił dwuletnie czesne na uniwersytecie w Tanzanii. Wykończył rodzicom dom, umeblował swój pokój, wsparł finansowo rodzinę. Zatrudnił na stałe pięciu przewodników, czterech kucharzy i dziesięciu tragarzy. A przede wszystkim uwierzył w biznes, w który nikt, włącznie z nim, nie wierzył.

Evarist: – Zawsze liczę wejścia. 32 razy byłem wolny (tyle razy wszedł na najwyższy szczyt Kilimandżaro Uhuru Peak – Szczyt Wolności). Mniej więcej dwa razy w miesiącu byłem na szczycie. Nie można częściej, bo wykończysz się fizycznie. Od kilku miesięcy mam tyle zleceń, że obsługuję je w biurze. Na górę wysyłam już zatrudnionych przewodników.
Ten biznes sprawił, że jestem tak zajęty, jak zawsze sobie marzyłem – dumnie mówi przez skype 23-letni Evarist. W ciągu paru lat chciałbym zaoferować klientom opcję luksusową. Tak, jak duże agencje: z prysznicem i podgrzewanym materacem.
ZOBACZ TAKŻE:
Skomentuj