Wykłóć się o swoje z klasą, czyli dlaczego umiejętność negocjowania jest dziś niezbędna

Negocjacje to proces komunikacji, który ma na celu osiągnięcie porozumienia między stronami, często reprezentującymi sprzeczne interesy. Umiejętność negocjowania jest przydatna w wielu sytuacjach – nie tylko w polityce czy życiu zawodowym, ale także rodzinnym, czy podczas tak banalnych czynności jak zakupy.

Dobry negocjator przyda się nie tylko podczas dużych wydatków, takich jak zakup mieszkania, lecz także np. w sklepach ubraniowych, gdzie często można uzyskać dodatkowy rabat lub produkt. Z bankiem można skutecznie negocjować warunki kredytu. Z dealerem samochodowym – warunki zakupu samochodu. Z pracodawcą – warunki świadczenia pracy. Z dziećmi – podział obowiązków domowych.

Tego można się nauczyć
Negocjacje są złożonym procesem, który wymaga solidnego rozpoznania problemu, poznania swoich partnerów negocjacyjnych, panowania nad emocjami, efektywnego pozyskiwania informacji oraz elastyczności i koncentracji na celu. Dlatego nie warto zabierać się za poważne negocjacje bez wcześniejszego doświadczenia. Wszystkich umiejętności niezbędnych dla sukcesu w negocjacjach można się nauczyć, dlatego firmy coachingowe dawno już zaczęły oferować kursy negocjacyjne.

Dwudniowy kurs negocjacji kosztuje zwykle ok. 1500-3000 zł, a mnogość ofert na rynku sugeruje, że polskie firmy zgłaszają zapotrzebowanie na szkolenia tego typu. Nauka negocjacji pojawiła się już także na uczelniach, również w Polsce.

Polscy negocjatorzy są jednymi z najlepszych na świecie
Studenci uczelni biznesowych i prawnych, którym umiejętność negocjowania może się przydać najbardziej w przyszłym życiu zawodowym, mają możliwość spróbowania swoich sił w międzynarodowych konkursach negocjacyjnych, z których największą renomą cieszą się dwa pretendujące do miana mistrzostw świata w negocjacjach: Warsaw Negotiation Round (WNR), organizowany przez Szkołę Główną Handlową w Warszawie (a konkretniej Studenckie Koło Naukowe „Negocjator”) oraz The Negotiation Challenge (TNC), zapoczątkowany przez Handelshochschule w Lipsku.

Warto podkreślić, że choć drugi z tych turniejów powstał w Niemczech, to jednym z jego pomysłodawców i organizatorów był Polak, dr Remigiusz Smoliński. Polacy mają zatem duży wkład w organizację turniejów tego typu o światowym zasięgu i uznaniu. O renomie turnieju WNR świadczy chociażby fakt, że jego rozgrywki miały miejsce m. in. na Stadionie Narodowym w Warszawie oraz w budynkach Senatu RP.

Całe przedsięwzięcie zostało objęte patronatem marszałka Senatu, a w konkursie brali udział studenci z najlepszych uczelni z całego świata, w tym w Chin, Indii, USA, Kanady, Włoch, Niemiec, Belgii, Chorwacji i Szkocji. Ponadto reprezentacja Polski, składająca się ze studentów Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, dwukrotnie, w 2011 i 2014 r., zwyciężyła turniej TNC zdobywając tytuł mistrzów świata w negocjacjach.

Jak wygląda turniej negocjacyjny?
Przebieg obydwu turniejów jest dość podobny – trzyosobowe drużyny biorą udział w kilku rundach negocjacyjnych, po czym dwa najlepsze zespoły mierzą się ze sobą w negocjacjach finałowych. Każda runda jest poprzedzona krótką prezentacją problemu negocjacyjnego, który może być zwykłą sytuacją biznesową polegającą na negocjowaniu warunków kontraktu, ale często pojawiają się także scenariusze inspirowane sytuacjami historycznymi. Drużyny dostają niezbędne dokumenty oraz czas na przeanalizowanie problemu i wczucie się w rolę, po czym siadają do stołu negocjacyjnego – czasami z inną drużyną, czasami z kilkoma, a niekiedy drużyny są dzielone i ich członkowie muszą negocjować samodzielnie.

O ile zatem dla dobrego wyniku kluczowa jest właściwa konstrukcja zespołu – by jego członkowie mogli do drużyny wnieść różne umiejętności – to każdy z nich osobno powinien być dobrym negocjatorem. Zawodnicy są oceniani na podstawie wynegocjowanego porozumienia oraz na podstawie stylu negocjacji, który jest punktowany przez sędziów.

Problemy negocjacyjne dzieli się zwykle na dwa typy: dystrybutywne, w których dwie strony muszą dokonać podziału pewnej wartości między siebie oraz integratywne, w których dwie strony muszą współdziałać, by tę wartość stworzyć. W praktyce jednak podczas konkursu można trafić na szerokie spektrum problemów i wyzwań: czasami pojawiają się problemy z presją czasu, gdzie pojawiają się nowe informacje, wywracające dotychczasowe porozumienia do góry nogami.

Na przykład podczas WNR w 2015 r. tematem jednej z rund były rozmowy dotyczące zatrudnienia członków obsady do sztuki operowej, a organizator przedsięwzięcia negocjował z dwiema rywalizującymi ze sobą agencjami. Każda minuta rozmów oznaczała skrócenie czasu na marketing, co z kolei zmniejszało przewidywane wpływy z biletów. Ponadto, po kilkunastu minutach okazywało się, że jedna z gwiazd światowego formatu straciła zainteresowanie całą imprezą i zatrudnienie jej przestawało być możliwe. Z kolei inna gwiazda została uhonorowana prestiżową nagrodą, co znacząco zwiększyło jej wymagania finansowe.

Uczestnicy WNR podczas negocjacji w senacie. Fot. WNR

Z kolei podczas turnieju TNC w 2014 r. zawodnicy musieli się zmierzyć z problemem dotyczącym zagospodarowania terenu parku krajobrazowego. Parametry finansowe zostały w tym scenariuszu dobrane w taki sposób, by tylko jedna strona była w stanie osiągnąć zysk, generując przy tym stratę dla drugiej – w praktyce oznaczało to niemożność osiągnięcia porozumienia, bo zerwanie rozmów równało się zerowemu wynikowi finansowemu. Celem tego scenariusza było sprawdzenie, jak negocjatorzy poradzą sobie w sytuacji bez wyjścia, gdy rozmowy nie mogą doprowadzić do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony.

Polacy mają żyłkę do negocjacji
Negocjacje to trudny i dynamiczny proces, którego warto nauczyć się, nim przystąpi się do prawdziwych rozmów, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Szkolenia tego typu są już dość łatwo dostępne, a sukcesy polskich negocjatorów, którzy dwukrotnie zwyciężyli w studenckich mistrzostwach świata i są twórcami najbardziej renomowanych turniejów negocjacyjnych, pokazują, że jako naród mamy do tego żyłkę.