Ekspert radzi: w pojedynkę świata nie zawojujesz. 7 dowodów na to, że polskie firmy za granicą powinny trzymać się razem

Szkoda też czasu i pieniędzy, zwłaszcza w przypadku mniejszych firm, które stawiają pierwsze, niepewne kroki poza granicami kraju. Zanim wydasz majątek na konsulting, spróbuj zasięgnąć opinii tych, którzy od lat stanowią awangardę polskiej ekspansji biznesowej.

Kobiety, Lech Wałęsa, wódka. Jeżeli ze wszystkich krajów na świecie wybrałeś ten, gdzie wiedza o Polsce nie wykracza poza te trzy wyrazy, to masz problem. Z równym skutkiem mógłbyś pochwalić się ukraińskim, węgierskim bądź czeskim meldunkiem. Niby bliskie sąsiedztwo, a jednak różnica istotna. Dlatego zadaniem numer 1 dla każdego początkującego zdobywcy nowych rynków jest możliwie najszybsze zaprzyjaźnienie się z lokalnymi decydentami.

Arabów wybornym whiskey, a mieszkańców Ameryki Łacińskiej perfumami o zapachu kwiatu kamelii (kojarzony z obrządkiem pogrzebowym – przyp. red.). Zagraniczne rynki to prawdziwe pole minowe dla marketerów z importu. Jak wynika z badań opublikowanych w International Business and Global Economy, czasopisma naukowego Instytutu Handlu Zagranicznego, w przypadku aż połowy polskich podmiotów działających za granicą różnice kulturowe stanowią barierę w procesie podejmowania decyzji.

Jak wyjaśnia Jakub Kompa, zrozumienie lokalnej wrażliwości i odniesień kulturowych przy budowaniu strategii marketingowej to sprawa często decydująca o powodzeniu przedsięwzięcia. Podaje też przykłady. – Bocian w naszym kręgu kulturowym kojarzy się między innymi z tym, że przynosi dzieci. Mieszkaniec Malezji, widząc bociana z dzieckiem w beciku, poczuje się skonsternowany. Nie będzie wiedział, czy ten bocian to dziecko przynosi, czy porywa – wymienia.

Mimo że za oknem globalizacja, każdy rynek rządzi się swoimi prawami. Im szybciej je poznasz, tym lepiej dla Ciebie. Pomocne okazują się tu spotkania, które regularnie organizuje think tank Poland, Go Global! Instytucja zaprasza biznesmenów odnoszących sukcesy na obcych rynkach, by dzielili się swoimi doświadczeniami z nowicjuszami.

– Prezes firmy Selena Krzysztof Domarecki zwrócił uwagę, że po wejściu na rynek USA trzeba od razu być przygotowanym na pozwy patentowe ze strony konkurencji. W przeciwnym razie uwikłamy się w długotrwałe i kosztowne spory sądowe – dzieli się ciekawostkami Jakub Kompa. – Interesujące są też doświadczenia firmy Tryumf (producent trofeów sportowych). Gdy firma weszła na rynek włoski, odkryła, ku swojemu zaskoczeniu, że ok. 20% zamówień realizowanych jest faksem, a nie mailem. Dlaczego? Wynika to z przyzwyczajeń lokalnych handlowców i klientów – wymienia.

Aż 59 proc. polskich firm funkcjonujących poza krajem za główną barierę przy wejściu na zagraniczne rynki uznaje brak wiedzy na temat wiarygodności zagranicznych partnerów handlowych – wynika z badań przeprowadzonych przez PGG wspólnie z Harvard Business Review Polska i ICAN Research. Najszybszą i najskuteczniejszą metodą weryfikacji potencjalnych kontrahentów jest znalezienie polskich podmiotów, które już są obecne na interesującym nas rynku. – Partner nie tylko pomoże sprawdzić potencjalnych odbiorców, lecz także będzie w stanie rekomendować tych, którzy są sprawdzeni – zapewnia Kompa. – Z drugiej strony będzie także rekomendował naszą firmę, co skraca proces poznawania się z partnerami handlowymi – dodaje.

Niestety są też takie kraje, gdzie mimo że oficjalnym systemem gospodarczym jest kapitalizm, to wciąż nie racje biznesowe mają pierwszorzędne znaczenie. – Gdy poszukiwałem możliwości inwestowania w Rosji, zaskoczyło mnie to, że niemal każdy zainteresowany współpracą lokalny biznesmen najpierw opowiadał mi o swojej siatce kontaktów na różnych szczeblach administracji aż po tę kremlowską. Dopiero w drugiej kolejności przedstawiał biznesplan – mówi w rozmowie z naTemat.pl właściciel polskiej firmy developerskiej. Jak zapewnia, podobne doświadczenia miał, realizując inwestycje w innych krajach byłego ZSRR.

Takich rynków jest więcej. – Siatka zależności politycznych dotyczy także Chin. Tymczasem w Indiach dużym problemem jest nie tylko wola poszczególnych urzędników, lecz też korupcja – opowiada Kompa. Dlatego jeżeli jesteś właścicielem firmy z sektora ŚMP i nie masz resursów kadrowych i czasowych na gehennę w tamtejszych urzędach (bo jak powszechnie wiadomo, kolejka interesantów podążających uczciwą drogą jest zawsze dłuższa), dobrze zbadaj rynek.

Takiej informacji raczej nie znajdziesz w poradnikach biznesowych, bowiem ma ona charakter nieoficjalny. Dlatego nieocenionym źródłem wiedzy są rodzime firmy, które już swoje odcierpiały. Mogą one m.in. wskazać skuteczne i wiarygodne firmy, które pomagają obcokrajowcom wejść na najbardziej zamknięty rynek tak, by nie złamać przepisów prawa.

Im więcej podmiotów z Polski za granicą, tym większe szanse, że polska marka stanie się rozpoznawalna. Tak, by konsumenci na całym świecie mówili: dobre, bo polskie. Mimo że zbudowanie takiej reputacji to wieloletni wysiłek wymagający zaangażowania instytucji państwowych, to jednak główny ciężar spoczywa na barkach przedsiębiorców, którzy są wizytówką naszego kraju za granicą.

Jak twierdzi Jakub Kompa, label „Made in Poland” zdobywa coraz więcej zwolenników na całym świecie. – Jesteśmy postrzegani jako symbol jakości i przystępnej ceny. W wielu niszach jesteśmy potentatami. Choćby w produkcji jachtów motorowych – firma Delphia Yachts jest liderem produkującym w 95% za granicę. To z kolei pozwala promować cały przemysł motorowodny – opowiada Kompa. – Inny przykład to polska żywność, która chociażby w Chinach uważana jest za produkt bardzo wysokiej jakości – dodaje.