Paweł Reszka opisał, jak nas oszukują banki. "Zaskoczyło mnie, że ten świat jest tak bezwzględny, a chciwość powszechna"

Paweł Reszka w książce "Chciwość" opisał, jak banki i instytucje finansowego oszukują klientów.; Fot. Wojciech Grzędziński / Wydawnictwo Czerwone i Czarne

"Chciwość". Ale nie tylko bankowców i pracowników instytucji finansowych. Także chciwość nas, klientów. To ona jest źródłem kryzysu i dramatów ludzi, którzy stracili na polisolokatach albo mają problem ze spłaceniem kredytu we frankach. Ten równoległy świat opisuje Paweł Reszka, jeden z najbardziej cenionych dziennikarzy w Polsce.

Udał się pan w podróż po mrocznym świecie.

To prawda.

Co najbardziej pana w nim zaskoczyło?

Że ten świat jest taki bezwzględny. Że to odbywało się tak cynicznie, na chłodno. Że ta chciwość była na tak wielu poziomach, była powszechna.

Zaskoczyło mnie też, że to równoległy świat. I to całkiem niedaleko od nas. No bo jak się pan rozejrzy, to w swoim otoczeniu będzie pan miał kogoś, kto był lub jest agentem ubezpieczeniowym albo pracuje w banku. Byłem zaskoczony, jak podniosłem tę zasłonę i zobaczyłem, co tam jest.

Kiedy przeczyta się tę książkę, to człowiek sobie uświadamia, że to wszystko jest tutaj bardzo blisko, że to nie jest coś odległego. To nie jest Panama Papers, przekręty na miliardy dolarów, gdzie jest zamieszany jakiś premier czy inny prezydent.

Jak się popatrzy po rodzinie, po znajomych, to widać, że wszyscy znamy ludzi, którzy się na tym systemie sparzyli. A kiedy spytamy, kto ich namówił, okazuje się, że sąsiad albo syn kuzyna.

Mówi się, że Polak mądry po szkodzie, ale kryzys nic nie zmienił, klienci nadal dają się naciągać bankom.

Nie wiem, czy to dotyczy tylko Polaków. Tytuł mojej książki to “Chciwość”. Ona nie jest cechą tylko jednej ze stron, charakteryzuje obie strony, każdego z nas. Wszyscy chcemy się wzbogacić, każdy chce, żeby było mu lepiej.

Przez ten ogromny skok od przaśności, który dokonał się dzięki całkiem dobrej koniunkturze, myśleliśmy, że to już tak zawsze będzie rosło. Startowaliśmy z dość niskiego poziomu, poziom życia zmieniał się radykalnie, byliśmy coraz bogatsi i uwierzyliśmy, że to się nie skończy. Zresztą nie tylko my, Polacy, uwierzyliśmy w łatwe pieniądze.

A, dodam jeszcze tylko, że nie mam ani kredytu w obcej walucie ani polisolokaty, więc opisując to wszystko, nie walczę „o swoje”. Mogę być obiektywny.

Jasne, my klienci byliśmy, i pewnie nadal jesteśmy chciwi. Ale bankowcy wykorzystywali to do cna. Kiedy oni zauważyli, że tę chciwość można, a wręcz trzeba wykorzystać?

Chciwość istnieje od początku ludzkości i od zawsze jest obecna też chęć wykorzystywania naiwności ludzi. Więc trudno określić kiedy ktoś wpadł na pomysł, żeby kogoś innego naciągnąć, żeby nie powiedzieć całej prawdy. To dość powszechne w transakcjach kupna-sprzedaży.

Banki i instytucje ubezpieczeniowe zawsze były traktowane jako instytucje zaufania publicznego. Inna była czujność człowieka, który szedł do banku, a inna człowieka, który szedł do komisu samochodowego. Podświadomie zakładaliśmy, że banki i instytucje ubezpieczeniowe działają na naszą korzyść.

To błędne założenie, bo one działają na własną korzyść. Nie myślą o tym, żeby nam, klientom, było dobrze, ale o tym, żeby się wzbogacić. Przejrzystość i uczciwość były daleko na liście ich priorytetów.

W takiej sytuacji naszymi obrońcami, przewodnikami po tym świecie, powinny być firmy doradztwa finansowego.

To zależy od tego, kto takiej firmie płaci. Jeśli bank czy instytucja, której produkty ten doradca sprzedaje, czyli emitent akcji, polisolokat czy kredytodawca, to oczywiste jest, że taki pośrednik będzie działał na jego korzyść. Tak samo jest gdy zarobek doradcy zależy od tego czy i za ile nam sprzedał.

To tak, jakbyśmy poszli do lekarza. Lekarz chce nam przepisać konkretne tabletki. – Ale dlaczego te? – pytamy. – Wie pan, wizyta u mnie jest bezpłatna, ale po prostu producent opala mi procent od tych tabletek – mówi I zaczynamy się zastanawiać: „Leczą nas czy robią na nas biznes?”.

Skoro firmy doradztwa niczego od nas nie chcą za wizytę, to gdzieś muszą zarabiać.
Doradcy, których cytuję w książce, mówili, że ani razu nikt nie pytał, ile oni będą mieli z jego kredytu czy polisolokaty, albo ile moich pieniędzy trafi do sprzedawcy. A bywało tak, że prowizja dla pracownika to równowartość rocznej składki. Oni zarabiają wtedy, kiedy coś nam upchną i nie obchodzi ich, czy coś na tym zarobimy, ale że coś od nich kupimy.

Fot. Marta Lau

Bezstronnej oceny możemy się spodziewać, jeśli tak jak u lekarza zapłacimy za wizytę. Ale my uważamy, że nam się należy. Tymczasem nie ma darmowych lunchów. Ci doradcy przecież muszą z czegoś żyć. A żyją z prowizji do sprzedaży. Wcisną nam coś to zarobią, nie wcisną zostają bez pieniędzy.

Z czasem te prowizje zaczęły być coraz większe.

Tak, w pewnym momencie zaczął się wyścig. Jest ileś firm, które mają podobne produkty, czy to polisolokaty, czy to fundusze inwestycyjne, czy to kredyty. No i nagle rada nadzorcza wzywa pana z zarządu i mówi, że konkurencja sprzedaje swój produkt dużo lepiej niż my, chociaż one właściwie się nie różnią.

A on tłumaczy: – Bo mają pośrednika, bardzo agresywnego, który bierze ogromną prowizję, a do tego niezbyt etycznie to sprzedają, nie mówią wszystkiego, to trochę słabe.
– No ale wie pan, akcjonariusze się denerwują, chcieliby, żeby te dwa słupki się wyrównały, a nawet żeby nasz był wyższy. Do zobaczenia za rok.

Więc taki prezes czy wiceprezes idzie do tego agresywnego pośrednika i słyszy, że mogą się dogadać, ale prowizja będzie jeszcze wyższa, niż płaci konkurencja. No i on się zaczyna zastanawiać, jaki musi wymyślić produkt, żeby zapłacić pośrednikowi prowizję i jeszcze samemu na tym zarobić.

Zaczynają sprzedawać produkty oparte o ceny kauczuku czy kakao. Z czasem i to nie wystarcza, banki sprzedają nam marzenia. Przekonują, że ten kauczuk czy kakao od 30 lat rośnie i będzie rosło jeszcze 15 lat. Mówią, że analitycy wyliczyli taką to a taką stopę zwrotu.

Kiedy klient zaczyna dopytywać co to za analitycy, jak mogą zagwarantować, że ten kauczuk będzie rósł, okazuje się, że to ściema, że to wymyślone. Że trzej faceci usiedli w sąsiednim pokoju, nazwali się “zespołem analityków” i to napisali. A na dole drobnym druczkiem, że to tylko projekcja, że nie ma gwarancji i tak dalej. No ale tego nikt nie czyta.

Czytając pana książkę zaskoczył mnie brak hamulców przed ordynarnym zmyślaniem w tej branży. Bankierzy na ulotkach, w reklamach przedstawiali liczby, które nie miały żadnego poparcia w rzeczywistości.

Też mnie to dziwiło. Pracownica sektora private banking, która zajmowała się najbogatszymi klientami, opowiadała mi, że nie chciała sprzedawać niektórych produktów swoim klientom, bo sama ich nie rozumiała. Uważała, że to niebezpieczne. Jej szefowie mówili: – Ale to jest zgodne z prawem, mamy tu opinię, więc o co chodzi? Inni to sprzedają, więc nie obijaj się, tylko sprzedawaj.

To dowodzi słabości polskiego systemu nadzoru nad systemem bankowym?

Tak. Ludzie z banków mówili, że kiedy Komisja Nadzoru Finansowego wydawała rekomendację, to przez okres przejściowy ich prawnicy już wymyślali sposoby obejścia tych przepisów. Przecież polisolokaty sprzedawały się tak dobrze, bo pozwalały ominąć podatek Belki. Wystarczyło go znieść albo objąć nim też polisolokaty i byłoby po problemie.

Czasami rozwiązania leżały na ulicy. Ale w książce opisuję, jak wielki był opór środowisk przed zaostrzeniem zasad udzielania kredytów w obcych walutach. Argumentacja była typowo wolnorynkowa: – Co to jest, komuna? Dlaczego mamy odbierać ludziom prawo do ryzykowania? – pytali. – Dlaczego to państwo ma regulować, a nie rynek?

Fot. Marta Lau

Takich wypowiedzi w książce jest kilkanaście czy kilkadziesiąt. I ludzie z tego korzystali. Ale dzisiaj już nie pamiętają, że to oni prosili bankowca, żeby dał im kredyt we frankach, bo rata będzie niższa. A bankowcy na to szli, bo jak klient chce, to czemu mu nie dać tego kredytu?

Prowizje od kredytów złotowych i frankowych były podobne, więc bankowcy nie preferowali żadnego z nich. Często dawali klientom to, czego oni oczekiwali.

Druga strona medalu jest taka, że kredyt frankowy był bardziej dostępny, tabelki z niższą ratą lepiej wyglądały. Wobec czego pracownik banku wolał pokazać „tabelkę” z niższą ratą: większa pewność, że klient się jednak zdecyduje a może weźmie więcej kasy niż zakładał? A to już się przekładało na prowizję.

No i dzięki frankom niższe były wymagania wobec klientów, a poszerzało się grupę potencjalnych kredytobiorców.

To prawda. Ludzie chcieli płacić niższe raty. A czy ktoś im mówił o ryzyku kursowym? No może mówił, może nie. A może mówił, a oni nie chcieli słuchać. A może mówił, ale tak żeby klienta nie spłoszyć… Za tym wszystkim stoi chciwość. I dlatego tak nazywa się ta książka.

Opisuje pan ogromną presję na liniowych pracowników banków. Tych, którzy muszą wciskać produkty rodzinie i znajomym, którzy muszą czarować klientów. W pewnym momencie jest mi ich żal. Ale później opisuje pan ogromne prowizje, wydawanie na zegarki i samochody, zabawy. Na ile powinniśmy ich uznawać za ofiary?

Bardzo wielu z nich jest ofiarami. To często studenci albo ludzie zaraz po studiach, do tego z mniejszych ośrodków. Zaczynają pracę dla banku i wydaje im się, że złapali Pana Boga za nogi. Widzą kawałek innego życia. – Zawsze piłem piwo, i to na domówkach, a teraz szef zaprasza mnie do modnego lokalu na whisky – mówią.

Nie są formalnie pracownikami banku, mają jednoosobowe firmy, ale bank im pomaga. Nie masz samochodu? Dostaniesz w leasingu. Nie masz kasy? To dostaniesz kredyt obrotowy. Dopóki jest się w teamie, sprzedaje się produkty, to wszystko jest w porządku. Co więcej, ci ludzie wierzą, że to dobry produkt, bo tak im powiedziano na szkoleniu.

Fot. Marta Lau

Słyszą tam, że pierwszych klientów mają w swoim telefonie: rodzina, koledzy ze studiów, z podstawówki, sąsiedzi. No i zaczynają wydzwaniać. A później dochodzi do takiego momentu, że już nie ma komu sprzedawać, że kończą się dobre wyniki.

No i trzeba wrócić do siebie. Tylko jak? – Przecież jak wrócę do swojego 11-tysięcznego miasteczka, to zaczną za mną krzyczeć ”oszust!” – myślą. To dramaty wielu ludzi, oni są ofiarami. Tylko niewielki procent pracowników to świetni sprzedawcy, którzy agresywnie rozmawiają z klientami i w krótki czasie dochodzą do dużych pieniędzy.

Większość się wykrusza, nie wytrzymuje presji, część wpada w kłopoty albo są po prostu są przeciętniakami, którzy jako tako sobie radzą. To już nie te czasy, kiedy z miesięcznej premii można sobie kupić używane subaru. To już nie jest takie fajne, jak kiedyś. Dekadę temu ludzie przychodzili z ulicy i trafiali do ekstraklasy. Pracowało się razem 24 godziny na dobę, a później razem się imprezowało.

Skoro były ofiary, zarówno wśród klientów, jak i wśród bankierów, to kto był beneficjentem?

System. Kiedyś banki miały swoje twarze, należały do konkretnego człowieka, konkretnej rodziny. Wyobraźmy sobie małe szwajcarskie miasteczko, gdzie oni liczyli na powrót klienta, a jeśli nie wróci, to bardzo źle, bo może jeszcze zniechęcić innych.

Dzisiaj korporacje nie mają twarzy. Są notowane na giełdzie, walczą o jak najlepsze notowania. Jest rada nadzorcza, która naciska na zarząd, a zarząd na dyrektorów, oni na kierowników oddziałów, a ci jadą po szeregowych pracownikach. Nie ma obawy, że klient wróci i zrobi awanturę.

A nawet jak wróci, to już większości tych, którzy obsługiwali go za pierwszym razem, już tam nie będzie. I beneficjentem tego jest system.

Opisuje pan też szkolenia pracowników. To zwykłe pranie mózgu.

Tak. I większość tych ludzi na początku pokupowała te polisolokaty czy inne instrumenty, bo uważali, że to są dobre produkty. Oni tego nie wciskali cynicznie, z wyrachowania. Oni wierzyli, że da się na tym zarobić.

Podstawa to przerabianie schematów: musisz być ubrany tak i tak, położyć długopis w tym miejscu, zaproponować coś do picia, później spytać o rodzinę i potrzeby, narysować rysunek “specjalnie dla pana”. To wszystko wzięte ze scenariuszy, których oni się uczą na pamięć.

A jak sprzedaż nie idzie, to przyjeżdża nadzorca i pyta: “Czy przeszedłeś przez wszystkie etapy? Czy trzymałeś się schematu? A może powtórzymy tę rozmowę?”. Dopiero po jakimś czasie ci ludzie zaczynają się zastanawiać “Co my tak naprawdę wciskamy tym klientom?” i zauważają, że na tym nie da się zarobić.

Dzisiaj głośno jest o kredytach we frankach. Jest burza w mediach, zajmują się tym politycy, łącznie z prezydentem. Kiedy zrobi się głośno o polisolokatach?

Z polisolokatami to już też się dzieje, to zaczyna docierać do świadomości ludzi. Są już pierwsze wyroki sądów, bardzo uaktywnił się Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów, wydaje opinie, które później biorą pod uwagę sądy. Przez to firmy, które udzielały polisolokat są bardziej skłonne do dyskusji.

Na światło dzienne wychodzi coraz więcej nieczystych zagrań tych firm. Widać, że wielu ludzi zostało po prostu brutalnie okantowanych. Nie powiedziano im wielu rzeczy, które powinni wiedzieć. Chociażby tego, że zamrażają na wiele lat kapitał albo że czekają ich drakońskie kary za zerwanie umowy. To coraz bardziej dochodzi do powszechnej świadomości.

Widać to po rosnącej elastyczności tych firm. Na początku w ogóle nie były skłonne do kompromisu, teraz są coraz bardziej. To znaczy, że wiedzą, iż są pod naciskiem regulatora, sędziów i czują zbliżający się nacisk polityczny.

Jesteśmy w bessie, a banki zarabiają grubą kasę. Nadal robią imprezy na osiem tysięcy osób? Takie jak te, które opisuje pan w książce?

Chyba już to się zmieniło. Imprezy są, ale mniejsze. Ale to, że banki zarabiają, nie jest niczym dziwnym. Oddajemy im pieniądze na lokatę, na procent, ale one też muszą zarobić, muszą opłacić skarbiec, ochronę, prezesa, sekretarkę.

Ale czy banki zaczęły bardziej dbać o wizerunek? Czy próbują zrzucić odium rozpustników, którzy kasę zarobioną na ludzkim nieszczęściu przehulają na libacji w Karpaczu?

To zawsze były zamknięte imprezy. Raz opisuję taką sytuację, że udało im się wynająć tylko ⅔ hotelu i później rodziny z dziećmi widziały to całe towarzystwo, któremu puszczały hamulce.

Myślę, że generalnie banki starały się dbać o wizerunek, o reputację, a teraz powinno im zależeć jeszcze bardziej. Bo to, co stało się po 2008 roku, po kryzysie, te wszystkie szemrane produkty, mocno uderzyły w wizerunek całego sektora. Kiedyś wszyscy wierzyli im w zapewnienia, że to będzie rosło. Teraz patrzą na to zupełnie inaczej. Także samoograniczenie tylko im pomoże.

Banki pana znienawidzą. Teraz nawet gdyby pan chciał wziąć kredyt, to pan nie dostanie.

Eee tam. Starałem się pokazać, że to nie tylko chciwość banków, że to działało w dwie strony. Myślę, że to fotografia nie systemu bankowego, tylko całego społeczeństwa. To pokazanie, jak rozwiewają się marzenia, że wszyscy będziemy bogaci i szczęśliwi.

Wszyscy byliśmy chciwi. Agenci ubezpieczeniowi czy doradcy z banków nie zostali nam zesłani przez pozaziemską cywilizację. To ludzie, którzy żyją obok. Kumpel z liceum czy brat cioteczny. Każdy w bliskiej rodzinie znajdzie kogoś. Warto się zastanowić, jak my byśmy się zachowali, gdybyśmy mogli sprzedać samochód, ale musielibyśmy przemilczeć, że on może tak do końca nie jest bezwypadkowy.

Pana obraz jest nietypowy, bo Hollywood pokazuje nam bankierów jako ludzi z zupełnie innej galaktyki.

Kino, fikcja rządzi się swoimi prawami, wszystko musi być czarne albo białe. A reportaż to pokazywanie odcieni szarości. Bo w realnym życiu trudno znaleźć absolutny szwarccharakter. Tak samo tutaj. Czasami trudno ich winić, trudno ich nie zrozumieć. Ja starałem się to zrobić.

Ciekawe było też to, jak długo oni racjonalizowali swoje postępki. “No tak, to było złe, system był zły, a ten kolega to już w ogóle”. Ale długo musiałem z nimi rozmawiać, żeby przyznali “To, co ja robiłem, to też było złe. A robiłem to dlatego, że chciałem zarobić”. Te samooskarżenia uzyskałem dopiero pod koniec zbierania materiału.

Wcześniej była postawa obronna?

Tak. Było dużo racjonalizowania, ale nikt nie umiał się przyznać do winy. “Nie, nie. Ja byłem inny”. A tak naprawdę to wszyscy byli chciwi, bo ludzie są chciwi.

Napisz do autora: kamil.sikora@natemat.pl

Follow @k_sikora