Biznes przenosi zakupy do sieci. E-commerce B2B na fali transformacji

Zgodnie z wynikami badania, już ponad osiem na dziesięć firm regularnie korzysta z platform marketplace przy realizacji swoich zamówień. 

Firmy najczęściej kupują w sieci:

Co więcej, lwia część przedsiębiorców przenosi ten proces na urządzenia mobilne. Ponad połowa zakupów odbywa się dziś przy użyciu smartfona, co jeszcze niedawno wydawało się domeną raczej rynku konsumenckiego niż biznesowego. 

Raport B2B Customer Journey 2025 przedstawia, jak dynamicznie zmieniają się zwyczaje zakupowe polskich firm. W świecie B2B wygoda, dostępność, transparentność i szybkość nabierają równie dużego znaczenia, jak w przypadku zwykłych klientów detalicznych.

Firmy nie tylko chcą kupować online, ale chcą to robić skutecznie. Wybierają miejsca, z szeroką ofertą, przejrzystymi warunkami handlowymi i możliwością sprawnego porównywania ofert.

Allegro Business, które było partnerem merytorycznym raportu, pojawia się jako naturalna odpowiedź na te potrzeby. Platforma oferuje intuicyjne narzędzia, sprawną logistykę oraz dostęp do narzędzi finansowych dostosowanych do realiów zakupów firmowych. 

Co ciekawe, dla wielu firm e-commerce stał się już głównym, a nie tylko wspierającym kanałem zakupów. To ogromna zmiana w porównaniu do sytuacji sprzed zaledwie kilku lat.

Raport pokazuje, że decyzje zakupowe w sektorze B2B są bardziej złożone, niż mogłoby się wydawać. Ścieżka zakupowa przeciętnego klienta biznesowego składa się z wielu etapów i angażuje zazwyczaj kilka osób w organizacji. 

Z raportu wynika, że:

Często potrzebny jest konsensus, a decyzja o wyborze dostawcy poprzedzona jest dokładną analizą oferty, testowaniem rozwiązań oraz porównywaniem opinii.

Firmy oczekują nie tylko konkurencyjnych cen, ale także rzetelnych danych produktowych i klarownych warunków handlowych.

W raporcie podkreślono rosnącą rolę AI., Firmy coraz śmielej korzystają z nowych technologii. Sztuczna inteligencja i automatyzacja procesów nie są już nowinką, lecz stają się standardem:

Przedsiębiorcy nie tylko korzystają z gotowych rozwiązań, ale również poszukują funkcji pozwalających im przewidywać potrzeby zakupowe, analizować rynek i dostosowywać oferty do specyfiki swojej działalności. 

W efekcie doświadczenie zakupowe w B2B coraz częściej przypomina to znane z rynku konsumenckiego, z tą różnicą, że musi uwzględniać większą skalę, formalizm i złożoność procesów.

Lojalność klientów biznesowych okazuje się być względna. Część firm buduje długofalowe relacje z dostawcami, jednak równie silny jest nurt pragmatyczny, oparty na poszukiwaniu najlepszych ofert, promocji i najkorzystniejszych warunków płatności. 

Tylko 21 proc. klientów deklaruje stałą współpracę z jednym dostawcą, a aż 55 proc. firm to tzw. promo-hunters, które aktywnie sprawdzają ceny, polują na okazje i korzystają z promocji. Dla porównania, wśród konsumentów ten odsetek wynosi aż 78 proc.

Wspomniane polowanie na okazje, niegdyś zarezerwowane dla klientów indywidualnych, dziś stało się integralną częścią strategii zakupowej wielu firm. Zjawisko to dodatkowo zwiększa presję na dostawców, którzy nie mają innego wyjścia, jak tylko inwestować w innowacje, które pozwolą zatrzymać klientów na dłużej.

Specjaliści prognozują, że przyszłość rynku e-commerce B2B rysuje się w jasnych barwach.

Ponad połowa badanych firm deklaruje, że planuje zwiększyć swoje wydatki na zakupy online w najbliższym roku, a niemal jedna czwarta uzależnia te decyzje jedynie od aktualnej kondycji finansowej. Wśród firm, które już dziś działają wyłącznie online, ten odsetek rośnie do imponujących 87 proc.

To jasny sygnał, że cyfrowy kanał sprzedaży staje się nie tylko preferowany, ale wręcz strategiczny dla rozwoju wielu przedsiębiorstw.

W raporcie dostrzec można także wyraźnie zarysowujące się trendy, które będą kształtować e-commerce B2B w najbliższych latach.

Przedsiębiorcy przywiązują coraz większą wagę do opinii i rekomendacji, oczekują coraz szybszych dostaw i bardziej elastycznych form płatności. Rosną również oczekiwania wobec personalizacji doświadczenia zakupowego, co jeszcze bardziej przybliża biznes do standardów znanych z rynku konsumenckiego.

W obliczu tych zmian zarówno dostawcy, jak i platformy zakupowe będą musieli nieustannie dostosowywać się do oczekiwań coraz bardziej wymagających klientów.

Raport B2B Customer Journey 2025 to nie tylko diagnoza obecnego stanu, ale także zapowiedź kierunku, w jakim zmierza rynek. E-commerce B2B w Polsce nie jest już dodatkiem do tradycyjnych modeli sprzedaży, lecz staje się nowym paradygmatem działania firm, rozwijających się w coraz bardziej konkurencyjnym i cyfrowym świecie.