Jarosław Augustyniak o byciu przedsiębiorcą: wilk nie przeżyje na łańcuchu

Od ślepej wiary. Ona jest na początku. Masz pomysł w głowie i mówisz: to jest to, to wyjdzie. To przekonanie zazwyczaj nie jest do końca poparte cyframi. Ty dochodzisz do wniosku, że wymyśliłeś coś, czego ludzie potrzebują. Coś, czego brakuje na rynku. Dochodzisz do wniosku, że to musi być sukces.

Budowanie maszyny. Jest strasznie dużo śrubek, które trzeba podokręcać i jak jednej nie dokręcisz, to maszyna nie będzie chodziła, będzie się zacinać albo się rozleci.

Moja pierwsza firma zbankrutowała. Może nie z wielkim hukiem, ale taki był koniec. Nie mieliśmy na ZUS, na VAT, na nic. Wypłaciliśmy ludziom ostatnie pieniądze na Boże Narodzenie 2002. W styczniu nie mieliśmy na pensje. Na szczęście udało się znaleźć inwestora, GE Private Equity, który kupił Expandera i przeżyliśmy.

Wiara była ogromna, dlatego razem z moim wspólnikiem Maurycym Kuhnem budowaliśmy firmę do samego końca, wierząc, że w końcu ktoś dostrzeże jej wartość. W 2001 nikt w Polsce nie wiedział, kto to jest doradca finansowy. To tak, jakby nie było stomatologa. Jak wyjaśnić to ludziom? On miał być analitykiem finansowym, analitykiem biznesowym, doradcą kredytowym. Siedzieliśmy nad tym kilka ładnych nocy, w końcu powstał „doradca finansowy”. 7 grudnia 2001 roku na rogu Mokotowskiej i Koszykowej w Warszawie otworzyliśmy pierwszy oddział doradztwa finansowego w Polsce. W pierwszym miesiącu nie mieliśmy żadnego klienta. Słownie – żadnego. Przyszło dwóch prezesów banku GE. Wręczyli nam przed świętami wina, popatrzyli na oddział, mówią: Świetny koncept biznesowy. W drugim miesiącu, w styczniu, nie mieliśmy też żadnego klienta, aczkolwiek nasi znajomi złożyli trzy wnioski kredytowe, na 400 tysięcy złotych. A w lutym postawiliśmy kolejny oddział przy Domaniewskiej. Teraz jak na to patrzę, to myślę, że wówczas powinienem być już załamany i nie robić nic więcej. A ja twardo stawiałem za własne pieniądze kolejne oddziały. Ślepo wierzyłem, że to musi wejść, po prostu nie ma takiej siły, żeby nie wyszło.

Przez 8 miesięcy nie miałem z tej pracy żadnego dochodu. Żyłem tylko z pensji asystenta na SGH. 1200 złotych. Wyjmowałem ją z bankomatu w całości pierwszego dnia, jak tylko wpłynęła na konto.

Z Elbląga. Do Warszawy przyjechałem na studia i zostałem. Według obecnych kryteriów „jestem słoikiem”. Naprawdę to jestem rozdarty: duszą jestem w Elblągu, ale jak tam jadę, to czuję się, jakbym nie był stamtąd. W Warszawie, mimo że mieszkam 22 lata, też nie czuję się warszawiakiem.

Żeby założyć własny biznes odszedłem z Siemens Finance. Byłem tam CFO. Miałem 28 lat, był rok 1999 i moi znajomi z SGH pukali się w głowę. Każdy chciał pracować w korporacji. Ja miałem zielonego Opla Omegę 3.0, świetne auto. Zarabiałem zdecydowanie więcej niż 1200 zł. Miałem czas wypić kawę i poczytać gazetę. I się dusiłem. Czułem, że za chwilę będę na emeryturze. Co będę robił z czasem? Mogłem wyjść i jak ten pies na łańcuchu poszczekać 5 minut i wejść z powrotem do budy. Ta praca mnie nudziła. Dlatego wolałem uciec do lasu.

Ta bajka bardzo dobrze pokazuje charakter ludzi. Jeden jest typowym zawodnikiem korporacji. Drugi jest przedsiębiorcą. Jeden z drugim nie może się zamienić, bo ani jeden, ani drugi by nie przeżył. Wilk nie przeżyje na łańcuchu. Pies nie przetrwa w lesie. Musisz być tym wilkiem żeby przetrwać w lesie. Bycie przedsiębiorcą to nie do końca jest zawód. To jest charakter, to typ osobowości. Albo to masz, albo tego nie masz. To ciężko jest w sobie wyrobić.

Po Siemensie jeszcze raz. GE kupiło Expandera razem ze mną i moim wspólnikiem. Nastąpiło to w chwili, gdy Expander miał 9 oddziałów. Ja bardzo szanuję korporację. Ale jak jesteś przedsiębiorcą, to długo w korporacji nie wytrzymasz. Moim zdaniem korporację definiuje kultura, a nie sama wielkość organizacji. Sztuką jest zbudować dużą firmę, która ze względu na swoją kulturę wcale nie będzie korporacją.

Są procesy, bardzo dużo formalności, bardzo wolne i sformalizowane podejmowanie decyzji, niechęć do podejmowania ryzyka na każdym etapie – czy to jest produkt, czy to jest sprzedaż, czy to jest nawet zatrudnianie ludzi.

To się nie wytrwa. Jest bardzo dużo przykładów na rynku, gdzie ktoś sprzedał swój biznes korporacji, a sam szybko z niej wyszedł. Leszek Czarnecki, po sprzedaży EFL grupie Credit Agricole został prezesem tej organizacji. Dość szybko jednak zrezygnował, bo zobaczył inne okazje na rynku.

Pierwsze szkolenie, na które zostałem wysłany to był „compliance”, czyli wykład o standardach postępowania w korporacji. Przyznaję, że całe szkolenie spędziłem z moim wspólnikiem Maurycym w barze. To było pod Londynem. Na sali byliśmy z pół godziny. Wyszliśmy, bo ktoś miał przez parę godzin objaśniać, jak się rozstać z pracownikiem wypełniając dziesiątki formularzy.

Tak. Szukamy finansowania nowego projektu. Szukamy, bo pomimo, że sprzedaliśmy Expandera, nie mieliśmy własnych pieniędzy. Sprzedaliśmy go zarabiając po 50 tys. dolarów. Ale tylko odzyskałem to, co włożyłem, spłaciłem kartę kredytową i kupiłem żonie na kredyt Mini Morisa. Expandera razem z GE rozbudowaliśmy do 24 oddziałów, 300 osób w sprzedaży. Jak odchodziłem to była duża firma. Zdecydowany lider w doradztwie finansowym w Polsce. Rok po moim wyjściu, GE sprzedało część Expandera funduszowi inwestycyjnemu za kilkaset milionów złotych.

Prowadzenie biznesu to kilka etapów. Etap pierwszy to start i wyprowadzenie biznesu na zysk. Bardzo trudny, bardzo emocjonalny okres. Wyciąga z ciebie energię w niesamowitym tempie. Później jest okres stabilnego wzrostu. W Expanderze zabrakło nam kilku miesięcy.

Nie, nigdy o tym nie myślałem. Wtedy już stawialiśmy własny biznes. Ludzie często mówią: robisz biznes tylko dla pieniędzy. Uwierz mi: jeśli robisz biznes tylko żeby zarobić, to nie zarobisz. Jeżeli masz z kumplem pomysł na biznes, ale stawiacie ten biznes na siłę, po to, że chcecie wyjść z korporacji, zarobić pieniądze, to nie zarobicie. Nie wierzę w to. Ja bardzo wierzę, że biznesy powstają na bazie emocjonalnej potrzeby. Że wychodzą, bo się w nie wierzy. Stoi za nimi wiara, potrzeba zapełnienia luki na rynku. Nie wierzę w biznesy, które się robi czysto dla pieniędzy. Tam musi być pasja, tak jak w sporcie. Nie wierzę w piłkarza, który gra na boisku tylko dla pieniędzy i będzie dobry. Nie wierzę w to, że Messi czy Ronaldo grają w piłkę i za każdym razem, gdy przychodzą na ciężki trening, wylewają wiadro potu z siebie, a później gdy idą grać dwa razy w tygodniu w ciężkich meczach, to biegają po boisku i myślą: Ok, muszę jeszcze trochę pobiegać, to zarobię kolejne 10 tysięcy euro”.

Malarz maluje obraz. Wystawia go w galerii. I jeżeli ten obraz jest doceniony, to jest wyceniany, załóżmy na 10 mln dolarów, a jeżeli nie jest, to jest wyceniony na 100 dolarów. Tak jest z biznesem. Wysoko wyceniony jest ten, który ma dobre wyniki finansowe. Generuje powtarzalny wynik. To jest dokładnie jak z tym malarzem. Jeżeli on namaluje obraz, który jest wystawiony w galerii w Nowym Jorku i go wycenią na milion dolarów, to on mówi: Namalowałem coś, co się ludziom podoba. Chcą za to zapłacić. Pieniądz jest jakimś wyznacznikiem wartości. Jeżeli zbudowałeś firmę, którą giełda wycenia na miliard złotych, to jest to olbrzymia satysfakcja.

Postawiliśmy takiego Expandera bis, czyli Open Finance. Było już dużo łatwiej. Też się zaczęło od tego, że było nas dwóch, szybko doszedł trzeci wspólnik. Też był stół, kartony. Od tego zaczynaliśmy.

Leszek Czarnecki jest przedsiębiorcą. Mamy pełne zrozumienie w prowadzeniu biznesu.

Nie położyliśmy Expandera. On odniósł bardzo duży sukces, tylko na pewnym etapie potrzebował już większego inwestora. Gdy odchodziliśmy miał 24 oddziały, zatrudniał 300 doradców. Do totalnego break even zabrakło 3 miesięcy. To naprawdę było tuż tuż. Jak rozmawialiśmy z Leszkiem Czarneckim, to byliśmy już po roku pracy z GE. Expander w świecie finansów uchodził za fajny pomysł biznesowy i duży sukces.

Piękne! Pełne emocji. Gdy zakładaliśmy firmę nie wiedzieliśmy jak się będzie nazywała. Nie było brandu, nie było designu, nie było ludzi. Udało nam się namówić cztery osoby z Expandera do pomocy przy budowie Opena. Do dzisiaj są z nami. Darek Makosz i Dominik Fajbusiewicz budują ze mną obecnie Idea Bank, wspólnie budowaliśmy Noble Bank, Tax Care. To też o czymś świadczy. Początek to jest taki okres, kiedy człowiek o niczym innym nie myśli. Siedzisz w kinie, patrzysz na film i po pół godzinie pytasz żony: O czym jest ten film?

Tak! I to jest niestety najgorsze. Budzisz się w nocy i zawsze masz długopis i kartkę, żeby coś zapisać, jakiś pomysł. To życie 24 godziny na dobę biznesem. Nie umiem się od tego uwolnić. Przedsiębiorczość musisz mieć w genach. Jest to cecha osobowościowa. Dlatego to tak wypala. Przedsiębiorcy wymagają dużo więcej od siebie i od otoczenia. Trochę inaczej podchodzą do finansów, bo ciężko na to pracowali przez te 24 godziny na dobę. Są bardziej podejrzliwi. W biznesie, tak jak w wielu innych elementach życia, 80% albo 90% rzeczy to te, których nie chcesz robić. Są nudne. A tych 10-20% to są rzeczy fajne ciekawe. Ważne, żeby później przez 90% czasu żyć tymi fajnymi, a te złe zostawić sobie na 10% czasu. To daje wielką satysfakcję i kopa do przodu.

Z Openem było łatwiej, dlatego że Expander przetarł szlaki, zbudował kategorię. Przy budowie Opena, jak postawiliśmy oddział i napisaliśmy „doradztwo finansowe”, to wszyscy wiedzieli co to jest. Musieliśmy się ścigać z Expanderem, ale tłumaczyć kim jesteśmy. Open był bardzo dużym sukcesem od pierwszego roku. Wystrzelił od razu i poszedł jak burza. Powstała firma, która teraz ma kapitalizację ponad 700 mln zł i miała w zeszłym roku ponad 120 milionów zysku. No i później był Noble Bank, Noble Funds, Tax Care, Home Broker, Idea Bank…

To jest chyba jedyna rzecz, którą potrafię robić. Czucie klienta, czucie otoczenia. Trzeba słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać. Jak przestajesz słuchać, to jest po tobie. Musisz słuchać klienta, musisz słuchać rynku, musisz słuchać konkurencji, musisz słuchać swoich pracowników. Nie zawsze musisz robić to co oni mówią. To jest całkiem inna sprawa. Jeżeli jestem do czegoś święcie przekonany, to mogą mi wszyscy mówić, że mam tak nie robić, a ja i tak zrobię.

To dobrze widać na przykładzie rozwoju sektora finansowego: Lukas Bank dawał kredyty ratalne. Jak ludzie już kupili sobie te lodówki i pralki, to PTF wyszło z kredytami na samochody, jak już kupili sobie pralki, na raty i samochody na kredyt, to przyszedł czas na zakup mieszkania, i pomysł na Expandera. Ludzie muszą wyjść z wielkiej płyty. I muszą brać kredyty, bo nie mają pieniędzy. To był sukces Expandera. W Open Finance doszliśmy do wniosku, że ludzie będą chcieli inwestować pieniądze. Etap kredytów jest, ale zaczynają powoli oszczędzać. Myślą co zrobić z lokatami, z pieniędzmi. To był kolejny etap. A jeśli chodzi o Noble, o private banking, to już było proste. Do Opena zgłaszali się zamożni ludzie, chcieli coś zrobić z pieniędzmi, ale nie chcieli w placówce Opena rozmawiać. Tam nie było warunków żeby swobodnie dyskutować, co zrobić z milionem złotych. Dlatego otworzyliśmy private banking dla zamożnego Polaka. Teraz rozwijamy Idea Bank. To jest bank dla przedsiębiorców. Takiej instytucji w Polsce nie było. A trend bycia przedsiębiorcą jest bardzo mocny. Ludzie chcą być przedsiębiorcami. Hasło, które obecnie promujemy „Jestem dumny, jestem przedsiębiorcą”, trafia w uczucia młodych Polaków. Oni nie chcą pracować w korporacji, oni chcą być samodzielni, wolni.

Potrzeba jest bardzo prosta. Jestem z Elbląga, jak moi znajomi chcieli wynająć albo kupić mieszkanie w Warszawie, to dzwonili do mnie i pytali „gdzie?”. To założyłem pośrednika Lion’s House. Przy okazji zobaczyłem, że jest bardzo dużo ludzi zamożnych, którzy mają dużo nieruchomości i nie do końca wiedzą, co z nimi zrobić. Doszedłem do wniosku, że korzystając z zaplecza w postaci Lion’s House, zrobię private banking, w którym głównym trzonem będą nieruchomości. Nieruchomości to w Polsce bardzo często 80-90% całego majątku. Teraz kwestia, co z tym zrobić, jak tym zarządzać? Ludzie się często gubią w tym.

Tylko jakości.

Z pewnością rozumieją brak jakości. Polacy wcale nie potrzebują więcej nowinek technicznych, więcej przelewów w chmurach i wymiany walut w ciągu 3 sekund. I tak w tym jesteśmy, może po Turcji, najlepsi w Europie. Klienci często z tego nie korzystają. Zdecydowanie bardziej polski klient wolałby przyjść do banku i mieć naprzeciwko siebie doradcę finansowego, który jest w stanie porozmawiać o jego finansach. Powiedzieć mu, ile on ma zadłużenia, jak powinien to spłacać, ile powinien oszczędzać na emeryturę, dlaczego i jak. Tego nadal nie ma. Dlaczego tego nie zbudowałem? Bo jest to trudne. Bo w świecie, w którym jakość jest dobrem unikalnym i bardzo cennym, ciężko jest zbudować biznes usługowy oparty na młodych ludziach, którym trzeba wytłumaczyć, co znaczy dobra jakość. W Stanach nie musisz tłumaczyć młodym ludziom, oni mają to na co dzień, w kawiarni, na stacji benzynowej, przeważnie są świetnie obsługiwani.

Dokładnie. W Polsce niestety ten młody człowiek, którego zatrudniam, od małego jest brzydko mówiąc, olewany wszędzie. W związku z tym on postępuje tak, jak go uczyli przez ostatnie 25 lat. Pytam, dlaczego nie oddzwonił do klienta, on mówi – A co, miałem oddzwonić? Ja mówię – stary, a jak ty idziesz i coś kupujesz i ktoś do ciebie nie zadzwoni, to jesteś wkurzony? On z tym żyje od 25 lat. Jak on jest wkurzony, to niech ten klient też będzie wkurzony. System bankowy mamy bardzo mocny. Jesteśmy świetnie technologicznie przygotowani, mamy bardzo konkurencyjny rynek i naprawdę trudno narzekać, że tutaj czegokolwiek brakuje. Jedyna rzecz, na którą można narzekać, którą można poprawić, to jest jakość. Na to trzeba pracować latami i to jest trudne.

Takiego spokoju, który jest w innych stolicach. Tam gdzie ludzie trochę swobodniej żyją, mają większy luz. Mam teorię, że bardzo dużo ludzi przyjeżdża do Warszawy na studia albo do pierwszej pracy i bardzo szybko zdaje sobie sprawę, że oni zostaną tu do końca życia. Nie uciekną stąd. Ale pomimo tego gdzieś w środku siedzi coś takiego „ja tu jestem tylko na chwilę, żeby zarobić pieniądze i wracać do siebie”. Dużo ludzi traktuje Warszawę jako miejsce, do którego przyjechali na chwilę, do pracy. Warszawa trochę tak żyje. Warszawa ma coś takiego, że przez wiele osób jest traktowana jako miejsce, gdzie na chwilę przyjechałem, bardzo szybko żyję, muszę zarobić pieniądze i uciec. I stąd taki pośpiech, taki bieg. Ale i tak większość z nas tu zostanie.

Gdy człowiek cały czas biegnie, to w pewnym momencie szuka miejsca, w którym może odpocząć. To jest tak jak w sporcie – przebiegniesz 10 km i mówisz – muszę już teraz gdzieś trochę się wyluzować i odpocząć. Tak samo jest w życiu. Dla mnie tym uspokojeniem jest sport. Wtedy mam czas tylko dla siebie. Nie muszę z nikim gadać. Po prostu idę i ćwiczę, biegam, pływam, coś robię tylko dla siebie.