W firmach nadal pokutuje kult dużych obrotów, podczas gdy dobrze zarządzane przedsiębiorstwa kierują się w swoich strategiach zupełnie czymś innym. Dowiedz się tego i zacznij zarabiać.

REKLAMA
Naprawdę zdrowe firmy koncentrują się na zysku, nie na przychodach. Teoretycznie to nie wiedza tajemna, ale mnóstwo firm, które poznałem, ekscytuje się obrotami, nie przywiązując wagi do zysków. Nawet systemy premiowe w działach sprzedaży ukierunkowane są na obrót. W tym tygodniu rozmawiałem z kilkoma przedsiębiorcami. Większość z nich ekscytowała się obrotami, a na pytanie o zyski stwierdzali, że „trudno policzyć je dokładnie”, ale „są na plusie”. Nie uważam, że branie pod uwagę przychodów to coś złego. Wysokie obroty dają firmie wielkość, tworzą jej wizerunek. Lubimy firmy z dużymi obrotami, bo działają na wyobraźnię i wywołują emocje. Ale to, z czego żyje firma, to ZYSK.
Przypomnę, że ZYSK = przychód minus koszty w najprostszym ujęciu. Aby go osiągnąć nie trzeba pracować na olbrzymich marżach, ale warto nich pamiętać.
Oto kilka sposobów na zwiększenie zysku:
# 1 Sprzedaj, zanim coś kupisz – jeśli tylko możesz, skoncentruj się na kasowaniu klienta tu i teraz. Wybieraj przedpłaty, zaliczki i gotówkę zamiast odroczonych terminów płatności i czekania na wpływy. Zawsze stawiaj sobie pytanie: „Jak mogę uzyskać płatność przed fizycznym sprzedaniem produktu/usługi”. Praktyczny przykład w outsourcingu handlowców (wynajem) jest taki, że zleceniodawcy płacili mi część stałą, zanim zaczął się miesiąc pracy. Może to wydać się niemożliwe, ale tak to zrobiłem! Na szkolenia, które organizuję, sprzedaję normalne bilety. Im wcześniej klient kupi bilet, tym taniej płaci. Dzięki temu mogę przewidzieć koszty i uzyskać oszczędności w organizacji. Tymi oszczędnościami dzielę się z klientami. Idealnym przykładem są biura podróży z ofertami First Minute lub spora grupa sprzedawców na serwisie aukcyjnym Allegro, którzy najpierw pobierają opłatę, a dopiero później kupują produkty. Ty również zadaj sobie pytanie: „Jak mogę sprzedać coś, zanim coś kupię?”. Nawet, jeśli to będzie tylko jedna rzecz, zrewolucjonizuje Twoje spojrzenie na biznes.
W artykule "Jak inwestując 20 000 zł sprzedałem usługi za 1 013 673 zł w pierwszym roku" opisuję mój koncept wynajmu handlowców. Podczas konsultacji klienci często kupują ten cały biznesplan i wdrażają go u siebie.
# 2 Koncentruj się na niskich kosztach – jestem oszczędny, ale nie skąpy. Zastanów się, gdzie i jak możesz zaoszczędzić. Na "Negocjacje w Biznesie" uczę, w jaki sposób uzyskać olbrzymie oszczędności tam, gdzie nawet się nie spodziewasz.
Prosty przykład to zrobienie czegoś na podobieństwo przetargu. Wyślij do kilku operatorów komórkowych zapytanie o ofertę. Zrób to profesjonalnie, przedstaw im konkretne zapotrzebowanie. Powiedz im z jakich usług zamierzasz korzystać. I nazwij swoje zapytanie „przetargiem na dostarczenie usługi”. Kiedy otrzymasz ofertę, wybierz tę, która Ci pasuje i poproś wyselekcjonowaną firmę, aby jeszcze ulepszyła ofertę, bo wprawdzie podoba Ci się, ale cenowo odbiega od innych. Przypomniała mi się sytuacja z pracy w Cadbury Wedel, kiedy to duży odbiorca zaprosił mnie i moją konkurencję na rozmowy w sprawie realizacji dużego zamówienia, i patrząc nam w oczy, powiedział: „Panowie! Dogadajcie się, który da mi większe korzyści, bo mam pieniądze na realizację tylko jednego targetu*”. W prostym przekazie potargujcie się między sobą. To tylko przykład, ale jeśli znasz swoje cyfry, to będziesz wiedział gdzie szukać oszczędności.
# 3 Znaj swoje cyfry – prowadź budżet. Duże firmy pracują na potężnych budżetach. Nawet jeśli prowadzisz jednoosobową działalność, to aktualizuj regularnie swój budżet. Tutaj znajdziesz konkretne wskazówki Budzet-Firmowy.pl
# 4 Wprowadzaj skuteczne systemy – najdroższa jest praca ludzi, która zależy od czasu. Wprowadzaj systemy, które zaoszczędzą czas Twój i Twoich pracowników. Jeśli budujesz struktury, to koncentruj się na jak najbardziej płaskiej strukturze. Prezes, wiceprezes, dyrektor sprzedaży, kierownik dystryktu, kierownik regionu, handlowiec - taka struktura funkcjonuje w wielu firmach. I niestety powoduje paraliż informacyjny i decyzyjny. Jeśli tylko masz taką możliwość, staraj się utrzymywać jak najbardziej płaską strukturę. Działaj wg reguły: jak najmniej stanowisk dzieli Cię (szefa) od szeregowych pracowników.
# 5 Up-selling i Down-selling – czyli sprzedawaj więcej. Najdroższe w każdym biznesie jest pozyskanie klienta. Kiedy klient trafi już do Ciebie, zadbaj, aby został z Tobą przez całe życie - Twoje lub Twoich usług/produktów. Twórz CRMy**, utrzymuj kontakt z klientami i miej im co zaoferować. Jeśli jesteś masażystą, zawsze miej maści, materace, rolery, książki, płyty z muzyką relaksacyjną i inne produkty w swojej ofercie. Jeśli sprzedajesz jakiś produkt, pokaż klientowi, co i dlaczego warto jeszcze do niego dokupić. Zapewne zauważyłeś, że kupując w sklepach internetowych po dokonaniu transakcji wyświetla Ci się informacja: „klienci, którzy kupili ten produkt, wybrali również TO i TAMTO”. Zadawaj sobie pytania, jak zwiększyć zysk na pojedynczej transakcji. Specjalistami w tej dziedzinie są sklepy spożywcze. Dostajesz pocztą gazetkę z produktami w skandalicznie niskich cenach, czasem sprzedawanymi bez zysku. Ale kiedy idziesz po nie do sklepu, kupujesz dużo więcej towaru, niż potrzebujesz, czyli napędzasz obrót. Niezależnie od tego, jaką firmę prowadzisz, też możesz to osiągnąć.
Przyjrzyj się swojej działalności i popatrz na zyski. Powodzenia!
Adam Grzesik
www.adamgrzesik.pl

*target w tym przypadku to plan zakupowy na dany miesiąc
**CRM - system do zarządzania relacjami z klientami