Jestem # 2 – Staram Się Bardziej

Metoda, którą opiszę, to najbardziej oczywisty sposób na odebranie najlepszych klientów konkurencji. Jednocześnie nie poznałem jeszcze nikogo, kto ją stosuje.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą, w oczywisty sposób istnieje ktoś, kto stanowi dla Ciebie konkurencję. Wyobraźmy sobie hipotetyczną sytuację: chcesz nawiązać współpracę z potencjalnym klientem, ale ten informuje Cię, że ma już innego dostawcę. Odchodzisz z kwitkiem. A może warto zrobić coś zupełnie innego?

Kiedyś na jednym ze szkoleń usłyszałem historię właściciela drukarni, który codziennie śledził samochody największego konkurenta na rynku, aby sprawdzić, których klientów odwiedzają jego dostawcy. Ta historia mnie zszokowała. Długo zastanawiałem się, w jakim celu to robił. Poprawna odpowiedź na to pytanie zmieniła moje podejście do pozyskiwania klientów.

Właściciel jednej z wielu drukarni w mieście włożył wiele wysiłku w to, aby być naprawdę dobrym jakościowo i szybko działać. Niestety, jak to często bywa przy wysokiej podaży, miał problem z pozyskaniem klientów. Wpadł więc na pomysł, aby sprawdzić, do jakich klientów trafia jego konkurencja. Chciał się przekonać, dokąd jeżdżą ich dostawy i jakiej są wielkości. Zrobił to w prosty sposób: zabawił się w detektywa i jeździł własnym autem za transportem konkurencji. Nie wiem, czy w naszym kraju jest to legalne, ale jeśli nie - może znasz inny sposób. Zostawię trochę miejsca na uwolnienie Twojej kreatywności.

Kiedy już miał listę klientów konkurencji, udał się do nich na rozmowy z przygotowaną ofertą. Jak możesz się domyślać, najczęstszą odpowiedzią było: „dziękujemy, ale mamy już dostawcę”. W takiej sytuacji większość handlowców stara się zbijać cenę własnego towaru lub, co gorsza, przyjmuje tę informację jako odmowę handlu. Ten właściciel był bardzo, bardzo mądrym handlowcem i zrobił coś niebywałego. Kiedy usłyszał, że jego potencjalny klient ma już dostawcę to… pogratulował mu i zaproponował, że chciałby zostać Numerem 2, ponieważ „Numer 2 stara się bardziej”.

Zauważ, jakie to genialne poradzenie sobie z wątpliwościami klienta. Nie musisz go przekonywać do współpracy, kusić ceną i radzić sobie ze wszystkimi obiekcjami, tylko proponujesz, że zostaniesz Numerem 2 i będziesz „starał się bardziej niż Numer 1”. Zostawię Ci teraz pole do przemyśleń, jak możesz „starać się bardziej” i co zrobić, aby zacząć handlować z wybranym klientem, nie czekając, aż twoja konkurencja popełni błąd.