Podczas każdego spotkania ludzie pytają mnie o „tajemną wiedzę”, jak zamykać sprzedaż, czyli jak spotkanie z klientem zakończyć transakcją. Oczekują zaklęć lub jakiejś specjalnej formuły. Zapewne jest wiele takich sposobów. Dziś podzielę się z Tobą moim ulubionym.

REKLAMA
Kiedy prowadzisz rozmowę, której celem jest szeroko pojęta sprzedaż, to zakładam, że zależy Ci na sprzedaży tego, co oferujesz, dlatego angażujesz się w ten proces. Druga strona natomiast często nie lubi, kiedy coś jej się „wciska na siłę”. Ja również decyzje zakupowe lubię podejmować samodzielnie. Nie wyklucza to rozmowy i radzenia się sprzedawcy, ale decyzje o zakupie podejmuję z własnej woli.
Z moich doświadczeń wynika, że zdecydowana większość ludzi lubi kupować, ale nie przepada, kiedy się im „coś sprzedaje”.
Niby nie ma w tym stwierdzeniu nic odkrywczego, a jednak dzięki tej wiedzy zbudowałem własną metodę zamykania sprzedaży.
W jednym zdaniu ta metoda brzmi: „Nie przeszkadzaj klientowi kupić”.
Oto moje czarodziejskie zaklęcie! ☺
Po rozmowie z potencjalnym klientem i pokazaniu mu korzyści z zakupu z jego punktu widzenia, zamiast go dociskać i zamykać sprzedaż, bardzo często kończę zdaniem w stylu: „Pokazałem Panu wszelkie korzyści, które ma Pan na wyciągnięcie ręki, ale to Pan sam musi znaleźć własne powody, dlaczego powinien Pan mieć ten produkt teraz” i …MILCZĘ.
W ten sposób nie przerywam procesu kupowania u klienta i pozwalam mu podjąć decyzję o zakupie.
Były czasy, gdy Klientów namawiałem, stosowałem presję, aby nabyli towar. Obecnie negocjacje handlowe kończę na tym zdaniu i… nie przeszkadzam w dalszym biegu wypadków. Proces ten powoduje, że najczęściej kończą się one decyzją klienta o zakupie.
Nieprzeszkadzanie oznacza również odpowiedzi na pytania i zadawanie pytań. Tego proaktywnego podejścia do relacji z Klientem uczymy szczególnie podczas bardzo specjalnego kursu Sprzedaż Relacyjna.
Nie narzucam niczego, nie daję opcji, ale w zamian pozwalam klientowi dokonać samodzielnego zakupu.
Przykładem może być część rozmowy:
Klient: „Ile może Pan opuścić z ceny?”
Ja: „A ile Pan oczekuje?”
Klient: „No nie wiem… Jak najwięcej?”
Ja: „Ta cena jest uczciwa i chcę, abyśmy oboje mieli satysfakcję z transakcji. Proszę mi powiedzieć, co mogę zrobić, aby i Pan i ja byli zadowoleni?”
Klient „Może jakiś rabat. Np. 10 procent?”
Ja: „A czy 5 procent będzie w porządku dla Pana przy tym zakupie?”
Lub:
Klient: „Czy można kupić to na raty?”
Ja: „Tak.”
(I nie mówię nic więcej., pozwalając Klientowi zaangażować się w zakup.)
Klient: „Na ile rat mogę to rozłożyć?”
Ja: „Na ile Pan potrzebuje w tej chwili, żeby być zadowolonym?”
Klient: „Na 10.”
Ja: (jeśli mam taką możliwość) „OK. Zrobię specjalnie dla Pana wyjątek (warto podać powód dlaczego) i rozłożę tę płatność na 10 rat.”
To oczywiście przykładowe fragmenty wyrwane z całego kontekstu rozmowy handlowej. Jeśli chcesz skorzystać z mojego doświadczenia, to zapamiętaj proszę tylko tę jedną myśl i przećwicz ją podczas sprzedaży.
Kiedy przeprowadziłeś już całą prezentację lub kiedy porozmawiałeś z klientem o tym, co masz do zaoferowania, czym rozbudziłeś jego ciekawość i pragnienie posiadania danego przedmiotu, to po prostu „NIE PRZESZKADZAJ MU W ZAKUPIE”.
Zamiast opowiadać o cenach, rabatach, procentach, ratach, możliwościach zakupu i innych rzeczach, które masz w ofercie, pozwól mu kupić samemu. Ty odpowiadaj tylko na pytania podsuwające Klientowi odpowiednie dla niego rozwiązania.
Zazwyczaj pod koniec każdego wpisu proponuję Ci pewien bonus. Tym razem zachęcam Cię do obejrzenia fragmentu wywiadu, podczas którego prezentuję bardzo skuteczną technikę na zmniejszenie ceny podczas zakupu.
Korzystam tu z metod NLP. Kliknij tutaj i sprawdź: http://bit.ly/negocjuj_gotowka
Adam Grzesik
Pomagam Budować Zyskowne Firmy
BiznesMBA.pl