To niesamowite, że organizując jeden z warsztatów, otrzymałem tak wiele szczegółowych pytań. Niesamowite, ponieważ zazwyczaj pytacie o cenę, terminy, miejsce. Natomiast teraz otrzymałem maile, smsy i wiadomości z zapytaniami o same konkrety. Tę zmianę interpretuję jako olbrzymią potrzebę zdobycia umiejętności sprzedażowych przez Was - moich czytelników. Jedno z pytań, które przewijało się pod różną postacią niezwykle często brzmiało: „Jak prezentować i zamykać sprzedaż?”.

REKLAMA
Może nawet kiedyś rozwinę odpowiedź na to pytanie w formie książki. Teraz jednak zmierzę się z nim w poniższym artykule. Odpowiedź będzie konkretna i z przykładami, ale musisz wiedzieć, że nic, ale to nic nie zastąpi Twojego udziału na żywo w takich warsztatach. Ponieważ, kiedy coś przeczytasz, to prędzej czy później zapomnisz, ale kiedy tego doświadczysz, otrzymasz feedback i korektę, powtórzysz i sprawdzisz na sobie jak to działa, to zrozumiesz daną technikę.
Po pierwsze oferuj swoim klientom absolutnie najlepszą jakość, ponieważ dzięki temu będą do Ciebie wracać. Zakładam, że to już wiesz. Opisałem ten proces szczegółowo w książce Ekspert Biznesu.
Kiedy cokolwiek sprzedajesz, musisz znać cechy i korzyści płynące z Twoich produktów/usług. Najlepiej zidentyfikować je tworząc listę. Lubię nauczać poprzez podawanie konkretnych przykładów, dlatego pozwól, że omówię to narzędzie bazując na osobistym produkcie.
Przykład takiej listy do mojego najbliższego warsztatu znajdziesz tu: Sprzedaż Relacyjna
Cechy: Intensywny, 4-dniowy, praktyczny, prowadzony przez doświadczonego praktyka, warsztat, umiejętności sprzedażowe, techniki MBA (Method of Brain Administration), w małej grupie…
Następnie możesz wypisać korzyści, które odnoszą się do tych cech i … dodatkowo korzyści z punktu widzenia konkretnego klienta.
Dobrą metaforą jest pies. Części psa, które go cechują, to ogon, pysk, cztery łapy. Korzyść: kocha Cię bezwarunkowo.
Aby podać korzyści z punktu widzenia klienta, powinieneś znać go bardzo konkretnie.
Moim głównym klientem jest właściciel lub menadżer w przedsiębiorstwie: aktywnie uczestniczący w rozmowach handlowych i negocjacjach, szanujący swój czas, poszukujący praktycznych i użytecznych umiejętności dających natychmiastowe zyski.
Kiedy już to zanotowałeś, możesz wykorzystać tekst do jednej z kilku niezwykle skutecznych strategii. Opiera się na wstawieniu tego, co wcześniej wypisałeś, do następującej formuły:
„ Ponieważ (cecha)… może Pan (korzyść z produktu), a to oznacza/i dzięki temu (korzyść dla klienta)”.
Dodam, że kiedy zaczniesz od najwartościowszych korzyści, to przyśpieszysz swój sukces.
Przykład prezentacji według tego schematu dla warsztatu Sprzedaż Relacyjna:
1. Ponieważ ten kurs wykorzystuje najnowsze techniki zarządzania umysłem (cecha), otrzymujesz dostęp do umiejętności znanych tylko nielicznym (korzyść), a to oznacza, że nikt nie będzie miał nawet pojęcia, że je stosujesz (korzyść dla klienta).
2. To Intensywny, 4-dniowy kurs pozwalający w bardzo krótkim czasie zdobyć wiedzę normalnie dostępną na 7-dniowych warsztatach, a to daje Ci pełne 3 dni oszczędności Twojego czasu.
3. Stosujemy przyśpieszone metody uczenia przez doświadczenie i dzięki temu uczysz się kilka razy szybciej, a najlepsze jest to, że wychodząc z warsztatów natychmiast stosujesz tę wiedzę, ponieważ ją posiadasz.
4. Adam jest doświadczonym praktykiem, czyli zupełnie inną osobą niż wielu innych trenerów i wykładowców. Oznacza to, że zyskujesz dostęp tylko to tego, co jest sprawdzone i działa. Dodatkowo, natychmiast otrzymujesz odpowiedzi na pytania dotyczące Twojego biznesu i Twoich problemów. Kolejna korzyść dla Ciebie.
5. Kurs jest prowadzony w małej, kilkunastoosobowej grupie, w której każdy dokładnie przećwiczy cały prezentowany materiał, dzięki temu masz pewność, że dobrze zrozumiałeś i stosujesz nowe umiejętności.
6. Większość osób to przedsiębiorcy i menadżerowie i to kolejna korzyść, ponieważ jesteś w swoim środowisku osób, którzy dobrze się rozumieją. Ponadto nawiązujesz nowe wartościowe kontakty, które są bezcenne w każdym biznesie. Wiesz, co mam na myśli.
To, co właśnie przeczytałeś, jest prawdziwe i dotyczy konkretnego kursu, na który niestety nie ma już miejsc.
Podałem Ci jeden z wielu sposobów na prezentację oferty. Oceń proszę teraz swoje myśli i emocje. Jeśli zainteresowałem Cię, stworzyłem potrzebę, to wiesz, że jestem skuteczny, ponieważ sam teraz doświadczasz efektów mojej pracy… pomimo, że czytasz jedynie słowo pisane, a nie mówione.
Wniosek nasuwa się sam: teraz jest właśnie najlepszy moment, abyś zrobił sam dla siebie taki przykład. Im szybciej, tym lepiej. Weź kartkę i długopis, następnie wypisz cechy, korzyści i co zyska Twój klient. Stwórz kilka zdań.
Przeczytaj je następnie znajomemu, może komuś z Twojego zespołu. Dokonajcie wspólnie korekt i… przekonaj się, jak moja metoda działa na kilkudziesięciu klientach w świecie rzeczywistym.
Pamiętaj, aby dobrze się przy tym bawić, a kiedy uświadomisz sobie ile możesz zyskać ucząc się zdecydowanie więcej przydatnych umiejętności, napisz do mnie na kontakt@adamgrzesik.pl i pozwól sobie doradzić w dalszym rozwoju.
Tutaj możesz obejrzeć krótki reportaż z ostatniej Sprzedaży Relacyjnej
Adam Grzesik
Trener i Założyciel Biznes MBA
kontakt@adamgrzesik.pl