Klienta absolutnie nie obchodzisz Ty i to, co posiadasz. Klient dba tylko o to, co Ty i Twoja oferta uczynią dla niego, jak na niego podziałają, co zmienią w jego życiu. Istniej mnóstwo powodów dla których klient kupuje, ale musisz zrozumieć, że to są jego powody - nie Twoje. Myślenie, że klient ma kupić, ponieważ Ty uważasz że masz atrakcyjny produkt lub usługę, to największy błąd, jaki można popełnić w sprzedaży.

REKLAMA
Ten wpis jest kontynuacją cyklu artykułów o Sprzedaży Relacyjnej – Chcesz poznać wszystkie? – Kliknij tutaj i czytaj!
Pomyśl proszę, dlaczego sam decydujesz się na zakup jakiegoś produktu? Co sprawia, że wydajesz swoje pieniądze na różne dobra?
Ekonomiści twierdzą, że istnieje coś takiego jak „jednostki satysfakcji” i że sprzedaż przychodzi tym łatwiej, im więcej tych jednostek klient dostrzeże i odkryje w nich korzyść dla siebie.
Uważam, że to tylko miła metafora.
Natomiast wiem, że istnieją dwa potężne motywatory zakupowe. Kupujemy, aby uniknąć bólu, problemów, czyli dlatego że chcemy czegoś uniknąć. Kupujemy także dla przyjemności, ponieważ czegoś potrzebujemy. Chcemy zaspokoić swoje pragnienia.
Z tych dwóch motywatorów ból jest potężniejszy, ponieważ albo go doświadczyliśmy w przeszłości, albo doświadczamy obecnie. Na przyjemność możemy poczekać. To dlatego, kiedy boli Cię ząb, szukasz najbliższego lub najbardziej dostępnego stomatologa i cena usługi schodzi na dalszy plan. Ale kiedy chcesz mieć nowy telefon, pozwalasz sobie na odłożenie zakupu w czasie, do czasu, gdy będziesz mieć środki lub kiedy trafisz na okazję cenową.
Bogatszy w tę wiedzę zaplanuj tak swoją prezentację handlową, aby mówić o jednym i o drugim. Oznacza to, że powinieneś podać przykłady, jakie problemy rozwiązuje Twoja oferta (problemy Twojego potencjalnego klienta) i jednocześnie jakie korzyści klient otrzyma (korzyści, które są dla niego ważne).
Zastanówmy się, do jakich potrzeb możesz się odwołać. Jakie potrzeby są w miarę uniwersalne dla nas wszystkich? Oto moja lista.
1. Pieniądze - ponieważ to podstawowa potrzeba każdego człowieka. Dlatego połącz to, co oferujesz z zarabianiem lub oszczędzaniem pieniędzy przez klienta.
2. Bezpieczeństwo - jest podstawą wszelkich potrzeb człowieka. Bywa tak, że wiele osób łączy pieniądze z bezpieczeństwem, uważając że mogą sobie kupić to drugie płacąc tym pierwszym. Przy prezentacji oferty proponuję Ci budować narrację w oparciu zarówno o pieniądze jak i o bezpieczeństwo. Bezpieczeństwo jest bardziej osobiste, kojarzy się z ciepłem i domem, podczas gdy pieniądze są zimne, zdystansowane od jednostek, choć jakże niezbędne i pożądane.
3. Ludzie lubią również być trendy, ponieważ jest to synonimem bycia nowoczesnym, na czasie, w głównym nurcie. Czasem łączą to ze statusem i prestiżem. Dlatego zastanów się, czy to co oferujesz, możesz przedstawić w takim świetle.
4. Każdy z nas ma potrzebę akceptacji, dlatego demonstruj jak Twoja oferta ułatwia bycie lubianym i szanowanym.
5. Bycie zdrowym i fit - któż nie chce cieszyć się wspaniałym zdrowiem i żyć długo i szczęśliwie? Każdy! Jeśli Twoja oferta łączy się z tym, to kolejny punkt dla Ciebie!
6. Miłość i potrzeby towarzyskie - każda istota ludzka szuka pozytywnych uczuć i chce prowadzić bogate życie społeczne.
7. Rozwój osobisty - w dzisiejszych czasach coraz bardziej zyskuje na wartości. Chcemy mieć pewność, że osiągamy cele i mamy na to sprawdzone, najlepiej łatwe, sposoby.
Jeśli śledzisz moje wpisy blogowe, mogłeś zauważyć, że te potrzeby to nic innego jak koło życia opisane TUTAJ - KLIKNIJ
Pamiętaj!!!
Decyzje zakupowe zawsze podejmujemy emocjonalnie. Logicznie je tylko uzasadniamy.
Chcesz więcej kliknij na LINK i oglądaj materiał wideo do tego wpisu.
PS . Istnieją pewne różnice w sprzedaży w małych i dużych firmach, ale o tym opowiem w materiale wideo – kliknij.
Adam Grzesik
Trener i Założyciel Biznes MBA
Autor książki "Ekspert Biznesu - jak wymyślić, stworzyć i prowadzić zyskowny biznes bez środków na start"
kontakt@adamgrzesik.pl