Kiedyś usłyszałem, że „nadgorliwość jest gorsza od faszyzmu” i niestety wielokrotnie jestem świadkiem, kiedy sprzedawcy na siłę coś wciskają klientom. Pamiętaj, że nikt nie lubi kiedy mu się sprzedaje, ale każdy lubi kupować. Dlatego tak prowadź rozmowy, aby nie przeszkadzać klientowi w kupowaniu.

REKLAMA
Ten wpis jest kontynuacją cyklu artykułów o Sprzedaży Relacyjnej – chcesz poznać wszystkie – kliknij tutaj i czytaj
Podczas jednego z kursów, guru marketingu - Alex Mandossian opowiedział bardzo ciekawą historię, która jest idealną metaforą nowoczesnej sprzedaży. Oto ona:
Alex, będąc w parku, zauważył starszą kobietę, która chciała nakarmić ptaki ziarnem. Uparła się jednak, że zamiast rzucać im ziarno na ziemię, nakarmi je z dłoni. Kiedy podchodziła do ptaków, one uciekały. Wtedy odwracała się, trzymając dłoń pełną ziarna za plecami i odchodziła. Zaintrygowane ptaki zaczęły iść za nią. Wtedy kobieta odwracała się z ziarnem w dłoni i kiedy znów ruszała w stronę ptaków, one odchodziły spłoszone, ale już nie tak bardzo, jak poprzednim razem. Sytuacja powtórzyła się kilkanaście razy, wyglądała jak taniec z ptakami. Proces trwał do momentu, kiedy kobieta przykucnęła i pierwszy ptak dzióbnął ziarno z jej dłoni. Za chwilę uczynił to kolejny i następny. Chwilę później stado ptaków jadło jej z dłoni. Kiedy skończyła, do ptaków podbiegł chłopiec, chcąc je nakarmić, ale zaczęły przed nim uciekać. Gonił je po całym parku, aż rozzłoszczony, z płaczem pobiegł do matki. Alex wtedy zrozumiał, że dokładnie tak działa biznes.
Jakie wnioski płyną z tej historii?
Kiedy będziesz goniać za klientami, oni będą uciekać. Nikt z nas nie lubi, kiedy mu się coś sprzedaje. Ale kiedy odważysz się zatańczyć taniec, zbliżać się i odchodzić, oferować i być trochę niedostępny, wtedy nagle przekonasz pierwszego, drugiego klienta, a za moment mnóstwo klientów będzie „jadło Ci z ręki”.
Ten fragment pochodzi z mojej książki Ekspert Biznesu – czyli jak wymyślić, zaplanować i stworzyć zyskowny biznes nawet bez środków na start. (link – kliknij)
Pamiętaj, aby podczas rozmów handlowych dążyć do sytuacji, w której rozbudzisz w kliencie pragnienie zakupu. Dokładnie uczymy tego podczas Sprzedaży Relacyjnej (link – kliknij).
Często bywa również tak, że klient jest już zdecydowany, a handlowiec przeszkadza mu w zakupie. Przypomnij sobie proszę, kiedy ostatnio coś kupowałeś, byłeś już zdecydowany, wybrałeś produkt, a sprzedawca w swojej nadgorliwości zaczął Ci tłumaczyć najdrobniejsze szczegóły. TY poczułeś się zakłopotany poziomem skomplikowania produktu i może nawet zrezygnowałeś z zakupu. Tak jest często przy kupnie ubezpieczeń, produktów finansowych, urządzeń RTV lub AGD. Podczas rozmowy sprzedawca zalewa Cię danymi technicznymi tak dalece, że przestajesz przyjmować te wiadomości i … prosisz o czas na zastanowienie. Zazwyczaj nie wracasz do tego sprzedawcy, ponieważ boisz się wyjść na ignoranta. Produkt zostaje w sklepie, Ty kupujesz go gdzieś indziej lub wcale.
Chcesz więcej kliknij na LINK i oglądaj materiał wideo do tego wpisu.
Adam Grzesik
Trener i Założyciel Biznes MBA
Autor książki "Ekspert Biznesu - jak wymyślić, stworzyć i prowadzić zyskowny biznes bez środków na start"
kontakt@adamgrzesik.pl