To oczywiste, że więcej spotkań, to więcej klientów, ale jak je umawiać, aby doszły do skutku? Jak zaangażować klienta, aby zamiast natychmiastowego zbycia Twojej osoby, zaczął rozmowę? Tego dowiesz się z załączonego materiału.

REKLAMA
Ten wpis jest kontynuacją cyklu artykułów o Sprzedaży Relacyjnej – chcesz poznać wszystkie – kliknij tutaj i czytaj
Kiedy spotykam sprzedawców lub kiedy odbieram telefon, automatycznie uruchamia się u mnie rodzaj autopilota – pozbądź się tego intruza jak najszybciej. Pamiętam czas, kiedy tak nie było. Pamiętam, że kiedyś z zainteresowaniem oglądałem reklamy, dziś przełączam na inne kanały lub wychodzę z pokoju. Kiedyś rozmawiałem z handlowcami przez telefon, ale kiedy po raz kolejny usłyszałem monolog czytany ze skryptu, to wyrobiłem w sobie nawyk kończenia jak najszybciej rozmowy.
Jakiś czas temu podeszła do mnie atrakcyjna kobieta na ulicy i sama mnie zaczepiła. Niewiarygodne pomyślałem. Była bardzo miła, zaczęła od tego: „przepraszam, że zaczepiam, ale potrzebuję pomocy”. Poczułem jak budzi się we mnie pierwotny mężczyzna. Następnie usłyszałem „ile według pana warte są te perfumy” – powiedziała wyciągając flakon z torebki. Ewakuacja – zapaliła się lampka w mojej głowie. Tych sytuacji jest mnóstwo. Ciekawy jestem, czy Ciebie również spotykają podobne sytuacje. Czy Ty również reagujesz alergią na nachalnych sprzedawców?
Myślę sobie, że powodem tego jest to, że bez żadnego uprzedzenia jesteśmy „atakowani”. Nasze myśli są zajęte czymś innym, nie jesteśmy " w stanie gotowości na przyjmowanie oferty”, a tu ktoś nagle nas zaskakuje. Wiem również, że Ci ludzie często mają wspaniałe produkty lub usługi, ale nie mają możliwości ich zaprezentowania.
Czy jest na to sposób? Sprawdźmy.
Po pierwsze, uczynię założenie, że sprzedawca ma naprawdę wartościowy produkt lub usługę, która jest potrzebna rozmówcy. O tym, aby „nie sprzedawać hamburgerów wegetarianom i grzebienia łysym już pisałem wcześniej”.
Po drugie, warto przyjąć założenie, że rozmówca, potencjalny klient, odmawia lub nie chce wysłuchać oferty dlatego, że ma w swojej głowie rodzaj programu, takiego autopilota, który z założenia odrzuca oferty składane przez telefon lub na zimno przy pierwszym kontakcie. I nie wynika to z jego złej woli tylko przekonań wyrobionych przez nachalnych sprzedawców lub reklamy.
Skoro jesteś gotów przyjąć takie założenia, to co teraz warto zrobić, aby jednak mieć szansę prezentacji tego co masz?
Otóż zmień myślenie i zacznij sprzedawać spotkania. Spotkania, podczas których będziesz miał możliwość nawiązania relacji. Spotkania, na które z niecierpliwością i oczekiwaniem czeka Twój potencjalny klient.
Jak to zrobić?
W tym wpisie podam Ci dwa pomysły do sprawdzenia.
Pierwszy polega na takim otwarciu rozmowy, aby natychmiast wyłączyć autopilota. Może nawet sprawisz, że Twój rozmówca nawet nie sięgnie po „autopilota”. Do tego służą wszelkiego rodzaju otwarcia rozmowy, które są inne niż „dzień dobry Jan Kowalski czy mogę zająć chwilę lub reprezentuję firmę ABC…”
Zastanów się najpierw do kogo dzwonisz lub z kim zaczynasz rozmowę. I miej przygotowane kilka otwarć, np.
„Witam serdecznie, Jan Nowak dzwonię, ponieważ dowiedziałem się, że jest Pan specjalistą w (dziedzina) czy możemy o tym porozmawiać, ponieważ mam pytanie?”.
„Dzień dobry - Jan Nowak, dzwonię do Pani, ponieważ potrzebuję pomocy w (jej dziedzina) czy może wyświadczyć mi Pani przysługę i spotkać się na ok x minut?”.
Tym sposobem trochę wybijasz z rytmu swojego rozmówcę, zaskakujesz go. Ważne jest, aby następnie dążyć do spotkania, a nie jakiejś sprzedaży przez telefon.
Drugi sposób jest moim ulubionym, ponieważ opiera się na uczciwości i nie jest nachalny. Polega na tym, aby podczas pierwszego kontaktu nazwać po imieniu to, co może myśleć Twój rozmówca i zaproponować spotkanie składając ofertę nie do odrzucenia. Tutaj potrzeba sporo Twojej uwagi na to, co jest ważne dla rozmówcy. Jeśli jesteś w trakcie przerabiania zadań z programu www.sprzedaz-relacyjna.pl to będzie Ci teraz zdecydowanie łatwiej.
Skup się na dwóch rzeczach; pierwsza to prosto w oczy powiedz rozmówcy to, co może myśleć. Druga to wzbudź stan ciekawości, zaangażuj go natychmiast.
Kiedy chcę sprzedać szkolenie przez telefon, to dążę do tego, aby najpierw umówić się z klientem. Przykład:
„Witam Pana, z tej strony Adam Grzesik, dzwonię ponieważ konsultuję firmy i wiem, że potrafię w ciągu 20 minut rozmowy pokazać Panu jak zaoszczędzić minimum 20% kosztów i pozyskać nowych klientów, ale wiem też, że podobnych telefonów odbiera pan kilka w ciągu tygodnia. Ja również i najczęściej mnie irytują, dlatego na samym początku chcę postawić sprawę jasno – nic nie sprzedaję. Czy byłoby w porządku gdybyśmy się spotkali, Pan zainwestuje w napoje, a ja obiecuję, że rozwiążę tam na miejscu największy problem jaki ma pan w swojej firmie? I wtedy kiedy pan sam się przekona, że warto ze mną rozmawiać, to podejmie Pan decyzję. Czy taka oferta ma sens?”
Oczywiście, że ma. Trzeba być pozamykanym w swoim małym ciasnym pudełku, żeby z tego nie skorzystać. To był przykład rozmowy telefonicznej, ale przecież często spotkamy potencjalnych klientów przy różnych okazjach. Bankiety, szkolenia, wycieczki i inne różne miejsca, w których nasz potencjalnych klient myśli o wszystkim, tylko nie o sprzedaży. I kiedy u Ciebie budzi się natura handlowca, to właśnie popełniasz największy błąd. Nie proponuj niczego z zaskoczenia, niczego poza bezpiecznym spotkaniem. Spotkaniem, podczas którego będziesz mógł sprzedawać relacyjnie.
Wiem, że w swojej głowie możesz poszukiwać teraz jakiś przykładów. Już Ci podpowiadam. Dla przykładu na jakimś spotkaniu rodzinnym dawno nie widziany krewny pyta „a ty czym się zajmujesz?”. Kiedyś marzyłem o takim pytaniu, ponieważ mogłem otworzyć swój sklepik z tym co miałem do zaoferowania. A on… uciekał. Kiedy zrozumiałem, że to nie ten moment, to całkowicie zmieniłem taktykę.
Teraz sprzedaję spotkania. Mam przygotowaną 30 sekundową prezentację, która ma tylko wzbudzić ciekawość i umówić mnie na spotkanie. Przykład: „a ja pomagam przedsiębiorcą natychmiast poprawić wyniki firmy, przyśpieszyć osiągniecie sukcesu, a najlepsze jest to, że nauczyłem się rozwiązywać podczas spotkania problem. Wiesz, my też możemy się umówić na takie 2 godzinne spotkanie. Opowiesz mi o sobie, swojej firmie, sprawdzisz jak bardzo potrafię Ci pomóc i sam zdecydujesz ile jestem wart. Taka konsultacja wartości kilkuset złotych w cenie dobrej kawy, na którą możesz mnie zaprosić☺, czy to byłoby dla Ciebie dobre rozwiązanie? Wiesz nie lubię sprzedawać, uważam, że najpierw trzeba dać coś wartościowego.”
To moje sposoby, ponieważ jestem dokładnie taki, jak cały program sprzedaży relacyjnej. Jestem relacyjny i wierzę, że najpierw trzeba coś od siebie dać i dopiero wtedy sprzedawać. Wygrany – wygrany i dający otrzymuje. Te dwie maksymy prowadzą mnie przez cały proces sprzedaży. Myślę, że z olbrzymim powodzeniem, ale o tym możesz się przekonać oglądając wideo na www.sprzedaz-relacyjna.pl i ucząc się podczas kursu o tej samej nazwie Sprzedaż Relacyjna.
Adam Grzesik
Trener i Założyciel Biznes MBA
Autor książki "Ekspert Biznesu - jak wymyślić, stworzyć i prowadzić zyskowny biznes bez środków na start"
kontakt@adamgrzesik.pl
Chcesz więcej kliknij na LINK i oglądaj materiał wideo do tego wpisu.