Jak nie dać się zerż… telemarketerom, czyli stop ignorancji finansowej w firmie

Do tego wpisu natchnęła mnie dzisiejsza sytuacja i zbieg okoliczności. Wyobraź sobie, że dzwoni telefon. Odbierasz. W słuchawce miły głos pani z Tauronu. W końcu duża poważna firma – myślisz – i pozwalasz sobie przedstawić ofertę dla Twojej firmy (małej firmy).

Brzmi nieźle. Stawka 34 grosze w szczycie (nie 0,34 zł – ale grosze słownie – to ważne) i 24 grosze poza szczytem. Oczywiście zniesienie opłaty handlowej, która i tak jest mało istotna przy sprzedaży energii dla firm. To po prostu kolejny wymysł negocjacyjny. Tak się składa, że na szybko porównałeś z konkurencyjną ofertą, którą masz na mailu i odpowiadasz pani „tak poproszę”. Rozpoczyna się procedura podsumowania zamówienia, pani myli taryfy i … stajesz się bardziej uważny. Sprawdzasz zapiski, które robiłeś podczas rozmowy i okazuje się, że 34 grosze zostają użyte, aby zminimalizować podświadomie koszt. W końcu to grosze. 34 grosze okazują się 342 złotymi za MWh, 24 gr zamieniają się w 241 zł za MWh, a zniesiona opłata handlowa, drobne 14,99 zł miesięcznie, powraca w drugim i trzecim roku. Spokojnie - możesz pomyśleć - to tylko ułamki groszy. NIE. To olbrzymi majątek w tej skali. Już tłumaczę na podobnym przykładzie, żebyś zauważył prawidłowość, która jest bardzo powszechna.

Prowadzisz hurtownię i otrzymujesz cennik, powiedzmy czekolady. Czekolada w cenniku kosztuje 1,62 zł. Zamawiasz tira – w końcu masz hurtownię, sieć handlową lub coś o wysokim wolumenie obrotu. Na fakturze otrzymujesz cenę 39 zł za opakowanie (display 24 sztuki czekolady). Wprowadzasz je na stan magazynowy i dzielisz 39zł / 24 sztuki = 1,625 zł. Hmm…, no tak - myślisz - mam hurtownię, więc sprzedają na opakowania. Wiesz, ze trzeba zaokrąglić, w górę czy w dół, zastanawiasz się? W końcu konkurencja i wszyscy wokół mają po 1,62 zł. Zaokrąglasz w dół. To tylko 0,5 gr na sztuce czekolady (pół grosza).

Niestety na tirze przyjechało jakieś 160 000 sztuk tych czekolad. Pomnożone przez 0,5 grosika oznacza, że jesteś w plecy 750 zł. Może to przeżyjesz i odbijesz sobie na czymś innym.

Problem jednak polega na tym, że dostawcy sprzedają setki tirów, setki tysięcy MWH itd. Te ułamki grosików stanowią majątek.

Wracając do Tauronu, najgorsze jest to, że ( jestem o tym głęboko przekonany) ta pani jest mało świadoma swojej pracy. Jakiś pseudo-trener naczytał się o socjotechnikach, napisał jej skrypt rozmowy, za który wziął mnóstwo pieniędzy, a ona jest tylko narzędziem. To dzieje się nieustanie w telemarketingu.

Zbieg okoliczności polega na tym, że właśnie przygotowuję szkolenie dla małych firm i jeden z modułów dotyczy zarządzania budżetem firmowym. Mówimy tam o zamianie kosztów stałych, które niezwykle trudno negocjować, na zmienne. Prawdopodobnie kilka lat wcześniej nie zwróciłbym nawet uwagi na takie ułamki groszy. Dzisiaj wiem, że z ułamków groszy biorą się olbrzymie zyski. Dzisiaj mówię NIE - ignorancji finansowej w biznesie.