O autorze
Cześć. Nazywam się Adam Grzesik
Na codzień prowadzę własne firmy i pomagam innym przedsiębiorcom zarabiać pieniądze. Robię to poprzez dzielenie się praktyczną wiedzą, ciekawymi warsztatami i podczas konsultacji.

Przez wiele lat pracowałem na stanowiskach dyrektora sprzedaży, operacyjnego i generalnego. Od ośmiu lat prowadzę własne firmy.

Klienci najbardziej cenią mnie za:
- podejście budżetowe, dlatego zarabiają
- praktyczne rozwiązania, stosuję tylko to co działa w polskich realiach
- upraszanie, w prosty sposób tłumaczę skomplikowane tematy

24 taktyki negocjacyjne do zastosowania natychmiast

Negocjacje to nic innego niż targowanie się. Oczywiście w biznesie będą to poważne negocjacje, skupione głównie na zysku. W życiu codziennym będzie to targowanie się, jak w sklepie. Do targowania dochodzi wtedy, kiedy obie strony mają chęć współdziałać. Każda z nich chce jednak czegoś dla siebie, chce satysfakcji. Negocjacje to nie sprzedaż, ale mogą być częścią całego procesu sprzedaży.


Jestem zwolennikiem takiego targowania się, aby obie strony czuły satysfakcję. Dla mnie oznacza to, że negocjacje to dialog i dążenie do wyniku wygrany – wygrany.

Celem tego wpisu jest danie Ci sprawdzonych taktyk do zastosowania natychmiast. Może z niektórych korzystasz na co dzień, będziesz miał zatem okazję do usystematyzowania wiedzy. A może spotkałeś je już kiedyś, więc sobie przypomnisz. Jeśli okażą się dla Ciebie nowe, nic nie szkodzi. Przetestuj je i sprawdź jak działają.


Kilka założeń. Taktyki negocjacyjne to reguły działania w konkretnych warunkach lub sytuacjach. Korzysta się z nich po to, aby osiągnąć cele. Nie znajdziesz tutaj rozbudowanych opisów, przykładów i odniesień do obszarów zastosowań, ponieważ do tego służy stacjonarny warsztat.


Korzystanie z nich jest ściśle powiązane ze strategiami, a przede wszystkim stylami.
Niektóre możesz nazwać „białymi” - niosą ze sobą szacunek dla partnerów negocjacji i wprowadzają klimat rzeczowych rozmów.

Znajdziesz także takie, które można nazwać „czarnymi” lub manipulacyjnymi. Te częściej wpisują się w kanon twardych negocjacji i niosą ze sobą wykorzystywanie drugiej strony. Niestety wówczas dochodzi do tego, że po kilku godzinach Twój partner w negocjacjach, którego wykorzystałeś, prawdopodobnie już nigdy nie będzie chciał z tobą handlować - jeśli nie będzie musiał.


To, co istotne. Potraktuj ten wpis jako listę różnych taktyk. Jego celem jest zaoszczędzenie Twojego czasu na szukanie ich po sieci. Oto one:

Wysokie Niskie Otwarcie

Prawdopodobnie stosujesz tę technikę na co dzień i wielokrotnie się z nią spotkałeś. Polega na przedstawieniu zdecydowanie wyższych lub niższych oczekiwań. Bazuje na przekonaniu, że coś trzeba będzie utargować.

Sprzedawcy zawyżają cenę, aby mieć z czego spuścić, klienci zaniżają ofertę, ponieważ są przekonani, że cena jest zawyżona. Przenieś się myślami na turecki bazar☺

Ta strategia ma jedną zaletę – pozwala na ustępstwo. Warto ją stosować kiedy niewiele wiesz o drugiej stronie. Nie znasz jej warunków i możliwości.

W biznesie jej nie lubię, ponieważ uważam, że stosująca ją strona podaje źle wyliczoną cenę. Nie mam również pewności, że wszyscy mają takie same możliwości zakupu.

Strategia dla Ciebie: stosuj ją również w stosunku do drugie strony.
To dobra taktyka do otwarcia negocjacji.

Stopniowanie Ustępstw

Podczas negocjacji zdarzają się ustępstwa, a właściwie są one ich nieodłącznym elementem. Pamiętaj, aby je stopniować. Zacznij od większych ustępstw i przechodź do coraz mniejszych. Rozmówca powinien czuć, że zbliża się do granicy i że kolejne ustępstwa kosztują Cię sporo wysiłku. Celem jest satysfakcja drugiej strony.

Salami

Kontynuacją stopniowania ustępstw jest technika nazywana "salami". Polega ona na rozłożeniu negocjowanych kwestii na wiele pojedynczych, jak najmniejszych elementów. Szukasz następnie porozumienia w każdym z nich pojedynczo, oczekując wzajemności.

Zasada wzajemności

Idąc dalej, po stopniowaniu ustępstw i salami, dochodzimy do zasady wzajemności. Kiedy stosujesz ustępstwo natychmiast oczekuj czegoś w zamian. Podkreślaj to w rozmowie. Dajesz coś od siebie, rezygnujesz z korzyści i pytaj co dostaniesz w zamian. Możesz również powiedzieć to wprost.

Próbny Balon

Ta technika służy sprawdzeniu możliwości drugiej strony. Stosujesz tutaj tryb warunkowy.

A gdybym … zapłacił teraz gotówką, to jaka byłaby cena za to mieszkanie?
Załóżmy, że … kupię 4 pary spodni, to jaki dostanę rabat?
A gdybym zaproponował … (propozycja) … , to co możesz zrobić dla mnie?


Tryb warunkowy dla umysłu działa jakby na niby. Na poziomie świadomym nie jest to jeszcze decyzja i zgoda. Ale kiedy go użyjesz, masz możliwość wysondowania granicy drugiej strony. Warto jej używać jak najczęściej.

Wyższy Cel / Metapoziom

Banalnie prosta technika. Bardzo dobra, kiedy dochodzi do impasu w rozmowach. Polega na nazwaniu, przypomnieniu wspólnych celów i dążeń. Ułatwia to prowadzenie rozmów w przyjaznej atmosferze. Stosuj zwroty:

- Widzę, że tak jak i nam zależy Wam na porozumieniu.
- Cieszę się, że myślimy w tej kwestii podobnie.
- Słyszę, że mamy w tej sprawie takie samo zdanie.
- My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy ...
- Tak naprawdę chodzi nam o to, Tobie i mnie, aby …
- Kiedy dojdziemy do porozumienia, to ten drobny szczegół nie będzie miał najmniejszego znaczenia


Nagroda w raju

Ile razy zdarzyło się, że ktoś naobiecywał Ci „gruszek na wierzbie” i nic się nie wydarzyło? Ta technika polega na zbudowaniu w umyśle rozmówcy wizji olbrzymich zysków w przyszłości. W umyśle powstaje wówczas wyobrażenie, że należy przygotować bardzo dobrą propozycję, aby zasłużyć na nagrodę.

Va banque lub wszystko na jedną kartę.

Czy to twoja ostateczna propozycja?
Słuchaj, to jest moja ostateczna propozycja.
Dobra, dorzucam od siebie jeszcze … i to naprawdę moja ostateczna propozycja.


Zamykasz laptop, usztywniasz postawę ciała, zamykasz się. Budujesz wrażenie, że nic więcej nie ugra. Taktyka ta potrafi uruchomić prawo niedostępności. Zostaw ją w rezerwie na samo zakończenie rozmów. Trudno po jej użyciu dalej negocjować.

Brak decyzyjności – ograniczone pełnomocnictwo.

Sporo już zostało ustalone i mówisz lub słyszysz, że niestety, ale nie jestem osobą decyzyjną. Ofertę trzeba przedstawić jeszcze komuś wyżej. Upss… najczęściej oznacza to dalsze ustępstwa.

Ostatnie życzenie

Podjęcie próby zakończenia negocjacji z dodatkowym ustępstwem drugiej strony.

Słuchaj zróbmy jeszcze tak. Dorzuć/opuść jeszcze …. I mamy umowę”

Druga wersja tej taktyki, to kiedy już wychodzisz z rozmowy i nagle odwracasz się i mówisz:

Słuchaj, zapomniałem, dopiszę jeszcze jeden mały szczegół

Prawo niedostępności / pusta półka

Wszelkie ograniczenia: czasu, ilości, dostępności, prowadzą do tego, że skłonność do decyzji narasta. Składasz interesującą ofertę i kiedy widzisz zaciekawienie drugiej strony wprowadzasz ograniczenie.

Niestety, ta oferta jest ważna tylko do… ponieważ…
My tutaj rozmawiamy, ale ten towar jest już zarezerwowany dla innego klienta…
Nie mówiłem jeszcze, że to nie jest dla wszystkich, najpierw trzeba …


Imadło

Technika imadła jest często obrazowana anegdotą, której bohaterem jest Henry Kissinger, szef dyplomacji USA za czasów Nixona i Forda. Poprosił on asystenta o wykonanie pewnego raportu. Ten przekazał szefowi kilkustronicowy raport. Kissinger odesłał go jednak z wiadomością dla asystenta:

Czy to wszystko na co Pana stać?

Po jakimś czasie na biurku Kissingera pojawił się dużo obszerniejszy raport.
Jednak i ten wrócił do asystenta z taką samą wiadomością. Asystent, w obawie, że pominął ważne dla szefa kwestie, ponownie przyłożył się do pracy i przygotował obszerne, wielostronicowe opracowanie. Tym razem jednak zaniósł je osobiście. Oddając raport stwierdził, że to już wszystko co mógł na ten temat znaleźć i więcej nic nie da się napisać. Na te słowa Kissinger odparł:

W takim razie będą go musiał w końcu przeczytać.

Na podobnej zasadzie działa technika imadła w negocjacjach. Często nazywa się ją także dokręcaniem śruby. Na tym właśnie polega – na wyciśnięciu jak największych ustępstw z drugiej strony. W negocjacjach technika ta może mieć formę podobnego pytania, które ma zasugerować drugiej stronie zmianę oferty na korzystniejszą dla nas:

Czy ta oferta to wszystko na co Was stać?
Nie stać Was na więcej?
Czy to na pewno oferta, którą przygotowaliście dla nas?
Musi Pan przedstawić lepszą propozycję.


Szok

Aby dobrze ją odegrać koniecznych jest kilka aktorskich ćwiczeń przed lustrem. Polega to na szczerej, natychmiastowej i żywiołowej reakcji zdziwienia na propozycję. Jej powodzenie zależy od umiejętności aktorskich i możesz naprawdę się zdziwić jak bardzo jest skuteczna, kiedy dobrze ją odegrasz.

Pusty Portfel

Angażujesz drugą stronę w proces sprzedaży.
Chcesz kupić, pragniesz tego, potrzebujesz, jesteś naprawdę w potrzebie, ale … niestety masz ograniczony budżet i prosisz o negocjację ceny.
Taktyka ta bazuje na psychologicznej zasadzie zaangażowania w proces i jednocześnie na chęci bycia konsekwentnym. Przypomnij sobie jak często ustępujesz komuś, kto Cię w coś zaangażował. Najczęściej machniesz ręką i się zgadzasz.

Śmieszne Pieniądze.

Taktyka stosowana powszechnie w sprzedaży detalicznej. Przeliczanie dużych kwot na małe jednostki

Tylko 7pln dziennie – ubezpieczenie na życie
Mini ratka 677zł/m-c za samochód
30 zł za pracownika – rewelacja, ale kiedy zatrudniasz 100 osób...


Salon Samochodowy

Podajesz najniższą z możliwych cen, aby zaangażować klienta i dokładasz kolejne składniki. Podobnie jak w salonie samochodowym.

Ile kosztuje to auto?
40 000 pln
życzy Pan sobie alarm? To będzie 1500
może dywaniki? Kolejne 400
czujniki cofania….


Colombo

Poczciwy inspektor Colombo:

nic nie wiem, nie ogarniam, proszę mi to wytłumaczyć, bo się nie znam…

Kiedy otrzyma wiedzę, której potrzebował, nagle poczciwy inspektor zamienia się w wytrawnego negocjatora. Chęć pomocy sprawia, że nabierają się na nią nawet wytrawni negocjatorzy.

Standardowa Procedura (nazwałbym ją schematem Apple☺)

My zawsze tak robimy
Takie są procedury
Nic więcej nie można zrobić
Wszędzie mamy identyczne zasady


Pamiętaj, w biznesie nie ma standardowych umów, procedur. Negocjujesz właśnie po to, aby ustalić warunki.

Sorry Pomyliłem Się

Bardzo brzydka technika bazująca na zaangażowaniu klienta. Ktoś współpracuje z Tobą, uzyskuje sporo informacji, jesteś zaangażowany w negocjacje i nagle... przeprasza, stwierdzając, że on lub pracownicy popełnili błąd w obliczeniach i musicie zmienić ustalenia.

Zabójcza Riposta

Polega na wywieraniu presji. Celem jest wzbudzenie stanu niepewności i podważenie wiarygodności drugiej strony.

Skąd macie te dane?
Kto tak powiedział, czy ta osoba była specjalistą?
Chyba tylko ty tak myślisz?
To już słyszałem, ale proszę powiedzieć co tak naprawdę proponujesz


Dobry – Zły Glina

Bardzo popularna i niestety skuteczna technika. Polega na odegraniu roli przez dwóch negocjatorów tej samej strony. Jeden stawia twarde warunki, jest nieustępliwy, groźny i … w trakcie rozmów wychodzi. Drugi miły, dążący do współpracy, zostaje i przekonuje, że warto coś jeszcze dać. On weźmie na siebie ciężar przekonania złego gliny.

Przetarg – konkurencja ma lepszą ofertę

Wysyłasz otwartą ofertę do różnych firm – przetarg. Następnie wybierasz jedną z nich i sugerujesz, że powinna zostać poprawiona, ponieważ odstaje od konkurencji.

Rosyjski Front

Metafora do drugiej wojny światowej. Niemieccy żołnierze byli skłonni jechać w dowolne miejsce, byle nie na rosyjski front.
W negocjacjach oznacza to wybór pomiędzy dwoma rozwiązaniami, z których jedno jest praktycznie nie do przyjęcia (rosyjski front)

Albo zmniejszysz cenę o …, albo wydłużysz czas płatności o …

Zdechła Ryba

Podobnie jak Rosyjski Front był nie do przyjęcia, to tutaj dodajesz żądanie, na które rozmówca zareaguje jak na smród zdechłej ryby. Wycofasz się z niego później w zamian za ustępstwo.

Przestawiłem Ci kilkanaście taktyk negocjacyjnych. Spisałem je szykując kurs Negocjacje w Biznesie, aby wysłać je uczestnikom, ponieważ podczas kursu skupiamy się na taktykach biznesowych trudnych do wychwycenia. Przewadze własnego boiska oraz skutecznym wywieraniu wpływu. To wszystko, aby doprowadzić do wyniku wygrany-wygrany i poczucia pełnej satysfakcji obu stron.

Piszę o tym abyś Ty - Czytelniku pamiętał, że to co przeczytałeś jest częścią dużo większej całości. To nie był wpis po którym staniesz się negocjatorem, ale możesz z tych technik korzystać na co dzień. Po to, aby uzyskiwać korzyści dla siebie.

Do każdej z tych taktyk istnieją sposoby OBRONY i PRZECIWDZIAŁANIA. Polecam Ci teraz, zastanowienie się, a może nawet spisanie Twoich własnych sposobów przeciwdziałania.

Powodzenia

Chcesz więcej? Sprawdź stronę http://bit.ly/NwBiznesie

Adam Grzesik
Pomagam Budować Zyskowne Firmy.
Zarabiaj każdego dnia.