Jeśli, co omówiliśmy w poprzednim odcinku, powinniśmy umieć słuchać innych ludzi, to naturalnie nie możemy się ograniczyć do biernego czekania, aż ktoś sam z siebie zacznie mówić, choć i to się czasem zdarza. Podstawowym narzędziem nawiązania, podtrzymania i w razie potrzeby, kierowania rozmową jest umiejętne zadawanie pytań. Podkreślam słowo „umiejętne”, bo smutnym faktem jest to, że większość Polaków, mimo rozpowszechnionego wykształcenia wyższego, ma tutaj umiejętności na poziomie średniozaawansowanego obcokrajowca uczącego się naszego języka. To bardzo surowa ocena i na pewno wzburzy niektórych z Was, ale jeśli obiecałem pisać tutaj prawdę, jak jest, to nie mogę tego pominąć.

REKLAMA
W czym rzecz?
Posłuchajcie uważnie, jakie pytania zadaje w rozmowie większość ludzi wokoło. Włączcie dowolny program polskiej telewizji, też i taki prowadzony przez nagradzane gwiazdy dziennikarstwa, po czym uważnie posłuchajcie, jak one (oni) to robią.
W większości przypadków , sytuacja wygląda ciągle tak, że zazwyczaj – jeśli już w ogóle zadają oni pytania (a nie po prostu opowiadają o tym, co im samym się wydaje) – to przeważnie są to pytania zamknięte, czyli takie, które wymagają od rozmówcy krótkiej, konkretnej odpowiedzi: „tak” albo „nie”. Pewnym wariantem tego są pytania alternatywne, kiedy rozmówca ma prosty wybór z zazwyczaj dwóch możliwości, albo ukryte pod postacią pytań zamkniętych pytania sugerujące. Podajmy na początek parę przykładów dla wyjaśnienia, o co mi chodzi.
• Typowe pytanie zamknięte, zaczynające się od słowa „czy”, na przykład: „Czy pan jest zadowolony z wyniku sondaży?”. Pytający ma pewną hipotezę na ten temat i po prostu próbuje ją potwierdzić. Rozmówca do niczego innego nie jest mu potrzebny! Jeśli druga strona odpowie tylko na zadane pytanie, mówiąc „tak” albo „nie”, to w tym konkretnym przypadku, zdając sobie sprawę z indywidualności tego, co dla każdego oznacza zadowolenie, właściwie dalej niewiele wiemy. Pytanie „Co pan sądzi o wynikach sondaży?”, bez podawania dalszych opcji, zdecydowanie zwiększyłoby szanse na dowiedzenie się czegoś więcej od rozmówcy.
• Wariant pytania zamkniętego, bez „czy”, wyrażonego tylko intonacją głosu: „Jest pan zadowolony z wyników sondaży?” – rezultat jak powyżej.
• Pytanie alternatywne, na przykład: „Czy wolałby pan współpracować z partią X czy z partią Y?”. Pytający w swojej mądrości zakłada, że rozmówca nie rozważa żadnych innych wariantów. Próbuje po prostu sprawdzić, która z jego dwóch hipotez jest słuszna. A jeśli rozmówca wolałby zrobić coś solo, albo z partnerem „Z”, to tego pytający w ogóle już nie bierze pod uwagę. Jeśli nie będzie miał szczęścia, to nigdy się tego nie dowie. Proste pytanie: „Z kim wolałby/chciałby pan współpracować?” (bez sugerowania jakichkolwiek opcji!) lepiej pomogłoby odkryć punkt widzenia rozmówcy.
• Pytanie sugerujące, typu: „Czy nie uważa pan, że najlepiej byłoby dla Was zrobienie X?” – tutaj pytający ma jakąś tezę lub hipotezę i próbuje ją potwierdzić u rozmówcy. To, jaka jest wizja rozmówcy, w tym momencie w ogóle go nie interesuje. W przeciwnym wypadku zadałby inteligentniejsze pytanie, na przykład: „Co, pana zdaniem, najlepiej byłoby zrobić w danej sytuacji?”.
To tylko kilka bardzo prostych przykładów pokazujących, dlaczego dłuższe oglądanie polskiej telewizji w wielu wypadkach jest szkodliwe – podświadomie czerpiemy z tego niedobre wzorce. Przy tym na razie rozważyliśmy tylko wady takich pytań z punktu widzenia ich wartości poznawczej. Ponieważ tutaj piszemy o relacjach, to nie będę się rozpisywał o tym, jak bardzo brak umiejętności zadawania pytań otwartych mści się na przykład w negocjacjach wszelkiego rodzaju. Wierzcie mi, negatywne skutki też są bardzo poważne!
Do tego dochodzi jeszcze aspekt emocjonalny, czyli to, jak rozmówca czuje się potraktowany (mamy tu przykład dość przedmiotowego sposobu traktowania). Tutaj, w relacjach prywatnych, spektrum jego reakcji sięga od obojętności i braku aangażowania w dalszą rozmowę, po zniecierpliwienie i w końcu brak szacunku dla pytającego partnera.
W relacjach zawodowych ludzie naprawdę wyszkoleni w komunikacji (a jest ich w dobrych firmach coraz więcej), patrzą na kogoś posługującego się tak ograniczonym repertuarem jak na gitarzystę, który opanował granie tylko trzech prostych akordów, a chce muzykować w koncertującym zespole muzycznym.
Od biedy można coś zagrać, ale tylko „od biedy”... Chcemy coś takiego komunikować potencjalnemu pracodawcy czy partnerowi biznesowemu?
Reasumując, będąc niewolnikami zadawania pytań zamkniętych (a nie oszukujmy się – większość naszych rodaków nimi jest!), nie tylko bardzo ograniczamy sobie możliwości bliższego poznania różnych ciekawych osób, ale też wykluczamy się z wielu atrakcyjnych możliwości zarabiania pieniędzy. Nie muszę chyba tłumaczyć, jak bardzo ujemnie wpływa to na możliwą jakość naszego życia – niezależnie od tego, czy sobie zdajemy z tego sprawę, czy też nie.
Wobec tak poważnego problemu, jeśli naprawdę chcemy pójść w kontaktach z innymi „do przodu”, to musimy intensywnie popracować nad jego rozwiązaniem i to nie w teorii, lecz w praktyce. Dlatego zalecam Wam uważne i staranne wykonanie poniższych zadań, a potem dalsze regularne ćwiczenie. Ja, mimo ponad dwudziestoletniej praktyki jako trener i konsultant, cały czas to robię, a to chyba mówi wiele.
Ćwiczenie pierwsze
Zacznij uważnie obserwować, jakie pytania zadają w rozmowie ludzie wokół Ciebie. Od czasu do czasu włącz telewizor
i posłuchaj, co w tym kontekście wyrabiają tam różni, często kasujący bardzo duże gaże celebryci. Spróbuj wyłapać wszystkie przypadki opisane powyżej i pomyśl, jakie miałbyś odczucia, gdybyś siedział na miejscu ich rozmówcy.
Nie chodzi tutaj o wytykanie kogokolwiek palcami, lecz jedynie o wyrobienie sobie postrzegania w tym zakresie. Jeśli, podobnie jak znakomita większość Czytelników tej książki, nie wylądujesz kiedyś u mnie na warsztatach, to będziesz musiał w trakcie nauki sam dawać sobie informację zwrotną, a wtedy to postrzeganie będzie Ci koniecznie potrzebne.
Wyraźnie ostrzegam Cię przed dawaniem takiej nieproszonej informacji zwrotnej znajomym wszelkiego rodzaju, choć na pewno znajdziesz bardzo wiele sytuacji, w których mógłbyś to zrobić. Zasada „Nie udzielaj konsultacji bez zlecenia” ma tutaj pełne zastosowanie.
Ćwiczenie drugie
Jeśli już wyrobiłeś sobie lepsze postrzeganie, to czas przejść do mniej przyjemnej części – zastosowania tego postrzegania na sobie w celu wyłapanie błędów, które sami popełniamy.
Zacznij obserwować siebie samego w rozmowach z innymi i spróbuj przyłapywać się na tym, kiedy popełniasz błędy opisane w tym odcinku.
To jest na początku trudniejsze niż się wydaje, bo tak wiele rzeczy robimy w międzyczasie automatycznie, nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy! To jest wygodne, a ja chcę, ba, wręcz wymagam, abyś tego „autopilota” wyłączył! No cóż, chcesz w życiu zacząć lądować w atrakcyjniejszych miejscach niż dotychczas, to musisz przejąć stery – przynajmniej od czasu do czasu.
W tym zadaniu obserwowania samego siebie możesz korzystać z różnych pomocy. Możesz na przykład nagrywać część Twoich rozmów telefonicznych, które prowadzisz i potem analizować, co i jak powiedziałeś. Możesz wtajemniczyć kogoś naprawdę bliskiego i poprosić o zwracanie Ci uwagi na błędy. Gdy ja się tego uczyłem, to najlepszym źródłem informacji zwrotnej było dziesięcioletnie wtedy dziecko mojej przyjaciółki. Po poinstruowaniu o co chodzi i daniu mu „licence to kill”, był to naprawdę bezlitosny coach, dzięki któremu wiele sobie uświadomiłem i teraz mogę o tym pisać.
Powyższe ćwiczenia, jeśli będą zrobione naprawdę dobrze mogą i prawdopodobnie będą źródłem frustracji, kiedy uświadomimy sobie jak wiele błędów popełniamy w tej dziedzinie. Trudno, jeśli chcemy rozwoju, to musimy zobaczyć gdzie jesteśmy, a to nie zawsze jest budujące. W następnym tygodniu zajmiemy się znacznie przyjemniejszą stroną ewentualnych procesów naprawczych, a mianowicie praktycznym rozszerzeniem naszego repertuaru dobrych pytań.
W międzyczasie zapraszam do intensywnego ćwiczenia i merytorycznej dyskusji w komentarzach
Opracowano na podstawie książki "Sukces w relacjach międzyludzkich"