Specjalizacja: sukces specjalnego zaufania

Problem poszukiwania prawnika jest złożony. Po jednej stronie mamy swoje potrzeby i oczekiwania, po drugiej prawnicze zakazy. Kodeks etyki nie pozwala prawnikom na szeroki marketing i reklamę. Szukającym zatem optymalnego dostawcy usługi rodzą się pytania: jak po lekturze stron www i sponsorowanych artykułów eksperckich zdecydować, który z fachowców nam faktycznie pomoże, a który pogrąży w toku pracy jeszcze bardziej? Jak znaleźć specjalistę wąskiej dziedziny prawa, skoro w Polsce jest ponad 38 tys. prawników? Jak się w tej liczbie zorientować gdy w ciągu kolejnych dwóch lat ilość adwokatów wzrośnie do około 14,5 tysiąca, a radców do 36 tysięcy? W ciągu roku przybędzie około 800 nowych adwokatów - czy starszy będzie zawsze lepszy niż jeden z tych młodych? Kto udzieli najlepszej pomocy prawnej skoro realizują ją nie tylko adwokaci i radcy prawni? Przecież w ramach specjalistycznych zakresów działalności można ją także uzyskać od doradców podatkowych, komorników, notariuszy i rzeczników patentowych, czyli od łącznie ponad 68 tysięcy osób świadczących wykwalifikowaną pomoc prawną.

Kilka lat temu w Stanach Zjednoczonych pojawiły się pierwsze specjalistyczne butiki prawne. Zafunkcjonowały na drugim końcu osi w stosunku do gigantycznych kancelarii zajmujących się kompleksową obsługą klienta. Niewielkie, dedykowane konkretnym obszarom kompetencyjnym podmioty realizujące z powodzeniem zdefiniowane strategie okazały się biznesowymi strzałami w dziesiątkę. Jednym z pierwszych był butik prawny założony przez dwóch znanych wspólników dużej amerykańskiej kancelarii pracującej od lat dla tuzów z branży entertainment, a dedykowany tylko do obsługi produkcji bollywoodzkich. Ta specjalizacja stała się kluczem do najpotężniejszej na świecie kinematografii produkującej rocznie blisko półtorej tysiąca filmów. Przewrotnie wytrych mikro otworzył drogę do rynku makro i gigantycznych przychodów. Ten prawniczy trend jest już w Polsce. Obie strony rynku – nasi rodzimi prawnicy i ich klienci mają świadomość, że nie wystarczy dzisiaj znać się na prawie cywilnym, nawet kategoria dóbr osobistych zaczyna być niekiedy zbyt obszerną. Rynek potrzebuje specjalistów od reprezentowania powodów lub pozwanych. Podążamy więc za mającymi wyczucie rynku Amerykanami i zaczynamy dzielić prawników na tych atakujących i tych broniących.

Jak się jednak w tym nurcie odnaleźć? W Stanach i Wielkiej Brytanii funkcjonują profesjonalne podmioty wyszukujące i rekomendujące konkretnych specjalistów z nawet najwęższych dziedzin prawa. Pozwalają dotrzeć do tak wąskich specjalizacji jak wypadki w windach. Nie jest to najłatwiejsze zadanie, w branży prawniczej istnieje bowiem szereg ograniczeń w reklamowaniu i ofertowaniu. Do tego dochodzi często tajemnica klienta, gorycz porażki, zmiany kadrowe. Tym niemniej są sposoby na zarządzanie unikalną wiedzą rynkową, którą jest pozyskiwana w drodze weryfikacji opartej o faktyczne działania. Gromadzona i procesowana daje możliwość prowadzenia każdorazowo dedykowanych klientowi raitingów. Dostarcza wiedzy na temat najbardziej pożądanej wersji eksperta: eksperta rekomendowanego. To prawniczy rynkowy specjalista najwyższej rangi, najbliższy temu którego można byłoby znaleźć odwzorowanego i zamkniętego w szklanej kapsule w Sevres pod Paryżem. Taki specjalista jest weryfikowany na kilka sposobów przy czym najmniej "punktowanym" jest własna deklaracja poziomu konkretnej wiedzy. Kluczowa jest zbieżność oczekiwań i parametrów doświadczenia, które często są potwierdzane u poprzednich klientów. To pracochłonny proces, ale jego wynik jest wart oczekiwania, dostarcza bowiem każdorazowo indywidualnie sprofilowanego rozwiązania do którego pozyskania użyto wiedzy, której zlecający z reguły nie posiada.

Jakie są wnioski z obserwacji takich zestawień? Czy butiki są lepsze od tzw. sieciówek? Bynajmniej. Każda potrzeba prawnicza jest inna. Praktycznie pozornie marginalne kryterium może wpłynąć na dobór innej kancelarii. W jednej sprawie optymalnym dostawcą końcowej usługi będzie niewątpliwie butik, w innym przypadku może sobie nie poradzić i rekomendowany jest bardziej komplementarny podmiot. Nie zawsze jednak też duży znaczy lepiej: znamy przykłady największych polskich kancelarii, które nigdy nie obsłużą podmiotu z oddziałami na różnych kontynentach z tej prostej przyczyny, że nie posiadają międzynarodowego know-how i nie zareagują "tam i teraz". Raz odkryte rozwiązanie nie jest więc uniwersalnym tak jak raz znaleziony doradca nie jest gwarantem stabilności całego biznesu. Ludwik Pasteur powiedział, że na polu obserwacji przypadek sprzyja jedynie umysłom przygotowanym. W branży prawniczej nie ma czegoś takiego jak przypadek. Są prawnicy szukający usprawiedliwienia czegoś, czego mimo, że na nasz koszt nie byli w stanie zrozumieć.