Zasoby własne

Według szacunków Law&Partners Foundation polski rynek usług prawniczych jest wart około 2,3 mld złotych. Jakie usługi go stanowią? Według jakich kryteriów zlecenia trafiają do kancelarii i prawników? Jakimi parametrami kierują się zleceniodawcy? Co decyduje o tym, że ktoś podpisuje intratną umowę, a ktoś inny jedynie może poczytać o niej z wypiekami?

REKLAMA
Na rynku usług prawniczych wszechobecnym od kilku lat jest pojęcie „rankingu“. W recepcjach wielu kancelarii wiszą na honorowych miejscach tabliczki wskazujące miejsca w ogólnych zestawieniach. W stopkach mailowych załączane są linki do takich informacji. Wielu klientów traktuje to jako swoisty wyznacznik i kieruje się nim, zlecając swoje sprawy tak docenionym podmiotom. Taka okoliczność ma oczywiście wpływ na cenę. Wyższą. Bo ranking. Zestawienia działają na wyobraźnię. Potwierdzają to przeprowadzone badania o zależności takich ocen i postrzegania przez klientów. Rankingi w Polsce w znaczny sposób kanalizują część z ponad dwumiliardowej rzeki złotówek. Wpływają na nurt, w którym drapieżnie poruszają się rekiny o nazwach tożsamych z najbardziej uznanymi kancelariami i nazwiskami. Rekiny karmią się największymi i najbardziej intratnymi zleceniami: fuzjami, przejęciami, dużymi projektami infrastrukturalnymi i inwestycyjnymi. Polują w bankowości, TMT, energetyce, farmacji. Dookoła rekinów pływają ławice mniejszych podmiotów. Otaczają średniej wielkości deale i toczą o nie walkę w swoim gronie. Bieżąca obsługa korporacji, projekty startupowe, nowe produkty. Rynki i branże wschodzące. Segmenty pochodne od finansowych. W ławicach wyróżniają się kolorowymi ogonami coraz liczniejsze butiki prawnicze. Wyspecjalizowane podmioty do obsługi określonych rynkowych specjalizacji. Znak i potrzeba czasów. Dynamiczne, sprawne. Niektóre z nich noszą na grzbietach ślady po zębach rekinów. Butiki coraz częściej wpływają im w drogę. Najczęściej założyciele butików byli wcześniej zatrudniani przez rekiny. Odchodząc od nich często zabierali ze sobą ważnych klientów – szczególnie tych ceniących sobie kameralną atmosferę profesjonalnej współpracy. Rekiny nie zapominają. Urazy chowają przez lata. W morzu drobnych zleceń pływają małe, jedno- i kilkuosobowe kancelarie. Według rekinów to prawniczy plankton. Warte małej uwagi niewielkie podmioty, które są jednak najbliżej masowego klienta. Do których każdego dnia trafiają tysiące drobnych spraw. Małych jednostkowo, tym, niemniej w masie, według szacunków wartych blisko czterdzieści do pięćdziesieciu procent całego rynku usług prawniczych. Rankingi planktonu nie obejmują. Rankingi lubią spektaklarne otoczenie rekinów. A te lubią rankingi.
Coraz liczniejsza liczba klientów kancelarii przestaje jednak kierować się ślepo zestawieniami. To coraz powszechniejszy proces. Dlaczego? Co powoduje, że w poszukiwaniu konkretnego dostawcy usługi prawnej na bok idą listy chwały drukowane przez dzienniki? Odpowiedź jest banalna. Klienci po prostu czytają kryteria! A te najczęściej są nieprzystające do rzeczywistości biznesowej.
O czym mówią rankingi? W pierwszej kolejności o liczbie zatrudnionych prawników. Hmm... To przecież nie odpowiedź na konkretną potrzebę – to jedynie informacja, że w jakimś miejscu pracuje iluś pracowników. Czy specjalistów? Dane bardziej szczegółowe najczęściej przeczą. To mniej wiecej tak jak, by chcieć kupić telewizor i pytać, w którym zakładzie pracuje ilu montażystów przy linii. Przekątna i inne dane stają się mniej ważne, gdy wiemy, że ktoś zatrudnia przy taśmie setki lub tysiące pracowników? To kiepskie kryterium, gdy szukamy specjalisty to wręcz zamykająca dalsze poszukiwania okoliczność. Dla porządku należy dodać, że znane są przypadki zatrudniania tuż przed rankingiem kilkunastu młodych prawników, by po kilku tygodniach w ramach reorganizacji zwolnić ich w większości... Oczywiście już po przesłaniu zestawienia na potrzeby aktualnego rankingu... To daje pozycję lub kilka wyżej. A to przecież szansa na kolejnych klientów.
Drugie kryterium: obrót. O czym mówi klientowi mającemu konkretną potrzebę to kryterium? Nic. To substytut informacji. „Chciałeś kupić telewizor, kup sobie radio - w tamtym roku ten producent zarobił wiecej, więc możesz zamiast patrzeć posłuchać“... Miliony ekscytują. Niekoniecznie jednak w właściwy sposób. Rynek zna przypadki, gdy blisko jedną czwartą rocznego wyniku kancelarii z ścisłego grona wypracowano jedną sprawą. Czy akurat w specjalizacji, na której akurat nam zależy?
Klient puka do kancelarii, która w rankingu jest wysoko. Szuka w niej kogoś z konkretną wiedzą – czy go tam znajdzie? Co powiedzą mu tabliczki w recepcji i zaszczytne tytuły? Kogo znajdzie do swojej sprawy? Kogoś na pewno – z ponad stu nazwisk na pokładzie zapewne ktoś zostanie mu przyporządkowany. A to, że potrzebuje specjalisty? Cóż, młodzi prawnicy – często z ostatniej „łapanki“ muszą się na kimś i za czyjeś pieniadze specjalizować...
Trzecie kryterium (nieobowiązkowe): wewnętrzne rekomendacje. Kancelarie oddają na siebie wzajemnie głos. Ma to pomóc ustalić, kto jest specjalistą w danej branży. Ustala sama branża. Tajemnicą już przestały być mechanizmy: „my w tym roku zagłosujemy na waszą farmację, jak wy oddacie głos na naszą bankowość...“ Albo: „w tym roku nie głosujemy na nich...“.
Sąd już skazywał oficjalnie za takie praktyki. Jeden z dużych prawniczych podmiotów celowo wprowadzał w błąd. Udowodniono i skazano. W innym miejscu jedna z firm zajmujących się marketingiem oferowała poprawę pozycjonowania w rankingu. Branżowe strony odcinały się od tego i publikowały sprostowania. Oczywiście już nie na tak eksponowanym miejscu, jak samo zestawienie.
Ile są warte rankingi? Dlaczego są publikowane? Komu na nich zależy? Dlaczego jedni się nimi karmią, a inni wykładają nimi buty?
Prawnicy mają ograniczone możliwości reklamowania się. Kodeks etyki praktycznie na to nie pozwala. Nie mogą, więc ofertować. Jeżeli któregoś dnia ni stąd ni zowąd trafisz w skrzynce na list z propozycją nawiązania współpracy od kancelarii prawnej oznacza to, że właśnie ktoś przekroczył swoje prawa. Rankingi stały się, więc jedną z nielicznych dozwolonych form promocji. Media zwietrzyły koniunkturę i rozbudowały te pozycje. Zarabiając na tym znacznie. W części przypadków o miejscu w zestawieniu decyduje wręcz ilość zakupionego przez kancelarie miejsca pod artykuły sponsorowane. Ważą więc pieniadze. Już zarobione i te w perspektywie. Ranking może pomóc je zarobić. A zarobione w ten sposób pomogą zbudować kolejny ranking...
Rekiny. Ławice. Plankton. Kto jest kim, skoro w każdym przypadku łowiony jest klient? Jak się zorientować, gdzie i, komu powierzyć los swojej fuzji, spadku, rozwodu? Ufać wszystkim czy nie ufać nikomu? Czytać wszystko czy nie czytać niczego? Kogo i jak pytać? Czy wszystkie rankingi prawnicze są zwodnicze?
Anglicy mawiaja: every cloud has its silver line. Każda chmura ma swą srebrną smugę. Nawet najgorsza rzecz ma swą dobrą stronę. Nie wszystkie rankingi prawnicze są złe. Rynek oferuje takie, które poza faktycznymi specjalizacjami badają np. zadowolenie poprzednich klientów. Te są merytoryczne i należy je traktować z uwagą. Inne są pochodną raczej marketingowej potrzeby. Gdy sięgamy po jakieś zestawienie poświęćmy chwilę na sprawdzenie metodologii jego powstania.
Duże kancelarie bywają niezastąpione. Szczególnie te międzynarodowe. Są kategorie biznesu, które bez takich brandów nie funkcjonowałby, tak dobrze, jak funkcjonują. Sieciowe firmy mają błyskawiczny dostęp do światowych oddziałów, tamtejszej wiedzy i relacji. Takie know-how jest nie do podrobienia. W takim przypadku rekomendowanie jest rzeczą naturalną i uzasadnioną.Duże kancelarie polskie również maja swoje zalety. Często operują na polach, które nie wymagają międzynarodowej relacji. Każdy z podmiotów ma swoją specyfikę, którą należy rozważyć, gdy zamierza się mu zlecić konkretną obsługę. Kluczem jest nasza wiedza. Świadomość o tym czego chcemy. Rankingi? To jedynie część niewiedzy innych, którą uporządkowano i skatalogowano.