PNSA przy współpracy z ośrodkiem analitycznym THINKTAK oraz firmą szkoleniową Sandler Training zorganizowała w ubiegłą środę debatę poświęconą zagadnieniu szeroko rozumianej edukacji środowiska sprzedażowego.

REKLAMA
Spotkanie wpisało się w motyw przewodni działań pozakonkursowych Polish
National Sales Awards, którym w 2013 roku jest rola sprzedawcy w organizacji
oraz edukacja zawodowa tego sektora.
Uczestnikami debaty byli przedstawiciele organów konkursu PNSA - Rady
Programowej oraz Komisji Sędziowskiej, laureaci wcześniejszych edycji,
będący przedstawicielami środowisk akademickich, biznesowych oraz ośrodków
szkoleniowych.
logo
Uważam, że nareszcie udało się skutecznie i konkretnie rozpocząć dyskusję
środowiskową na temat roli sprzedawcy w organizacji, a w tym kontekście
również na temat kwestii związanych z kompetencjami sprzedawcy, jego wiedzą,
predyspozycjami.
Jest to o tyle ważne, że mówimy o grupie zawodowej liczącej dobrze ponad 2
mln osób w skali kraju. Tym samym trudno jest również nie postrzegać aspektu
społecznego i dużego wpływu tej grupy na zachowania konsumenckie.
Udało się w dyskusję zaangażować wybitne autorytety ze świata praktyki, jak
również nauki. To właśnie Polish National Sales Awards jest środowiskiem,
które inspiruje świat biznesu nie tylko do dyskusji, ale przede wszystkim do
efektywnych działań mających wpływ na poprawę wizerunku zawodu sprzedawcy w
opinii publicznej.
logo

Krótko mówiąc bez skuteczniej i etycznej sprzedaży nie da się długo i dobrze
funkcjonować w dzisiejszych organizacjach.
W rezultacie spotkania zaczęły powstawać rekomendacje dla przyszłości
edukacji sprzedawców w Polsce.
Pragnę zacytować 2 obszerne fragmenty pierwszej z nich, autorstwa Iwony
Majewskiej-Opiełki - członkini Rady Programowej PNSA, wybitnego
szkoleniowca, laureatki IVej Edycji PNSA - Trener Sprzedaży Roku. Zapraszam
do zapoznania się z propozycjami opracowanymi przez panią Iwonę, z której
rekomendacjami zgadzam się całkowicie.
Fragment 1:
"Zatem, co jest potrzebne handlowcom?
Charakter oparty o poczucie własnej wartości, proaktywność, poczucie
obfitości, pozytywne myślenie i spójność wewnętrzna - zupełnie niedoceniana,
wręcz zaniedbywana w tym zawodzie (i w innych także).
Potrzebują też umiejętność komunikacji, właściwego zarządzania sobą w czasie
i dobrej wiedzy o produkcie i umiejętnej prezentacji firmy. I jeszcze taki
drobiazg: trzeba polubić ten zawód.
Najlepiej byłoby, gdybyśmy od początku wychowywali dzieci w sposób, który
buduje w nich poczucie własnej wartość, gotowość do dzielenia się z innymi
swoją wiedzą a także umiejętność eksponowania tej wiedzy, pozytywne
myślenie, poczucie obfitości i zrozumienie istoty sprzedaży jako
nieodzownego elementu życia. Ponieważ tak nie jest, przygotowanie do tego
zawodu można przenieść częściowo do wyższych uczelni.
Zajęcia rozwijające młodzież w kierunku większej otwartości na sprzedaż i
budowania zdolności sprzedażowych mogłyby być fakultatywną, ciekawie
rozpropagowaną formą zajęć prowadzonych przez osoby związane z rynkiem i
potrafiące skupiać zainteresowanie, osoby wręcz charyzmatyczne. Nie brakuje
takich osób wśród dobrych handlowców, trenerów sprzedaży czy coachów. PNSA
dysponuje dostępem do najlepszych ludzi w tej branży.
Powszechnie wiadomo, że studenci nie dołożą sobie do licznych zajęć jeszcze
jednych nudnych i nic nie dających wykładów prowadzonych w formule karaoke.
Dlatego program zajęć powinien być opracowany tak, aby nie tylko ich
zainteresował ale zachęcił do udziału, żeby było oczywiste, że studenci
wiele z niego skorzystają w ogóle w życiu.
Jeśli wezmą się za to ludzie, którzy są specjalistami od sprzedaży, ta część
nie powinna być wyzwaniem przerastającym nasze możliwości. A rozmawiać o
tym i tworzyć programy warto tylko właśnie w takim gronie."
Fragment 2:
"Z tego powodu w cykl szkoleń sprzedażowych powinni być włączeni wszyscy.
Każdy w firmie powinien znać odpowiedź na pytanie:
Co robię w firmie aby zwiększyć wartość za którą klient zechce zapłacić.
Gros pracy w tym zakresie mogą wykonywać trenerzy wewnętrzni oraz osoby
zajmujące się szkoleniami produktowymi. Jeśli nie ma trenerów wewnętrznych,
można pomóc w ich wytrenowaniu.
Jednakże potrzebne są szkolenia, które rozwijają odpowiedni charakter i
zmianę schematów postrzegania rzeczywistości na lepiej służące. Nie wszyscy
wszak kończyć będą prowadzone przez uczelnią, firmowane przez PNSA,
szkolenia. Uważam, że lepszym wyborem jest zatrudnianie do tych szkoleń
trenerów zewnętrznych.
Od czasu do czasu warto zrobić szkolenie motywacyjne w większej grupie, ale
także pomyślane tak, aby dawały coś więcej niż energię na kolejne 48 godzin
pracy.
Osobiście na każdym poziomie szkoleń rezygnowałabym z zajęć typu techniki
sprzedaży będące często manipulacjami kończącymi się utratą zaufania do
danej firmy, a co gorsza do sprzedawców w ogóle. To właśnie takie szkolenia
odpowiedzialne są za to, że niektórzy niezbyt dobrze oceniają handlowców, a
nawet oni sami o sobie nawzajem nie wypowiadają się dobrze."