Sprzedawca nie powinien sprzedawać produktu. Powinien sprzedawać wizję, pomysł, rozwiązanie. Powinien wczuć się w rolę właściciela, managera, czy lidera. Powinien zrozumieć model biznesowy firmy, z którą rozmawia. Znaleźć jego mocne i słabe strony. Możliwości i zagrożenia. Powinien znaleźć miejsce, do którego jak ulał pasuje to, co próbuje sprzedać. Jego celem powinno być sprawienie, że biznes klienta stanie się lepszy.

REKLAMA
Kilka dni temu odebrałem telefon. W słuchawce usłyszałem głos kobiety reprezentującej jedną z największych polskich firm zajmujących się tworzeniem baz dłużników. Stworzyli coś w rodzaju programu zaufanych firm. Certyfikat dla tych, którzy nie posiadają długów i są warci nawiązania z nimi współpracy. Teraz szukali klientów. Więc zadzwonili i do mnie.
- Dzień dobry, (…), dzwonię do Pana, żeby pogratulować Panu świetnego biznesu. Przeglądałam dzisiaj Państwa stronę internetową. Widziałam, że jest dwujęzyczna. Jestem pod wrażeniem tego jak świetnie Państwo sobie radzicie w Polsce i za granicą. Dla takich właśnie firm przygotowaliśmy specjalną usługę (…)"
- Dziękuję za telefon, ale my już jesteśmy Państwa klientami.
- A to przepraszam. Nie widziałam nigdzie Państwa firmy w naszej bazie danych.
W tym momencie uświadomiłem sobie, że kobieta zadzwoniła na mój prywatny numer telefonu. Dziwne.
- Przepraszam, a do jakiej firmy Pani dzwoni?
- just… justbe…
- Justbemore?
- Właśnie tak.
- A czy zdaje Pani sobie sprawę z tego, że ta firma nie istnieje od 4 lat? Że nasza strona zniknęła z sieci w 2008 roku?
- A to przepraszam…
Nie drążyłem dalej tematu. W jej głosie słychać już było, jak bardzo zrobiło jej się głupio.
Kiedy szukam sprzedawcy, liczą się dla mnie przede wszystkim dwie cechy człowieka. Po pierwsze: interesująca osobowość, łatwość nawiązywania znajomości, otwartość. Po drugie: biznesowa przenikliwość, swego rodzaju zacięcie, umiejętność "wejścia w biznes", zrozumienia czyjegoś modelu biznesowego.
Pierwsza cecha jest typowo ludzka. Z czymś takim ktoś się po prostu rodzi albo i nie. Ewentualnie później wyrabia w sobie pewne nawyki i uczy się sztuczek, które pozwalają mu lepiej prezentować się na co dzień.
Druga cecha to jednak coś znacznie ważniejszego. To umiejętność słuchania i czytania ze zrozumieniem. To umiejętność zadawania odpowiednich pytań. To umiejętność, która sprawia, że jesteśmy solidnie przygotowani do rozmów z klientami. A przez to... jesteśmy dla nich znacznie bardziej interesujący.
Jesteśmy więc skuteczniejsi.
W branży płatności internetowych, z którą to obcuję na co dzień jest to jedyna słuszna droga, umożliwiająca osiągnięcie sukcesu. Większość providerów płatności jest taka sama. Oferują ten sam zestaw usług, mają podobne stawki. Zresztą - jakby się tak dobrze zastanowić - podobnie jest i w wielu innych branżach.
Chcesz więc coś osiągnąć? Musisz się wyróżnić. A gdy już znajdziesz to coś, co sprawi, że nie będziesz kolejnym z wielu, to nie pozostanie już nic innego jak odpowiednio to sprzedać. Czyli znaleźć u klienta miejsce, w które da się nasz wyróżnik wkomponować. Miejsce, po wdrożeniu do którego, biznes klienta stanie się lepszym biznesem.
-
Znajdziesz mnie też na KarolZielinski.pl oraz (biznesowo) na KarolZielinski.com