Dolina Krzemowa - pewien niewielki (kilka tysięcy kilometrów kwadratowych) obszar, znajdujący się w Kalifornii, w Stanach Zjednoczonych. Na obszarze tym mieszka trochę ponad milion ludzi. I to on w pierwszej kolejności kojarzy nam się z ekspansją globalną w branży hi-tech.

REKLAMA
Kiedy ktoś zdaje sobie w końcu sprawę z tego, że warto wyjść ze swoim biznesem poza granicę własnego kraju, dochodzi do momentu, w którym zadać musi sobie pewne zaj******* (niecenzuralne słowo) ważne pytanie: ale gdzie?
W tym momencie bardzo często da się usłyszeć odpowiedź: Dolina Krzemowa. Skoro idę w świat, to do Doliny. Pytam więc po co? Czemu właśnie tam? Yyy… No jak to po co? Przecież trzeba.
Wcale nie trzeba. Warto? Czasem na pewno. A innym razem warto na chwilę przyjechać, popatrzeć i wrócić.
Na pewno warto poznać i poczuć krzemową atmosferą. Na pewno warto poszukać w Dolinie partnerów biznesowych, czy inwestorów. Ale nie musimy wcale w Dolinie być, aby cieszyć się biznesem na skalę światową.
Przede wszystkim zadać sobie musimy pytanie: po co wychodzimy?
Bo bynajmniej nie dla partnerów. Też nie dla inwestorów. Wychodzimy dla klientów. Wychodzimy po to, aby zwiększyć liczbę potencjalnych (i faktycznych) klientów.
Ci zaś rozsiani są po wielu krajach świata. Żyją w różnych kulturach, charakteryzuje ich różna mentalność. To, co ich łączy, to kompletny brak zainteresowania adresem naszej działalności. Być może takie zainteresowanie by wykazali, gdyby okazało się, że mamy oddział na Księżyciu. Tak długo, jak długo nasza firma rezyduje jednak w przyziemnych miastach pokroju Gdańska, Krakowa, czy Palo Alto - nie będzie im to robiło żadnej różnicy.
Gdy więc mówimy o ekspansji międzynarodowej, to skupiajmy się na miejscach, do których chcemy dotrzeć. A nie na miejscu, z którego tą ekspansją będziemy kierować.
Jeśli szukamy klientów, to idźmy tam gdzie możemy ich znaleźć.
Nakierunkujmy się na kraj (czy kraje), w których mieszkają nasi potencjalni klienci. Idźmy tam, gdzie oprócz większej liczby ludności, jest też powszechny dostęp do Internetu. Gdzie użytkownicy ci będą chcieli stać się naszymi klientami, gdzie będą potrzebowali naszej usługi, gdzie będą skorzy by za nią zapłacić.
Może więc kraje dla nas dość egzotyczne (jak Korea Południowa, czy Japonia) mogą okazać się całkiem dobrym pomysłem? W końcu to tam właśnie jest największy procent użytkowników Internetu, skorych do płacenia w sieci. A może znacznie nam bliższa Szwecja, czy Wielka Brytania? Tu mamy choćby stosunkowo niedaleko. A może Australia? To może być ciekawe wyzwanie. Do tego przyjemny klimat, pogoda, kangury. A i język tam dominujący jest nam pewnie całkiem nieźle znany.
Idźmy tam, gdzie klienci będą skorzy, by płacić.
Poszukajmy miejsc, gdzie klientom nie tyle, co zdarza się zapłacić za coś w Internecie, ale - przede wszystkim - gdzie płacą w sieci dużo i często. Spójrzmy na statystyki wolumenu transakcji z poszczególnych obszarów świata.
Unia Europejska, Stany Zjednoczone. Stabilne rynki. Stosunkowo bezpieczne. Potężne wolumeny transakcji.
A może niesamowicie szybko rosnąca Azja? Ustabilizowane i stosunkowo stabilne gospodarki Japonii, czy Korei Południowej. A może dość nieprzewidywalne Chiny, z ich niesamowitym potencjałem.
Jesteśmy skorzy do podejmowania ryzyka? Może więc kraje rozwijające się? Może Ameryka Południowa? Może Turcja? Rynki obarczone znacznie większym ryzykiem, ale rozwijające się w tempie dającym szanse na sensowne zwroty z inwestycji.
Idźmy tam, gdzie sobie poradzimy.
Po trzecie - i chyba najważniejsze - idźmy tam, gdzie sobie poradzimy.
Gdzie będziemy potrafili przełamać barierę językową. Gdzie my damy radę się porozumieć z klientem, czy partnerem. Gdzie nasi pracownicy będą w stanie się porozumieć.
Gdzie koszty nie zabiją naszego biznesu. Pamiętajmy o kosztach lokalowych, o kosztach reprezentacji na miejscu, o kosztach promocji, przelotów, noclegów, itd. Rzadko kiedy zdarza się, że robienie biznesu globalnego jest możliwe w 100% zdalnie.
Gdzie nasze możliwości technologiczne pozwolą na świadczenie usług na możliwie najwyższym poziomie. Czy nasze serwery będą w stanie odpowiadać na żądania naszych klientów w odpowiednim czasie? Czy mamy odpowiednich providerów usług z lokalnego rynku? Czy panująca w kraju cenzura nie zabije naszego produktu? Czy przez tą właśnie cenzurę nasze funkcjonalności będą dla użytkowników w ogóle dostępne?
Gdzie bezpieczeństwo naszych transakcji będzie odpowiednio wysokie. Samo otrzymanie środków, przyjęcie płatności za naszą usługę nie musi jeszcze oznaczać sukcesu. Są kraje, w których poziom tzw. fraudowych (oszukańczych) transakcji jest na poziomie kilku procent. A co gdy okaże się, że nasi klienci płacą kradzionymi kartami? A co, gdy okaże się, że ktoś próbuje przez naszą usługę wyprać pieniądze? Czy nasi providerzy płatności umożliwią nam poradzenie sobie z takimi sytuacjami? Czy udostępnią nam narzędzia anty-fraudowe, które zminimalizują tego typu ryzyko?
Gdzie lokalne prawo nie przeszkodzi nam w prowadzeniu naszego biznesu. Różne kraje posiadają różne lokalne regulacje. Może się okazać, że prowadzenie danego typu biznesu jest w danym kraju nielegalne. Może się okazać, że aby prowadzić daną działalność potrzebne są dodatkowe uprawnienia, czy licencje. Może się okazać, że potrzebne będzie przedstawicielstwo na miejscu. Może się okazać, że potrzebna będzie odpowiednia forma prawna naszej działalności.

Nie ma i nigdy nie będzie jasnej odpowiedzi na pytanie na którym rynku warto się skupić, gdzie szukać klientów, od którego rynku rozpocząć międzynarodową ekspansję. Jest to w 100% indywidualna kwestia. Jest to w 100% zależne od tego, co chcemy osiągnąć. Co możemy, na co nas stać, jakimi zasobami dysponujemy. Warto przed podjęciem tak trudnej decyzji, dobrze ją przemyśleć, a najlepiej skonsultować nasze plany również z kimś, komu taką decyzję przyszło już kiedyś podejmować.
-
Znajdziesz mnie też na KarolZielinski.pl oraz (biznesowo) na KarolZielinski.com