Różne style negocjacji

Negocjacje http://www.flickr.com/photos/mkuram/5961100771/

W biznesie spotkasz różne style negocjacji. Ja dziś postanowiłem wyodrębnić kilka z nich.

W ostatnim czasie mam to niewątpliwe "szczęście", że co odbywam biznesowe spotkanie, to mam do czynienia z różnymi, często dość odmiennymi stylami negocjacji. Niezmiernie mnie to fascynuje, więc postaram się o nich wypowiedzieć w kilku słowach.

Nie jestem teoretykiem biznesu. Pewnie więc pozycji negocjacyjnych wyodrębnić można znacznie więcej. A i te opisane poniżej w książkach nazywają się zapewne inaczej. Z tymi jednak w mojej praktyce spotykam się najczęściej, a i przy nazywaniu poszczególnych styli wolę posłużyć się własną terminologią :)

1. Najpierw Cię sprowadzę do parteru, później przeczołgam i zamęczę, a na końcu będziesz tańczył jak Ci zagram.

Tego stylu zdecydowanie nie lubię najbardziej ze wszystkich.
W swojej konstrukcji prosty jak budowa cepa. Występujący raczej w relacjach/negocjacjach pokroju biznes-klient, bardzo rzadko biznes-biznes. Przy tej postawie przeważnie klient chce pokazać jaki jest ważny, ile to on dla naszego biznesu nie znaczy, jakiego to on nie ma wyboru, czego to nie wie, jak to nasza konkurencja przyjmie go z otwartymi ramionami, a jakie to my mamy szczęście, że postanowił do nas się odezwać.

Charakteryzuje się on postawą, w której to od samego początku sprowadzani jesteśmy do parteru. W której to co chwila ktoś nam podkreśla swoją wyższość, wytykając palcami błędy (które on uważa za błędy), chwaląc się przy tym własną wiedzą, czy doświadczeniem.

W skrócie... dzwoni do mnie klient. Mówi, że dostał mój numer od znajomego i chciałby skorzystać z naszych usług. Potrzebuje płatności online. Oczywiście odpowiadam, że bardzo chętnie i przechodzę w tryb sprzedażowy, próbując dowiedzieć się jak możemy pomóc. No i pierwsze co słyszę, to, że fajni jesteśmy, ale... No właśnie. Ale. A po tym "ale" zaczyna się litania. Wasza strona nie dostarcza żadnych informacji. Nie mogę znaleźć cennika. Czemu jesteście tacy drodzy? Czemu taka technologia, a nie inna? W dzisiejszych czasach tak się nie robi. Nie widzę, żebyście byli w czymś lepsi od konkurencji. Wasza konkurencja ma to, czy tamto i JA sądzę, że... Po kilku minutach tyrady na chwilę się uspokaja. Powiedział, co myśli. Zrugał mnie od góry do dołu. Cel: sprowadzenie do parteru.

I zaczyna się drugi etap.
Może i macie w ofercie to, czy tamto. Może i macie takie możliwości. Może i dacie mi to, i to. Może i faktycznie Wasze funkcjonalności robią różnicę. Ale... (i znowu to "ale") jesteście za drodzy/za mali/za duzi/JA tego nie potrzebuję itd. Cel: przeczołganie i zamęczanie.

No i etap trzeci. Finał. Ostateczne uderzenie.
Skoro już wiesz, co o Tobie myślę; kim to ja nie jestem; jakim to ja ważnym klientem nie będę... to będziesz jadł mi z ręki/obniżał stawki/dostosowywał się pode mnie. A JA udając dalej niespecjalne zadowolenie przyjmę to albo odrzucę (bo przecież po tym, co usłyszałeś wrócisz do mnie z jeszcze lepszą ofertą).

Nie cierpię tego stylu prowadzenia negocjacji. Odrzuca mnie on już od samego początku. Kiedy widzę, że mój rozmówca stosuje ten styl prowadzenia rozmów/negocjacji, to od razu wiem, że będzie jednym z tych, którzy (jacy by nie byli) będą stwarzali problemy w moim biznesie. Będą natarczywi, niezadowoleni. Będą zabierali więcej czasu, niż powinni. Będą sądzili, że im wszystko wolno. Najczęściej nie ma sensu z nimi dalej rozmawiać.

2. Siła, siła, siła.

Chyba najczęściej spotykany styl negocjacji. Zarówno w relacjach biznes-biznes, biznes-klient, jak i wielu innych (np. rodzic-dziecko).

Można go sprowadzić do stwierdzenia: jestem silny/mam znaczącą pozycję na rynku/jestem fajny/jestem znany/nie masz innego wyjście, musisz ze mną współpracować. W skrócie: dopasujesz się pode mnie, ja rozdaję karty. Możesz nimi grać lub nie grać w ogóle.

Często się z taką formą negocjacji spotykamy w bankach, w dużych firmach (np. telekomach), w urzędach. Tam, gdzie nie mamy wyjścia lub gdzie to na współpracy zależy nam bardziej (i druga strona wie o tym, że nam bardziej zależy).

Styl negocjacji w pełni uzasadniony. I skuteczny. Często pozwala załatwić to, na czym stronie zależy, przy ustaleniu najlepszych dla siebie warunków. Bo jeśli nie mamy asa w rękawie, to musimy grać, jak nam na to pozwolą. Wszystko po to, aby nawiązać współpracę (co jest w tych negocjacjach najważniejszym celem). A później najwyżej wrócimy do stołu.

3. Nie zależy mi.

Styl też raczej spotykany w relacjach biznes-klient. Rzadko biznes-biznes (bo jeśli przy takiej relacji nam nie zależy na współpracy, to po co w ogóle te negocjacje?).

Styl często uzasadniony. Jeśli jesteśmy klientem - styl ten często może okazać się wręcz zbawienny. A przy tym już na wstępie daje nam pewną przewagę nad sprzedawcą (a przynajmniej tak nam się wydaje). Jeśli jesteśmy sprzedawcą i widzimy taką postawę u potencjalnego klienta, to znaczy, że będzie ciężko, ale może się uda (bo przecież gdyby naprawdę nie był zainteresowany, to od razu by podziękował/trzasnął drzwiami; w ogóle do negocjacji by nie usiadł). On po prostu jeszcze nie widzi sensu w tej rozmowie. Jeszcze go do niej nie przekonałeś.

Styl "nie zależy mi" albo kończy się stosunkowo szybkim przeistoczeniem w zainteresowanie ofertą/usługą/współpracą i inną formę negocjacji, albo też przeistacza się w "nie jestem zainteresowany, dziękuję", co nam kończy rozmowy.

4. Win-win

Teoretycznie najlepsza forma negocjacji. Dążenie do tego, aby obie strony były zadowolone z osiągniętego rezultatu. Teoretycznie, bo nie zawsze trzeba, bo nie zawsze warto, bo nie zawsze się powinno.

Dążenie do tego, aby obie strony były uszczęśliwione, to przeważnie nic innego jak sztuka kompromisów. Mi na czymś zależy, Wam na czymś zależy. Znajdziemy więc kompromis gdzieś po środku tego wszystkiego. Razem zrobimy biznes, razem zrobimy coś fajnego, oboje na tym skorzystamy. Traktujemy się jak równorzędni partnerzy.

Win-win to oczywiście moja ulubiona forma negocjacji. Wychodzę z założenia, że dłuższa relacja przynosi więcej korzyści, aniżeli choćby szybki skok na kasę, który mógłby być wynikiem wyjścia z pozycji siły.

5. Na piękne oczy.

Styl charakteryzujący się tym, że nie mam nic, ale obiecuję dużo. Często spotykany w relacji biznes-biznes, stosunkowo często również w relacji biznes-klient. Najczęściej chyba jednak mam z nim do czynienia na co dzień (choćby w rozmowach z córką).

Forma negocjacji, która sprowadza się przeważnie do tego samego... nie mam (jeszcze) nic. Nie mam żadnych kart przetargowych. Nie mam asa w rękawie. Mam jednak plan, mam wizję. Wierzę w to. Będzie dobrze. Już za chwilę. Obiecuję.

Styl, który ma na celu zarazić drugą osobę swoją energią, swoim pomysłem, swoją ideą. Styl, który jest bardzo przydatny. Szczególnie na wstępnej fazie rozwoju biznesu. W momencie, gdy nie mamy (jeszcze) nic, a chcemy rozmawiać z innymi, chcemy wchodzić z nimi w relacje, chcemy nawiązywać współpracę.

6. Na litość.

Z jednej strony - nie ma chyba gorszego widoku, niż kalający się człowiek, który chce nas brać na litość. Z drugej jednak strony - wystarczy spojrzeć na żebrzących na ulicy ludzi i poczytać o tym, ile oni (przy odpowiednim podejściu, wprawie, doświadczeniu, umiejętnościach) na całej tej litości są w stanie zarobić. Jak na tym wyjść, jak z tego żyć.

Zdecydowanie nie polecam tej formy negocjacji w biznesie, na żadnym etapie rozmów. Branie kogoś na litość sprowadza nas automatycznie do pozycji ofiary, od razu lokując na niższej pozycji, skazując na patrzenie na nas z góry. W biznesie trzeba być silnym, przekonywać do siebie innych swoimi ambicjami, celami, planami, czy dotychczasowymi osiągnięciami. Tu nie ma miejsca na litość.

7. W zaparte.

Dosyć dziwna, ale też od czasu do czasu spotykana forma negocjacji. Najczęściej prowadząca donikąd. Choć nie zawsze.

Rozróżniłbym dwie formy "w zaparte"...

Jedna to wizjonerskie zaparte. Naukowiec, przedsiębiorca, manager, wizjoner. Idzie w zaparte, bo wie (bo wierzy), że tak jest i tak być powinno. Niech tu przykładem będzie choćby Steve Jobs, który wielokrotnie słyszał, że coś nie ma sensu w tej formie, w jakiej on chce to zrobić. A który szedł w zaparte, robił po swojemu i udowadniał całemu światu, że tak powinno być. Niech innym przykładem będzie Jeff Bezos, któremu wiele razy mówiono, że to, co robi (i jak robi) nie sprawdzi się. A który szedł w zaparte i stawiał na swoim.

Druga to w zaparte, bo tak. Występujące często u ludzi, którzy mają niewystarczającą wiedzę, słabą intuicję, czy brak wyczucia. Czegoś się kurczowo trzymają i boją się zmienić zdanie. Często takich ludzi widzi się wśród młodych startupowców, którzy (jeszcze) nie wiedzą jak ocenić szanse swojego produktu, czy usługi i ślepo wierzą w plan, który ułożyli sobie wcześniej w głowie.

Styl negocjacji, który charakteryzuje się jednym... co by się nie powiedziało, co by się nie zrobiło, jak by się nie przekonywało - nasz rozmówca i tak pozostanie przy swoim zdaniu. Albo więc zarazi nas swoją wizją i zaczaruje słowami, albo nic z tego nie będzie.

8. Cyferki, cyferki.

Krótko i zwięźle... negocjacje, które charakteryzują się tym, że jeśli cyferki nam czegoś nie mówią, to znaczy, że nie warto o tym rozmawiać. Często spotykane u managerów wyższego szczebla w dużych korporacjach.

Chcemy rozmawiać o współpracy? Pokaż cyferki. Chcesz coś sprzedać? Pokaż cyferki. Masz pomysł na biznes? Pokaż cyferki. Jeśli cyferki mi się nie spodobają, to nie mamy o czym rozmawiać.

Postawa asekuracyjna i często niszcząca świetne idee już w zalążku. Niestety stosunkowo często spotykana.

9. Mieszany styl walki

Ostatni ze styli, który chciałbym scharakteryzować. Styl bez stylu, będący mieszanką różnych form negocjacji. Nie ma w tym absolutnie nic złego. Wręcz przeciwnie... bardzo często jest to najlepsza forma prowadzenia negocjacji.

W skrócie: dopasowywanie swojego stylu do bieżącej sytuacji. I tak jeśli miałbym opowiedzieć o własnym doświadczeniu... najczęściej wychodzę do rozmów z myślą o tym, że celem jest win-win. Nawet jeśli mogę wyjść z pozycji siły, to jednak tego nie robię. Gdy jednak rozmowy schodzą na tor, którym nie chcę podążać (druga strona czuje się zbyt pewna siebie i próbuje wymuszać na mnie ustępstwa), przechodzę do pozycji siły i w ten sposób staram się naprostować sytuację. Pokazuję co mogę, napinam muskuły, po czym gdy dochodzę do punktu, w którym znów zaczynam być traktowany naprawdę poważnie. Wtedy wracam do win-win.

A co Ty o tym sądzisz? Może spotykasz się czasem z innymi formami prowadzenia negocjacji?

Znajdziesz mnie też na KarolZielinski.pl oraz (biznesowo) na KarolZielinski.com