Przewodnik subiektywny po opiniach spotykanych na rynku

REKLAMA
Od kilku lat zajmując się obsługą sprzedażową klientów zgłaszających się do Kuczek-Maruta Kancelarii Radców Prawnych wielokrotnie zadawałem sobie pytanie jakie czynniki biorą pod uwagę potencjalni klienci dokonując wyboru osoby odpowiedzialnej za sprawy prawne przedsiębiorstwa. W końcu zacząłem o to pytać. Przeprowadziłem mały focus obejmujący znajomych przedsiębiorców, naszych klientów, znanych mi klientów firm konkurencyjnych oraz przedstawicieli firm, które radzą sobie bez prawnika.
Na co więc najczęściej zwracają uwagę klienci:
Cena. Nie jest żadną tajemnicą, że w okresie ostatnich 5 lat podrożało praktycznie wszystko, za wyjątkiem usług prawnych, gdzie poziom cen w najlepszym przypadku pozostał bez zmian. Niektóre kancelarie decydują się na obniżenie cen, inne zaś kurczowo trzymają się swoich stawek godzinowych. W jednym z przetargów na obsługę prawną, który obserwowałem rozpiętość stawek między kancelariami z podobnej półki była ogromna (od 300 zł do 1400 zł za godzinę netto).
I choć cena usługi w obecnych czasach przestała być optymalnym miernikiem jakości usług prawnych (jak i wielu innych rzeczy dostępnych na rynku), to nadal zdarzają się klienci, którzy nie podążają za najniższą ceną, bo są przekonani, że jeśli nie płacą wysokiej stawki godzinowej to prawnik nie będzie odpowiednio profesjonalny albo odpowiednio zmotywowany do pracy jego sprawie. Tak więc cena (czy to odpowiednio wysoka czy niska) jest bez wątpienia najczęściej wymienianym kryterium.
Polecenie. Drugim po cenie czynnikiem, na który zwracali uwagę moi rozmówcy było polecenie danego prawnika lub wcześniejsze pozytywne z nim doświadczenia. Prowadzi to czasem do sytuacji, w której ktoś zwraca się do prawnika ze sprawą z zakresu prawa autorskiego dlatego, że polecił go Józek, któremu ten prawnik wygrał sprawę z zakresu prawa karnego. Podobnie ma się sprawa z własnymi doświadczeniami z danym prawnikiem. Fakt, że klient wybrał prawnika, który wygrał mu oczywiście wygraną sprawę czyni go często w oczach takiego klienta niemalże prawniczym superbohaterem, do którego warto się zwracać z każdą sprawą i polecać go innym.
Renoma. Klientom często zależy na tym, żeby ich sprawę prowadził prawnik „z nazwiskiem”, czyli prawnik cieszący się w środowisku odpowiednią renomą. Choć korzystanie z renomowanych prawników, to bez wątpienia dobry pomysł, to znam przypadki, kiedy dla odpowiedniego efektu perswazyjnego klient pragnął uzyskać podpis profesora prawa, który akurat w ogóle nie zajmował się dochodzeniem wierzytelności pieniężnych. Inną kwestią jest też to czy jeśli sprawa trafi do kancelarii prowadzonej przez takiego renomowanego prawnika, to czy wysoki poziom usług będzie osiągalny tylko jeśli będzie on prowadził sprawę osobiście czy też każda sprawa objęta jest nadzorem merytorycznym takiego wybitnego mecenasa.
Moim celem nie jest nikogo potępiać ani krytykować. Wspomniane powyżej motywy pokazują realia rynku usług prawniczych i czasem przysparzają mi zleceń, a czasem wręcz przeciwnie powodują, że nie udaje mi się zdobycie niektórych klientów.
Nie mogę przy tej okazji oprzeć się pokusie opisania jednej anegdotki. Jeden z moich rozmówców powiedział, że swojego prawnika ceni najbardziej za to, że w czasie spotkań recytuje z pamięci paragrafy zasypując nimi rozmówców przy każdej okazji, co w opinii tego przedsiębiorcy było oznaką wielkiej erudycji prawniczej i efektem wieloletniego doświadczenia. Los akurat sprawił, że kilka miesięcy później spotkałem tego mecenasa i gdy w rozmowie zacytował z pamięci cały artykuł zajrzałem do kodeksu i z niemałym rozbawieniem stwierdziłem, że cały ten artykuł został kilka lat temu uchylony, czego wspomniany mecenas najwyraźniej jeszcze nie zapamiętał.