Zrozumieć proces finansowania startupu

Polski ekosystem inwestycyjny stale się rozwija. Dzięki programom unijnym powstała siatka ponad 70 funduszy seed oraz 16 funduszy venture. W ramach ekosystemu funkcjonuje również ponad 40 funduszy zrzeszonych w PSIK. Doliczając do tego pozostałe fundusze “nigdzie indziej nie sklasyfikowane” można powiedzieć, że liczba funduszy venture capital w Polsce przekracza grubo ponad 100 podmiotów. Można dyskutować czy to dużo czy mało. Śmiem twierdzić iż w relacji do rocznej liczby powstających startupów internetowych/technologicznych - wystarczająco.

Rynek na jakim funkcjonuje tych ponad 100 funduszy nie jest jednolity. Główny podział, który można by było zastosować to etap finansowania. Metodologii takiego podziału jest wiele, ja posłużę się tą przyjętą przez PWC w ich ostatnim raporcie o branży VC. 4 etapy finansowania to Seed, Early Stage, Expansion, Later Stage. Kolejnym sposobem podziału rynku jest kategoria/obszar/przemysł. Dla tej dyskusji, skupiam się wyłącznie na obszarze Internetu. Nakładając obie charakterystyki na siebie, mówimy o polskim rynku funduszy VC skupiających się na spółkach internetowych na etapie seed.

Dokładne określenie kategorii oraz etapu finansowania jest bardzo ważne aby nie mylić “gruszek” z “jabłkami”. Trudno powiedzieć ile funduszy z tych 100, skupia się właśnie na takim wycinku rynku który opisałem. Zakładam, że jest to zdecydowana większość.

Ostatnim zagadnieniem, które wymaga doprecyzowania jest definicja etapu SEED. Nie ma jednej sztywnej definicji. Każdy inwestor może podchodzić do tego zupełnie inaczej. Tradycyjnie SEED oznaczał etap formowania spółki, prototypu, pierwszych klientów. Inwestycje i wyceny spółek na tym etapie były zawsze stosunkowo niskie. To co możemy zaobserwować teraz to dewaluacja określenia SEED. Na najbardziej rozwiniętym rynku inwestycyjnym na świecie - czyli w Dolinie Krzemowej, co raz częściej SEED wygląda jak znacznie późniejsze etapy, zarówno ze względu na wysokość inwestycji, jak i wyceny. To wysyła strasznie zły komunikat do przedsiębiorców budujących swoje startupy na znacznie mniej rozwiniętych rynkach. To z kolei wywiera presję na podnoszenie poziomu inwestycji i wycen - z czym mamy dzisiaj do czynienia również w Polsce.

Mając przez ostatnie 4 lata do czynienia z setkami zespołów/spółek na etapie seed, czuję się uprawniony do formułowania pewnych tez związanych z finansowaniem tego etapu rozwoju. W swoim poprzednim artykule (w dużym uproszczeniu) przedstawiłem, że na sfinansowanie etapu seed w Polsce wystarczy 240 000 złotych. Zainwestowane na tym etapie pieniądze mają pokazać, że produkt rozwiązuje jakiś problem klientów i że są mocne argumenty aby finansować dalszy rozwój spółki.

Tak mocne stwierdzenie wywołało wielkie oburzenie wśród osób, do których dotarł artykuł. Polało się wiele negatywnych komentarzy, które generalnie stwierdzały, że za tą kwotę nie da się nic zrobić. Jako argumentacja padało stwierdzenie, że na etapie seed potrzebne są miliony (najlepiej dolarów) aby móc wystartować. Kolejnym argumentem, który padał było to, że w “Stanach” każdy dostaje od razu miliony dolarów.

Często w tych dyskusjach, zabierają głos osoby które nie posiadają doświadczenia i które nigdy nie miały styczności ze zbieraniem finansowania. Wiele argumentów jest powielanych, bo tak przecież głosi “branża”. Takie zachowanie i działanie jest degradujące dla środowiska i uważam, że nie powinno być na to przyzwolenia. Osób, które pozyskiwało finansowanie w Polsce dla swojego startupu internetowego jest stosunkowo niewiele. Osób, które pozyskiwało finansowanie poza Polską można policzyć na palcach obu rąk.

Zawsze staram się o dużą transparentność i nie powielanie mitów. W dyskusji wywołanej poprzednim artykułem wzięły udział dwie osoby, które absolutnie mają do tego mandat. Marcin Treder (UXPin) oraz Greg Pietruszyński (Growbots). Za zgodą autorów chciałem zacytować Wam, ich wypowiedzi na temat finansowania startupów. Mam nadzieję, że dzieki takim osobom jak Marcin i Greg, polska branża startupowa wzbogaci się o prawdziwą wiedzę.

Obawiam się, że próbujecie szukać zasad, tam gdzie tych zasad już od pewnego czasu nie ma. W USA zupełnie rozjechały się rundy. Dzisiejsze seedy są wielkości dawnych rund A ($1M - $5M, a zdarzają się jeszcze większe rundy!), rundy A są wielkości rund B (+$5M), a dalsze rundy (pre IPO) zupełnie zwariowały. Różne biznesy potrzebują różnego rodzaju finansowania. Powodów jest wiele. W Dolinie bardzo szybko rośnie koszt prowadzenia biznesu, pojawia się wiele spółek, które wykraczają poza klasyczne web/mobile i mają jeszcze większe koszta, no i oczywiście na wszystko wpływa mentalność stada.

Krytyczne jest to, żeby zebrać tyle pieniędzy ile jest potrzebnych do osiągnięcia kolejnego milestone’u. Nie mniej, nie więcej. Od inwestora zależy czy dana wielkość rundy może korespondować z rozsądną wyceną (zwykle lead rundy seedowej będzie miał ok 10% spółki). Co raz więcej osób zwraca uwagę na to, że wysoka wycena w rundzie seedowej, może być niebezpieczna dla rozwoju biznesu. Dobre spółki co rundę zwiększają swoją wycenę x2-3. Jeśli w seedzie wycena to $15M to spółka będzie musiała osiągnąć naprawdę niesamowite wyniki, żeby w kolejnej rundzie usprawiedliwić wycenę $40M (i tak, jest to możliwe, tylko trudne, bo $40M często będzie już odniesione do przychodów i współczynników wzrostu). Bardzo istotne jest dotarcie inwestora i founderów tak, żeby osiągnąć rozsądny rezultat (nie zawsze będzie to największa runda na najwyższej wycenie).

Ile pieniędzy potrzebnych jest na start? To zależy. Kiedy startowaliśmy z UXPin byliśmy przekonani, że to będzie tak fantastyczny biznes, że nie będziemy potrzebować żadnego zewnętrznego kapitału (zresztą nie bardzo wiedzieliśmy o co w tym chodzi). Pierwsza wersja aplikacji (z pierwszymi płacącymi klientami) powstała bez żadnego większego wkładu finansowego. Pracowaliśmy nad nią nocami po pracy w innych miejscach. Kiedy dyskutowaliśmy pierwszą rundę w Polsce pojawiły się duże koszta emocjonalne (co jest bardzo charakterystyczne dla Europejskich founderów). Nie miałem dziecka, ani kredytu, za to dobrze zarabiałem i byłem zadowolony z rozwoju zawodowego. Musiałem się trochę tłuc z myślami zanim podpisaliśmy papiery. Jeśli dobrze pamiętam moje przychody obniżyły się o 35-40%. Większa inwestycja (700k PLN) zdecydowanie pomogła zapomnieć o problemach i skupić się w 100% na UXPin. Można więc powiedzieć, że do zbudowania produktu potrzebowaliśmy 0 zł, do zbudowania solidnej trakcji $250k, do zeskalowania biznesu do kolejnego milestone’u - $1.6M (ale tu już mówimy o bardzo konkretnych wynikach finansowych).

Z drugiej strony właśnie skończyła YC spółka z obszaru AI, która jeszcze przed demo day zebrała $5M seedu. Mają bardzo, bardzo wysokie koszta i potrzebują kapitału, żeby skończyć produkt (ich developerzy to koszt +$200k/rok/osoba). W niektórych biznesach kapitał potrzebny na start jest większy.

Odwołując się do USA zwróćcie też uwagę, że Dolina ma doskonale rozwiniętą sieć angeli. Dobrzy przedsiębiorcy są w stanie zebrać kilkaset tysięcy dolarów od angeli w kilka tygodni. I to jest zwykle ten pierwszy kapitał na budowę produktu.

Szybki komentarz do artykułu Marcina Szeląga, który ostatnio często prowokuje ciekawe dyskusje. Posiadam doświadczenie zarówno z rynku polskiego, jak też amerykańskiego. Na początku sam dużo narzekałem na warunki inwestycyjne w Polsce, ale po 3 miesiącach w Dolinie trochę lepiej zrozumiałem jak to wszystko działa (nadal nie wszystko, niestety).

- Jeśli nie macie prototypu i klientów to nikt wam w US nie da pieniędzy. Szczególnie jeśli nikogo nie znacie. Generalnie pozyskanie inwestycji w US jest trudne. Dla Polaka z pomysłem praktycznie niemożliwe (nawet jeśli jesteś drugim Zuckerbergiem).

- W naszym batchu (500 Startups B12) wszyscy poza nami przyszli do akceleratora z produktem. DO AKCELERATORA. Nikt tu nie daje kasy ludziom z samym pomysłem. Chyba, że mają już jakiś exit na koncie albo przynajmniej długą relację z inwestorem. Żadna osoba z Polski do tych wyjątków nie należy.

- Pieniądze kupują czas i pozwalają szybciej rosnąć (szybciej zebrać kolejną rundę - już w Stanach). Z perspektywy czasu widzę, że powinniśmy byli wziąć pieniądze od inwestorów 3-4 miesiące wcześniej i już byśmy mieli produkt. W Polsce możecie dostać inwestycję w ciągu maksymalnie miesiąca, w Stanach zajmie to kilka miesięcy (bo musicie założyć firmę, zdobyć kontakty, itd.). Na tak konkurencyjnym rynku 3-4 miesiące to bardzo dużo czasu, jak ktoś wam daje pieniądze to bierzcie i nie narzekajcie na warunki. Nie traćcie czasu.

- Aby otrzymać inwestycję trzeba założyć spółkę w Stanach i wynająć prawników. To nie są problemy jakie powinno się rozwiązywać podczas testowania modelu biznesowego. Pomijając koszty.

- 240 000 złotych to masa kasy na prototyp rozwiązania. Można za to zatrudnić 3 świetnych programistów i jeszcze zostanie po 5k miesięcznie dla 2 founderów. Mając 3 programistów w pół roku można zrobić dosłownie wszystko i zebrać kolejną rundę.

- Wszystko jest względne, wyceny również. Nasz przykład pokazuje, że można od polskich inwestorów pozyskać finansowanie na warunkach identycznych jak w Stanach. Jeśli będziecie mieli "hot" produkt i trakcję to nie będziecie mieli problemów z wyceną, nawet w Polsce (nawet jeśli to zabrzmiało nieskromnie).

- Fundusz, który ma doświadczenie we wprowadzaniu polskiej firmy na rynek amerykański jest w stanie bardzo pomóc, ponieważ jego wszystkie znajomości i wiedza obracają się w okół tego, co cię czeka w przyszłości. To jest wartość, której nie doceniałem przed rozmowami z Innovation Nest.

- Jak nie masz żadnej inwestycji ze swojego rynku, to w oczach inwestorów ze Stanów jesteś niekoniecznie w pełni kompetentny jako partner biznesowy. Oni wiedzą, że u siebie jest ci łatwiej zebrać kasę i jak tego nie robisz, to myślą, że musi być coś z tobą nie tak. Więc zanim na wszystkich nawrzucacie to zastanówcie się 2 razy, bo jeszcze będziecie z opuszczoną głową wracać po kasę, jak nikt nie będzie chciał leadować wam rundy bez walidacji z lokalnego rynku.

Mam nadzieję, że ten post będzie przydatny chociaż dla małej grupki osób, a dla reszty będzie inspiracją do pomyślenia w trochę inny sposób na temat finansowania.