Ile jest Lexusa w Toyocie? Prześwietlamy Toyote Auris [wywiad]

Robert Lorenc: Toyota Auris 1,6 D-4D. Co oznacza symbol D-4D?
Tomasz Niedojadło: To charakterystyczne dla Toyoty oznaczenie silników Diesla. Dokładnie chodzi tutaj o silnik wysokoprężny posiadający cztery cylindry.

Z zeszłorocznego rankingu sprzedaży wynika, że Auris jest drugim najchętniej kupowanym modelem Toyoty.
Zgadza się. Masa klientów, zarówno indywidualnych, jak i korporacyjnych docenia ten model za to, że bardzo fajnie wpisuje się w ich potrzeby. Auris ma bardzo szeroką gamę silnikową jak również wyposażenia, które można dobrać według własnego uznania. Do wyboru mamy silniki Diesla, trzy silniki benzynowe oraz napęd hybrydowy, który w ostatnim czasie spotyka się z coraz większym zainteresowaniem ze strony klientów, nawet tych indywidualnych.

A jakie źródło napędu jest najczęściej wybierane przez klientów?
Na dzień dzisiejszy są to silniki benzynowe (1,4 i 1,6) i napęd hybrydowy. Diesle powoli są spychane na margines i zastępowane przez hybrydy. Dobrze widać to w naszej ofercie. Do 2020 roku chcemy mieć samochody hybrydowe w każdym segmencie i konsekwentnie do tego zmierzamy. Do sprzedaży wprowadzamy właśnie hybrydową wersję modelu RAV4, na którą klienci bardzo czekali. Samochód będzie miał napęd na cztery koła. Diesel wystąpi natomiast już tylko z napędem na przód. To pokazuje, że powoli przyzwyczajmy klientów do samochodów hybrydowych nawet w segmencie SUV.

Nie da się jednak ukryć, że mówiąc „hybrydowa Toyota” większość ludzi ma na myśli Priusa.
Tak, ponieważ to właśnie Prius prawie 20 lat temu rozpoczął prawdziwą rewolucję w motoryzacji. Z resztą „prius” po łacinie oznacza „pierwszy”. Najnowsza odsłona tego modelu, została wprowadzona do sprzedaży w kwietniu tego roku także zrywa ze wszystkimi trendami i zmienia konwenanse. Pod względem napędu hybrydowego, stylistyki czy też systemów bezpieczeństwa to już zupełnie inne auto. To prawda, że Toyota równa się hybryda. Właśnie w taki sposób chcemy być kojarzeni przez klientów. Nasze samochody słyną z bezawaryjności i niskiego spadku wartości. To najważniejsze cechy Toyoty. Dokładnie te same cechy mają hybrydy. Są one zupełnie bezobsługowe i wytrzymują bardzo duże przebiegi. Ponadto z obserwacji poczynionych przez nasz dział samochodów używanych wynika, że klienci zaczęli pytać o 2-3-letnie hybrydy. Ludzie zaczynają dostrzegać zalety takich samochodów.

Jakie modele Toyoty posiadają obecnie napęd hybrydowy?
Yaris, Auris, Prius, a zaraz dołączy do nich także RAV4. Oznacza to, że napęd hybrydowy oferujemy w samochodach reprezentujących najważniejsze segmenty rynku (miejskie, kompaktowe i SUV-y).

Pomimo że napęd hybrydowy jest dostępny od ładnych paru lat, wielu ludzi traktuje go jako nowość. Czy to już się zmienia?
Wbrew pozorom rzesza klientów Toyoty jest już bardzo dobrze zorientowana w tym temacie. Są ludzie, którzy przychodzą do salonu po hybrydę, bo mają świadomość jej zalet, rozumieją sens jej posiadania i dlatego chcą ją mieć. Wśród potencjalnych klientów krąży jednak obiegowa opinia, że samochód hybrydowy sporo mniej pali i z tego bierze się główna oszczędność. To nie do końca prawda, ponieważ najważniejsza oszczędność wynika z całkowitego kosztu posiadania hybrydy. Przykład? Klocki i tarcze hamulcowe wytrzymują nie 40-50 tysięcy, ale średnio 100 tysięcy kilometrów. Wynika to z tego, że w pierwszej fazie hamuje generator energii, który odzyskuje energię podczas hamowania i ładuje akumulatory. Dopiero w ostatniej fazie wykorzystywane są tarcze i klocki. Stąd bierze się duża trwałość tych elementów. Oprócz tego w hybrydzie nie ma elementów, które w czasie użytkowania zużywają się i w związku z tym muszą podlegać serwisowi. Chodzi tutaj o sprzęgło, alternator czy paski osprzętu. To przynosi wymierne korzyści jest chodzi o oszczędność pieniędzy. Kolejny istotny aspekt to warunki gwarancji na samochody hybrydowe. W Toyocie mamy 3-letnią gwarancję lub 100 tysięcy kilometrów na wszystkie modele konwencjonalne, a na hybrydy 5 lat lub 100 tysięcy kilometrów. Na baterie istnieje możliwość posiadania gwarancji nawet na 10 lat. Hybrydy zadomowiły się już na rynku, sprawdziły w różnych warunkach i robią naprawdę duże przebiegi.

Odnośnie pozycji danej marki na rynku bardzo często świadczy sprzedaż flotowa. Jak to wygląda w przypadku Toyoty?
Jesteśmy w czołówce marek firmowych. Statystyczny Kowalski wybiera samochód raz na długi czas i przeważnie jest to zakup z rozsądku, rzadziej z emocji. Samochód będzie z nim przez długi okres czasu. Natomiast firma kalkuluje. Wie, jaki jest jej budżet na samochód i nie chce go przekroczyć. Dodatkowo zależy jej na tym, aby budżetu nie obciążały zbytnio dodatkowe koszty np. napraw. I Toyota się tu sprawdza. Korzystając z naszych wewnętrznych leasingów jesteśmy w stanie ustalić wartość rezydualną samochodu np. za 4 lata. Wiemy, ile dany samochód będzie wtedy wart. Dzięki temu klient, który rozważa zakup auta w firmie, po podliczeniu kosztów i przeanalizowaniu miesięcznej raty często stawia na Toyotę. O takim wyborze decydują wysoka wartość rezydualna naszych samochodów, ich łatwa późniejsza odsprzedaż i niskie koszty utrzymania, czyli przede wszystkim serwisu.

Jeśli chodzi o ten Aurisa, to jakie wersje silnikowe są najczęściej wybierane przez firmy?
Z tym jest różnie, w zależności od tego, w jaki sposób samochód będzie użytkowany. Osoby, które jeżdżą dużo po autostradach i pokonują duże odległości wybierają silnik wysokoprężny 1,4 D-4D. Natomiast dla tych, którzy przemieszczają się głównie po aglomeracjach miejskich po prostu nieodzowny jest Auris z napędem hybrydowym. Sposób jazdy tym samochodem oraz spokój i cisza panujące w jego we wnętrzu wywołują bardzo pozytywne emocje w człowieku. Nagle przestaje nam się spieszyć. Poza tym, zarówno użytkownika, jak i właściciela całej floty, cieszy niskie zużycie paliwa, które pozwala zaoszczędzić naprawdę sporo pieniędzy. Nie ukrywam jednak, że dużo zależy od tego, jaki jest styl i sposób jazdy. Pewnych elementów trzeba się nauczyć, ale nie jest to ani skomplikowane, ani problematyczne. Gdy nauczymy się współpracować z hybrydą to będziemy w stanie osiągać zużycie paliwa bliskie wartościom fabrycznym, oczywiście z niewielką tolerancją. Są ludzie, którzy potrafią uzyskać spalanie 3,8, 3,9, 4 litry na 100 km. Ale są też tacy, którzy uzyskują 4,5 lub 5 litrów. Jednak jeśli weźmiemy pod uwagę, że mamy tutaj benzynowy silnik 1,8 i automatyczną skrzynię biegów, to i tak są to świetne wyniki.

Czy istnieje możliwość odbycia jazdy testowej hybrydowym Aurisem?
Oczywiście. Każdy klient, który przychodzi do nas i jest zainteresowany zakupem Toyoty zawsze w formie alternatywy dostaje jazdę testową samochodem hybrydowym. Szanujemy wybór klienta, cieszymy się, że do nas przyszedł, że wybrał naszą markę i jest zdecydowany na zakup, ale chcemy, żeby przejechał się hybrydą. Więc jeśli np. ktoś przychodzi kupować Aurisa 1,6, to staramy się, żeby odbył jazdę także wersją hybrydową. Czasami klienci są bardzo mocno wykrystalizowani w swoich oczekiwaniach i ciężko jest im zmienić nastawienie, ale zawsze po jeździe testowej hybrydą są zachwyceni. Jeszcze nigdy nie spotkałem się z niezadowoleniem lub obojętnością. Najczęstsze komentarze to, że jest albo supercicho albo superwygodnie albo że rzeczywiście mało pali. Niektórzy początkowo mają dystans do hybryd i obawiają się ich obsługi. Jednak jazda testowa rozwiewa wszystkie wątpliwości i uświadamia, że absolutnie nie ma się czego bać. Zachęcam więc do korzystania z takiej możliwości. Zostając w temacie hybrydowych Toyot, miałem już okazję jeździć RAV4 w takiej właśnie wersji. Muszę szczerze przyznać, że tak dobrym samochodem chyba w życiu nie jeździłem. Zastosowano w nim 2,5-litrowy silnik benzynowy i dwa silniki elektryczne. Do tego automatyczna skrzynia biegów i napęd na cztery koła. Łączna moc układu hybrydowego wynosi tutaj prawie 200 KM, co pozwala na osiągniecie 100 km/h w 8,3 sekundy. Z kolei zużycie paliwa w testach dynamicznych oscylowało w okolicach 7-7,5 litra na 100 km. RAV4 Hybrid to naprawdę świetny produkt i bardzo się cieszymy, że już wkrótce uzupełni naszą ofertę. Będzie to drugi najszybszy samochód w oficjalnej gamie Toyoty, zaraz po GT86.

Mamy więc klasyczny samochód sportowy kontra SUV.
Tak. Dobitnie świadczy to o tym, jak bardzo zaawansowana jest hybrydowa technologia Toyoty. Z resztą co tu dużo szukać: jest cała gama Lexusów, które mają typowo sportowy charakter i hybrydowy napęd.

Wróćmy do Aurisa. Analizując jego tegoroczny cennik można dojść do wniosku, że najdroższy wariant tego modelu kosztuje tyle, co dwa najtańsze. A jaka jest mniej więcej średnia cena transakcyjna Aurisa, nie biorąc pod uwagę wyprzedaży?
Wszystko zależy od okresu roku. Mamy tak rozbudowany cennik po to, aby klienci mieli pełny zakres wyboru, począwszy od najmniejszego silnika benzynowego aż po napęd hybrydowy. Oprócz tego cennik jest skonstruowany w ten sposób, że opieramy się na samochodach, które są zamawiane do Polski. Dzięki temu klient przychodzący do salonu nie musi czekać na auto. Sami zamawiamy samochody w oparciu o pakiety wyposażenia zawarte w cenniku. W efekcie auta są dostępne praktycznie „od ręki”. Czas oczekiwania na nie wynosi maksymalnie 2-3 tygodnie. Z moich obserwacji wynika, że w przypadku Aurisa średnia cena transakcyjna wynosi od 65000 do 75000 zł.

Skoro klienci nie wybierają podstawowych wersji Aurisa to po co w takim razie w cenniku na 2016 rok pojawiła się wersja Life, która nie ma nawet radia i klimatyzacji?
Tak działa marketing. Chodzi tutaj o uzyskanie efektu „cena od...”. Nigdy nie stosowaliśmy tego typu mechanizmu, ale okazało się, ze jest on niezwykle głęboko wrośnięty w rynek. W związku z tym nie mając takiego rozwiązania tracimy już w przedbiegach. A dlaczego w dalszym ciągu mamy tracić? Wprowadziliśmy więc „cenę od...”, która ciągle rządzi rynkiem samochodów. Dotyczy to aut każdego segmentu.

Przypuszczam więc, że Aurisa w wersji Life nawet nie zobaczę, chociażbym bardzo chciał.
Będzie to praktycznie niemożliwe, chociaż podejrzewam, że Toyota zamówi kilka sztuk, żeby je mieć na wypadek, gdyby trafił się ktoś zainteresowany samochodem w takiej konfiguracji. Nie ukrywam jednak, że wersja Life stanowi część kampanii marketingowej, która ma znaczenie dla nas wszystkich. Nie utożsamiajmy jednak tego z całościową strategią sprzedażową Toyoty. Jest po prostu taka potrzeba rynku, więc i my posiadamy takie ceny.

Toyota bardzo mocno związana jest z Lexusem. Ile Lexusa jest w Toyocie?
Zajmuję się sprzedażą samochodów Toyota od 12 lat i jestem świadomy, że jest to jeden koncern. Natomiast ze względu na to, że jest to zupełnie inny rodzaj i wolumen samochodów oraz zupełnie inna grupa docelowa wolałbym tego wątku nie poruszać, ponieważ nie mam w tej kwestii doświadczenia. Natomiast zapewne jest tak, że te marki się przenikają. Do Toyoty trafiają pewne rozwiązania z Lexusa i to widać. Przykładem są chociażby systemy bezpieczeństwa. Można więc zaryzykować stwierdzenie, że w Toyocie jest sporo Lexusa. Korzystając z doświadczeń najbardziej wymagających klientów Toyota wprowadza pewne rozwiązania także w swoich samochodach. Jest to bardzo fajne, bo po co wydawać więcej, jeśli można mieć samochód tańszy, a jednocześnie dobry i nowoczesny. Lexus ma zupełnie inna linię stylistyczną. Tam każdy samochód jest dziełem sztuki. W Toyocie jest pod tym względem troszkę inaczej, chociaż w ostatnim czasie nasza marka zmieniła sposób kreowania swoich samochodów. Obecnie wygląd wszystkich Toyot jest spójny. Poszczególne modele są do siebie podobne i mają wspólne mianowniki, dzięki czemu nie można ich pomylić z samochodami innych producentów. Nie sądzę, żeby Lexus miał coś z Toyoty, ale mogę się mylić. Przykładem może tutaj być Lexus CT200h, który został pokazany w 2012 roku i Toyota Auris Hybrid debiutujący w 2013 roku. Toyota miała więc premierę po Lexusie. Znając podejście i mentalność Japończyków, objawiające się chęcią ciągłego ulepszania swoich produktów, to podejrzewałbym, że być może napęd hybrydowego Aurisa został po dopracowaniu przejęty z Lexusa, który wszedł wcześniej na rynek. Podkreślam jednak, że nie wiem tego i są to tylko moje domysły.

Czyli idąc tokiem domysłów można przyjąć, że Lexus CT200h posiada zmodyfikowany napęd z Priusa, a z kolei w Aurisie Hybrid zastosowano ulepszony napęd z Lexusa CT200h.
Tak. Każdy samochód, który wchodzi na rynek jest na pewno dokładnie zweryfikowany w oparciu o dane docierające do producenta. Zawsze jest coś do poprawy. Dlatego śmiem twierdzić, że każdy kolejny model, który się pojawia jest poprawiony i lepszy od poprzedniego. Przykładem jest chociażby debiutujący w tym miesiącu nowy Prius, wyposażony w napęd hybrydowy czwartej generacji. W tym samochodzie zmieniło się po prostu wszystko. Została tylko ta sama nazwa. Napęd z nowego Priusa zostanie także zastosowany w Toyocie C-HR, która będzie miała premierę jesienią tego roku.

Czy w rozumowaniu koncernowym należy przyjąć, że Lexus to konkurencja dla Toyoty?
Nie. Lexus to marka premium, skierowana do zamożnych klientów. Natomiast Toyota oferuje solidne, dobrze wyglądające i świetnie wykonane samochody, ale przy tym za rozsądne pieniądze. Nie możemy konkurować z Lexusem, bo tak naprawdę byłby to kanibalizm na własnym podwórku. Nawet nie wiem, czy byłaby taka możliwość. Lexus ma przyciągać klientów poszukujących samochodów z wyższej półki. A takich osób jest w Polsce coraz więcej. Widać to po prężnym rozwoju rynku luksusowych samochodów w ostatnich latach. Natomiast Toyota pozostaje na pozycji mocnej marki, zarówno w naszym kraju, jak i na całym świecie. Z resztą powszechnie wiadomo, że jest to najwyżej wyceniana marka motoryzacyjna świata. Myślę jednak, że w Polsce mamy coś jeszcze do zrobienia, bo jeszcze nie jesteśmy tutaj numerem jeden.

Warto także zauważyć, że Toyota to jedna z nielicznych marek, które nie są w żadnym aliansie.
Tak. To jest akurat bardzo cenne, bo świadczy tylko o tym, jak silna jest to marka i że np. sama produkuje silniki dla swoich samochodów, a nie korzysta z konstrukcji innych marek. Wyjątkiem od tej reguły jest współpraca z BMW. Na jej mocy Bawarczycy dostarczają nam 1,6-litrowe silniki wysokoprężne. W zamian za to udostępniliśmy im naszą technologię hybrydową.