Z publikacją tego tekstu celowo zwlekałem do momentu, aż skończy się tegoroczny trzydniowy "Mikołaj". Trzydniowy, bo dzieci w każdym wieku obdarowane (jak należy) w piątek - w sobotę i w niedzielę też z nadzieją zaglądały pod poduszki :-) . Napisałem o „dzieciach w każdym wieku”, ponieważ prezenty w tym dniu przyjmują chętnie także ci, którzy ze względu niski numer PESEL we wszystkich innych okolicznościach uważani są za dorosłych. Mimo dojrzałego (a czasem wręcz podeszłego!) wieku odczuwają oni także miłe łaskotanie koło serca gdy dostają jakiś prezent będący dowodem czyjejś sympatii. Ale teraz ten szczególny dzień minął, natomiast szaleństwo świątecznych zakupów - nie. Więc dzisiejszy tekst dedykuję tym wszystkim, których w okresie świątecznym handlowcy traktują jak zwierzynę łowną. Przeczytajcie, jeśli chcecie się dowiedzieć, jak uniknąć przynajmniej części zastawionych sideł i potrzasków :-)
REKLAMA
Przed dniem Świętego Mikołaja ten tekst byłby niestosowny. Nie dlatego, że przed tym dniem handel nie zastawiał na nas opisanych dalej sideł i potrzasków. Przeciwnie, było ich pełno! Ale z okazji Mikołaja każdy ma prawo do odrobiny szaleństwa. Kupując prezenty dla tych, których kochamy - nie powinniśmy kierować się rozumem. Najbardziej racjonalną decyzją byłaby bowiem decyzja o nie kupowaniu żadnych prezentów - zostało by nam więcej pieniędzy na racjonalne i potrzebne zakupy. Ale "... dobrze widzi się tylko sercem" jak pisał Antoine de Saint-Exupéry - więc na ten magiczny czas kupowania "Mikołajowych Prezentów" ja sam całkowicie wyłączyłem rozsądek i kierowałem się wyłącznie sercem - a nie chcąc Państwu przeszkadzać w doznawaniu takich samych przyjemności (bo przecież kupowanie i dawanie prezentów to jeszcze większa przyjemność, niż ich otrzymywanie!) - wstrzymałem publikację tego tekstu.
Ale teraz mikołajowe szaleństwo jest już za nami, natomiast okres przedświątecznych zakupów właśnie się rozpoczyna - więc pora na niewielką porcję wiedzy psychologicznej, której warto użyć, by w nadchodzącym 2014 nasze portfele nie przypominały zwiędłych jesiennych liści - zupełnie płaskich i smutno szeleszczących w rękach...
Wiedza psychologiczna jest nam potrzebna przy każdej wizycie w sklepie czy w handlowej galerii, bo handlowcy też nagminnie stosują psychologię, żeby nas usidlić. No więc my także sięgnijmy po wiedzę naukową, żeby uniknąć pułapek, jaki na nas przemyślnie zastawiono.
Porozmawiajmy naukowo o zakupach.
Zacznijmy od szczerego wyznania: Najczęściej kupujemy różne rzeczy, bo się nam po prostu podobają. Nie dlatego, że ich naprawdę potrzebujemy, nie z tego powodu, że jesteśmy przekonani o walorach użytkowych kupowanego przedmiotu - tylko dlatego, że się nam podobają.
Co jednak powoduje, że spodoba się nam ten a nie inny przedmiot?
Na ten temat zbudowano cały szereg bardzo rozbudowanych teoretycznych modeli. Można by tu było przywołać model ELM R. Petty'ego i J. Caccioppo, można by było wspomnieć o badaniach empirycznych McGuira-Papageorgisa i innych - ale to zdecydowanie nie jest materia do prezentacji w takim popularnym wpisie na publicznym blogu. To, co chciałbym tu Państwu dzisiaj przekazać, to kilka praktycznych rad wynikających z tych naukowych teorii i wnikliwych obserwacji.
A więc sprawdźmy, jakie pułapki na nas zastawiono?
Pierwsze sidła zastawione na kupującego to wszystkie te zabiegi, które mają go wprowadzić w miły nastrój. Psychologia podpowiada, że taki nastrój wywołuje pozytywne nastawienie do aktu zakupu. Innymi słowy jeśli podoba się nam świąteczna dekoracja sklepu, sącząca się z głośników muzyka (jej dobór jest także przedmiotem badań naukowych!), dyskretnie wytwarzany przyjemny aromat (węch ma silniejszy wpływ na nasze uczucia niż wzrok!), sympatyczne zachowanie personelu – to chętniej dokonamy zakupu. Niestety, nie zawsze racjonalnego…
Handlowcy mają powody, żeby starać się wprowadzić klientów w dobry humor, bo ma on decydujący wpływ na rozwiązanie ich sakiewek. Dlatego ciesząc się (oczywiście!) z tego, że sklepy oraz galerie handlowe są na święta pięknie udekorowane – zachowajmy świadomość, że jest to przynęta, wabik, pułapka - celowo zastawiona na nas i na nasze pieniądze. Radujmy oczy, uszy, nos i inne zmysły, ale zachowajmy chłodny umysł i zdolność do krytycznych ocen. Cielęcy zachwyt wiąże się bowiem zwykle także z cielęcym zachowaniem!
Drugą pułapką, jaka jest na nas zastawiana, jest związana z naukowym odkryciem, że człowiek podświadomie preferuje rzeczy ZNANE. Jeśli jakiś przedmiot już wcześniej widzieliśmy, a leżący obok (być może lepszy!) produkt jest nam nieznany – to odruchowo wybierzemy ten wcześniej widziany. Z tego powodu w różnych spotach reklamowych, a także na ulotkach, bilbordach, w gazetach i w Internecie producenci i handlowcy nachalnie pokazują nam różne wyroby. Nawet jeśli nie przeczytamy treści reklamy albo nawet jeśli wyłączymy dźwięk w telewizorze w czasie emitowania reklam – to i tak ten „efekt wcześniejszej ekspozycji” będzie na nas działał. Nie zawsze na naszą korzyść...
Dlatego idąc dziś do sklepu starajmy się zapanować nad odruchami typu: „o, to jest fajne, bo to ZNAM”. Niech naszymi wyborami kieruje racjonalna ocena walorów towaru, a nie zręczna manipulacja dokonywana przy pomocy reklam. No, chyba że ktoś lubi rolę marionetki, którą inni kierują, pociągając za sznurki …
Trzeci efekt, na którym bazuje nowoczesny marketing, to efekt przeniesienia sympatii. Jeśli jakiś przedmiot widzieliśmy wcześniej w powiązaniu z czymś (lub kimś), kto budzi nasze życzliwe emocje – to ten przedmiot będzie się w naszych oczach pozytywnie wyróżniał wśród wielu innych przedmiotów, eksponowanych na tej samej sklepowej półce. Dlatego w reklamach wykorzystuje się osoby budzące sympatię (aktorów, sportowców, celebrytów) względnie osoby odznaczające się urodą czy miłym wyglądem. Przedmiot widziany w rękach kogoś, kogo lubimy, skusi nas łatwiej.
Elementem wywołującym pozytywne uczucia może być też ładne otoczenie, eleganckie wnętrze, sąsiedztwo innych estetycznych przedmiotów – eksponowanych wraz z przedmiotami, które są reklamowane. Szukając dzisiaj przedmiotów i produktów, które wzbogacą i ozdobią nasze święta starajmy się także i nad tym odruchem zapanować, zastanawiając się każdorazowo przed wyborem: dlaczego właśnie to się mi podoba?
No i wreszcie ceny. Każdy woli kupić coś taniej niż drożej, ale warto też mieć w pamięci przysłowie, że „co tanie, to drogie”. Może się bowiem zdarzyć, że coś, co kupimy tanio, może być niewarte nawet tej swojej niskiej ceny, podczas gdy produkt nieco droższy mógłby się okazać nieporównanie lepszy - ale nie daliśmy mu szans.
A towar w promocji często bywa droższy, niż towar leżący na półce…
Życzę Państwu wszystkim pomyślnych i mądrych zakupów!
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!