Spowiedź handlowca dużego sklepu. „Bez łapówki towar nie wejdzie na półki”

Tylko te największe z najmocniejszymi markami.

Jeśli w supermarkecie znajduje się 3500-5000 produktów to powiedzmy około 800 należy do najważniejszych marek, które muszą znaleźć się w sklepie. Hipotetyczny przykład: Coca-cola czy Pepsi są na tyle znane, że powinny znaleźć się na półkach, bo piją je prawie wszyscy. Ale już polski producent, aby wejść na półkę musiał zapłacić 100 tys. rocznie. Bo to my decydujemy, czy warto sprzedawać jego napoje. Z czasem stawka rosła, bo producentów odmian "polskiego" napoju jest wielu i zaczynają się licytować.

Powiedzmy że osiągnięto próg bólu na poziomie 150 tys. za roczne handlowanie. Wówczas proponuje się inne formy. Na przykład, aby w zamian za wejście zapłacić gotówką i jeszcze wykupić towar konkurenta. Wtedy kupiec zyskiwał podwójnie nie tylko na gotówce w kieszeni, ale miał jeszcze obrót i zagospodarował towar, który zalega w magazynie.

Przy normalnych zarobkach rzędu 10 tys. miesięcznie w pewnym momencie przeraziłem się, że nie będę mógł ukryć kilkuset tysięcy dodatkowego dochodu. Kupiłem mieszkanie na wynajem i apartament nad morzem.

Władza i pokusa jest tak ogromna, że nikt nie jest w stanie się jej oprzeć. Grono 50-70 osób, kupców i menadżerów największych sieci handlowych w Polsce, zyskało ogromną władzę, decydując o tym, jakie produkty i za ile kupują niemal wszyscy Polacy. Mój znajomy z działu sportu jednej z największych sieci handlowych odpowiadał za sprzedaż 10-15 proc. rowerów w Polsce. Więc każdy producent czy dystrybutor chcący zwiększyć sprzedaż kierował do niego ofertę.

Z przypadku. Jedynym kryterium było ukończenie studiów wyższych i znajomość języka niemieckiego. Żeby było śmieszniej, sieć miała tak tak złą prasę, że z ogłoszeń wpływało niewiele ofert. Pojechałem na szkolenie do Niemiec. Pokazano nam statystyki i dane, co się sprzedaje, za ile i jakie mamy podpisywać kontrakty z dostawcami. Poznałem tę całą psychologię handlu. Przez kilka miesięcy pracowałem nawet na kasie, aby poznać funkcjonowanie hipermarketu od podszewki. Po powrocie do Polski powierzono mi jedną z branż. Po dwóch latach odpowiadałem za sprzedaż towarów o wartości kilku miliardów złotych.

Moim szefem był Niemiec. Ostrzegał nas, że przedsiębiorcy będą nas próbowali korumpować. Na początku jeszcze mówił, że będzie z tym walczył. Potem, gdy okazało się, jakie stawki wchodzą w grę, chciał aby się z nim dzielić.

To mit, że zagraniczne firmy przysyłają do Polski swoich najlepszych ludzi. Niewielu obcokrajowców chce pracować w Warszawie, bo w porównaniu nawet do Pragi jest to niesympatyczne miejsce do życia. Często są to osoby po aferach w swoich macierzystych spółkach. Romansował z podwładnymi, więc leci na 2-3 lata na zesłanie do Polski. Narobił tutaj szkód, to niech popracuje w Rumunii i tak dalej.

Patrzą tylko na obroty w poszczególnych kategoriach, marże i zyski. Nie interesuje ich, czy ten sam efekt osiągnie się sprzedając rowery importowane z Chin przez pana Jana, czy te produkowane w Polsce przez Krzysztofa. Jedyny błąd, jaki można było popełnić, to przyjąć do handlu jakieś badziewie, którego klienci naprawdę nie będą chcieli kupować.

Kilka sieci handlowych zorientowało się, że kupcy skorumpowani łapówkami wstawiają na półki gorszy sort towaru, co odbija się na wynikach sprzedaży. Takie osoby traciły wówczas pracę. Znam przypadki, że dla zachowania higieny zarządzający marketami wprowadzali zasadę, że po 5 latach trzeba wymieniać cały zespół, gdyż na pewno został już skorumpowany. Zespoły handlowców zaczęły więc przemieszczać się pomiędzy konkurencyjnymi sieciami sklepów i dalej żerowały. Przecież i tak mieli najlepsze kontakty w swoich specjalizacjach. Zawsze znajdzie się przedsiębiorca gotowy z nich skorzystać.

Nie słyszałem, aby firmy masowo protestowały i poszły z tym do sądu. Afera we Wrocławiu to tylko czubek góry lodowej. Przede wszystkim przedsiębiorcy wliczyli łapówki jako koszt funkcjonowania na rynku. Tak jest po prostu szybciej i łatwiej, niż spotykać się i poświęcać czas na rozmowy, prezentacje o produkcie, negocjacje. Wszyscy wiedzą, jak działa system. Mogą wejść do sklepu na jego zasadach albo zrezygnować i przestać istnieć na rynku.

Z tego co wiem, to prokuratorzy tak konstytuowali akt oskarżenia, że łapówki działały właściwie na szkodę sieci handlowej. Teoretycznie w wyniku złej decyzji handlowej sklep otrzymywał towar na gorszych warunkach niż obiektywnie dobra oferta. Tak naprawdę jednak tracił klient, bo koszty łapówek znajdują się w cenie produktu. W dodatku otrzymywał nie to, co jest najlepsze za daną cenę, ale to, co nam najbardziej opłaca się sprzedawać.