Spowiedź handlowca z hipermarketu. "Dostawcy płaczą, ale nie jesteśmy po to by pocieszać, tylko zarabiać"

Moja praca polegała na analizie ofert i negocjowaniu umów handlowych. Dostawcy ze mną rozmawiali na temat warunków współpracy, to ja podejmowałem decyzję jakie produkty zaistnieją w naszej sieci. Ogólnie rzecz biorąc byłem odpowiedzialny za wynik finansowy.

Moim zadaniem było zarabiać pieniądze. Jak wspomniałem – byłem odpowiedzialny za wynik finansowy, za marżę i generalnie za to by nie kupować bzdur od dostawców (śmiech). Jeśli kupisz za dużo towaru lub gdy kupisz towar, który się nie sprzedaje – to masz problem. Towar musi na siebie pracować. Gdy coś ci zalega – to jest to sytuacja nie do zaakceptowania.

Na ogół staraliśmy się ten towar sprzedać. Jeśli się nie udawało normalnie, to zaczynaliśmy rozmawiać z dostawcą – mógł zaoferować jakiś budżet na wyprzedaż (aby pokryć naszą marżę), mógł też zabrać swój towar. Z reguły byli niechętni na to rozwiązanie.

Mamy produkt, który kosztuje 10 złotych dla klienta. Po analizach wiemy, że już się nie sprzedaje – więc musimy obniżyć cenę. Ale tą różnicę ktoś musi pokryć. Nie zrobi tego niewidzialna ręka rynku (śmiech). Kto to zrobi? Oczywiście dostawca, który nam to sprzedał.

Nie, początkowo kupujemy produkt z dobrymi intencjami. Wierzymy w ten produkt. Jeśli powiedzmy, kupowałem produkt za 5 złotych, należało doliczyć VAT i marżę i w ten sposób wychodziła cena sprzedaży. Gdy ta była zbyt wysoka, należało ją obniżyć. Do jakiego stopnia – to zależało od rozmów z dostawcą. Na ile był w stanie nam wspomóc w wyprzedaży. Pamiętajmy jedno – sieć nie powinna ponosić kosztów złej decyzji. Więc odpowiedzialność często spadała na dostawcę.

Musiałbyś przyjść do nas z ofertą i próbkami, aby nam udowodnić, że to jest dobry produkt. Dobrze, gdybyś miał też jakieś wsparcie merytoryczne – w postaci badań, prognoz sprzedaży, zalet produktu i dobrze, gdybyś potrafił powiedzieć nam czemu właśnie twój produkt będzie się sprzedawał. Taka oferta byłaby porównana z innymi ofertami, a także była by skonfrontowana z analizą potrzeb klienta.

Oczywiście. Jeśli produkt jest dobry to jak najbardziej tak. Oczywiście, jak to w branży handlowej – są techniki negocjacyjne. Można na początku powiedzieć dostawcy, że oferta i tak jest wysoka – wówczas będzie starał się obniżyć cenę jeszcze bardziej. Z drugiej strony – słyszałem o sytuacjach, że była przedstawiana oferta z mocno nierealistycznymi cenami (strasznie tanimi) a i tak sieć twierdziła, że jest za drogo. Był to albo wynik taktyki negocjacyjnej (dziwnej!), albo po prostu ktoś nie zdążył się zapoznać zbyt dobrze z ofertą. W tej pracy nie ma czasu na myślenie. Jest tylko szybkie działanie.

Tak, niektórzy w ten sposób chcą wejść do sieci. Pierwsze produkty to często "wabiki", które mają na celu wejście do sieci. Sprzedawcy liczą na to, że zarobią w przyszłości na innych produktach. Oczywiście mogą się na tym przejechać, ale takie są prawa rynku, jest duża rywalizacja.

Wiesz, to zależy. Oczywiście każdy dobry handlowiec stara się doceniać dostawców, którzy są pewni. Jednakże w tym segmencie liczy się przede wszystkim pieniądz i oferta. Jeśli ktoś przedstawi ciekawsza ofertę, lepszą – to wygra. Nasz cel jest prosty – chcemy zarobić, a po promocji nie powinno już być towaru. Jeśli zostaje, to negocjujemy z dostawcą jego zwrot.

Dokładnie tak. Gdy kończy się nam okres promocji towar jest dla nas zbędny – chyba, że trwa jakiś sezon i jeszcze jest szansa, że się sprzeda. Ale na ogół chcemy po promocji pozbyć się towaru – więc zachęcamy dostawców do tego by zabrali swój towar. Są różne sposoby motywacji – najczęściej straszenie konkurencją. Ewentualnie wsparcie finansowe na wyprzedaż towaru po jeszcze niższych cenach. Słyszałem, że niektórzy dostawcy skarżyli się na opóźnienia wypłat pieniędzy – ale nie mogę ani potwierdzić, ani zaprzeczyć. Po prostu nie miałem takiej wiedzy.

Jeśli chcą zostać w kontakcie z naszą firmą, no to wiadomo... Mogą oczywiście odmówić odbioru towaru, my jakoś sobie z nim poradzimy i go sprzedamy, ale następnym razem inaczej będziemy na nich patrzeć. Będą dla nas tymi, którzy nie chcą współpracować. Tak naprawdę zatem dostawcy nie mają wyjścia, jeśli chcą istnieć na rynku. To ich świadoma decyzja – na pewno robią kalkulację kosztów i zysków danej sytuacji.

Zdarzają się sytuację, że ludzie płaczą [śmiech]. Wiedzą, że są pod ścianą, bo umowa na ogół jest dla nich niekorzystna i potrafią reagować bardzo emocjonalnie – często ma to miejsce, gdy dostawca to firma powiedzmy rodzinna. Ale wybór mają tylko jeden – jeśli chcą być w sieci to muszą współpracować. Ale kto wie – może te emocjonalne reagowanie to też jakiś zabieg taktyczny. Na szkoleniach z zakresu negocjacji wyczulano nas na takie coś. My w końcu nie jesteśmy tam, aby ludzi pocieszać, lecz by zarabiać. Też mamy swoje wytyczne. Może to i smutne, ale życiowe.

Z tego co wiem, podobnie jest w całej Europie. Ale gdybym miał to rozpatrywać w kwestiach etycznych, to wiem doskonale, że jest to nieetyczne. To dogadywanie się podmiotów, gdzie jedna strona jest silniejsza, a druga słabsza, bo to my narzucamy swoje zdanie. Ale takie są reguły rynku.

Zacznijmy od tego, że w tej pracy się nie myśli tylko wykonuje polecenia narzucane z góry. Druga zasada jest taka, że wszystko jest podporządkowane polityce firmy, czyli że ma być zysk. Gdybym ja tego nie czynił, robiłaby to druga osoba. Byłem tylko trybikiem w machnie.

Powiem w ten sposób. Wszyscy jesteśmy ludźmi . Mamy swoje wartości, swoją etykę. Ale chyba jednak zostawiamy ją w domu. W pracy liczy się przede wszystkim polityka firmy. Wiadomo – mamy na utrzymaniu dzieci, kredyty do spłacenia – nie mógłbym sobie pozwolić na to, aby z dnia na dzień postawić swój żywot na skraju.

A chcemy być naiwni? Oczywiście, że tak. Popytajcie dostawców jak się im współpracuje z sieciami handlowymi.

Prawdę mówiąc nie chciałbym poruszać tej kwestii. Są to sprawy księgowe i dotyczą kwestii umów. Ja ci przedstawiłem ogólne podstawy jak to funkcjonuje. Są nawet firmy, które się specjalizują walką z sieciami, które stosowały opłaty półkowe. Z reguły sieci przegrywają. Niektóre sieci starają się powoli od tego odchodzić, ale szczerze mówiąc nie wiem jak wygląda to dziś. Być może dalej to istnieje. W każdym razie nie słyszałem o tym, aby firmy masowo rzucały się do sądów – na pewno się boją.

Że stracą wejście do tej konkretnej sieci, a tego typu wieści rozchodzą się po rynku czyli też po innych sieciach handlowych. W połowie tego roku czytałem, że bodajże w Wielkiej Brytanii powstaje urząd, który będzie walczył z opłatami półkowymi. Zdaje się, że mają się wziąć za firmy, które mają ponad miliard funtów rocznie przychodu. A więc to raczej te większe sieci. . Tam "opłaty za półki" mają być kategorycznie zabronione. To może być dobre dla klientów, gdyż klient ogólnie na tym traci. Pamiętajmy, że jeśli dostawca i sieć są umówione na 10% warunków to o tyle wzrasta cena zakupu, a więc i cena sprzedaży będzie wyższa. Jedynym beneficjentem jest sieć – która zarabia podwójnie . Na swojej marży i na tym, co dostanie od dostawcy.

Ta opłata nie jest wymagana. Dostawca może "wspomóc" swoją promocję jakimś bonusem, który umożliwi nam wyznaczenie lepszej ceny. Czyli jeśli ktoś ma jakiś super produkt i dorzuci to tego jeszcze 10 tysięcy, to my jesteśmy w stanie zjechać o te 10 tysięcy z ceny produktów. Traktujemy to jako marżę.

Owszem, zdarzało się. Czasem żal mi było patrzeć na to wszystko – to w jaki sposób narzucamy swoją filozofię małym dostawcom. Ale nie mogłem nic zrobić – jak wspomniałem, kredyt, dzieci. Poza tym – nawet gdybym się postawił, to i tak ktoś inny zrobiłby to za mnie.

Wydaje mi się że nie. Zawsze gdy rywalizuje silniejszy ze słabszym to będzie narzucanie swojego stanowiska. Może większa konkurencja na rynku sieci handlowych nieco zmieniłaby sytuację, a w tej chwili mamy tak naprawdę  6 -7 liczących się graczy. To oni decydują, co kupują Polacy. Może gdyby była większa świadomość ze strony kupujących. Ale ci też są zapracowani, zmęczeni na ogół, więc pętla się zamyka.