Jeśli jesteś firmą z Polski, musisz udawać, że pochodzisz z zagranicy. Rafał Styczeń o tym, dlaczego mamy ten problem

Rafał Styczeń ‒ prezes firmy Ailleron
Rafał Styczeń ‒ prezes firmy Ailleron Fot.: materiały prasowe
Rolnik zamachujący się trzymaną oburącz kosą na polu złocistej pszenicy. Ewentualnie, w wersji bardziej dla nas optymistycznej, sunący po miedzy na średniej klasy traktorze ‒ to pocztówka, jaką amerykańscy inwestorzy w dalszym ciągu spodziewają się wysłać z Polski. ‒ Działając w Stanach, trzeba się kryć pod spółkami amerykańskimi, żeby na starcie nie psuć sobie reputacji. Polska to dla nich kraj rolniczy ‒ twierdzi Rafał Styczeń, prezes zarządu Ailleron SA, spółki, która ciężko pracuje, aby ten stereotyp zmienić. Jak do tej pory ‒ z gigantycznym sukcesem.



LiveBank ‒ flagowy produkt Aillerona ‒ rewolucjonizuje branżę bankową na całym świecie. Niemiecki Commerzbank AG, polskie: mBank i BZ WBK ‒ same nazwy podmiotów korzystających z LiveBank wystarczą za dowód, że słowo „rewolucja” nie jest tu stwierdzeniem na wyrost. A to tylko początek ‒ Ailleron wdraża rozwiązania z sektora inteligentnej bankowości również w USA, Singapurze, Malezji i Zjednoczonych Emiratach Arabskich, równocześnie przygotowując się do ekspansji na Chiny. W rozmowie z Tomaszem Machałą Rafał Styczeń tłumaczy wyzwania, przed jakimi staje jego branża, oraz prognozuje, kiedy inteligentnych bankierów całkowicie zastąpi sztuczna inteligencja.


Czym Pan się zajmuje?

Tym, żeby polską technologię sprzedać za granicą. Mam z tego frajdę. Udaje nam się podpisywać kontrakty z największymi bankami na świecie i sprzedawać produkt z kraju, którego nikt od tej strony nie zna.

To technologia ma narodowość?

Jak do banku przychodzi Amerykanin, to nikt w banku nie kwestionuje, że Ameryka ma wysoką technologię. Jest inaczej, gdy przychodzi Polak. My się musimy dodatkowo napracować.

Myślałem że polskie banki są znane w świecie z innowacyjności.

Są, ale w gronie specjalistów, nie inwestorów czy wysokiej rangi menedżerów. Nam pomaga fakt, że zdobyliśmy referencje ‒ inaczej nie mielibyśmy żadnych szans. Konkurujemy z firmami, które również mają świetną technologię, bo rzadko jest bowiem tak, że oferowane rozwiązania nie mają substytutów. Mając dostęp do porównywalnej technologi oferowanej przez różnych partnerów, banki sięgają do bliższych sobie rozwiązań. I wtedy trzeba mieć referencje i wiarygodność, żeby kontrakty wygrywać. Udaje się nam więc coś, co nie udaje się innym świetnym polskim firmom IT, mimo że też mają bardzo dobre rozwiązania.


Dlaczego wam się udaje?

Stosunkowo wcześnie zbudowaliśmy produkt w obszarze, w którym konkurencja kiedyś nie była duża. Udało się to zrobić dla jednego z największych banków świata, dla Commerzbanku.

Dzięki temu, że jest właścicielem polskiego mBanku?

Polskie banki od transformacji przeskoczyły od razu w erę Internetu. W bankowości internetowej jesteśmy jednym z najbardziej nowoczesnych, innowacyjnych krajów. Gdy dziś rozwija się nowy projekt z mBankiem czy Aliorem, to jest to wyzwanie innowacyjne w skali całego świata. Niewiele jest branż w Polsce, które dają takie możliwości. Jednocześnie polska bankowość w skali świata, w cyfrach bezwzględnych, nie jest znacząca. Sum bilansowych największych polskich banków nie ma nawet co porównywać do globalnych instytucji. Dlatego potrzeba nam tuzów wśród referencji.

Więc ktoś, kto robi tylko dla polskiego sektora bankowego pozostanie niezauważony na świecie?

Gdy Commerzbank przyszedł do mBanku, to bardzo dokładnie obejrzał rozwiązania technologiczne. Wskazał nasze i powiedział: „To chcemy wdrożyć u siebie”. Chodziło o technologię wirtualnego oddziału ‒ LiveBank. I choć wykorzystanie wideo-konferencji nie było niczym wyjątkowo nowym ‒ największe światowe firmy jak Skype (Microsoft), Cisco mają takie technologie ‒ to nasz produkt był budowany specjalnie pod bankowość. To w niej się wyspecjalizowaliśmy i byliśmy najlepsi.
Najlepsi w czym?

W tym, żeby konsultant nie prowadził po prostu rozmowy z klientem z wykorzystaniem nowej technologii, ale efektywnie mu doradzał i sprzedawał produkty. W integracji telekonferencji z systemami wewnątrzbankowymi chodzi o efektywną prezentację produktów, o zdalną autoryzację, o podpisywanie umów na odległość czy o uwierzytelnianie głosem.

Czyli celem była likwidacja oddziału.

Tak, celem było to, żeby oddział nie był potrzebny. Wszystko, co robimy w oddziale, jest przenoszone do kanału cyfrowego. Jak wziąć kredyt hipoteczny przez internet? Jak pozyskać klienta? Jak uwierzytelnić dowód osobisty? Musieliśmy odpowiedzieć na wiele wyzwań. Dzięki naszej technologii oddział bankowy może działać 24/7, klient nie musi nigdzie jechać, a świat wirtualny zaczyna być efektywniejszy niż ten rzeczywisty.

Bardzo to wszystko jest odważne.

Nasze rozwiązania są na tyle dobre, że mogą rywalizować z systemami firm inwestujących miliardy dolarów na badania i rozwój. Kiedy opracowaliśmy nasze systemy, okazało się, że musimy czekać trzy lata, bo rynek bankowy nie był gotowy na takie zmiany. Czas minął i nasz produkt wchodzi w mainstream. Właśnie podpisaliśmy umowę z PKO BP.

A na świecie?

Jesteśmy w globalnym banku Standard Chartered. W Azji uruchomiliśmy usługę w dwóch krajach, przygotowujemy dziesięć kolejnych. Jesteśmy w National Bank of Dubai, czyli największym banku w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. To nasza masa referencyjna. Gdy przyjeżdżam do banku w Wietnamie, to nie muszę wyjaśniać, skąd się wziąłem. Oni wiedzą, że jestem już w ich rejonie, że ta technologia sprawdziła się u innych.

Czego trzeba, żeby wychodzić w świat?

Nie wystarczą dobre chęci, praca i pieniądze. Dziś nie mamy na sprzedaż nawet taniego informatyka. Gdy powstawały największe obecnie polskie firmy IT, mogły zyskać przewagę ceną, bo praca w Polsce była tania. Dziś tej różnicy nie ma ‒ żeby rywalizować trzeba mieć świetny produkt.
Jak go zbudować, skoro nie ma w Polsce firmy, która miałaby miliardowy budżet na badania i rozwój?

Mimo że na R&D wydajemy mniej niż 2 mln dolarów rocznie, jest to możliwe. Mamy dobrych inżynierów, wyedukowanych jeszcze w czasach komunizmu. Jako kraj nadal jeszcze jesteśmy głodni ‒ musimy pracować, żeby gonić czołówkę. Ten czynnik jednak powoli traci znaczenie. Informatycy w Polsce zarabiają obecnie dobre pieniądze, stają się więc coraz mniej głodni. Ale nadal są bardzo dobrzy. Polski programista koduje szybciej niż amerykański, a do tego wygrywa konkursy międzynarodowe.

I co dalej?

Dalej brakuje zderzenia tych świetnych polskich programistów z najbardziej nowoczesnymi rynkami. Tylko w taki sposób powstanie produkt, który jest potrzebny na świecie. Jedyny sposób, żeby to osiągnąć, to działać globalnie. O ile bankowość w Polsce jest nowoczesna, o tyle nikt na świecie nie wierzy, że polski produkt jest na światową miarę skrojony. Na przykład działając w Stanach, trzeba się kryć pod spółkami amerykańskimi, żeby na starcie nie psuć sobie reputacji.

Pochodzenie z Polski psuje reputację?

W Ameryce? W technologii? Bez dwóch zdań.

Bo Polska to dla nich trzeci świat?

Polska to dla nich kraj rolniczy. Skąd tu ma być technologia? W komunizmie dyski twarde robiono w Bułgarii, w Polsce miano produkować żywność. I taki wizerunek został. Są też miejsca, gdzie jest dużo lepiej. Na Bliskim Wschodzie Polska jest postrzegana jako kraj Unii Europejskiej, więc na naszą technologię patrzą jak na technologię z Europy.

Choć wolą niemiecką.

Z Niemcami możemy konkurować, gdy chodzi o postrzeganie. Z Ameryką nie możemy. W wielu krajach uważa się, że skoro pieniądz jest w Stanach, to wszystko jest w Stanach. W Azji jest inna sytuacja. Tam wiedzą, że pieniądz jest nie tylko w Stanach ‒ jest też w Chinach. Analogicznie: dobre technologie też mogą być i własne, i każde inne. Nie ma tego postrzegania, że tylko amerykańskie technologie są lepsze, a nawet jest wola, żeby w jakiś sposób uniezależnić się od Amerykanów.
Powiedział Pan, że Pana robotą jest jeżdżenie po świecie i sprzedaż technologii…

Dziś bardziej nasi pracownicy jeżdżą. Ja skupiam się nad tym, co zrobić, żebyśmy za 5 lat nadal mieli co sprzedawać. Cykl technologiczny w tej branży jest bardzo krótki. To, co dziś się sprzedaje, za pięć lat już nie będzie.

Będzie przestarzałe?

Niewątpliwie. Bo co my zrobiliśmy w LiveBank? Wyjęliśmy coś z oddziałów i poprzez technologię przenieśliśmy do centrali. To tam są doradcy, z którymi klient się łączy. Doposażyliśmy ich w narzędzia, przez co stali się bardziej efektywni kosztowo, w gruncie rzeczy nie zmieniliśmy jednak wiele. Bo to nadal jest człowiek. To, nad czym pracujemy, to jak stworzyć „robocopa”. Jak dzięki technologii uczynić go lepszym doradcą lub sprzedawcą ‒ dać mu większy i szybszy dostęp do wiedzy.

Nadal jest to człowiek, tylko sprawniejszy.

W przyszłości tego człowieka nie będzie. Teraz pracujemy nad technologiami, które za pięć lat człowieka udoskonalą. Potem zaczniemy pracować nad technologią, która za 10 lat tego człowieka po prostu zastąpi. Jeśli tego nie zrobimy, to jako firma przestaniemy istnieć. Na nasze miejsce wejdą ci, którzy znajdą na to sposób. Do sztucznej inteligencji jest naprawdę bardzo blisko, choć wszystkim wydaje się to nierealne. Wszyscy się mylą.

Jakieś science fiction pan opowiada.

Jesteśmy przyzwyczajeni do liniowości postępu technologicznego. Uważamy, że jeżeli czegoś nie wymyśliliśmy przez 20 lat, to nie wymyślimy przez kolejne 20. To jest kompletna bzdura. W 2030 roku będziemy żyli w świecie, w którym naprawdę potężne rzeczy zrobią komputery. Dziś sobie ich nie wyobrażamy. W sztuczną inteligencję wątpiono, opowiadając, że największe komputery potrafią rozpoznać kota na obrazku tylko z 70-proc. dokładnością, gdy tymczasem 4-latek robi to ze 100-proc. dokładnością. Dziś komputery już to potrafią.

I to dopiero początek?

Wielu naukowców-futurologów twierdzi, że w okolicach roku 2025 komputery osiągną moc przetwarzania ludzkiego umysłu, a 2040-2060 albo wyginiemy, albo osiągniemy nieśmiertelność, dlatego że algorytmy samouczące się przejmą dalsze uczenie się, a ich postęp będzie coraz szybszy. Taki postęp technologii już obserwujemy ‒ szybkość przetwarzania podwaja się w 18 miesięcy. Moim zadaniem jest czuwanie, by nasza firma za tym nadążała.
Czy zadaje Pan sobie pytanie, co będzie z człowiekiem?

Nie wchodźmy na tematy filozoficzne. Człowiek, tam gdzie jest potrzebny dziś, będzie niepotrzebny. To jest nieuniknione, a lęk przed postępem ‒ naturalny. Czy Wy w redakcji nie boicie się, że wartość tworzona przez dziennikarzy nie ma najmniejszego sensu, bo świat składa się ze 140 znaków, a treści tworzy każdy.

Stale mamy takie lęki. Ale to Pan wyśle setki tysięcy pracowników branży bankowej na bezrobocie.

Myślę, że nasza firma będzie miała na to maleńki wpływ w porównaniu z tym, co zrobi Google, co zrobi Apple, co zrobią tysiące innych start-upów. To nie jest problem. Mamy wystarczająco dużo bogactwa i produkcji jedzenia, żeby efektywnie tym światem zarządzać.

Pierwszy zagraniczny bank, któremu sprzedał Pan swoją usługę, po prostu sam do Pana przyszedł?

Tak.

Dalej już poszło?

Nie. To były setki wyjazdów, setki zaangażowanych ludzi, tłumaczenia, prezentacje, przekonywania. Rzeczy same się nie robią. Wymagają morderczej pracy. To nie jest jak sprzedawanie lodów, nie ujmując nic sprzedawcom lodów. Jeden kontrakt to nieraz ponad 1,5 roku pracy.

Branża bankowa jest w Polsce innowacyjna, ale nadal ma opinię bardzo konserwatywnej.

W Polsce branża ta stoi przed bardzo dużymi zmianami.

Pod gigantyczną presją fintechów – startupów finansowych zabierających biznes.

To prawda. Banki w tej walce mają coś szczególnego, czego inni nie mają. Mianowicie mają pieniądze oraz regulują ich przepływ – podaż i popyt. Mogą tym wpływać na wielką liczbę obszarów, na regulacje, rządy, ustanawianie i upadanie rządów, wywoływanie wojen, finansowanie odbudowy po wojnie. Ich siła jest potężna.

A siła start-upów?

Start-upy długo się ignoruje, do momentu aż urosną do poziomu, na którym trudno je zatrzymać. Każdy duży biznes jest skazany na niezauważanie małych konkurentów. To miało miejsce na rynku telekomunikacyjnym, gdzie były potężne siły, ale zostały mocno zderegulowane. Ceny poszły w dół i cała branża telekomunikacyjna teraz goni malejące przychody na klienta. W bankowości będzie podobnie i sądzę, że rozwój fintechów niezmiernie wpłynie na pobudzenie innowacyjności banków, choć finalnie się obronią.

My pracujemy też z fintechami. One mają swoje problemy: muszą pozyskiwać klientów, ale nie mają oddziałów. Nie mają wiarygodności. Ta branża także potrzebuje naszych usług.

W jaki sposób Pan znalazł się w tym miejscu, w którym w tej chwili jest?

W 1993 roku będąc studentem współzakładałem Comarch. Rozwinęliśmy go od 4 do 1000 osób. Gdy na giełdzie został wyceniony na miliard, skorzystałem z okazji i sprzedałem akcje. Zająłem się inwestowaniem w różne spółki, aż zrozumiałem, że moje miejsce jest raczej w budowaniu i zarządzaniu, niż w pasywnym dodawaniu pieniędzy. Tworzenie produktu, a dawanie pieniędzy na to, żeby ktoś budował, to kompletnie inny rodzaj pracy.

Lubi Pan pracować

Jestem człowiekiem aktywnym, nie lubię przyglądać się z dala. W Polsce jest jeszcze ten problem, że jest bardzo dużo pieniędzy konkurujących o bardzo małą liczbę dobrych projektów.

Jaki jest cel Ailleron?

Chcemy być globalni.

Już jesteście.

Nie, nie. Nie ma nas w Stanach, gdzie naszą ambicją byłoby wejść. Chcemy mieć bardziej rozpoznawalną markę w wielkich instytucjach. Mam też inne cele i pomysły. Widzę na przykład duży potencjał wykorzystania naszych technologii w innych obszarach, na przykład medycznych. 30 proc. wizyt lekarskich jest po receptę. Gdybyśmy mogli obsłużyć zdalnie te wizyty, to byśmy mieli 30 proc. rynku lekarskiego i do tego potężne narzędzie analizujące recepty i wspomagające diagnostykę.

Domyślam się, że to dopiero początek.

Lekarz przykładając nam stetoskop może za jego pomocą od razu wysyłać dane do komputera, który wróci z diagnozą opartą na analizie setek tysięcy przypadków. Komputer nie tylko usłyszy lepiej dane z tego stetoskopu, ale będzie miał znacznie większą medyczną bazę danych niż ta w głowie lekarza.

Zapewne bierze Pan udział w wielu dyskusjach na stale modny temat, czyli jak z Polski uczynić Dolinę Krzemową.

Biorę i uważam, że trzeba więcej robić, a mniej mówić. Wydaje mi się, że nie potrzeba dużej wiedzy. Wszystko można na świecie podpatrzeć. Trzeba to skopiować i wprowadzić tak, żeby nie było przeregulowane i upolitycznione.

Patronem cyklu artykułów „Oto Lew” jest Kulczyk Holding SA.

Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie

Oceń ten artykuł:

Trwa ładowanie komentarzy...
Reserved 0 0Top modelka w kampanii Reserved. Promuje kolejną odsłonę projektu ReDesign
Gutek 0 0Zachwyca się nim Tarantino. Oto 5 powodów, dla których trzeba zobaczyć najbardziej szalonego laureata Złotej Palmy
OPINIE 0 0Dlaczego poparcie dla PiS jest nie do ruszenia? Oto powody
WYBORY2019 0 0Nic dziwnego, że PiS przestraszyło się #SilniRazem. Akcja KO podbija media społecznościowe
GW Foksal 0 0Śniadanie z Saddamem Husajnem i obiad z Fidelem Castro. O tej książce będzie wkrótce głośno
WYWIAD 0 0To ona promuje Cosmic Dance. Taniec, który dla wielu kobiet jest katharsis

MOTO

O TYM SIĘ MÓWI 0 0Rządy PiS nazywała reżimem. Ta Czeszka może napsuć krwi Kaczyńskiemu bardziej niż Timmermans
0 0Nowa wojna wisi w powietrzu. Trump grozi odwetem za zniszczenie rafinerii