Gdy ktoś zaczepia nas na ruchliwym deptaku, od razu przypisujemy mu łatkę namolnego sprzedawcy, ankietera, roznosiciela ulotek, czy osoby proszącej o parę groszy. Szczególnie, kiedy przemiła Pani lub Pan wita nas słowami: „dzień dobry, czy mogę zająć chwilę?” - od razu, nasza przyrodzona czujność karze węszyć podstęp.
REKLAMA
Od niedawna jednak takimi słowami zaczynają nas witać przedstawiciele różnego rodzaju organizacji pozarządowych. Ich celem nie jest jednak jedynie krótka pogadanka, a zachęcenie, czy może sprzedanie nam możliwości przelewania zadeklarowanej kwoty na określoną organizację. Czy przypadkiem takim działaniem organizacje nie wyleję dziecka z kąpielą?
Jak sprzedać dobroczynność? Czyli najpierw wstęp
Mechanizm jest prosty i nie różni się praktycznie niczym – jeśli chodzi o samą „procedurę”, zachęcenia przechodnia do skorzystania z okazji zostania stałym darczyńcą. Sprzedawca uliczny, gdy chce nam zaoferować jakiś produkt, na samym początku rozmowy nie mówi o tym wprost. Takie działanie zwyczajnie wzbudziłoby strach i niechęć potencjalnego klienta.
Czytaj też: W Warszawie powstaje kolejny sklep charytatywny. "Zamiast dawać coś potrzebującym, kupujemy i pomagamy"
Podobnie jest w przypadku przedstawicieli różnego rodzaju fundacji. Na początku, pytają, czy w ogóle wiemy czym mniej więcej zajmuje się określona organizacja, a później przechodzą do krótkiego przedstawienia tematyki, którą się zajmują i ewentualnych problemów z nią związanych.
– Nie dalej jak tydzień temu, po powrocie z pracy, nieopodal rynku w Krakowie zaczepiła mnie Pani, będąca przedstawicielką organizacji walczącej o prawa zwierząt – relacjonuje Maciej. – Spytała, czy wiem kim oni są, czym się zajmują oraz powiedziała, że jednym z ważnych z problemów, którymi się zajmują jest kwestia zmniejszającej się populacji żubrów w Puszczy Białowieskiej – dodaje.
Później rozwinięcie, no i zakończenie
Po takim „wstępniaku”, podobnie jak w typowej akwizycji, przychodzi czas na przedstawienie aspektu finansowego, który jest finałem miłej pogawędki. Aby przejście z prezentacji szczytnego celu było jak najłagodniejsze, nie można jednak od razu stwierdzić, że chęć pomocy wiąże się z comiesięcznymi przelewami rzędu np. 30 zł. Zachęceniem do skorzystania jest standardowe pytanie, stosowane właściwie w każdym rodzaju sprzedaży. A mianowicie, czy np. kwota 70 groszy dziennie to dużo, jeśli chodzi o … i tu można wpisać o co, w zależności od kontekstu.
W przypadku naszego rozmówcy, pytanie brzmiało zapewne, czy 70 groszy dziennie to dużo w kontekście pomocy żubrom i naszej organizacji, która zajmuje się jeszcze tyloma ważnymi kwestiami. Maciej wskazuje też, że Pani z fundacji sypała porównaniami kwoty owych 70 groszy do innych produktów. – Pytała, czy palę. Gdy odpowiedziałem, że nie, wówczas odpowiedziała, że to świetnie, bo mam zaoszczędzone te dwadzieścia złotych na cel dobroczynny – opisuje. – Powiedziała także, że przecież 70 groszy to cena paczki chusteczek higienicznych, czy paru paczek zapałek i takie drobne, to na pewno znajdę – mówi Maciej.
Typowa akwizycja.. Ostatecznym celem rozmowy jest wsparcie określonej fundacji poprzez wypisanie zlecenia stałego comiesięcznych przelewów w zadeklarowanej kwocie na rachunek organizacji. W przypadku odmowy, ostatnią deską ratunku jest pytanie, a może raczej stwierdzenie: „czyli rozumiem, że nie chce nam Pan/i pomóc w walce o …?". Świetnie skonstruowane pod względem psychologicznym, mające zagrać na naszych emocjach i wzbudzić poczucie zażenowania tym, że chyba coś ze mną jest nie tak, skoro odmawiam wydania tak małej sumy, a idea jest taka piękna.. Tylko, czy o to w tym wszystkim chodzi?
Cel szczytny, ale co z metodą?
Oczywiście, niezależnie od tego, czy organizacja zajmuje się ochroną praw człowieka, prawami zwierząt, ochroną przyrody, niesłychanie pożytecznym jest jej wsparcie jakimkolwiek datkiem. To oczywiste i niezaprzeczalne. Czy jednak takim działaniem fundacje, biorąc przykład z wielkich korporacji, nie zaszkodzę same sobie? Dużo będzie zależeć od osób na „pierwszej linii frontu”, czyli samych przedstawicieli namawiających do dokonywania wpłat, czy przelewów. Jeszcze więcej jednak od ich przełożonych i osób odpowiedzialnych za organizację procedury pozyskiwania darczyńców.
Model typowo sprzedażowej rozmowy raczej będzie odstraszał, bo dużo w tym sztuczności. W odczuciu społecznym fundacje zaczną się kojarzyć nie z organizacjami niosącymi pomoc, które warto wesprzeć, a z kolejnymi „naciągaczami” miłymi tylko wtedy, gdy czegoś od nas chcą. Jednak, jest też druga strona medalu. Przecież mimo wszystko, ktoś na pewno daje się przekonać na wspomożenie określonej fundacji, po takiej rozmowie. A tu, każdy grosz się liczy. Poza tym jest to niewątpliwie skuteczny rodzaj reklamy danej organizacji, a przez to możliwość zwiększenia jej budżetu w przyszłości.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!