Justyna Gebert i Agata Maroń, założycielki firmy Nessie Research Lab, przebojem weszły na (zmaskulinizowany) rynek technologiczny, świadcząc wyjątkowe usługi z zakresu sprzedaży w IT i zajmując się outsourcingiem procesów pozyskiwania leadów B2B o dużej wartości. Dziś opowiedzą m. in. o tym, dlaczego w biznesie popłaca stawianie na jakość, a nie ilość i jakie formy powinien przybierać kobiecy empowerment.
REKLAMA
Działalność w waszej branży przypomina poszukiwanie potwora z Loch Ness?
Justyna Gebert: Tak wielkim wyzwaniem są próby znalezienia naprawdę dobrego klienta. Ale już sam proces sprzedaży to jedynie proces biznesowy, czyli coś, do czego nie powinno się podchodzić się jak do poszukiwań mitycznych potworów albo Świętego Graala.
Nie potrzeba tutaj jakichkolwiek ezoterycznych umiejętności, wystarczy odpowiednia wiedza poparta doświadczeniem. Ot, analizujemy uważnie mnóstwo elementów – chociażby takich, jak momenty wejścia i wyjścia – i w ten sposób uzyskujemy niezbędne informacje. Wszystko jest tutaj mierzalne, wszystkim można odpowiednio zarządzać. To nauka, nie magia.
Agata Maroń: Nazwa agencji wzięła się nie z tego, jak same postrzegamy naszą działalność, ale raczej od sposobu, w jaki podchodzą do niej klienci. Zgłaszają się do nas firmy, które mają naprawdę skomplikowaną sytuację sprzedażową, a stoją przed naprawdę dużymi wyzwaniami, np. wejściem na nowy rynek albo rozpoczęciem działalności w zupełnie nowej branży.
Najpierw próbowały rozwiązać ten problem samodzielnie, no ale okazało się, że wszystko przypomina pogoń za owym potworem z Loch Ness – niby wiedzą, że gdzieś tam jest ten lead idealny, który odmieni ich sytuację, ale nie potrafią go namierzyć. Tak więc uznały, że nie chcą już szukać po omacku, zdając się na łut szczęścia. Zamiast działać na zasadzie: "wyślijmy 50 tysięcy maili, a nuż ktoś się złapie", wolą zlecić to zadanie nam; osobom, które zawodowo zajmują się "polowaniami na leady".
Zaznaczmy, że do owych polowań używacie staromodnej broni. Przecież wszystko odbywa się manualnie, co może wydawać się dziwne dziś, gdy świat zachłysnął się automatyzacją i zlecaniem rozmaitych zadań botom…
A. M.: Nasi klienci otrzymują do dyspozycji zespół profesjonalistów, którzy pod wieloma względami przewyższają boty. Dzięki temu czynnikowi ludzkiemu mamy pełną kontrolę nad absolutnie każdym etapem procesu – m. in. nad wysyłkami, odpowiedziami i follow-upami. A to coś, czego nie można osiągnąć, gdy zautomatyzujesz system pracy.
Ta druga metoda jest znacznie łatwiejsza, ale sprawdza się wyłącznie do czasu, gdy wszystko idzie gładko. Jednak gdy pojawią się poważne problemy, to programy komputerowe – nawet te najlepsze, najbardziej zaawansowane – staną się bezradne.
W tym momencie wszystkiemu i tak będzie musiał przyjrzeć się człowiek. No a szybkiej i zarazem dogłębnej analizy trudno dokonać wtedy, gdy dopiero zapoznajesz się z tematem, którego nie śledziłeś na bieżąco. No bo przecież do tej pory wszystkim zajmowały się boty.
W Nessie nie musimy czekać na sygnał alarmowy, informujący o wielkiej awarii; możemy reagować znacznie szybciej, na bieżąco. Wszystko przypomina starą, dobrą linię produkcyjną, przy której stoją świetnie wyszkoleni, działający zgodnie z odpowiednimi procedurami ludzie. Jak w modelu fabryki stworzonym przez Toyotę: każdy z nich ma pod ręką czerwony guzik, który może nacisnąć w momencie, gdy zauważy jakikolwiek problem, gdy chce coś naprawić albo poprawić.
J. G.: W ten sposób zatrzyma linię produkcyjną na krótką chwilę, oddalając ryzyko wielkiego przestoju. Co istotne, nie chodzi tutaj wyłącznie o reagowanie, gdy spodziewamy się jakiejś katastrofy. Dzięki naszym metodom działania możemy też na bieżąco modyfikować proces tak, aby jego efekty były naprawdę optymalne, np. w miarę potrzeb modyfikując leady.
No a skoro o nich mowa: na szczęście coraz więcej firm ma świadomość, że w tym przypadku nie rządzi zasada "im więcej, tym lepiej". Zdecydowanie lepszą drogą jest naprawdę staranna prekwalifikacja leadów; tak, aby użyć wyłącznie najlepszych w danym przypadku. Następnie, śledząc bardzo uważnie proces, można wszystko modyfikować, zmieniać, ulepszać. A to kolejna rzecz, z którą ludzie, działając w sposób manualny, radzą sobie o niebo lepiej, niż boty.
A. M.: To unikanie automatyzacji – czyli coś, co jest wpisane w DNA naszej firmy – sprawia, że jesteśmy jedyną firmą spinającą wszystkie procesy z zespołem ludzkim. Coraz więcej klientów ma świadomość, że taki sposób działania sprawdza się nawet w najtrudniejszych przypadkach. Naprawdę wymagające firmy doceniają to, że Nessie podejmie się każdego wyzwania.
Co istotne, nasz model biznesowy nie opiera się na lekkim, łatwym i przyjemnym pobieraniu rozmaitych opłat za kolejne leady. Wolimy, aby w pełni zadowolone firmy płaciły za naprawdę dobry efekt końcowy. Okazało się, że to właściwa droga, bo chociaż stale podnosimy ceny – w ciągu zaledwie roku podskoczyły o 150 proc. – ustawia się do nas kolejka chętnych. Docelowo chcemy ograniczyć ilość klientów do dwudziestu paru; tak, aby jeszcze bardziej stawiać na jakość.
Ostatni z wątków jest odpowiedzią na pytanie brzmiące: "dlaczego Nessie coraz mocniej skupia się na ekspansji zagranicznej"? Czyżby chodziło o to, że w Polsce nie ma zbyt wielu firm gotowych wykładać naprawdę duże kwoty w zamian za najwyższą jakość usług?
J. G.: Nie. W naszym kraju nie brakuje fajnych, dojrzałych firm, które oczekując takiej właśnie jakości, są skłonne płacić za nią naprawdę uczciwie. Tak więc nie chodzi o to, że zaczynamy zamykać się na Polskę. Po prostu, coraz śmielsze działanie za granicą pozwala zdywersyfikować działalność, zyskać większą stabilizację, w najogólniejszym tego słowa znaczeniu rozwinąć skrzydła. Mówimy tutaj o decyzji biznesowej, która jest naturalna dla każdej ambitnej firmy. A nie ukrywam, że mierzymy wysoko: chcemy być numerem jeden w Europie.
A. M.: Dodajmy, że wszystko to chcemy zrealizować z głową, bez przesadnego pośpiechu. Był moment, w którym chciałyśmy połączyć się z pewną grupą kapitałową, aby wejść na rynek akcji NewConnect. Ale finalnie zrezygnowałyśmy z tego planu, wybierając drogę, która choć wolniejsza i dłuższa, wydaje nam się znacznie bardziej ekscytująca: niedługo będziemy miały inwestora, który jest bardzo znaną postacią w polskiej branży technologicznej.
Dołączy do Nessie, zapewniając nie tylko wsparcie finansowe, ale też stając się mentorem. To właśnie on uświadomił nam, że są tylko dwa sposoby na rozwój firmy: inwestuje się albo w zysk, albo rozwój. Tak, wiem, brzmi to jak naprawdę banalny truizm, jednak dla nas był to prawdziwy "mind changer".
Dzięki temu człowiekowi zastanowiłyśmy się głębiej nad pewną kwestią: kurczę, przecież większość ludzi skupia się na pierwszym z powyższych scenariuszy! Kumulują pieniądze, bo dzięki temu zapewniają sobie możliwie wysokie pensje i dywidendy. Chcą wypłacać te środki tu i teraz.
Dziś wiemy, że to ślepa uliczka, że każdą zarobioną złotówkę powinnyśmy inwestować w rozwój, oczywiście nie zapominając o zwiększaniu obrotów, zysków i marż. Tak więc dziś kolejnym krokiem w rozwoju Nessie nie jest nowy klient, ale nowy pracownik; osoba, która będzie sprzedawała usługi, odciążając mnie i Justynę. Do tej pory unikałyśmy takiego rozwiązania, mówiłyśmy: "skoro idzie nam świetnie, to przecież wszystko możemy robić same".
Jednak nowy partner uświadomił nam, że w ten sposób nie wykorzystujemy pełni potencjału. Przecież kiedy siedzimy na ważnych spotkaniach, nie możemy sprzedawać, a więc w tym czasie potencjalne zyski przemykają bokiem…
Podkreślacie, że jesteście – używając staropolskiego słowa – gamechangerkami na rynku sprzedaży tech. Rozumiem, że jednej strony chodzi tutaj o metody działania, lecz z drugiej: waszą płeć? Wasza branża to raczej zmaskulinizowane środowisko…
Podkreślacie, że jesteście – używając staropolskiego słowa – gamechangerkami na rynku sprzedaży tech. Rozumiem, że jednej strony chodzi tutaj o metody działania, lecz z drugiej: waszą płeć? Wasza branża to raczej zmaskulinizowane środowisko…
A. M.: Dokładnie tak. Niezależnie od tego, czy mówimy o sytuacji w Polsce, czy za jej granicami – nasza branża opanowana jest przez mężczyzn. Panuje w niej patriarchat, a kobiety – dodajmy: widzące nad sobą szklany sufit – można zliczyć na palcach jednej ręki.
Dlatego nasze pojawienie się w tym świecie – zaznaczmy, że do pewnego momentu w Nessie pracowały wyłącznie dziewczyny – dla wielu osób było szokiem. Zwłaszcza, że bardzo otwarcie wypowiadamy się w tematach, które są nam bliskie – czy to związanych z prawami kobiet, czy to sytuacją osób LGBT+.
Zdarzało się, że z powodu takich właśnie manifestów traciłyśmy zlecenia. Jednak nie mamy ambicji sprzedawania swoich usług KAŻDEMU. Zdecydowanie bardziej wolimy skupić się na tych, którzy wyznają podobne wartości, co my. Powiem z przymrużeniem oka: od dziesięciu klientów-homofobów zdecydowanie lepszy będzie jeden gej prowadzący firmę IT.
Wartości w biznesie są niesamowicie wręcz ważne, nawet jeżeli nie do końca zdajemy sobie z tego sprawę. Na przykład ja nie kupuję płynu Ludwik i nie tankuję na Orlenie – to moje świadome wybory, bo DNA firm, u których chcę zostawiać swoje pieniądze, jest dla mnie naprawdę ważne.
J. G. Wracając jeszcze do kwestii płci: wydaje mi się, że prawdziwy empowerment kobiet nie sprowadza się jedynie do form "ekstremalno-rewolucyjnych". Nie chodzi o to, że np. każdy nasz wpis na LinkedInie musi być radykalny, stając się wirtualnym odpowiednikiem nacierania na barykady ze sztandarami w dłoniach (chociaż bywałyśmy i na barykadach, gdy trzeba było).
Nie twierdzimy, że wszystkie kobiety muszą być szefowymi, menedżerkami zasiadającymi na naprawdę wysokich stołkach – bo im się to należy z automatu, a każda inna funkcja jest dla nich upokorzeniem i przejawem dyskryminacji. Pełne, realne równouprawnienie powinno być rzeczą bezdyskusyjną i właśnie o nie walczymy każdego dnia; w trybie normalnym, nudnym, codziennym i zwykłym.
Wiesz, wszystko zaczyna się od czegoś takiego: kobiety od dzieciństwa są uczone, że nie mogą stawiać granic. Później, gdy jednak próbują to robić, owe granice są regularnie rozjeżdżane. Na wielu polach: fizycznym, mentalnym, zawodowym…
Tak więc dla nas idealną – długą, żmudną, ale w długoterminowej perspektywie niezbędną – formą walki o prawa kobiet jest parcie do przodu bez kompleksów i pytania o zgodę. To jest dla nas główne pole bitwy o równouprawnienie. Również z biznesie.
Jako kobiety, matki, przedsiębiorczynie chcemy być kroplami, które powoli, choć konsekwentnie, drążą skałę. Jak wspomniała Agata: stawiamy bardzo wyraźne granice biznesowe, nie podejmujemy współpracy z osobami wyznającymi wartości, z którymi się nie zgadzamy. Ot, robimy swoje, codziennie.