Nie daj się nabrać! Mały druk to nie wszystko. Doradcy finansowi stosują inne triki, żeby cię skusić na fatalną ofertę

"Gazeta Wyborcza" ujawnia w "Dużym Formacie" mechanizm sprzedaży polis ubezpieczeniowych z funduszem kapitałowym. Na ten produkt finansowy wprawni doradcy namówili wielu klientów i wciągnęli ich tym samym w dziesięcio-, a nawet piętnastoletnie machiny finansowe.

Polisowa machina
Klienci myśląc, że decydują się na rodzaj lokaty podpisywali i nadal podpisują umowy, które obligują ich do corocznych wpłat. Tym samym tracą praktycznie szansę na wcześniejszy dostęp do swojej gotówki niż po wspomnianych kilkunastu latach. W wielostronicowych umowach i załącznikach bardzo często są adnotację o wysokich opłatach likwidacyjnych, które niejednokrotnie wynoszą nawet 200 proc. wpłacanego początkowo kapitału. Co gorsza, po wielu latach klient wcale nie ma gwarantowanego zysku, a ostatecznie może nawet dostać mniej pieniędzy niż wpłacił.

Złapać na haczyk
Walka o klienta zaczyna się już po przekroczeniu progu. Doradcy i sprzedawcy zwracają uwagę czy jest sam, czy z kimś, czy jest pewny siebie, zamyślony, czy z zakupami, czy z podróżną walizką. Liczą się naprawdę drobne szczegóły w zależności od których dobierają odpowiednią taktykę.

Zadaniem sprzedawcy jest przede wszystkim przekonać klienta, że przedstawiana oferta jest dla niego najlepsza i ma tak naprawdę służyć pomnożeniu przez niego oszczędności. Klienci dają się wkręcić przez: "strach i pazerność". "Tym się gra" – przyznają sprzedawcy, z którymi rozmawiała gazeta. Nic dziwnego, że tymi argumentami "gra się" skutecznie. Ludzie boją się teraz o przyszłość, o emeryturę, o wykształcenie dzieci i byt rodziny. Marzą też, żeby mogli sobie pozwolić na wszystko. I właśnie to wykorzystują sprytni i skuteczni sprzedawcy – dają klientowi to, czego oczekują.

Bardzo często polisa jest dołączana np. do lokaty wraz z zapewnieniem wyższego procentu. To podsyca pazerność klientów. Usypia czujność. Zmieniają swoje postanowienia i zamiast na lokatę wpłacają część (przeważnie większą) na polisę. Doradcy bardzo często obiecują niestety procent, który po kilku latach nie będzie miał żadnej racji bytu, pokazują wykresy z czasów, kiedy zysk był wyższy.

Tacy doradcy skutecznie omijają też wszystkie pytania o wcześniejszą likwidację polisy. Nie mówią o kosztach, a podkreślają wysokie zyski, które osiągniemy dopiero po 10, czy 15 latach. Ich wartość dla najbliższych. Poza tym rzadko kiedy mówią o latach. Używają zwrotu "120 miesięcy". Niewielu klientów przelicza w końcu miesiące na lata. Wykorzystanie emocji i marzeń pomaga przekonać klienta. A jak podpisuje umowę – liczba stron, załączników, regulaminów sprawia, że rzadko je czyta. Ufa już doradcy, który tłumacząc mu zawiłości za każdym razem upewnia go, że wszystko jest w porządku: "Tak?", "Zgadza się?", "Prawda?".

Pochlebstwem i nonszalancją
Sprzedawcy i doradcy, z którymi rozmawiała "GW" przyznają, że tych klientów, którzy nie nabierają się na sprzedażowe sztuczki jest góra 10 proc. Nawet niepewnego, niechętnego, z obronnie założonymi rękami można skusić zasypując go danymi, zwracając uwagę na oszczędności i lepszą pozycję innych ludzi. Sprzedawcy stosują również nonszalancję. Prezentują ofertę jak gdyby im nie zależało. Zostawiają prawo wyboru klientowi: "Mi nie zależy, ale pan ma przed sobą gotowy produkt", nieraz bardziej agresywnie: "Nie rozumiem jak można z takiej oferty nie skorzystać".

Doradca finansowy Michał Asman, bloger naTemat uważa, że w kontaktach z doradcami finansowymi brakuje nam przede wszystkim nawyku kontrolowania. – Wielu rzeczywiście wciska nam niekorzystne produkty, bo musi wyrobić plan: sprzedać odpowiednią liczbę kart, polis, kredytów. Inny chce na kliencie po prostu zarobić. Nie robi tak oczywiście każdy doradca. To kwestia uczciwości, ale trzeba się z tym liczyć – przestrzega nasz rozmówca.