Potrafią otworzyć klienta, błyskawicznie wzbudzić jego zaufanie i namówić na zakup polisy, która rujnuje jego finanse, a czasem życie. Wszystko bez skrupułów, wyrzutów sumienia i wzbudzania podejrzeń. Wszystko dzięki trikom i zagraniom, które opanowali do perfekcji. Zdecydowanie zbyt często zapominamy, że sprzedawcy i doradcy to nie nasi znajomi z banku. Zarabiają na naszym braku czujności grubą kasę. Jak nie dać się nabrać?
REKLAMA
"Gazeta Wyborcza" ujawnia w "Dużym Formacie" mechanizm sprzedaży polis ubezpieczeniowych z funduszem kapitałowym. Na ten produkt finansowy wprawni doradcy namówili wielu klientów i wciągnęli ich tym samym w dziesięcio-, a nawet piętnastoletnie machiny finansowe.
Polisowa machina
Klienci myśląc, że decydują się na rodzaj lokaty podpisywali i nadal podpisują umowy, które obligują ich do corocznych wpłat. Tym samym tracą praktycznie szansę na wcześniejszy dostęp do swojej gotówki niż po wspomnianych kilkunastu latach. W wielostronicowych umowach i załącznikach bardzo często są adnotację o wysokich opłatach likwidacyjnych, które niejednokrotnie wynoszą nawet 200 proc. wpłacanego początkowo kapitału. Co gorsza, po wielu latach klient wcale nie ma gwarantowanego zysku, a ostatecznie może nawet dostać mniej pieniędzy niż wpłacił.
Polisowa machina
Klienci myśląc, że decydują się na rodzaj lokaty podpisywali i nadal podpisują umowy, które obligują ich do corocznych wpłat. Tym samym tracą praktycznie szansę na wcześniejszy dostęp do swojej gotówki niż po wspomnianych kilkunastu latach. W wielostronicowych umowach i załącznikach bardzo często są adnotację o wysokich opłatach likwidacyjnych, które niejednokrotnie wynoszą nawet 200 proc. wpłacanego początkowo kapitału. Co gorsza, po wielu latach klient wcale nie ma gwarantowanego zysku, a ostatecznie może nawet dostać mniej pieniędzy niż wpłacił.
To bardzo dobry produkt jest, bardzo dobry. Żyje z niego cała armia ludzi: od szefa sprzedaży po doradcę klienta. Każdy zgarnia sowitą prowizję. Problem ma tylko klient, który musi to wszystko sfinansować. CZYTAJ WIĘCEJ
Sprzedawcy w większości nie mają wyrzutów sumienia. Nie mówią klientom całej prawdy, świadomie wprowadzają ich czasem w błąd, ale klient ma przecież napisane wszystko w umowie. A to, że daje się nabrać na "sprzedażowe sztuczki i triki, to już klienta wina. Warto poznać zachowania, słowa i sformułowania, która wykorzystują doradcy finansowi w bankach czy ubezpieczalniach, żeby uśpić naszą czujność i przekonać do zakupu niekorzystnej oferty. Trzeba zwrócić na nie uwagę tym bardziej, że jak twierdzą sami doradcy w rozmowie z "GW": "Nie ma odpornych klientów, są tylko słabi sprzedawcy".
Złapać na haczyk
Walka o klienta zaczyna się już po przekroczeniu progu. Doradcy i sprzedawcy zwracają uwagę czy jest sam, czy z kimś, czy jest pewny siebie, zamyślony, czy z zakupami, czy z podróżną walizką. Liczą się naprawdę drobne szczegóły w zależności od których dobierają odpowiednią taktykę.
Walka o klienta zaczyna się już po przekroczeniu progu. Doradcy i sprzedawcy zwracają uwagę czy jest sam, czy z kimś, czy jest pewny siebie, zamyślony, czy z zakupami, czy z podróżną walizką. Liczą się naprawdę drobne szczegóły w zależności od których dobierają odpowiednią taktykę.
Haczyk trzeba zarzucić szybko. W trzy-cztery minuty najwyżej. Jak zobaczymy w jego oczach zainteresowanie, znaczy, że jest na żyłce. Potem wystarczy już tylko podciąć. CZYTAJ WIĘCEJ
Zadaniem sprzedawcy jest przede wszystkim przekonać klienta, że przedstawiana oferta jest dla niego najlepsza i ma tak naprawdę służyć pomnożeniu przez niego oszczędności. Klienci dają się wkręcić przez: "strach i pazerność". "Tym się gra" – przyznają sprzedawcy, z którymi rozmawiała gazeta. Nic dziwnego, że tymi argumentami "gra się" skutecznie. Ludzie boją się teraz o przyszłość, o emeryturę, o wykształcenie dzieci i byt rodziny. Marzą też, żeby mogli sobie pozwolić na wszystko. I właśnie to wykorzystują sprytni i skuteczni sprzedawcy – dają klientowi to, czego oczekują.
Doradcy muszą klienta otworzyć. Zagadują o pogodę, o parkowanie, o pracę. Chodzi o stworzenie dobrej atmosfery, okazanie zainteresowania. Klient to zapamiętuje. Sprzedawca musi być absolutnie uśmiechnięty i spokojny. To budzi zaufanie, które jest potrzebne do przekonania, że sprzedawca ma ofertę przygotowaną SPECJALNIE dla niego. Częściej używają zwrotu "ciekawa oferta" niż "świetna oferta", bo ta druga budzi podejrzenia. Doradcy zmieniają ton na mniej oficjalny. Pytają o marzenia, problemy finansowe, cel na który klienci przeznaczą oszczędności. Dopytują o imiona dziecka, posługują się zdrobnieniami, bo to – jak pokazuje ich doświadczenie – pozwala im "wygenerować i zwizualizować cel".
Uśpić czujność
Jeśli wpłacamy pieniądze z myślą o przyszłości dziecka lub wnuka jest nam zdecydowanie łatwiej. Gdy tylko w toku rozmowy pojawiają się wątpliwości sprzedawca przypomina cel: wykształcenie dziecka, mieszkanie wnuczki, przyszła emerytura, dom. To utwierdza klienta w przekonaniu, że podjął dobrą decyzję. Jeśli interesant przejawia jakąś wiedzę finansową, trzeba mu oczywiście schlebiać, zwracać na to uwagę i podkreślać, że na pewno rozumie, że ta oferta jest warta uwagi.
Bardzo często polisa jest dołączana np. do lokaty wraz z zapewnieniem wyższego procentu. To podsyca pazerność klientów. Usypia czujność. Zmieniają swoje postanowienia i zamiast na lokatę wpłacają część (przeważnie większą) na polisę. Doradcy bardzo często obiecują niestety procent, który po kilku latach nie będzie miał żadnej racji bytu, pokazują wykresy z czasów, kiedy zysk był wyższy.
Jak złowić klienta? Trzeba go przekonać, że robi właśnie interes życia. CZYTAJ WIĘCEJ
Tacy doradcy skutecznie omijają też wszystkie pytania o wcześniejszą likwidację polisy. Nie mówią o kosztach, a podkreślają wysokie zyski, które osiągniemy dopiero po 10, czy 15 latach. Ich wartość dla najbliższych. Poza tym rzadko kiedy mówią o latach. Używają zwrotu "120 miesięcy". Niewielu klientów przelicza w końcu miesiące na lata. Wykorzystanie emocji i marzeń pomaga przekonać klienta. A jak podpisuje umowę – liczba stron, załączników, regulaminów sprawia, że rzadko je czyta. Ufa już doradcy, który tłumacząc mu zawiłości za każdym razem upewnia go, że wszystko jest w porządku: "Tak?", "Zgadza się?", "Prawda?".
Pochlebstwem i nonszalancją
Sprzedawcy i doradcy, z którymi rozmawiała "GW" przyznają, że tych klientów, którzy nie nabierają się na sprzedażowe sztuczki jest góra 10 proc. Nawet niepewnego, niechętnego, z obronnie założonymi rękami można skusić zasypując go danymi, zwracając uwagę na oszczędności i lepszą pozycję innych ludzi. Sprzedawcy stosują również nonszalancję. Prezentują ofertę jak gdyby im nie zależało. Zostawiają prawo wyboru klientowi: "Mi nie zależy, ale pan ma przed sobą gotowy produkt", nieraz bardziej agresywnie: "Nie rozumiem jak można z takiej oferty nie skorzystać".
Sprzedawcy i doradcy, z którymi rozmawiała "GW" przyznają, że tych klientów, którzy nie nabierają się na sprzedażowe sztuczki jest góra 10 proc. Nawet niepewnego, niechętnego, z obronnie założonymi rękami można skusić zasypując go danymi, zwracając uwagę na oszczędności i lepszą pozycję innych ludzi. Sprzedawcy stosują również nonszalancję. Prezentują ofertę jak gdyby im nie zależało. Zostawiają prawo wyboru klientowi: "Mi nie zależy, ale pan ma przed sobą gotowy produkt", nieraz bardziej agresywnie: "Nie rozumiem jak można z takiej oferty nie skorzystać".
Sprzedażowi specjaliści bez większego trudu potrafią wzmocnić decyzyjność klientów. Rzucony ukradkiem komentarz – przytoczony przez "GW" – że klient przyszedł bez żony, więc to "on nosi spodnie w domu", sprawia, że ten sam klient nie będzie mógł już na koniec powiedzieć, że musi przedyskutować sprawę z żoną, mimo że będzie czuł taką potrzebę. No bo jak skoro to "on nosi spodnie"?
Doradca finansowy Michał Asman, bloger naTemat uważa, że w kontaktach z doradcami finansowymi brakuje nam przede wszystkim nawyku kontrolowania. – Wielu rzeczywiście wciska nam niekorzystne produkty, bo musi wyrobić plan: sprzedać odpowiednią liczbę kart, polis, kredytów. Inny chce na kliencie po prostu zarobić. Nie robi tak oczywiście każdy doradca. To kwestia uczciwości, ale trzeba się z tym liczyć – przestrzega nasz rozmówca.
W jego ocenie jedyną skuteczną metodą na obronę przed trikami stosowanymi przez sprzedawców i doradców jest "unikanie wszystkiego co nas do czegoś zobowiązuję. – Jeżeli lokata lub polisa oznacza coroczne wpłaty unikajmy jej, jeśli blokuje nasze pieniądze unikajmy, jeśli wiąże się z opłatą inwestycyjną tym bardziej. Przed wzięciem jakiegokolwiek kredytu, sprawdźmy ofertę w kilku bankach, porównajmy dodatkowe koszty, prowizje, ubezpieczenie – radzi i podkreśla, że najgorzej jest podejmować pochopne decyzję.
Atrakcyjny, dobrze wyglądający doradca (prezencja jest w tej branży ważniejsza niż wykształcenie), uśmiechający się od wejścia powinien wobec tego budzić czujność. Jeśli zaczyna zagadywać o pogodę, bliskich, marzenia – powinien już wzbudzić niepokój, a jeśli – jak zwrócił uwagę w rozmowie z "GW" Maks – proponuje nam dziwną ofertę – powinien nas skłonić do błyskawicznego wyjścia.
Dla klienta, który przychodzi do banku i jakiś koleś zamiast lokaty chce mu zaproponować jakieś dziwne combo: lokata plus polisa, mam tylko jedną radę: wstań i spier... stamtąd najdalej jak tylko możesz. CZYTAJ WIĘCEJ
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!