Targując się, zarabia na życie. "W ostatnim momencie znikam, a klient robi deal" – mówi profesjonalny negocjator cen

W tej branży jestem od czterech lat, a wcześniej pracowałem m.in. jako handlowiec i kupiec, więc najpierw sam sprzedawałem produkty, a potem przyjmowałem ludzi, którzy chcieli mi je sprzedać. Właśnie w związku z tymi doświadczeniami wyczułem, że mam talent do negocjacji. Uświadomiłem sobie też, że nie ma na rynku tego typu usługi, nie ma osób, które pomagałyby klientom w zbijaniu cen. I tak właśnie w 2009 roku założyłem własną działalność gospodarczą, zostałem profesjonalnym negocjatorem.

Też nie jest. Kiedy wystartowałem zaczynały funkcjonować ledwie dwie firmy o takim profilu, a potem pojawiły się klony. Wciąż branża jest jednak bardzo mała. Ale w sumie trudno się dziwić, bo to bardzo ciężka praca.

Praca negocjatora jest o tyle trudna i niewdzięczna, że z jednej strony polega na pozyskiwaniu klienta, a z drugiej to ty w negocjacjach wchodzisz w rolę klienta. To jest zawód, który wykonuje się przez 7 dni w tygodniu i trzeba być w gotowości 24 godziny na dobę. Miałem kiedyś klienta, z którym musiałem się spotkać o północy, a następnego dnia o 10 rano pojechałem do Poznania negocjować. Potem z kolei szybko wskoczyłem do samolotu i poleciałem do kolejnego miasta. Tak to wygląda.

Targować się można o wszystko, ale najczęściej to są negocjacje ceny mieszkania, warunki kredytu hipotecznego (marże, prowizje), ceny samochodów, a także koszty opłaty notarialnej. Czasem dzwonią też klienci, którzy chcą kupić sprzęt medyczny dla chorego dziecka i też się tego podejmuję. Co do drobniejszych rzeczy, to swoje umiejętności wykorzystuję często poza pracą. Na przykład jeśli próbuję kupić kabinę prysznicową, to na własny użytek staram się zbić cenę i przy okazji ćwiczę.

Zaczynam od przygotowania się do tematu. Profesjonalny negocjator nie rozpocznie pracy bez sprawdzenia dokumentów. Jeśli to samochód, to muszę zapoznać się z ogłoszeniem, opisem pojazdu, polisą OC, muszę sprawdzić, czy jest przegląd techniczny. Drugim etapem jest przejażdżka i szukanie usterek, a dopiero potem przechodzę do negocjacji.

Podstawa to to, że cała usługa pozostaje tajemnicą. Sprzedający nic nie wie, że jestem negocjatorem, a klient najczęściej siedzi w domu i czeka na telefon, nigdy nie jeżdżę z nim na spotkania. Dlaczego? Bo np. większa liczba osób oglądających nieruchomość może wywołać wrażenie większego zainteresowania, a to nie wpłynie dobrze na negocjacje. Podobnie gdybym był z klientką, która ma dwójkę dzieci i ona powie "ten pokój będzie idealny dla mnie", to by zablokowało możliwość negocjacji.

Nie mogę szczegółowo o tym opowiadać. Gdybym ujawnił te techniki, to stałbym się niepotrzebny. Tak samo gdybym ujawnił dane osobowe i swój wizerunek ,byłbym spalony w tej pracy. Ogólnie mówiąc moje działanie polega na oddziaływaniu na emocje, po części z zastosowaniem elementów aktorstwa. Działam tak, by nie zdenerwować sprzedającego. W ostatnim momencie, kiedy już ma dojść do podpisania umowy, ja po prostu znikam, a klient przejmuje sam efekt tych targów, a więc już z wynegocjowanym rabatem robi konkretny "deal".

Żaden deweloper w Polsce nie wyczuł tego, że negocjował z nim profesjonalny negocjator. Właśnie ze względu na to, że często jestem u tego samego dewelopera, nie ujawniam swoich danych osobowych ani nie mówię o swoim kliencie. Sam klient też może się jakoś wygadać, dlatego na początku tego wszystkiego przeprowadzam delikatne szkolenie, jak ma się zachowywać.

Duża, na pewno w ponad 90 proc. przypadków udaje się dostać rabat. Odpadają chociażby sytuacje, gdzie jakaś osoba wystawia na sprzedaż mieszkanie tylko po to, by z ciekawości sprawdzić, ile może za to wziąć pieniędzy. Jeśli chodzi z kolei o wysokości rabatów, to generalnie są one na poziomie 12-16 proc. Wyższą zniżkę można osiągnąć tylko dzięki dobremu rozpoznaniu przeciwnika, czyli handlowca. Zależy to od wielu czynników, np. od tego, czy handlowiec ma prowizję od sprzedaży, czy firma idzie w kierunku upadłości, czy deweloper wziął kredyt na budowę osiedla czy zapłacił gotówką za ziemię.

Przede wszystkim nie można wpadać w emocje. Jeśli kupujemy telefon komórkowy, to najlepiej jest odwiedzić cztery salony sieci, porównać oferty, wybrać tę najlepszą i tam jeszcze rozpoczynać negocjacje. Każdy salon prowadzący sprzedaż telefonów działa na zasadzie partnera dużej sieci, więc ma prowizję od sprzedaży danej usługi. Dlatego też warto nawet odwiedzać kilka salonów tej samej sieci, bo im bardzo zależy na kliencie, a przez to można uzyskać coś dodatkowego, np. gadżet do telefonu, jeden miesiąc usługi gratis czy coś podobnego. W przypadku kupna mieszkania negocjacje może z kolei ułatwić ubiór. Przecież wiadomo, że jeśli ktoś podjeżdża drogim samochodem, w bardzo drogim garniturze, to raczej nie może liczyć na rabat.

Dokładnie, i przepłacają. Lubią się targować na bazarze, ale jeśli przychodzi do zakupów bardziej poważnych, to już mają wątpliwości. Z jednej strony się wstydzą, z drugiej pewnie myślą, że to już jest najniższa oferta, a np. u dentysty zakładają, że zniżka wpłynie na jakość usługi. Jak najbardziej negocjować można wszystkie ceny towarów i usług. Trzeba tylko pamiętać, by dobrze rozpoznać sprzedawcę. Bo jeśli trafi się na osobę nerwową, która szybko się zdenerwuje, to szybko będzie po negocjacjach. Tu nawet technika nie pomoże.