Negocjacje w sieciach z dostawcami? Kpina. To jest zwyczajna dyktatura [list czytelnika]

W moim przypadku ta ostatnia funkcja oznaczała jeszcze coś innego. Byłem gościem do specjalnych poruczeń, który podlegał bezpośrednio pod centralę firmy i szefa wszystkich szefów. Jeździłem po prostu po Polsce do tych oddziałów, w których według centrali, działo się nie za dobrze, albo mogło się dziać.

Pracując jeszcze jako kierownik działu sprzedaży (artykuły świeże) długo musiałem przekonywać swojego kupca z centrali, żeby obniżył cenę na jakiś produkt, a marże odrobi sobie w obrocie. Dla centrali często liczy się tylko procent, bo z tego są najczęściej rozliczani.

Opłaty za wejście do sieci to tajemnica poliszynela. Za każdy listowany produkt dostawca często musiał płacić spora gotówkę. Jak dużą? Czasem ogromną. Negocjacje w sieciach z dostawcami? Kpina. To jest zwyczajna dyktatura. Albo zgadzasz się na wszystko, co dyktuje ci kupiec z sieci, albo nie dostaniesz nic. Dostawcy często się na to godzą. Proszę mi wierzyć, im tańsza sieć, tym gorzej...

Oczywiście duże koncerny nie mają takich problemów. Każda sieć ma produkty "image", które musi mieć - wszystko z koncernów Coca Coli, Pepsico, Unilever, Procter itd. Gorzej mają ci mniejsi. Ci muszą się wkupić.

Jak już wejdą do sieci, to dopiero połowa sukcesu. Teraz ich przedstawiciele wyruszają w Polskę, żeby przekonać do siebie poszczególnych kierowników działów, marketów, floor managerów. Najlepiej się przekonuje mając w ręku jakiś "oręż".

Kiedy byłem jeszcze kierownikiem działu, przyjechała do mnie kiedyś szefowa marketingu jednej z polskich mleczarni, położyła na moim biurku 20 tys złotych (końcówka lat '90 początek '00) i powiedziała: "tu taki upominek za to, żeby nasze mleko stało na końcówce regałowej w głównej alejce" - wtedy kazałem jej wyjść. Ale potem zrozumiałem, że wszyscy biorą. Jak nie wezmę ja, to weźmie mój szef. Tak też się stało w tym przypadku.

Oczywiście są stanowiska w sieciach na których nie opłaca się brać, jednak jest to tylko kwestia ceny. O czym zaraz.

Rozmawiałem kiedyś na ten temat ze swoim szefem w centrali, ale ten powiedział, że co z tego że my wiemy. Trzeba to jeszcze udowodnić. A w Polsce prawo jest jakie jest. Ani dostawca się nie przyzna, że dał, ani szef działu nie przyzna się, że wziął. Nikt nikogo za rękę nie złapał.

No właśnie. Kiedyś złapał.

Około 10 lat temu w branży była głośna sprawa kupca jednej z sieci. Dostał wielkie pieniądze (setki tysięcy jeśli nie duża bańka) od firmy alkoholowej za wprowadzenie, czy za sprzedaż jakichś produktów. Sprawa wyszła na jaw, bo audyt wewnętrzny firmy to wynalazł - przypadkiem, bo zastosowano w tym przypadku wirtualną księgowość. Doszło jeszcze do tego, że prezes tej firmy wkurzył się, że tyle siana jego handlowiec musiał popchnąć do jednej tylko sieci i sprawa też się rypła dodatkowo na poziomie prezesów sieci i dostawcy.

Także prawda jest taka, że dostawcy korumpują wszystkich, dodatkowo muszą płacić haracz oficjalny do sieci, żeby nikt się nie czepiał. Inna sprawa, że czasem zdarza się, że ten haracz i łapówki są wręcz wymuszane.

Proszę mi wierzyć. Nawet teraz znam bardzo proste metody, które sprawią, że jeden produkt stanie się hitem sprzedaży, a drugi może szybko zniknąć z sieci, bo nie rotuje. I nie muszę być kupcem. Wystarczy, że będę kierownikiem najmniejszego działu sprzedaży w markecie.

Obecnie jestem już poza tym wszystkim. Od 10 lat mieszkam poza Polską i chociaż kiedyś miałem taki mały przebłysk, żeby wrócić do branży, teraz zajmuję się zupełnie czymś innym. Po prostu przebranżowiłem się. Tu gdzie mieszkam, to bardzo popularne.

Serdeczności