Młodzi przedsiębiorcy nie muszą pracować z garażu. "Widziałem masę cukierkowych biznesów, które popełniały ten sam błąd"

Część z nich założyli młodzi przedsiębiorcy, ślepo wierzący w sukces swojego start-upu. Dlaczego im się nie udało? Ich rodzice przez 25 lat wolnej Polski nauczyli się prowadzenia biznesu, ale słabo znają internet. Młodzi mają sieć w małym palcu - ale za to nie rozumieją biznesu. Po wywiadzie Marcin Kuśmierz przysłał mi jeszcze link do tekstu o tym, jak bardzo młodzi są słabi w finansach: 37% z nich nie wie nawet, czym są fundusze inwestycyjne.

Innowacyjna ale i dziwna. Z jednej strony wymaga cierpliwości. Z drugiej - niektóre efekty widać błyskawicznie.

Wprowadzamy na rynek nowy produkt i już po miesiącu widzimy, czy się przyjął. Czy będzie sukcesem czy wtopą. Widzimy, że są na niego klienci albo ich nie ma.

Właśnie nie! Nowe rejestracje są albo za darmo, albo z bardzo dużym rabatem. My żyjemy z odnowień usług. Pierwsze poważne pieniądze zobaczymy dopiero w rok po rejestracji nowej usługi, a zarobek zwykle po 2-4 latach.

Wtedy internetu też było niewiele.

Studiowałem i jednocześnie pracowałem w firmie, która była wówczas największym dystrybutorem Optimusa. Później założyłem swój biznes hostingowy, następnie sprzedałem go założycielom home.pl - tak się poznaliśmy. Oni rozwijali swój biznes, ja pracowałem wtedy w Grupie ITI. Byliśmy zawsze w kontakcie. Namawiali mnie, żebym rzucił korporację i zaczął pracować dla nich. Aż wreszcie namówili.

Setki albo nawet tysiące. Tyle że większość z nich nie wyszła poza poziom garażu.

Absolutnie tak. We wszystkim co robimy jesteśmy numer jeden w Polsce.

Kilka czynników. Założyciele firmy byli bardzo dobrze dobrani, świetnie na siebie trafili. Uzupełniali się kompetencjami. Jeden był odpowiedzialny za technologie, drugi za sprzedaż i finanse, a trzeci za obsługę klienta. Nie wchodzili sobie w drogę. Ufali sobie, byli uczciwi wobec siebie i klientów. Dwaj z nich byli wtedy jeszcze na utrzymaniu rodziców.

Właśnie nie! To, co zarabiali - z powrotem reinwestowali. Dzisiaj wszyscy o tym mówią, wszyscy o tym wiedzą, ale mało kto to robi. Bo pojawia się kasa i jest pokusa. Ciężko się pracowało - więc dlaczego sobie nie kupić samochodu albo dobrego zegarka?

W technologię, obsługę klientów i bardzo konsekwentnie w reklamę. W każdym numerze najważniejszych pism komputerowych pokazywaliśmy się z reklamami. Budowaliśmy wizerunek.

Taki był wizerunek branży. Firmy, które wtedy działały na rynku, wymagały aby pójść do biura gdzieś w Polsce, podpisać papierową umowę. Miesięczna opłata była kosmicznie wysoka, wszystko było drogie i skomplikowane. Firma udowodniła, że można to robić dużo taniej, w oparciu o abonament roczny i przedpłatę. Był on niemal równy temu, co konkurenci brali miesięcznie. Poza tym, klient dostawał okres próbny. Dziś to jest oczywiste, ale wtedy było innowacją. Założyciele nigdy nie mieli pokusy, aby kombinować coś w relacjach z klientem. Dotąd mamy w home.pl jedną z usług, która kosztuje dokładnie tyle, co 18 lat temu.

Sam dostęp do internetu był drogi i ograniczony więc biznes oparty o niego był bardzo ryzykowny. Rok wcześniej Telekomunikacja Polska umożliwiła łączenie się z internetem przez telefon. Połączenie przez 0202122 było na tamte czasy rewolucją ale nikt nie wiedział co będzie dalej. Kiedy koledzy zakładali firmę ja z mamą wynegocjowałem kredyt na zakup modemu, który kosztował 1500 złotych. Potem okazało się , że to jednak nic - bo przyszedł rachunek za telefon i mama stwierdziła, że jej pensja nie starcza nawet na rachunek telefoniczny. Internet był wtedy wielką niewiadomą.

Hosting.

Na nich się nie zarabiało. Firma sprzedająca domeny miała tylko koszty i żadnego zysku. Domeny były dodatkiem do hostingu. Sprzedawaliśmy więc miejsce na serwerze na swoje strony.

Home wyskoczył przed innych. Wielu próbowało, nam się udało.

To jakieś 40%. Reszta to domeny. Szybko, choć z niskiej bazy, rosną też nowe usługi: e-commerce, bezpieczeństwo. W ubiegłym roku staliśmy się partnerem Microsoftu w zakresie Office 365. To będzie nasza trzecia noga przychodowa.

Może trochę szybciej. Nikomu nie trzeba przedstawiać, czym jest Office. Docieramy z tym produktem do małych i średnich firm. Word, Excel, Power Point w chmurze i na komputerze. Za kilka lat nie będzie możliwości kupienia tych programów w pudełku. Przenoszenie wszystkiego do chmury będzie rosło. Wszystko pójdzie w model subskrypcyjny, a segment aplikacji będzie za dekadę stanowił połowę naszego biznesu. Skupiamy się na rozwiązaniach w chmurze, które pozwalają zwiększyć produktywność biznesu. Klienci tego naprawdę oczekują.

Mikro i małe firmy. Te pierwsze zatrudniają po 2-3 osoby, te drugie do 25 osób. To nasz podstawowy segment klientów. Potrzebują dobrej usługi w bardzo przyzwoitej cenie. My nigdy nie byliśmy i nie będziemy najtańsi na rynku – nie chcemy robić tego kosztem jakości. Trzeba pamiętać, że jesteśmy w segmencie bardzo tanich usług. Koszt po stronie klienta w skali roku to zwykle kilkaset złotych a pokrywają większość jego potrzeb związanych z obecnością w internecie. Mamy w sumie 350 tysięcy klientów. Jeśli któryś z nich wyda w ciągu roku kilka tysięcy złotych, to mówimy WOW!

Klient, który wydaje 5 tysięcy zł nie ma innej obsługi, niż ten który wydaje 100 zł. To nasz świadomy i strategiczny wybór, bo wychodzimy z założenia, że nie mamy lepszych i gorszych klientów. Temu, kto ma jeden serwer dajemy dokładnie taką samą usługę wsparcia jak temu, kto ma ich dziesięć. Mikro i małe firmy potrzebują dobrego wsparcia i doradztwa - bez tego nie poradzą sobie w internecie.

Sprzyja, bo w naszej grupie docelowej są setki tysięcy firm - ale i ich pozyskanie i utrzymanie to jednocześnie ciężki kawałek chleba. Pierwszy rok współpracy to wyzwanie, bo dla małych firm to kluczowy etap życia. Być albo nie być. Jedziemy na jednym wózku, więc jeśli im się uda - to nam też. Można powiedzieć, że powstajemy razem z firmami i umieramy razem z nimi..

Po dwunastu miesiącach widzimy, że ci, którzy przeżyją na rynku dalej rozwijają działalność i odejść w zasadzie nie ma. Przedłużalność usług to prawie 100%. Dużo robimy, żeby pomóc przejść przez ten pierwszy rok.

My sprzedajemy usługi, które dla klienta mogą być czasem trudne do zrozumienia - technologia nie zawsze jest przyjazna. Dla nas hosting, aplikacja sklepu, domena to jest banalnie prosta rzecz. Ale wyobraźmy sobie, że przychodzi np. sprzedawca butów. Jest świetnym fachowcem od sprzedaży butów, ale baza danych to dla niego czarna magia. Dlatego nie chcemy przerabiać klientów na informatyków, nie tędy droga. Czasem wręcz nie chcemy ich edukować w zakresie technologii, żeby nie odwracać ich uwagi od ich biznesu. Sprzedawca butów będzie słabszym sprzedawcą butów, jeśli będzie się uczył informatyki, kosztem rozwoju swojej firmy.

W pierwszym roku, gdy tak wiele firm upada, robimy wszystko, aby klient mógł się skoncentrować na prowadzeniu własnego biznesu. Widzieliśmy wiele przepadków, gdy ktoś uruchamiał fantastyczny sklep internetowy, w jakiejś niszy i ze świetną ofertą. Sklep wyglądał cukierkowo, zrobiony rewelacyjnie, skazany na sukces. Mijają trzy miesiące, a on upada. Upada bo właściciel myślał, że sklep sam się wypromuje, że się obroni, a klienci sami go odnajdą. A to tak nie działa! Nie wiedział, że musi kupić ruch i nie skorzystał z pomocy specjalistów.

Zwykle pozyskujemy klienta, świadcząc usługi poniżej naszych kosztów. To, że dajemy domenę za zero, nie oznacza przecież że sami dostaliśmy ją za zero. Gdybyśmy więc powiedzieli: „kliencie, masz za zero. Teraz radź sobie sam!”, to - jeżeli jego firma nie przeżyje - pozostaje naszą stratą. Jeśli przetrwa i odnowi usługi, staje się zyskiem. Obserwujemy więc uważnie aktywność naszych klientów. Gdy ktoś kupi usługę, ale przez kilka tygodni jest ona nieaktywna, dzwonimy i pytamy: dlaczego ten sklep internetowy nie został uruchomiony? Może chciałbyś, żebyśmy pomogli zaimportować ofertę lub skonfigurować obsługę płatności? Organizujemy webinaria ze specjalistami. W ogóle bardzo dużo rozmawiamy z klientami.

Większość małych firm zaspokaja się tym, że już są w internecie i mają stronę - wizytówkę. Taką kartkę z książki telefonicznej lub yellow pages tylko że w internecie. To za mało żeby odnieść sukces w obecnych czasach. Pracujemy nad programem, w którym chcemy przekonać klientów, że warto pójść krok dalej i na internecie zacząć zarabiać lub oszczędzać. Skoro już mają stronę, to może zrobią sklep internetowy albo zaczną przyjmować zlecenia przez www? Będziemy ich namawiać, żeby sprzedawali towar nie tylko na swojej ulicy - ale przez internet, na każdej ulicy. Nie powinni zaspokajać się internetowymi wizytówkami! Świat szybko idzie do przodu. Na Zachodzie małe firmy to wiedzą. Chętniej sięgają po nowe rozwiązania, szybciej zwiększają swoją konkurencyjność.

Bo to sól nie tylko tej ziemi, ale każdej ziemi. W tym sektorze jest duża dynamika, są prawdziwi przedsiębiorcy z krwi i kości. Zawsze czytam, z wypiekami na twarzy, raporty GUS: 200 tysięcy małych firm przybyło. Rubryka obok: 200 tysięcy małych firm ubyło! Małe firmy są bardzo mobilne, dużo bardziej otwarte na nowe usługi i szybsze w procesie decyzyjnym, niż klienci korporacyjni i sektor publiczny. Jeśli Pan, jako przedsiębiorca, wpadnie na pomysł biznesu internetowego - to pięć minut później zarejestruje Pan domenę i będzie naszym klientem. To jest fantastyczne. W tym świecie nie ma przetargów, nie ma długotrwałych procesów, są czyste zasady gry. Wśród naszych klientów są też duże firmy. Te czasami odkrywają, że za 300 zł można mieć to co do tej pory kosztowało ich 300 tys. zł. W takich sytuacjach bywa zabawnie i zarazem strasznie.

Mamy falę młodych firm, zakładanych przez młodych ludzi - i oni robią świetne projekty internetowe. Zwykle nie mają jednak pojęcia o prowadzeniu działalności gospodarczej. I mamy też drugą falę: ludzi, którzy mają działalność gospodarczą w małym palcu - ale nie wiedzą jak robić projekty internetowe. To są dwie skrajności, wśród których się poruszamy. Ci drudzy mają 40 - 50 lat i internet trochę ich minął. Wiedzą za to jak się poruszać w świecie, umieją przygotować bilans, mają świetną intuicję biznesową. Z drugiej strony, jest fala młodych przedsiębiorców. Ci mają internet w małym palcu, ale gdy mowa o budżecie, to nie wiedzą o jaki budżet chodzi. Są szybcy jeśli chodzi o tworzenie stron, aplikacji. Zwykle upadają bo brakuje im wiedzy, jak prowadzić działalność.

Historia biznesu internetowego pokazuje, że nie ma nic stałego. Dlatego jeździmy po świecie, szukamy nowych rozwiązań, eksperymentujemy. Nie musimy być najszybsi. Za to musimy dostarczać stabilne, bezpieczne rozwiązania, które trafiają w potrzeby przedsiębiorcy. Naszym celem nie jest zaskakiwanie klientów nową ofertą co trzy miesiące. Naszą marką jest bezpieczeństwo i stabilność. Klienci mówili nam wielokrotnie, że wybierają nas, bo jesteśmy obliczalni i przewidywalni, jesteśmy dla nich partnerem. Jeśli kupią u nas domenę, to ona będzie funkcjonowała przez dziesięć lat i nie zniknie. Jeśli zadzwonią o dowolnej porze dnia lub nocy, to po drugiej stronie podniesiemy słuchawkę. My kręcimy się wokół klienta, nie spieramy się z nim, podchodzimy do niego z dużą pokorą. Każdy klient jest dla nas platynowy. Ponad 90 proc. mówi nam, że obsługujemy ich dobrze lub bardzo dobrze. To świadczy o naszej dojrzałości.

To raczej nie nastąpi za naszego życia. Ich popularność będzie rosła ale nie zastąpią domeny .pl czy .com

Proces zmiany na rynku domen zawsze jest tak długotrwały. Domena .eu ma blisko 10 lat, a liczba tych domen jest tylko trochę większa, niż w rejestrze .pl - a przecież ma klientów w całej Europie. Widać duże regionalne przywiązanie do domen. Polski przedsiębiorca chce używać końcówki .pl. Ale obserwujemy również, jak polskie firmy chcą się rozwijać za granicą. Marzą o ekspansji. Widzimy, jak rejestrują kolejne końcówki: na przykład .de, chcąc sprzedawać w Niemczech.

Na razie nie mają wielu sukcesów, ale to nie jest problem tylko polskich przedsiębiorców. Europa jest dużo bardziej konserwatywna, niż Stany Zjednoczone - tutaj przedsiębiorcy boją się sprzedawać za granicę, a klienci kupować zza granicy. Amerykanie są dużo bardziej otwarci, eksperymentują w biznesie i zakupach, mają inną kulturę kupowania i - przede wszystkim - granice nie są dla nich przeszkodą. Amerykańskie firmy już od pierwszego dnia działalności myślą, jak rozwijać się globalnie. Europa, także Polska, zamyka się w swojej lokalności. To jest ogromny problem tego kontynentu. Bardzo mało firm z Europy przebija się do ligi światowej. A jeśli już się przebija, to i tak zwykle przegrywa. W segmencie nowych technologii europejskie firmy są naprawdę w ogonie. To jest czynnik kulturowy, mamy to zaszyte w głowach. Podświadomie ogranicza nam to przedsiębiorczość.

Jeżdżę tam 3-4 razy każdego roku, żebyśmy jako firma zawsze byli na czasie i wiedzieli w którą stronę zmierza rynek. Teraz spotykałem się głównie z amerykańskimi firmami z naszej branży. Wymienialiśmy się doświadczeniami. Czasem są to konkurenci, czasem partnerzy. Koniec końców, wszyscy pracujemy nad rozwojem tego rynku. Każdy znajdzie na nim kawałek dla siebie i ostatecznie wszyscy wygramy. Masę się od siebie wzajemnie uczymy. Miałem, na przykład, ciekawą dyskusję z kolegami ze Stanów, którzy kompletnie nie rozumieją europejskiego modelu płatności w internecie. W USA za zakupy w Sieci płaci się albo kartą albo PayPal'em. U nas klienci płacą głównie przelewem, albo za pobraniem. Amerykanie nie są w stanie zrozumieć dlaczego na własne życzenie ograniczamy rozwój e-commerce.

Udział płatności kartowych, w porównaniu do innych metod, cyklicznie spada.

Wystrzeliły przelewy on-line, tzw. pay-by-link. Ludziom się wydaje, że są bezpieczniejsze. Tymczasem wcale nie są! Mamy więcej praw w przypadku płatności kartą. Ciągle duży jest też udział przelewów tradycyjnych. A dostawa za pobraniem to, mniej więcej, połowa płatności w internecie - i to jest niesamowite.

I mimo to 50% rynku. Inna rzecz to płatności rekurencyjne. Czyli: podajemy numer karty i firma co miesiąc ściąga z nas pieniądze. W polskim internecie to w ogóle nie chce się przyjąć, poza internetem są eksperymenty w kilku segmentach rynku, np. klubach fitness. Polacy boją się płatności kartą, bo na pewno po drugiej stronie siedzi jakiś oszust i ściągnie więcej, niż powinien. Większość klientów płaci kartą tam gdzie musi, a nie tam gdzie może.

Każdego dnia. Dlatego ta praca daje tak dużo energii. To jest styk z prawdziwymi przedsiębiorcami, z tym co mają w głowach. Ostatnio od swojego fryzjera - po raz pierwszy od 10 lat - dostałem paragon. Mówię: „super, to następnym razem może będzie też terminal na karty?”. A on: "nigdy w życiu!". Przekonywałem też znajomego stomatologa, żeby zaczął wykorzystywać aplikację do zarządzania wizytami klientów. Każdy może się rejestrować on-line, efektywniej zarządzać biznesem, przyciągnąć nowych klientów i troche oszczędzić na pracy recepcji.. A on mi mówi, że woli to wszystko prowadzić w zeszycie i tak też działa. Tłumaczyłem przez 30 minut o co chodzi, a on patrzył na mnie jak psychiatra na pacjenta. I skonkludował: „robię to od 20 lat i działa. Nie zmienię”. To oczywiście jego wybór ale traci na tym realne pieniądze. Powodem takich decyzji jest zwykle brak otwartości na zmianę, innowację albo obawa przed nieznanym. Oczywiście, nikt się do tego nie przyznaje. To jest zresztą oddzielna kategoria problemu - w Polsce mało kto mówi to co myśli.

Nie nastąpi to szybko. Nie chcemy jej robić na potrzeby mediów. Nastroszymy się i powiemy: „zaraz podbijemy Niemca, Anglika i będziemy największą firmą na świecie!”. Nie, nie będziemy. Dlaczego nie będziemy? Dlatego że ciągle jeszcze nie rozumiemy tych rynków - intensywnie się ich uczymy. Owszem, możemy uruchomić anglojęzyczną albo niemieckojęzyczną stronę internetową, ale czy coś na niej sprzedamy? Nie, nie sprzedamy. To dużo bardziej skomplikowany proces.

Na przykład kwestii płatności. Niemcy poza kartami i przelewami, płacą często przez obciążenie rachunku bankowego. Takie polecenie zapłaty są tylko prostsze od strony formalnej - w dużej mierze opartej na zaufaniu między klientem, firmą a bankiem. Wiemy jak to działa od strony technicznej, ale nie wiemy dlaczego jest tak popularne. Nie boimy porażki poza Polską, ale chcemy być dobrze przygotowani. Tu jesteśmy hegemonem, liderem w każdej kategorii, w której działamy. Zagraniczni gracze się tu nie liczą, mimo że próbowali wejść na nasz rynek i wydawali na to nieprzyzwoite pieniądze. Każdemu home.pl złoił skórę. Dlaczego? Bo oni nie rozumieli rynku. My nie chcemy ich błędów powtarzać na ich rynkach. W ciągu kilku lat staniemy się silnym graczem na europejskim rynku i odniesiemy tam sukces. Od strony technologii i jakości usług jesteśmy już powyżej średniej, mamy też lepszych ludzi.