– Fińskie masło w polskim markecie. Niech pan mnie nie rozśmiesza. Owszem chciałbym mieć tyle pieniędzy do wydania ile ci Finowie dopłacają do sprzedaży swojego masła w Polsce. Jak chcą wozić drewno do lasu to proszę – Dariusz Sapiński, prezes spółdzielni mleczarskiej Mlekowita był najwyraziściej ubawiony pytaniem, o konkurencję zza granicy. Trudno się dziwić. Masło, dwa rodzaje serów oraz mleko z Mlekovity to niezagrożeni liderzy polskiego rynku.
REKLAMA
Mleczarstwo to jedna z nielicznych branż w Polsce, w której firmy z rodzimym kapitałem nie dały się rozjechać zagranicznym korporacjom. Kiedy w 2012 roku PAIIZ stworzyła raport o największych firmach branży spożywczej, Mlekovita znajdowała się na 6. pozycji, pierwsza zagraniczna firma z branży mlecznej Danone Polska dopiero na 18. z przychodami połowę niższymi od spółdzielni. Producent serów Hochland, według ostatnich dostępnych danych, miał mniej niż miliard złotych przychodów. Jakim cudem? Skoro pijemy piwo z południowoafrykańskiego koncernu Sabmiller, w wódce rządzi brytyjski Stock Spirits, a największy producent pieczywa to Piekarnia Szwajcarska i duński Schulstad.
– Pamiętam jak na początku lat 90. robiliśmy jeden z pierwszych rankingów mleczarni w Polsce. Danone bił na głowę rozdrobnione polskie zakłady. Dziś jest zupełnie inaczej. Rynkiem trzęsą 4 duże firmy z polskim kapitałem – mówi naTemat Jadwiga Seremak Bulge, ekspert rynku mleka z Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej.
Droga od cycka do sklepu
Mlekovita jest holdingiem skupiającym spółdzielnie mleczarskie, z kolei ich członkami są rolnicy, hodowcy krów mlecznych. Wydawałoby się, że to schyłkowa forma własności, ale akurat w tej branży triumfuje. Poszczególni producenci mleka łączą się tworząc spółdzielnie. Ponieważ działają wspólnie korzystają z efektu skali, są stanie negocjować lepsze warunki z handlem. Nie tylko sprzedając mleko, lecz także inne jego przetwory.
Mlekovita jest holdingiem skupiającym spółdzielnie mleczarskie, z kolei ich członkami są rolnicy, hodowcy krów mlecznych. Wydawałoby się, że to schyłkowa forma własności, ale akurat w tej branży triumfuje. Poszczególni producenci mleka łączą się tworząc spółdzielnie. Ponieważ działają wspólnie korzystają z efektu skali, są stanie negocjować lepsze warunki z handlem. Nie tylko sprzedając mleko, lecz także inne jego przetwory.
– Silne spółdzielnie zainwestowały w rozwój nowoczesnych zakładów przetwórstwa. Potrafiły stworzyć własne, unikalne produkty jak serek wiejski Piątnicy czy mleko Łaciate. Są w stanie płacić rolnikom wyższe ceny za skup mleka, ale też zarabiają i potrafią używać mądrze kapitału z głową, nie są zależne od banków – dodaje Jadwiga Seremak Bulge.
A na brak pieniędzy szef Mlekovity nie może narzekać. Za 2014 roku spółdzielnia z miasteczka Wysokie Mazowieckie miała 3,88 mld zł przychodów. Została liderem branży mlecznej w Polsce, wyprzedzając odwiecznego rywala w firmę Mlekpol (producent mleka Łaciate). Tylko w tym roku chce zainwestować ponad 110 mln zł w unowocześnienie mleczarni. Zapewne ponownie wyda ponad 20 mln na reklamę własnych produktów. – Dariusz Sapiński robi coś, czego branża handlowa bardzo nie lubi. Buduje silną markę, a takich producentów trudno sprowadzić do parteru żądając niskich cen – mówi ekspert rynku spożywczego.
Prezes swój chłop
W przeciwieństwie do prezesów zagranicznych korporacji Sapiński nie ma dyplomu MBA. To swój chłop, który we własnym gabinecie ma kilka świętych obrazków i zdjęcia dzieci. Zdarzało mu się, że firmowe produkty nazywał imieniem żony, psa „Freda” lub swoim – „twarożek Darek”. Prezesem jest od 1985 roku. Instynktownie potrafi jednak sterować firmą w dobrym kierunku. – Za moich studenckich czasów nikt nie słyszał o marketingu. A to prosta sprawa: trzeba dać ludziom to, czego chcą albo będą chcieć. A przede wszystkim trzeba umieć to sprzedać – mówił w jednym z wywiadów.
W przeciwieństwie do prezesów zagranicznych korporacji Sapiński nie ma dyplomu MBA. To swój chłop, który we własnym gabinecie ma kilka świętych obrazków i zdjęcia dzieci. Zdarzało mu się, że firmowe produkty nazywał imieniem żony, psa „Freda” lub swoim – „twarożek Darek”. Prezesem jest od 1985 roku. Instynktownie potrafi jednak sterować firmą w dobrym kierunku. – Za moich studenckich czasów nikt nie słyszał o marketingu. A to prosta sprawa: trzeba dać ludziom to, czego chcą albo będą chcieć. A przede wszystkim trzeba umieć to sprzedać – mówił w jednym z wywiadów.
Kiedy w latach 90 na drogach ustawiały się blokady Samoobrony – Sapiński zbierał pieniądze na modernizację działu przetwórstwa mleka, aby spełniał międzynarodowe normy jakościowe HACCP. A gdy kilka lat później Andrzej Lepper straszył upadkiem polskiego rolnictwa w Unii był bardziej konstruktywny – za 2 mln zlecił reklamę telewizyjną, w której zachęcał do kupna polskich produktów. „Od ciebie zależy przyszłość polskich firm w Unii Europejskiej” – brzmiało hasło. Wtedy mniej więcej Mlekovita wyprzedziła ostatnią z zagranicznych firm.
Pomogły jej w tym oscypki. Mlekovita przejęła wtedy spółdzielnię mleczarską z Zakopanego. Wprawdzie miała ona długi i groziła jej upadłość, ale też patent na przemysłową produkcję sera typu oscypek. Regionalny i znany produkt sprzedawany w całej Polsce okazał się żyłą złota. Podobnie jak inny lokalny produkt – ser zapleciony w warkoczyk. W podobny sposób Sapiński przyłączył do spółdzielni ponad 20 innych podmiotów za każdym razem przekonując rolników-spółdzielców, że w kupie jest siła. Jak dotąd dotrzymał słowa.
Na trwających właśnie targach Polagra Dariusz Sapiński donosi o budowie alternatywnego wobec hipermarketów kanału sprzedaży. Spółdzielnia ma 28 regionalnych centrów zaopatrzeniowych i własne centrum hurtowe Cash and Carry w Warszawie - gdzie moga zaopatrywać się drobni kupcy i sklepikarze. Zachęca też bezrobotnych do otwierania sklepów Mlekovitka – ma ich już 120. Drugą Biedronką na pewno nie będzie, ale zarobi na tym świetnie.
Napisz do autora: tomasz.molga@natemat.pl
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!