Reklama.
Reklama.
Reklama.
Wchodzisz do perfumerii tylko "wypróbować" nowy zapach? Uważaj, prawdopodobnie właśnie niszczysz premię sprzedawcy
Oskar Maya
21 września 2016, 15:02·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 21 września 2016, 15:02Walka o paragony, często w atmosferze strachu. Tak można określić system premiowania w jednej z najpopularniejszych sieci drogerii w Polsce. Jeśli tylko oglądasz, a nie kupujesz, najczęściej niszczysz wypracowane statystyki perfumerii.
Reklama.
"Drodzy klienci, jeśli nie zamierzacie u nas niczego kupować, to błagamy- nie wchodźcie do sklepu" – ogłoszenie tej treści miało zawisnąć w jednej z perfumerii w Bielsku. Zdesperowani pracownicy mieli dość uwag niezadowolonych kierowników, którzy mieli ambicje być regionalnymi liderami. Ostatecznie zrezygnowano z tego rozwiązania.
Czujnik liczy kroki
Powodem takiej sytuacji jest system premiowania sprzedawców, który zależy od tak zwanego wskaźnik konwersji. Chodzi o proporcje liczby osób odwiedzających perfumerię do tych, którzy finalizują zakup. – Ale tak przecież jest na całym świecie! – mówi nam anonimowo osoba pracująca na kierowniczym stanowisku w "Dougalsie". Czy jednak jest to prawidłowe?
Powodem takiej sytuacji jest system premiowania sprzedawców, który zależy od tak zwanego wskaźnik konwersji. Chodzi o proporcje liczby osób odwiedzających perfumerię do tych, którzy finalizują zakup. – Ale tak przecież jest na całym świecie! – mówi nam anonimowo osoba pracująca na kierowniczym stanowisku w "Dougalsie". Czy jednak jest to prawidłowe?
– Wskaźnik konwersji wykorzystywany jest właściwie wszystkich sklepach umiejscowionych w galeriach handlowych. Zazwyczaj są to czujniki termowizyjne w bramkach antykradzieżowych lub czujniki na podczerwień. Liczą one ruch w danym sklepie, a później jest to zestawiane z paragonami. W ten sposób kierownik sklepu uzyskuje dane, jak skuteczny jest sprzedawca – tłumaczy w rozmowie z naTemat Piotr Soroka z firmy Cleverpath zajmującą się analizą konwersji w sklepach oraz szkoleniem sprzedawców.
Niestety, jak przyznaje nasz rozmówca, nie da się precyzyjnie określić, kto jest potencjalnym klientem, ani odfiltrować osób, które przypadkowo znalazły się w sklepie. Tak więc każde wyjście sprzedawcy np. na papierosa, do toalety, liczone jest jako nieudana transakcja, obniżająca skuteczność całego sklepu.
Dwa lata temu toruńska prasa opisała historię pracownicy "Douglasa", która pogoń za "wyrabianiem" norm przypłaciła zdrowiem. Kobieta leczyła się u psychiatry, dostała zasiłek rehabilitacyjny, ostatecznie pracodawca rozwiązał z nią umowę.
Mali są bez szans
Szczególnie poszkodowani są sprzedawcy z mniejszych miejscowości. Nie mają wtedy szansy konkurować z oddziałami np. z dużych galeriach handlowych w metropoliach. Jak się dowiedzieliśmy, co roku "Douglas" zaprasza najskuteczniejszych sprzedawców na specjalną konferencję, gdzie zostają premiowani oraz otrzymują nagrody roczne. Oczywiście najlepszą motywacją dla pracownika są zawsze nagrody. Ale czasami ambicja regionalnych kierowników sklepów powoduje stres sprzedawców.
Mali są bez szans
Szczególnie poszkodowani są sprzedawcy z mniejszych miejscowości. Nie mają wtedy szansy konkurować z oddziałami np. z dużych galeriach handlowych w metropoliach. Jak się dowiedzieliśmy, co roku "Douglas" zaprasza najskuteczniejszych sprzedawców na specjalną konferencję, gdzie zostają premiowani oraz otrzymują nagrody roczne. Oczywiście najlepszą motywacją dla pracownika są zawsze nagrody. Ale czasami ambicja regionalnych kierowników sklepów powoduje stres sprzedawców.
– Aby podnieść skuteczność sprzedaży bardzo często przeprowadza się także badania u konkurencji – opisuje Piotr Soroka – Jak to się odbywa? Po prostu wysyła się kogoś do konkurencyjnego sklepu, sadza z notesem i liczy osoby, które tam wchodzą. Nie ma innej metody ponieważ zakładam, że wszystkie dane wskaźnika konwersji są wewnętrzną sprawą danej placówki.
Ręczne metody stosowane są także w miejscach, które nie są wyposażone w czujniki podczerwieni, lub czujniki termowizyjne. Znane są przypadki, kiedy zatrudnieni w ochronie pracownicy stoją z notesami i "odhaczają" potencjalnych klientów przekraczających próg drogerii. – Mniejsze punkty, albo gorzej umiejscowione, mają małe szansę wygrać z drogeriami np. w galeriach handlowych. Mogą z nimi rywalizować tylko wysokością paragonów – przyznaje Soroka.
Sytuacje pogorszyło jeszcze pojawienie się na rynku sklepów internetowych, oferujących o wiele tańsze produkty. Statystyki spadły, ale wymagania "regionów" pozostały takie same: " Aby wyjść, często kupujemy rzeczy na własny koszt. Wszystko aby podnieść wskaźnik konwersji i spełnić ambicje naszych przełożonych – mówi była sprzedawczyni z Douglasa.
"Strach przed przyjazdem regionalnej, zawsze wszystko źle, milion rzeczy zleconych przez kadrę. Wciskanie na siłę klientowi koszyka, nie wspominając już o konwersji. Owszem umowa o pracę – 1500 na rękę. Czasem uda się zrobić premię, ale rzadko, bo przecież następny plan miesięczny będzie o 100 proc. większy" – zwierza się na forum inny pracownik drogerii.
Rozwiązanie? Jeszcze więcej szkoleń
– Niestety jedyną metodą uzyskania dobrych wyników jest przeszkolenie pracownika, tak aby potrafił zatrzymać klienta dłużej oraz przekonał do wyjścia z paragonem. Ważny jest nie tylko sam produkt, ale także umiejętność eksponowania go na półkach. Podobne praktyki stosują nie tylko drogerię, ale także restauracje. Jak wyszkolić doskonałego sprzedawce, uczą oczywiście nasi trenerzy – przyznaje Piotr Soroka.
– Niestety jedyną metodą uzyskania dobrych wyników jest przeszkolenie pracownika, tak aby potrafił zatrzymać klienta dłużej oraz przekonał do wyjścia z paragonem. Ważny jest nie tylko sam produkt, ale także umiejętność eksponowania go na półkach. Podobne praktyki stosują nie tylko drogerię, ale także restauracje. Jak wyszkolić doskonałego sprzedawce, uczą oczywiście nasi trenerzy – przyznaje Piotr Soroka.
O praktyki stosowane w sieci drogerii oraz system nagród dla sprzedawców postanowiliśmy zapytać rzeczka prasowego "Douglasa". – Przykro mi, ale niechętnie wypowiadamy się na temat naszych wewnętrznych procedur - usłyszeliśmy. Nadal czekamy na oficjalne stanowisko w tej sprawie.
Napisz do autora: oskar.maya@natemat.pl
Reklama.