Sprzedaż może być sztuką. Można w niej być dobrym do tego stopnia, że brytyjska królowa nagrodzi za to tytułem szlacheckim. Tak było w przypadku sir Terry'ego Leahy'ego, legendarnego CEO Tesco. Tak, tego Tesco, w którym wielu z was robi zakupy. Historia Leahy'ego to idealny przykład amerykańskiego snu – zaczynał od układania towaru, skończył jako "szef, szefów", który sprawił, że firma jest warta 35 miliardów funtów. O tym, jak tego dokonał, sir Terry Leahy opowiadał na konferencji E-nnovation, która właśnie trwa w Poznaniu.
Legendarny CEO Tesco, sir Terry Leahy. Materiały prasowe
E-nnovation to międzynarodowa konferencja organizowana przez Grupę Allegro. W tym roku kilkunastu prelegentów oraz ponad 400 uczestników z całego świata zjechało do Poznania, by porozmawiać o innowacyjnych rozwiązaniach e-commerce – zwłaszcza w Europie Środkowo-Wschodniej.
Tyle tytułem krótkiego wprowadzenia. Gwiazdą dwudniowej konferencji był, a właściwie to wciąż jest, sir Terry Leahy. Słowa "legendarny" czy "gwiazda" mogą brzmieć pompatycznie, ale wcale takie nie są. Leahy jest uznawany za jednego z najwybitniejszych managerów swojego pokolenia, był wielokrotnie nagradzany za swoje zasługi w dziedzinie sprzedaży, z których największym wyróżnieniem było otrzymanie tytułu szlacheckiego w 2002 roku.
Nagroda za nagrodą
Od 2005 do 2010 roku zajmował pierwsze miejsce w rankingu Britain’s Most Admired Leader, a w 2004 roku został okrzyknięty mianem Europejskiego Businessmana roku przez magazyn FORTUNE. W 2010 zdobył nagrodę Decade of Excellence in Business wydawaną przez Daily Telegraph, a także nagrodę Lifetime Achievements od magazynu Director. Wygrał ranking Business Person of the Year prowadzony przez Sunday Times. W marcu 2011 roku Leahy otrzymał 2 nagrody od tygodnika Retail Week: Lifetime Achievement Award i Retail Leader of the Year. CZYTAJ WIĘCEJ
źródło: e-nnovation.pl
Niepozorna legenda
Choć sir Lehy'ego zna każdy szanujący się rekin biznesu, on sam na takiego nie wygląda. Do uczestników konferencji przemawiał zwyczajny, uśmiechnięty i uprzejmy 56-latek. Jego podstawowy przepis na sukces to: 70-80 h pracy w tygodniu przez 30 lat oraz wsparcie rodziny.
Czym objawia się wspomniana "legendarność"? Ano tym, że w czasie swojej trzydziestoletniej kariery w Tesco, zmienił tę – ówcześnie nijaką – firmę w jeden z najbardziej dochodowych biznesów świata w swojej branży. Od roku jest na emeryturze, ale zostawił sporo sukcesów. Przez sporo rozumie się tutaj giganta wartego blisko 35 miliardów funtów.
A łatwo nie było, podczas swojej trzydziestoletniej kariery Leahy przeszedł wszystkie szczeble kariery w Tesco. To typowy american dream na angielskim podwórku, bo zaczynał naprawdę od zera – układał towar na półkach. Sir Terry Leahy pochodzi z Liverpoolu, który – jak sam mówił – w czasach jego dzieciństwa nie był raczej przepustką do międzynarodowej kariery. W domu też łatwo nie było: czwórka dzieci, matka pielęgniarka, ojciec uzależniony od hazardu i alkoholu trener chartów.
Przygoda z Tesco zaczęła się podobnie, jak w przypadku wielu rówieśników. Leahy zatrudnił się, jako sezonowy pracownik do układania towaru. I na tym wszystko mogło się skończyć. Nie dostał pracy na stałe, Tesco zdecydowało się zatrudnić "kogoś lepszego". Dopiero rok później w 1979 roku dostał posadę w dziale marketingu. I zaczęło się wspinanie po szczeblach kariery: manager, dyrektor, w 1992 roku członek rady nadzorczej (wtedy też pierwszy raz odwiedził Polskę). Trzy lata później Leahy zostaje zastępcą dyrektora zarządzającego, a w 1997 roku obejmuje stanowisko CEO, którego "nie oddał" do 2011 roku, kiedy to przeszedł na emeryturę. Według niego, bardzo ważne jest, żeby pracodawcy umożliwili swoim pracownikom awans poprzez kolejne szczeble kariery.
Ostatni będą pierwszymi
Teraz o Tesco słyszał każdy, wtedy tak pięknie nie było. – W tamtych czasach Tesco konkurowało z dwoma gigantami Sainsbury's i Marks&Spencer. Obie sieci były warte mniej więcej tyle samo, ale i tak sporo więcej od Tesco. Eksperci wieszczyli, że to Tesco niedługo upadnie, bo na tle konkurencji było po prostu "nijakie". Zrobiliśmy jednak coś, co wielu uważało za niemożliwe. Odwróciliśmy tę tendencję. Kilka lat później tamci, nadal tkwili na podobnym poziomie, a my przebiliśmy ich kilkakrotnie – mówił sir Terry Leahy uczestnikom konferencji.
Prelegent wyjaśniał, jak tego dokonał. Tesco musiało odrzucić podążanie za trendami narzucanymi przez konkurentów i zacząć wyznaczać własne. A to, wbrew pozorom nie jest takie trudne.
– Trzeba podążać za klientem, to klucz do wszystkiego. Wystarczy słuchać tego, co mówią i potrzebują, a oni poprowadzą nas do sukcesu i naprowadzą na odpowiednią strategię. Dzięki nim dowiesz się wszystkiego, nad czym zastanawiają się zarządy firm. My lata temu postanowiliśmy iść krok za klientem i za ich potrzebami. To był strzał w dziesiątkę – zdradził sir Terry Leahy, który jednocześnie doradzał z uśmiechem, żeby mimo wszystko nie obwieszczać swoich pomysłów konkurencji.
Warto słuchać klientów
Jednym z przykładów podążania za wskazówkami klientów było otwarcie Tesco Express, mniejszych sklepów dla zabieganych Brytyjczyków.
– Do tej pory panował zwyczaj jeżdżenia na zakupy raz w tygodniu i kupowania wszystkiego na cały tydzień. To się sprawdzało, ale z czasem zaczęło być męczące, ludzie mówili, że są zabiegani i nie mają czasu na tak wielkie "wyprawy". W taki sposób powstało Tesco Express, pomniejszona wersja pełnowymiarowego sklepu – wspomina manager. Idąc za ciosem, sir Leahy'emu udało się skutecznie wprowadzić sprzedaż internetową. Skutecznie do tego stopnia, że Tesco stało się największym sprzedawcą online w Wielkiej Brytanii.
Manager, jako ciekawostkę dodał, że na 40 tysięcy oferowanych w Tesco produktów przeciętny klient w ciągu roku wybiera jedynie z około trzystu.
Za "panowania" sir Lehy'ego wchodzi jeszcze kilka znaczących dla Tesco zmian: program lojalnościowy Clubcard, który zupełnie zaskoczył konkurencję, a także Tesco Bank, który świadczy usługi finansowe. – Oprócz zostania światowym liderem w naszej branży, jednym z naszych celów było oferowanie usług i produktów nieżywieniowych na tak wysokim poziomie, jak tych związanych z jedzeniem – tłumaczył sir Terry Leahy.
Wystąpienie Lehy'ego odbywało się pod hasłem "Zarządzanie w dziesięciu słowach", właśnie tak nazywa się jego nowa książka. Brytyjczyk wyjaśniał, co według niego jest kluczem do skutecznego zarządzania firmą. Niezależnie od tego, czy pracujemy w międzynarodowym gigancie, czy małym lub średnim przedsiębiorstwie.
– Szczerość, trzeba umieć spojrzeć jej w oczy. Bardzo ważne jest, żeby znać swoje miejsce w szeregu, być świadomym punktu, z którego startujemy. Dopiero potem trzeba wyznaczyć sobie cele, inaczej daleko się nie zajdzie – opisywał jeden z punktów sir Leahy.
