"Ściągnęli kurtki i chcieli mnie bić". Sprzedawcy kanapek są jak gangi – muszą walczyć o teren
Są ci, którzy do pracy biorą sobie śniadanie czy obiad. Są ci, którzy korzystają z zamówionej diety pudełkowej. Ale najwięcej jest chyba tych, którzy codziennie rano czekają na wizytę w biurze "pana kanapki". Zawsze uśmiechnięty człowiek, który przynosi świeże jedzenie. Ta praca jest jednak okupiona wielkim wysiłkiem – wieloma kilometrami w nogach, tonami przerzuconych kanapek i rywalizacją z przeciwnikami. I pół biedy, jak na ciebie tylko patrzą wilkiem.
Jeszcze niedawno musiał się jednak ścigać tutaj z konkurencją, która pojawiała się nawet przed dziewiątą rano. Wtedy musiał zweryfikować swoje plany na dzień pracy i też zaczął się pojawiać wcześniej.
Po jakimś czasie konkurencja zniknęła, a Jakub wrócił do swojej "regularnej pory". Przypadek? W ogóle.
Fot. naTemat
Trzeba zrozumieć jedno – catering to doskonały biznes. Jakub codziennie ma ponad dwa tysiące złotych utargu. Ten wynik trzeba pomnożyć przez – zaokrąglając – 21 dni roboczych w miesiącu. Robi się już spora suma, prawda?
Ale przecież Jakub nie jest sam. Takich jak on w firmie jest znacznie więcej. Tylko w jego "terenie" codziennie pracuje kilka osób.
– Ogólnie jestem managerem dystryktu, który obejmuje Żoliborz, Bielany (dzielnice Warszawy – red.), Ożarów Mazowiecki i trochę centrum. Mam pięć osób pod sobą – wymienia i jednocześnie świetnie obrazuje skalę swojej pracy.
A teraz szybka przypominajka: przecież firma, w której pracuje Jakub, nie jest jedyna w Warszawie. Głód korposzczurów to za duży biznes, żeby oddać go w ręce jednej osoby. Takich dużych firm cateringowych jest więc kilka i każdy próbuje wykroić dla siebie kawałek tortu.
Najłatwiej porównać to do… wiekowej już gry Grand Theft Auto: San Andreas. Kto dorastał w szalonych latach dwutysięcznych, pewnie pamięta, że w tym niewątpliwym hicie tamtych lat w pewnym momencie gry trzeba było zapanować nad miastem.
W tym celu odbijało się od konkurencyjnych gangów kolejne dzielnice. I w zasadzie to samo zadanie mają "panowie od kanapek". Może do siebie nie strzelają, ale ich głównym celem – oczywiście poza sprzedażą jedzenia – jest odbijanie sobie klientów. Biurowiec po biurowcu, piętro po piętrze, firma po firmie. A Jakub odpowiada za cały dystrykt.
Kto pierwszy, ten niekoniecznie lepszy
Walka o klienta przybiera więc najróżniejsze formy. "Pan kanapka" może:
1. Być gdzieś pierwszy.
Wiadomo, to najprostsza metoda. Bo przecież jak ktoś głodny, to kupi cokolwiek, prawda? No właśnie niekoniecznie, ale o tym później.
Jednak przy założeniu, że twoje jedzenie jest smaczne, musisz swój dzień rozplanować tak, żeby być wszędzie wtedy, kiedy po pierwsze wszyscy chcą jeść, a po drugie… przed konkurencją. Jakub w ciągu dnia pracy odwiedza około 25-30 punktów. W każdym z nich może znajdować się nawet kilka firm. Ten teren to jego dystrykt, jego "ośka".
Fot. naTemat
Do tych od śniadań lepiej być pierwszym niż drugim, to dość proste.
2. Mieć lepsze jedzenie.
Punkt, który trochę kasuje ten poprzedni. Jeśli będziesz miał niedobre jedzenie, to klient natnie się raz czy dwa razy. Później poczeka na kogoś innego.
– Na Mierosławskiego jest taki budynek, który ma cztery piętra. Moja największa konkurencja tam przychodziła od początku i miała tam stałych klientów. Ba – przychodziły jeszcze trzy inne kateringi! Ja tam miałem z początku bardzo ciężko, bo przychodziłem jako drugi czy trzeci w ciągu dni. Miałem mało klientów – opowiada Jakub.
Ale przychodził uparcie dalej. – W końcu miałem coraz więcej klientów. Któregoś dnia zapytałem wprost: który jestem. Okazało się, że byłem jako jedyny, bo inni czekali na moje obiady. Po prostu im bardziej smakowały, u innych nie brali, więc zrezygnowali z biura. Zrobiło mi się bardzo miło – dodaje.
Fot. naTemat
Żeby wyszarpać sobie fragment rynku, czasami trzeba też pokombinować. Jakub w biurach pojawia się zawsze niespodziewanie. Łapie się za skrzynki z towarem i po prostu pojawia się w biurze. Chodzi po schodach, pojawia się w różnych miejscach.
– Dużo wygrywam tym, że nie mam wózka. A konkurencja jest na tyle leniwa, że po schodach nie wchodzi. Są tylko tam, gdzie jest winda – wyjaśnia. Ale to w naturalny sposób ogranicza ich "pole rażenia". I jednocześnie poprawia sytuację Jakuba.
No i zawsze można dać klientowi rabacik. Nawet na moich oczach Jakub daje rabat ostatniej klientce w danym biurze. Na kanapce za kilka złotych wiele urwać się nie da, no ale… zawsze coś, nieprawdaż?
– Czasami komuś dam więcej rabatu, czasami mniej. Dyrektor nas ciśnie, ale wiesz, mam klientów, którzy biorą czasami towar za 60-100 zł. Głupio nie dać tych czterech złotych rabatu – dodaje. Ale przesadzać nie można. – Mam próg procentowy strat i próg utargu, który muszę utrzymać na cały miesiąc. Jak pójdzie coś nie tak i średnia z miesiąca się nie utrzyma, to mam po premii – zauważa.
Ewentualnie zawsze możesz pójść na całość. Jak legenda krąży historia o sprzedawcy kanapek, który płacił recepcjonistkom po 200-300 zł. Po co? Żeby nie obdzwaniały biurek, kiedy przychodziła konkurencja.
Fot. naTemat
Oczywiście te wszystkie metody nie zagwarantują sukcesu, jeśli nie będziesz umiał o siebie zadbać.
Bo o ile z niektórymi konkurentami da się dobrze żyć, to są i tacy, którzy wykorzystają pierwszą sposobność, żeby cię wdeptać w ziemię. – Jest taki inny catering, który jeździ blisko mnie. Często spotykamy się na trasie przed południem. Zbijamy piątkę, ja u niego kupuję deser, bo ma pyszne – opowiada. Generalnie nie robią sobie pod górkę.
Ale są i tacy, którzy nie ukrywają złości, bo gra idzie o duże stawki. Jakub opowiada o konkurencji, którą wykurzył z biura, w którym rozmawiamy. – To jest człowiek, który często nam groził i nas wyzywał – mówi wprost. Powód jest prosty: utrata klientów.
– Kiedyś tutaj dobrze sprzedawał, a teraz ja się tutaj pojawiłem i zabrałem klientów – dodaje Jakub. Ale tak to się właśnie robi: podbiera się kolejne miejsca konkurentom. – Jak zaczynaliśmy, to zajęliśmy teren, który częściowo należał do innych. Wraz z dyrektorem jeździliśmy i budowaliśmy trasy obok konkurencji, żeby w krótkim czasie im zabierać ludzi. Wchodząc do firm często się spotykaliśmy, byli bardzo zaskoczeni i niezadowoleni – kontynuuje.
– Tak go drużynowo zniszczyliśmy (konkurenta, którego spotyka najczęściej – red.), że jeździ na dwa samochody ze swoim ojcem, żeby odzyskać teren. W jednej firmie pyskował do klientów i burzył się, że kupują u mnie – mówi także.
Czy to dziwne? Raczej nie, bo klient to pieniądze. A dostawcy kanapek zarabiają nie tylko podstawę, ale i od utargu. Najlepsi zarabiają często więcej niż ci pięknie ubrani pracownicy korporacji, którzy kupują te kanapki. – Nie schodzę poniżej sześciu tysięcy – twierdzi Jakub.
Fot. naTemat
Wreszcie ta praca potrafi wykończyć fizycznie. Jakub każdego dnia, żeby dbać o swój teren, robi na piechotę po 12-15 kilometrów. – Przez te dwa lata schudłem dziesięć kilogramów – podsumowuje obrazowo.