Grupa naTemat

Wszyscy kłamią. I kilkumiesięczne dzieci, i papież. A Putinowi sprawia to przyjemność

90 proc. naszej komunikacji odbywa się pozawerbalnie - mówi Grzegorz Załuski
90 proc. naszej komunikacji odbywa się pozawerbalnie - mówi Grzegorz Załuski grzegorz-zaluski.pl
– Wszyscy jesteśmy zaprzyjaźnieni z kłamstwem, bo dzięki niemu szybciej osiągamy swoje cele – mówi Grzegorz Załuski, negocjator i ekspert od mowy ciała. – Gdyby nagle wszyscy przestali kłamać, nastąpiłaby katastrofa gorsza niż Czarny Poniedziałek na Wall Street – dodaje. Dobra wiadomość jest taka, że przed kłamstwem można się bronić.

Wyobraża Pan sobie świat, w którym nagle wszyscy mówią prawdę? Co się dzieje? Rośnie liczba rozwodów, wojen, zabójstw?


To byłby większy kataklizm niż Czarny Poniedziałek na Wall Street. Nie ma zresztą takiej możliwości. Proszę sobie wyobrazić, że koleżanka pyta pani, jak wygląda. A wygląda tego dnia źle. I pani jej to mówi. Ona wcale nie szukała prawdy, tylko potwierdzenia, że nie wygla tak źle. Nawet, jeśli w dobrej wierze powie jej pani prawdę, zostanie to źle odebrane. Tak samo jest w polityce.

Jest takie powiedzenie, że jak ktoś podsłuchuje, to nigdy nie dowie się o sobie niczego dobrego. A czego dowiedzieliśmy się o tych politykach, którzy zostani nagrani u Sowy?

Oni nie wiedzieli, że są nagrywani, padło więc wiele słów, które natychmiast uznaliśmy za prawdziwe. Ale nawet jeśli to były relacje prywatne, relatywnie przyjacielskie, to wcale nie oznacza, że panowie mówili prawdę - bo ciągle poruszali się w pewnej konwencji. Być może Belka do kogoś innego powiedziałby zupełnie coś innego, może padłyby inne słowa, dopasowane do innej konwencji.

Szczery polityk to oksymoron?

Może w tych wypowiedziach, które zostały nagrane, jest trochę więcej szczerości niż w tym, co politycy mówią publicznie. Politycy, wiedząc, że mówią do większej grupy osób, dopasowują sposób i styl wypowiedzi do większego audytorium - mówią więc okrągłymi zdaniami, ogólnie; sami narzucili sobie te konwencję, a skoro używają większej liczby ogólników, to częściej kłamią, bo nie mówią całej prawdy. Czy są szczerzy? Dyplomatyczni.

Czyli kłamią.

Każdego polityka można nazwać kłamcą, bo na poziomie definicji ukrywanie prawdy też jest kłamstwem.

Minister Sikorski powiedział prawdę, co myśli o relacjach polsko-amerykańskich, i ma kłopot.

Moja pierwsza refleksja a propos Sikorskiego była taka, że pewnie trochę młodych osób zobaczy, że nie jest sztywniakiem. Że część osób sobie zjedna, bo pomyślą, że to fajny gość, który używa normalnego języka.


Może dlatego Włosi długo wybaczali Berlusconiemu jego lapsusy.

Z Berlusconim sytuacja była nieco inna. Żeby ocenić, czy ktoś mówi prawdę czy kłamie, trzeba znać jego zachowania bazowe, czyli to, jak się zachowuje i mówi na co dzień. Sikorski na co dzień wypowiada się dystyngowanie, w wyrafinowany, dostojny sposób, używając dyplomatycznego języka. To dlatego czujemy ogromny dysonans po usłyszeniu tego, co powiedział.

Dlaczego kłamiemy?

Wszyscy jesteśmy zaprzyjaźnieni z kłamstwem, a to dlatego, że kłamiąc zwykle osiągamy cel, na którym nam zależy, szybciej. Nie znam osoby, który nie skłamałaby choćby kilkadziesiąt razy w życiu. Pewnie łącznie z papieżem. Kłamstwo jest społeczne, jedni kłamią częściej, inni rzadziej - każdy dozuje to sobie sam.

Prawdę mówią, podobno, pijani i dzieci.

Z tymi dziećmi to nieprawda, bo badania pokazują, że ludzie zaczynają kłamać w wieku sześciu-siedmiu miesięcy. Dziecko zaczyna oszukiwać rodziców, bo wie, że kiedy płacze, to rodzice biorą je na ręce, a wtedy jest mu dobrze. Zaczyna kłamać nieświadomie. Nieco później, w wieku 2-3 lat, zaczyna posługiwać się kłamstwem w sposób bardziej świadomy - mówi np., że tata mu na coś pozwolił, choć to nieprawda. Dziecko kłamie w sposób krótkowzroczny. Dzieci intencji są niewinne z perspektywy dorosłego, a dorosły kłamstwo racjonalizuje. W Stanach np. pielęgniarki są szkolone, żeby lepiej kłamały - a to po to, żeby mogy lepiej opiekować się pacjentami.

Po czym poznać, że ktoś kłamie? Ucieka wzrokiem i drapie się po nosie?

Też, ale żeby się zorientować, trzeba znać bazowe zachowania rozmówcy. Jeśli je znamy, możemy zauważyć tzw. hot spoty, czyli momenty, kiedy jego zachowanie odbiega od jego normy. Kłamanie u ludzi, którzy nie są patologicznymi kłamcami, wywołuje ogromny stres. Taki człowiek musi pamiętać, co powiedział, znać na wylot całą historię, którą sprzedaje - to duży wysiłek. W warunkach stresu 70-80 proc. ludzi podnosi się głos - i to jest pierwszy sygnał, że ktoś może kłamać. Wtedy zadajemy pytania, żeby to sprawdzić. Sa oczywiście wyjątki, kiedy ktoś kłamać lubi, bawi się tym, bo kłamanie sprawia mu przyjemność. Dla mnie przykładem takiego kłamcy jest Putin - widać, że to dla niego adrenalina.

Duże pole do popisu ludziom, którzy lubią konfabulować, dał internet.

Z badań wynika, że dużo łatwiej nam kłamać, kiedy jesteśmy dalej - w różnych sensach. Obcych okłamywać łatwiej. To dlatego sprawni handlowcy, negocjatorzy i biznesmeni uprawiają small talk - pytają, co słychać u dzieci, jak wakacje. Starają się poznać drugą stronę, bo znając człowieka łatwiej ustrzec się przed kłamstwem. Kłamiemy też częściej i łatwiej to nam przychodzi, kiedy jest ciemno. Choć z drugiej strony kłamca lubi obserwować rozmówcę, bo wtedy widzi, czy ta osoba kupiła jego kłamstwo.

Podobno kłamiemy w co 5. zdaniu. Czyli i Pan, i ja, kilka razy w tej rozmowie minęliśmy się z prawdą.

To tylko statystyki. Pamiętajmy, że nie rozmawiamy tylko słowami - komunikacja to w 90 proc. komunikaty pozawerbalne, ton głosu, mruknięcia, gesty. Tutaj oszukać trudniej.

Kłamstwo to manipulacja. Ale czy świadome używanie narzędzi, które pozwalają sterować rozmówcą - jak NLP - nie jest tym samym? Manipulacją?

Tak, kłamanie to manipulacja, ale to dlatego, że używamy świadomie nieprawdy i przedstawiamy ją jako coś prawdziwego lub ukrywamy prawdę wiedząc tak naprawdę, co powinniśmy powiedzieć. Używanie narzędzi perswazyjnych to moim zdaniem co innego, bo najczęściej pozytywnym efektem stosowania technik jest swojego rodzaju otwarcie osoby, z którą rozmawiamy. W obecnych czasach nasze mózgi nie są przystosowane do rzetelnego odbioru takiej ilości informacji, jaką codziennie otrzymujemy.

Proszę jednak popatrzeć, w jaki sposób wszyscy ludzie przekonują się nawzajem. Namawiamy innych, aby zaakceptowali nasze pomysły ponieważ uważamy, że są słuszne, ale podczas dyskusji, po wykorzystaniu odpowiednich argumentów. czasem ktoś zmienia zdanie. Czy to oznacza, że manipulowalismy? Na końcu wszystko zależy od intencji osoby używającej technik czy sposobów przekonywania innych, ale trzeba pamiętać że intencje dosyć łatwo racjonalizujemy i często uznajemy to za wyższą konieczność.

ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
ObyczajeBiznesPsychologia
Skomentuj