Historia Kopciuszka. O małej firmie z Polski, która urosła i podbiła cały świat

To nie bajka, ale historia o dużym biznesie i międzynarodowych sukcesach. Dawno, dawno temu w Toruniu powstała mała firma. Wróżono jej krótką egzystencję, ale była tak efektywna, że PRL-owska władza zachowała ją przy życiu. A mała firma? Skorzystała z okazji i zaczęła się rozwijać. Stawała się duża i coraz większa, aż w końcu nabrała potężnych gabarytów. Dziś Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych to międzynarodowy holding, obecny na osiemdziesięciu światowych rynkach. Ich produkty są wszędzie: od Skandynawii po Chiny i Australię. Są globalnym graczem, rywalizują z największymi. I tylko w Polsce mało kto o nich słyszał.

Nie są tak słynni, jak bydgoska Pesa ani Solaris, który wyrasta na nowy symbol polskiej ekspansji. Nawet na rodzimym rynku są kiepsko rozpoznawali. Za to ich marki są dostępne w każdej aptece, w każdym dużym i mniejszym sklepie, w wielu szpitalach. I tak jest prawie na całym świecie. To właśnie im udało się - jako jedynej firmie z Polski - podbić trudny rynek w Niemczech. To ich obawiają się Amerykanie i uwielbiają Hindusi. - Nasz apetyt nie słabnie. Europa nam się nie oparła. Teraz czekają kolejne rynki, które chcemy podbić - zapowiada Małgorzata Grzymowicz, która kieruje zagraniczną ekspansją firmy.

Dawno temu, w innych czasach
Zaczynały w latach '50, w czasach zimnej wojny. Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych realizowały zlecenia wojska, a ówczesna władza nie wiązała z nimi dłuższych planów. Produkcja miała potrwać najwyżej pół roku. Ale produkt okazał się tak dobry, że nadeszły kolejne zamówienia, potem następne. I tak powstało duże, państwowe przedsiębiorstwo. Jedno z nielicznych, którym - w tamtej rzeczywistości gospodarczej - wolno było eksportować swoje wyroby za granicę.

- Sprzedawaliśmy bandaże, gazę i kompresy do Danii, Francji i Szwajcarii. To były pierwsze kroki. Ale prawdziwy eksport zaczął się w '91 roku, po uwolnieniu rynku. Zaczęliśmy rozglądać się po świecie, na początku zajmowały się tym dwie osoby – wspomina Małgorzata Grzymowicz – Doszły Węgry, pojawili się klienci ze Wschodu. Szło coraz lepiej. W Polsce były wtedy inne czasy. A Zachód był o krok do przodu. I właśnie w kontaktach z zachodnimi partnerami dużo się uczyliśmy.

Dziś w jej gabinecie wisi ogromna mapa świata świata, która zajmuje większą część ściany. To symbol globalnych aspiracji i pomoc w planowaniu kolejnych strategii podboju. Tych zostało już niewiele, bo - po trzech dekadach ekspansji - toruńska firma jest obecna na obszarze zamieszkanym przez 2/3 ludności kuli ziemskiej. Działa na osiemdziesięciu światowych rynkach: - Izrael, Korea, Sudan, Turcja, Gambia..O! W Urugwaju bardzo ładnie się rozwijamy! Kuba, Kuwejt, Malediwy....W Maroko odnotowaliśmy ostatnio duży wzrost. Liban, Syria, Kenia... Na Mauritius eksportujemy nasze kosmetyki pod marką Pollena Ewa i sprzedają się tam lepiej, niż kremy L'Oreal, tak mówi nasz partner. Senegal, Jordania... – wyliczenie ich wszystkich zajmuje Małgorzacie Grzymowicz dobrych kilka minut. Ale ten najważniejszy jest całkiem blisko. Tuż za zachodnią granicą.

Spotkanie z przedstawicielami Białego Domu. Po kilku latach starań firmie z Torunia udało się zaistnieć na amerykańskim rynku. Planuje wybudować za oceanem kolejną fabrykę i podbić tamtejszy rynek. fot. TZMO

Pod Toruniem, w niewielkim Kowalewie Pomorskim TZMO ma swoją fabrykę. - Najnowocześniejszą w Europie - podkreśla. Zatrudnia ponad tysiąc ludzi i szczyci się najnowocześniejszymi technologiami. fot. TZMO

Niemcy. Oczko w głowie
- Wszyscy mówią o niemieckiej jakości i wszyscy wiedzą, że rynek w Niemczech jest najbardziej wymagający – mówi Małgorzata Grzymowicz, dodając z dumą: - Nam udało się go podbić!

W niewielkiej miejscowości Biesenthal, niecałe 20 kilometrów od Berlina, znajduje się dziś siedziba niemieckiej spółki. Przed nią trzy maszty i flagi, powiewające obok siebie: unijna, niemiecka i ta TZMO. - A pomyśleć, że zaczynaliśmy lata temu, od wynajmowanego mieszkania. Wchodząc do Niemiec, porywaliśmy się na duże ryzyko. Uczyliśmy się tego rynku od postaw, nie robiąc wcześniej żadnych analiz - wspomina Małgorzata Grzymowicz - Rynek był już podzielony, Europa nie czekała przecież na towary z Polski. Cała światowa konkurencja już tu była. - Konkurencja, czyli kto? - pytam. - Najwięksi. Światowe koncerny: Proctor&Gamble, Kimberly Clark, SCA, Johnson&Johnson. Gramy w pierwszej lidze.

Niemiecki oddział TZMO ma ponad 25 proc. tamtejszego rynku i jest wzorem dla rozwoju innych regionów. Firma inwestowała za zachodnią granicą pięć razy - i za każdym razem 35 proc. tych inwestycji dofinansowywał niemiecki rząd. - Rozliczenie pieniędzy przychodziło zawsze na czas i bez problemów. Zresztą, doceniają nas tam. Mamy bardzo dobre relacje z lokalną władzą, z premierem Brandenburgii – mówi Małgorzata Grzymowicz.

Z łezką w oku przyznaje, że niemiecką spółkę traktuje jak ukochane dziecko, bo zakładała ją osobiście: - Nasza dzisiejsza siedziba to dawna fabryka drutu. Pamiętam, jak jeszcze w latach '90 kupowałam tą działkę od jej właścicielki, wówczas 90-letniej seniorki - wspomina z uśmiechem. Jej "ulubieniec" dostarcza wielu powodów do dumy, na przykład nagrodę Orła Biznesu w Niemczech przyznaną przez Instytut Lecha Wałęsy. No, i jest niewiele jest polskich firm, które mogą poszczycić się malutkim choćby sukcesem za zachodnią granicą. A stamtąd właśnie TZMO trafiło do Chin.

"Jest się czym chwalić, prawda?"
- Chińczycy sami się do nas zgłosili. Zobaczyli nasze towary w Niemczech i chcieli ściągnąć je do siebie. Oni mają lekkiego bzika na punkcie wszystkiego, co europejskie - żartuje Małgorzata Grzymowicz – Ale znamienne jest to, że wszyscy Chińczycy, z którymi dziś współpracujemy, mówią po niemiecku – dodaje, już z powagą.

Chińczycy są wyjątkowi. Nie negocjują, nie kłócą się o ceny. Zależy im jedynie, aby mieć certyfikat oryginalności produktów sprowadzanych z Europy. - Boją się podróbek - tłumaczy Małgorzata Grzymowicz. - Ale was chyba nikt nie podrabia?! - pytam. - Teraz już nie, kiedyś tak. Dobry produkt zawsze znajduje swoje podróbki, tylko zły ich nie ma – śmieje się. Na tamtejszym rynku firma z Torunia zaczynała od dziecięcych pieluszek. Lada chwila zacznie rozwijać sprzedaż kolejnych produktów i marek.

Ale to nie Chiny, bynajmniej, są priorytetem. - Jeszcze nie - wyraźnie podkreśla Małgorzata Grzymowicz. Póki co, są nim sąsiednie Indie. W Bangalore - trzecim co do wielkości mieście, nazywanym indyjską Doliną Krzemową - firma ma swoją siedzibę handlową. Bardziej na południe, w stanie Tamil Nadu, znajduje się jej nowoczesna fabryka. Zatrudnia ponad 300 ludzi i produkuje wyroby higieniczne i opatrunkowe, korzystając z lokalnego surowca: gazy. Na gigantycznym, indyjskim rynku TZMO notuje dwucyfrowe wzrosty sprzedaży. A dodatkowy bonus to zamówienia publiczne: - Rząd indyjski chce szerzyć higienę i co pewien czas ogłasza przetargi na artykuły higieniczne. I my je często wygrywamy. To są tak ogromnie ilości towarów, że nie nadążamy z obsługą - mówi Małgorzata Grzymowicz.

Ajay Bisaria, ambasador Indii z wizytą w TZMO. W indyjskim Bangalore holding ma nowoczesną fabrykę, zatrudniając ponad 300 ludzi. Na tamtejszym rynku firma z Torunia ma bardzo mocną pozycję. fot. TZMO

Zaraz obok Indii, drugi największy rynek to Rosja. Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych są tam liderem pod względem polskich inwestycji. W Jegoriewsku pod Moskwą firma ma kolejną, zagraniczną fabrykę, z której pochodzi co trzecia, używana przez Rosjanki podpaska. - Jest się czym pochwalić, prawda? - pyta Małgorzata Grzymowicz - Doskonale radzimy sobie na świecie. W Europie żaden rynek nam się nie oparł. No, może trochę za mało skoncentrowaliśmy się na Skandynawii... Ale w przyszłym roku zakasamy rękawy i to nadrobimy – zapowiada.

American Dream
Dlaczego w przyszłym roku? Bo na horyzoncie jawi się już perspektywa podboju Stanów Zjednoczonych. Po długiej batalii, toruńskiej firmie wreszcie udało się zaistnieć za oceanem. - Bardzo trudna sprawa: wiza dla naszego pracownika. Pisaliśmy co chwila do amerykańskiej ambasady, poruszyliśmy niebo i ziemię, pukaliśmy do wszystkich drzwi. Ciągle słyszeliśmy tylko „nie, nie, nie!”. Stawiali nam jakieś dziwne wymagania, mimo że mamy kontakty z partnerami w Stanach, bo kupujemy tam surowce – mówi z nieukrywanym żalem Małgorzata Grzymowicz - Cała ta sprawa pochłonęła mnóstwo czasu i energii. Zamiast skupiać się na działalności handlowej, walczyliśmy o wizę. Udało się w końcu, po dwóch latach. To nieprawdopodobne, jak amerykański kapitał broni swojego rynku!

Po przeskoczeniu wielu kłód, TZMO ma nareszcie swoją placówkę w Atlancie. Póki co, sprzedaje swoje produkty do aptek i domów pomocy społecznej. Stawia pierwsze kroki na amerykańskim rynku, choć plany ma o wiele bardziej ambitne. Rozważa budowę fabryki, ale: - Jak mamy inwestować, skoro nie wiemy, czy nasz dyrektor dostanie kolejną wizę? Znów szykujemy się do batalii - wzdycha Małgorzata Grzymowicz.

Wygląda na to, że sukces za oceanem nie przyjdzie łatwo. Trzeba przebić światową konkurencję, która ma już silną pozycję. Problem stanowi skomplikowane prawo patentowe, które jest w Stanach szczegółowe do bólu. - Musimy bardzo uważać, żeby się o nie nie potknąć - wyjaśnia Małgorzata Grzymowicz. - A specyfika rynku? - pytam. - Cóż, w Stanach typowa rozmiarówka to 4 XL. Niestety, tam ludzie są po prostu otyli. Za to w Chinach czy Indiach jest odwrotnie: nasza europejska rozmiarówka jest dla nich za duża.

Kopciuszek i "książęta"
Małgorzata Grzymowicz nie wątpi, że dla firmy z Torunia spełni się amerykański sen. A politycy będą mieć kolejny powód do pochwał i częstszych wizyt. - Rok temu, o tej porze, odwiedził nas na Węgrzech prezydent Komorowski i to była już druga wizyta, którą nam złożył. Miło gościć pana prezydenta raz w roku - słyszę. Nie tylko on jest częstym bywalcem. Supernowoczesną fabrykę w Kowalewie Pomorskim, niecałe 20 km od Torunia, wizytował wicepremier i minister gospodarki Janusz Piechociński. W styczniu zaprosił firmową delegację, by towarzyszyła mu rządowym samolotem w trakcie podróży do Indii.

Zresztą, ambasador Indii równie często gości w Toruniu – ostatnio przyjechał, wraz z całą delegacją, w marcu. W zagranicznych oddziałach TZMO lokalne władze dwoją się i troją, by zyskać ich sympatię, a współpraca układała się dobrze. - W zeszłym roku odwiedził nas premier Brandenburgii. Przyjeżdża regularnie. Niemieckie władze uczestniczą we wszystkich uroczystościach, które organizujemy. Ostatnio telewizja niemiecka nagrała, jak nas chwali. To niespotykane prawda? Politycy zwykle chwalą „swoje”, a on firmę z Polski tak docenia! Cieszy to bardzo, bo potwierdza sukcesy konsekwentnej i ciężkiej pracy - uśmiecha się Małgorzata Grzymowicz.

Patronem akcji "Polski biznes za granicą" jest KGHM Polska Miedź SA.

Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych zainteresowały się również pracami założonego przed KGHM think thanku Poland Go Global, którego celem jest wspieranie polskich firm w ich międzynarodowej ekspansji. Warto służyć swoją wiedzą i doświadczeniem pomagając tym, którzy ten pierwszy krok mają jeszcze przed sobą.