Life Protection Advisor. Praca dla ludzi, którzy cenią sobie kontakt z drugim człowiekiem
Szukasz pracy, która będzie miała głęboki sens i która będzie odpowiadała na potrzeby innych ludzi? Cenisz sobie relacje z drugim człowiekiem, oparte na szacunku i zaufaniu? Potrafisz spojrzeć z cudzej perspektywy i wczuć się w trudną sytuację kogoś obcego? Jeśli na te pytania odpowiadasz twierdząco i to z pełnym przekonaniem, być może sprawdzisz się jako Life Protection Advisor, profesjonalny agent ubezpieczeniowy.
Najlepsi agenci ubezpieczeniowi zasilają szeregi elitarnego grona Million Dollar Round Table. Pod tym szyldem działa międzynarodowe stowarzyszenie uznanych ekspertów finansowych. Celem tej organizacji jest wypracowywanie praktyk biznesowych, w tym skutecznych i etycznych sposobów promowania wśród klientów idei ubezpieczeń na życie.
W tym roku do tej prestiżowej grupy zakwalifikowało się aż 32 przedstawicieli z towarzystwa ubezpieczeniowego Unum Życie. O pracy na stanowisku Life Protection Advisor w tej firmie rozmawiamy z Renatą Stawiczny, Krajową Dyrektor Sprzedaży Ubezpieczeń Indywidualnych w Unum Życie TUiR S.A..
Jak my Polacy podchodzimy do idei ubezpieczeń na życie?
Kiedyś ubezpieczenia na życie nie były tak popularne jak dziś. Nie mamy takiej tradycji ubezpieczeniowej, jak np. w USA, gdzie ubezpieczenia praktycznie są produktem pierwszej potrzeby. Stoi za tym system ubezpieczeń społecznych, który jest mniej wspierający niż w Polsce, a także większe zaufanie do branży finansowej wynikające z różnic kulturowych.
W naszym kraju Polacy mniej chętnie kupowali "obietnicę", że w razie nieszczęścia firma wypłaci im potrzebne pieniądze. Z czasem jednak przekonywali się o wartości ubezpieczeń. Coraz więcej osób doświadczało trudnych życiowych momentów, w których pieniądze z polisy okazały się realną pomocą. Pamiętajmy też, że rozmowa z agentem bardzo często dotyka osobistych tematów, jak zdrowie, historie chorób, zobowiązania finansowe, a także plany i marzenia na przyszłość. To wymaga odwagi i zaufania klientów, które szczególnie w naszej szerokości geograficznej rodzi się długo i jest niezwykle kruche.
Dziś jesteśmy już na innym etapie. Świadomość społeczna w ostatnim czasie niezwykle się rozwinęła. Z jednej strony mamy zamożniejsze społeczeństwo, z drugiej większą wiedzę na temat ewentualnych zagrożeń i ryzyk. Rzadziej spotykamy się z życzeniowym myśleniem "mi się nic nie wydarzy", a częściej klienci sami, niezależnie od wsparcia państwa, poszukują takich rozwiązań, które zabezpieczą w pełni ich bliskich i siebie na wypadek nieprzewidzianego.
Jak w związku z tym zmieniła się praca agenta ubezpieczeniowego?
Dziś agent ubezpieczeniowy to partner rodziny, który czuwa nad jej poczuciem bezpieczeństwa, jest blisko, gdy coś się dzieje, a w razie życiowych zmian, jak np. pojawienie się nowego członka rodziny, czy nowe zobowiązania finansowe, elastycznie dostosowuje ochronę do nowych potrzeb. Naszych agentów nazywamy Life Protection Advisors i właściwie w tym stwierdzeniu zamyka się ich misja i rola: są blisko klientów i stoją na straży ich bezpieczeństwa finansowego. Ich rola jest ważna oraz doceniana i jest to trend, który będzie się tylko umacniał.
Jakie predyspozycje powinien mieć kandydat do tego zawodu?
Zacznijmy od wartości, bo tu absolutnie musimy współgrać. Umiejętności i wiedzę można rozwinąć, ale wartości człowieka są czymś bardzo osobistym. U podstaw naszego działania leży uczciwość i etyka. Jeśli ktoś liczy na szybkie sukcesy za wszelką cenę, to u nas nie znajdzie miejsca. Chroniąc życie i zdrowie klientów, otrzymujemy ich zaufanie, niezwykle dla nas cenne, które pielęgnujemy poprzez uczciwe relacje, transparentne produkty, etyczną sprzedaż i najwyższe standardy obsługi. A to wymaga od agentów uważności na klienta, cierpliwości i ogromnej wiedzy.
Z uwagi na fakt, że do tej profesji przyjmujemy kandydatów bez doświadczenia w branży ubezpieczeń, kandydat musi być otwarty na naukę i nową przygodę zawodową. Musi chcieć się uczyć, być zdeterminowany, odporny, bo w tej pracy jest wiele dobrych, ale też i trudnych momentów, a przede wszystkim musi lubić ludzi. No bo jak inaczej spotykać się, rozmawiać o sprawach osobistych i chronić bez dobrego nastawienia na innych?
Jakimi narzędziami posiłkuje się taki agent ubezpieczeniowy?
Naszych agentów wyposażamy w iPady i aplikacje, które wspierają ich podczas procesu rozmowy o potrzebach klienta, w trakcie sprzedaży oraz zapewniają utrzymanie najwyższej jakości w rozmowie z klientem. Natomiast niezwykle istotnym narzędziem tej pracy jest stałe poszerzanie swojej wiedzy poprzez system szkoleń i warsztatów. Stawiamy na wiedzę i profesjonalizm.
Materiały prasowe / Unum
Gdyby zapytał Pan naszych Life Protection Advisorów, na czym polega ich praca, humorystycznie odpowiedzieliby, że na spotkaniach i piciu kawy. Prawda jest taka, że nasi agenci cały czas są blisko klientów, wsłuchując się w ich potrzeby. A następnie oferują rozwiązania, które mają zabezpieczyć przyszłość i marzenia klientów.
Czy praca Life Protection Advisora czymś różni się od roli zwykłego agenta sprzedającego polisy na życie?
To, co nas wyróżnia to fakt, że nasze rozwiązania nie są gotowe, wzięte z półki i zaoferowane klientowi z danego segmentu. Dla nas każdy klient to inna historia, inne marzenia, inne troski, inna rodzina i… inna polisa. Każdy program ubezpieczeniowy jest dokładnie dopasowany do indywidualnych potrzeb klienta. Jeśli spojrzymy na agentów przez pryzmat tego zadania, to widzimy, że ich praca polega na uważnym słuchaniu i stałym poszerzaniu wiedzy na temat zabezpieczeń, rozwiązań i opcji, by móc odpowiadać jak najszerszej grupie klientów.
Dlaczego niewskazane jest, by osoby zainteresowane współpracą w roli Life Protection Advisora miały doświadczenie w branży ubezpieczeniowej?
To właśnie wynika z powyższego. Umiejętność uważnego słuchania klientów i szeroka wiedza wymagają czasu i przygotowania. Do tej profesji przygotowujemy kandydatów w ramach 2-letniego programu przygotowawczego. Adepci na Life Protection Advisorów przechodzą intensywne szkolenia i praktyki z zakresu podstaw prawa spadkowego, sukcesji, obsługi klienta, zagadnień medycznych, produktów, sprzedaży w oparciu o potrzeby i dopiero z czasem osiągają dojrzałość i gotowość do spotkań z klientami. Z naszych doświadczeń wynika, że osoby, które nie miały styczności zawodowej z ubezpieczeniami, łatwiej i szybciej uczą się oczekiwanych standardów, bo nie muszą zmieniać dotychczasowych nawyków.
Jak pod kątem warunków pracy (organizacja, rodzaj umowy, elastyczność godzin, zarobki) wygląda zawód Life Protection Advisora?
Life Protection Advisorzy to niezależni i samodzielni przedsiębiorcy związani z nami umowami agencyjnymi i wspierani korporacyjnie. Podczas programu szkoleniowego otrzymują uzgodnione wynagrodzenie, które wraz ze wzrostem aktywności zawodowej maleje na rzecz rosnącej prowizji. Wsparcie korporacyjne polega nie tylko na szerokiej ofercie benefitów (karty sportowe, pakiet medyczny, udział w inicjatywach rozwoju zawodowego i osobistego), ale także na życzliwej obecności menadżera, dyrektora oddziału oraz wspierającego administrację polis specjalisty ds. obsługi klienta. Wymaga to od agentów udziału w spotkaniach zespołowych, ale poza nimi agenci sami decydują o swoim czasie pracy.
Materiały prasowe / Unum
Trzeba przyznać, że Unum Życie potrafi i lubi doceniać pracowników i współpracowników, jak na Najlepszego Pracodawcę przystało. To szczególnie ważne w obszarze sprzedaży. Nasi najlepsi agenci biorą udział w międzynarodowych prestiżowych konferencjach dla ekspertów, firma docenia również ich wybitne osiągnięcia najczęściej świętowane wspólnie z rodziną. Poza szeregiem szkoleń oraz mentoringu menadżera agenci mają pełne wsparcie w procesie kwalifikacji do międzynarodowego, elitarnego stowarzyszenia Million Dollar Round Table. Firma przygotowuje ich, a także finansuje członkostwo tym, którzy uzyskają kwalifikację.
Co trzeba zrobić, by agent mógł zostać przyjęty do tej prestiżowej organizacji najlepszych doradców?
Warto podkreślić, że Million Dollar Round Table (MDRT) to uznane na całym świecie elitarne stowarzyszenie doradców finansowych. Jest to niezależna organizacja zrzeszająca ponad 65 000 wiodących profesjonalistów w dziedzinie ubezpieczeń na życie i usług finansowych z ponad 500 firm i 70 krajów. Członkowie MDRT charakteryzują się doskonałą wiedzą na temat produktów, wyjątkową jakością obsługi klienta oraz bezkompromisowym kodeksem etycznym.
Aby uzyskać kwalifikację do MDRT, agenci muszą wykazać się wybitnymi wynikami sprzedaży polis, wysoką jakością relacji z klientami i niezachwianymi standardami etycznymi. Jeden z przywilejów członków MDRT to udział w międzynarodowych konferencjach, podczas których uznani eksperci z branży dzielą się wiedzą z zakresu finansów, obsługi klienta i aktualnych trendów.
Czy możemy poznać historię jakiegoś klienta, która wykaże, że agent ubezpieczeniowy to naprawdę bardzo potrzebny społeczeństwu zawód?
Pamiętam jednego klienta, który szukał polisy na życie na rynku, jako zabezpieczenia kredytu i trafił akurat na naszą firmę. Po rozmowie z agentem ubezpieczeniowym otwarcie przyznał, że odkąd ma polisę, jego życie jest bardziej świadome, bo zdał sobie sprawę z różnych ryzyk, które jego planom zagrażają. Z kolei poczuł, że ma wpływ na ochronę siebie i bliskich. Po zakupie polisy podkreślił, że dopiero teraz czuje się odpowiedzialnie. To najlepiej odzwierciedla jakość relacji między agentem a klientem.
Jeśli chodzi zaś o rolę agenta w społeczeństwie, proszę wyobrazić sobie niezwykle przejmującą sytuację, w której osoba mająca na utrzymaniu dzieci, w banku zaciągnięte kredyty, dom w budowie i np. jedno źródło dochodu traci zdrowie lub, co gorsza, życie. W takiej sytuacji wokół tej rodziny zbierają się czarne chmury. Nie dość, że mają ogromne poczucie straty, to zaraz bank upomina się o swoje, ekipa z budowy o swoje, itd… jedno nieszczęście pociąga za sobą kolejne. I właściwie tylko agent ubezpieczeniowy przychodzi do tej rodziny, przynosząc ukojenie finansowe, często stanowiące rozwiązanie głównych problemów po stracie żywiciela rodziny.
Materiały prasowe / Unum
Każdy klient jest inny, a każda osobista sytuacja budzi inne wątpliwości czy rodzi inne pytania. Warto jednak podkreślić, że nasi agenci świetnie na większość z nich odpowiadają, bo są doskonale przygotowani. To, co często do nas wraca od klientów, to przekonanie, że są dobrze zaopiekowani. Zresztą mamy na to twarde dowody w postaci wskaźnika odnawialności polis, wynoszącego 95%. To oznacza, że po 2 latach ochrony i wsparcia ze strony agentów, 95% klientów zostaje z nami na dłużej. Dla nas najważniejsze jest, aby zawarta polisa było odpowiedzią na prawdziwe potrzeby klienta i chroniła to, co w jego życiu jest najważniejsze: życie i zdrowie.
Czym powinno charakteryzować się dobre ubezpieczenie na życie?
Misją i celem ubezpieczeń na życie jest chronić klientów na wypadek nieprzewidzianego. Zatem najważniejszym elementem jest zakres ochrony. Powinien zawierać szeroki katalog definicji jednostek chorobowych i sytuacji, w których ubezpieczyciel wypłaci klientom świadczenie i jak najmniej wyłączeń, czyli sytuacji, w których ubezpieczyciel nie poniesie odpowiedzialności. W Unum od zawsze szczycimy się minimalną liczbą wyłączeń odpowiedzialności, które zawsze są transparentnie opisane. Przykładowo w przypadku podstawowej polisy na życie – to tylko dwa wyłączenia: samobójstwo ubezpieczonego w ciągu 2 lat od zawarcia umowy oraz śmierć osoby powołanej do służby w wyniku działań wojennych.
Na dobre ubezpieczenie składa się również jakość obsługi, szczególnie w tych momentach, kiedy los mówi "sprawdzam". Stawiamy sobie za cel, by czas wypłaty świadczeń był jak najkrótszy. Od momentu dostarczenia kompletu dokumentów średnio wynosi u nas 2 dni (ustawowo ubezpieczyciele na wypłatę świadczeń mają 30 dni).
Nieodłącznym elementem dobrej polisy jest profesjonalista, agent, który jest dostępny, życzliwy, dbający i rozumiejący osobiste troski klienta. Agenci stale współpracują z firmą, wpływają na kształt produktów, dzieląc się historiami klientów, wspierają ich w procesie wypłaty świadczeń, by nie zabrakło żadnych wymaganych dokumentów, to jak doskonale zsynchronizowana orkiestra. Wszystko musi grać, by klient czuł się spokojnie, że o bezpieczeństwo jego i jego bliskich troszczą się najlepsi.
Artykuł powstał we współpracy z Unum Życie