Im cieplej tym więcej akwizytorów na ulicach polskich miast – jak wygląda taka praca?

Pisząc na taki a nie inny temat, powinienem zacząć od słów: „dzień pracy akwizytora/akwizytorki rozpoczyna się od ...” Określenie per akwizytor jest jednak dla nich najwyższego kalibru obrazą.

W nomenklaturze firmowej istnieją „juicemani” oraz „juicemanki”. Dlaczego tak, a nie inaczej? Wyjaśnienie jest proste. „Juice” to rzecz jasna z angielskiego sok, w języku firmowym „juice” oznacza sprzedaż swojej (akwizytorskiej) osobowości, pozytywnego nastawienia, a rzadziej samego produktu, które „łykają” klienci. Dlatego też potencjalny klient to tzw. „łykacz”, a teren, na którym dobrze się sprzedaje to (jakże mogłoby być inaczej) „łykaczewo”. „Juicelandia” – to natomiast określenie samej firmy parającej się akwizycją, a „juicowanie” to proces sprzedaży. „Mały dzwonek” to taki próg przyzwoitości, czyli w miarę dobry wynik sprzedażowy. „Duży dzwonek” - wynik na bardzo dobrym poziomie.

Rzecz jasna rekrutacja juicemanów trwa nieustannie. Nie trzeba być wybitnym znawcą branży, czy wziętym psychologiem, by stwierdzić jak szybko taka praca może wypalić zawodowo.

„Młodych, zdolnych, ambitnych do biura, 600 zł tygodniowo, czy „biuro, magazyn handel od 18 do 24 lat, od zaraz”. Właśnie tak wyglądają ogłoszenia firm akwizycyjnych. Szczególnie zachęcające dla świeżo upieczonych maturzystów, bo przecież wystarczy być ambitnym i już mam pracę w biurze. Zwykle nie trzeba przesyłać życiorysu, bo w ogłoszeniu podawany jest jedynie numer telefonu. Telefonicznie kandydat jest informowany o terminie rozmowy i o konieczności zabrania ze sobą CV.

Po dotarciu na rozmowę, w kolejce na nią czeka zwykle od kilku do kilkunastu osób. W trakcie samej rozmowy kandydat nie jest informowany wprost o jakie właściwie stanowisko się ubiega. Padają ogólnikowe zwroty, że w firmie są np. trzy działy: administracyjny, magazyn i dział handlowy. Po czym potencjalny akwizytor jest informowany, że jakimś zrządzeniem losu, na magazynie i w biurze nie ma już miejsca, dlatego zostaje dział handlowy.

Oczywiście jest przyjmowany od razu na okres próbny, który trwa bagatela jeden dzień i to zazwyczaj już dzień następny po rozmowie. Warto dodać, że spotkania rekrutacyjne odbywają się codziennie, czasami nawet w soboty. Zwykle jeden dzień w tygodniu, w ramach eksperymentu, jest poświęcany na tzw. otwarte inerview. Oznacza to, że wówczas kandydaci są wszem i wobec oficjalnie informowani o tym, że jednak jest to akwizycja.

Pierwszy dzień pracy zaczyna się od spotkania z trenerem, którego kandydat ma obserwować i od którego ma się uczyć podstaw akwizycyjnego rzemiosła. Czasami wtedy padają nieśmiałe pytania, o to, czy rzeczywiście jest to sprzedaż uliczna. Jednak zadaniem trenera jest mówienie samymi ogólnikami, ma on za zadanie stworzyć przeświadczenie u nowej osoby, że to żadna akwizycja, tylko akcja promocyjna i ewentualnie, jeśli klient bardzo by się upierał, to można wtedy coś sprzedać.

Przed wyjściem w teren obowiązkowo musi się odbyć miting – zabawa juicemanów, podczas której śpiewają, tańczą, gratulują najlepszym sprzedawcom dnia poprzedniego. Po wszystkim wyjście w teren.

Owym terenem są różne miejsca. Gdy sprzedawany jest atlas samochodowy, to najlepszym ku temu miejscem jest parking. W przypadku perfum, past do zębów – deptak.

„Właściwa praca” zaczyna się od około 9 i trwa do momentu zrobienia satysfakcjonującego wyniku, a przy jego braku do ok. 18, 19, czasami 20. Podczas dnia próbnego kandydat często pytany jest o to, czy sam pracował, ile zarabiał, ile zarabiają i gdzie pracują jego rodzice, znajomi. Pytania te nie są bezcelowe. Gdy szkolony akwizytor powie, że chociażby jego rodzice zarabiają minimalną krajową, to wówczas jest pole popisu dla trenera. Szczególnie, gdy ma dużo sztuk na koncie. Stwierdza zazwyczaj: „popatrz, mam 21 lat, 3 godziny pracy za sobą i już stówkę w kieszeni, a Twoi rodzice pracują naście lat za marne grosze”. Gdy dzień pracy dobiega do końca i trener wraz z ubiegającym się o pracę wracają do biura, po chwili odpoczynku, czeka go rozmowa z managerem. Na jej końcu szef biura ogłasza szumnie, że oto mamy nową osobę w pracy.

Nazajutrz pierwszy dzień w pracy, przywitanie ze współpracownikami przez przybicie piątki, wspomniany miting i wyjście w teren. Sam towar jest oferowany na zasadzie promocji przedsprzedażowej., oczywiście promocji fałszywej. W przypadku atlasów samochodowych, akwizytor informuje, że za ok. 2 tygodnie na wszystkich stacjach paliw zostanie wprowadzony nowy atlas, a my teraz pytamy o jego dokładność. Gdy klient stwierdza, że jest dokładny, sprzedawca mówi o innych jego zaletach.

Następnie, informuje on, że za dwa tygodnie na stacjach właściwa cena będzie to np. 120 zł i pyta, czy to dużo, średnio, czy mało. Standardowo klient odpowiada, że dużo. W związku z tym w ramach niespodzianki jeden będzie za 80 zł, a drugi gratis do tego pierwszego. Jeśli klient upiera się, że nie, wówczas oferowany jest jeden atlas za połowę tej ceny. I tak 8 – 10 godzin dziennie, w większości przypadków również w soboty.

Dla najlepszych przewidziana jest ścieżka awansu. Najczęściej wygląda to tak, że aby zostać trenerem, należy wykonać minimum sprzedażowe, które wynosi np. 8 dużych dzwonków w ciągu dwóch tygodni. Trener ma uprawnienia do szkolenia nowych osób. Gdy sam wyszkoli 4 – 5 osób, ma szansę zostać managerem.

Jeśli chodzi o zarobki, to ich rozpiętość jest znaczna. Można być nawet na minusie, jeżeli nie sprzedaje się dostatecznie dużo, a często wyjeżdża się w teren do innej miejscowości. Pieniądze za paliwo, czy bilet nie są zwracane. Przy dobrych wynikach zarobki plasują się na poziomie 100 zł dziennie – ale tego dostępują tylko najlepsi.

Czy można określić taki sposób zarabiania na życie mianem „zwykłej pracy”, takiej jak każda inna? Tak często starają się robić pracownicy juicelandii, zachęcając tym nowe osoby. Zła marka takiej pracy nie wynika przecież jedynie z tzw. naturalnego lęku przed sprzedawcą, ale też z całego szeregu sztuczek, kłamstw i kłamstewek, które mają służyć rozwojowi polskiej komiwojażerki.